个人(rén)养老金业务试点落地半(bàn)年，你参(cān)与(yǔ)了吗？

　　自(zì)去年11月(yuè)27日开始，个人(rén)养老金开(kāi)始进入为(wèi)期一年的试点，在全国选取了36个试点城市和地区(qū)进行推进。据人力资源和社(shè)会保障部数据显示，截至今(jīn)年3月(yuè)末，个人养老(lǎo)金开(kāi)户数量达到3324万(wàn)，市场(chǎng)空间(jiān)初步打开(kāi)。

　　作为(wèi)个(gè)人养老金(jīn)业务的(de)代销主渠道之一，证券公司凭借其与权益产品的紧密联系和与(yǔ)投(tóu)资者的深度了(le)解(jiě)，在养老基金销(xiāo)售方面已有多(duō)方(fāng)实践。时值个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业务(wù)试点推行半年之(zhī)际，中(zhōng)国基(jī)金报记者深入多家(jiā)券商(shāng)，了解个人养老金代(dài)销中的“苦(kǔ)与乐”。

　　发挥财富管理(lǐ)优势

　　券商(shāng)深耕个人养老金市(shì)场

　　中(zhōng)国基金报记者 闫晶滢(yíng)

　　试点半年(nián)以来(lái)，个人养老金业务正在获得更多证券(quàn)公司的重视。

　　早在去年11月(yuè)个人养老金试点落地，14家(jiā)券商获得代(dài)销(xiāo)资格。截至今年(nián)3月31日，证监会更新名录中(zhōng)个人养(yǎng)老(lǎo)金基金(jīn)数量(liàng)增加至143只，券商(shāng)数量扩容至(zhì)18家，平安(ān)证券(quàn)、安(ān)信(xìn)证券及中信证券（山东）、中信证券(quàn)华(huá)南新增获批(pī)。

　　作为(wèi)公募基金最(zuì)主(zhǔ)要的代销方之一，证券公司在个人养老(lǎo)金(jīn)业务试点的铺(pù)开和推广中持续发力，个(gè)人养老金(jīn)业务也成为大型券(quàn)商们财富管理转型的(de)重要抓手。通过精(jīng)心布(bù)局产品及(jí)渠道，与基(jī)金投顾服(fú)务结合，试点(diǎn)券商充分发挥财(cái)富(fù)管(guǎn)理优势(shì)，做“精”养老基金销售。

　　产(chǎn)品布局：要全更要精

　　投顾大有可为(wèi)

　　目前(qián)，个人(rén)养老金(jīn)可投资(zī)的产品主要有四类：银(yín)行理财、储蓄存款、养老保险、公募(mù)基(jī)金(jīn)。据人社部个人养老金产品(pǐn)名录(lù)显示，当(dāng)前上(shàng)线个人养(yǎng)老金产(chǎn)品共有652只(zhǐ)，其中(zhōng)储蓄类产品(pǐn)、理财类产(chǎn)品、基金类产品(pǐn)、保险类(lèi)产(chǎn)品分别为465只、18只、137只、32只。

　　相比之下(xià)，证券公司代销(xiāo)个人养老金产品资(zī)格受到明显限制，仅部分具备保险兼业(yè)代理牌照(zhào)的证券公司可销售(shòu)养(yǎng)老保险，大(dà)多数试点(diǎn)券(quàn)商将视线(xiàn)聚焦于公(gōng)募基金上(shàng)进行重点开拓，发力“全布局”。

　　例如(rú)，海通证(zhèng)券(quàn)在2022年年报中(zhōng)表示，其顺(shùn)利获得首(shǒu)批个人养老金基金销售资格，完成全(quán)部40家基金(jīn)管理(lǐ)公司共计126只个人养老(lǎo)金基金产品的(de)上线，基本实(shí)现(xi两只小白兔在衬衫里抖来抖去，老师两只大兔子来回晃àn)个人养(yǎng)老金公募基金产品全覆盖。

　　中信建投个人(rén)养老金(jīn)业务负责人向(xiàng)中国基金报记(jì)者介绍称(chēng)，中信(xìn)建(jiàn)投已引进华夏基金等发行养老(lǎo)基金管理人的137只Y份(fèn)额(é)产品，后续(xù)将不断(duàn)完善(shàn)产(chǎn)品池(chí)。东(dōng)方证券亦表示(shì)，目前(qián)已基本实现了养老公募基(jī)金的全覆盖。

　　银河(hé)证券(quàn)相关业务负(fù)责(zé)人(rén)指出，从客户服务办理的(de)角度(dù)看，大部分客(kè)户更愿(yuàn)意在(zài)产品货架丰富的机构办理个(gè)人养老金业务。因此在服务体系的基础架构上，风(fēng)格多样、风险(xiǎn)收(shōu)益多元的产(chǎn)品货架能够带给客户更好的服务办(bàn)理体验，产品布局的“全面(miàn)”是个人养(yǎng)老金业务的基础。

　　与此同时，从客户(hù)投资选择的角度讲，大部分客户对(duì)于金融产品的特征和(hé)策(cè)略的认知、对(duì)自身(shēn)投资能(néng)力(lì)、投资意(yì)愿、投资(zī)目的的(de)认(rèn)知较为模糊。帮助客户做好“养老(lǎo)规划”、协助客户筛(shāi)选(xuǎn)“合适(shì)的产品”，就成(chéng)为服务机构的“核心竞争力(lì)”。在全面引入个(gè)人养老金可投(tóu)资的产(chǎn)品(pǐn)类型的基础上，各家机构需要深入、充分、严谨地研究每类产品的(de)特性；结合存量客(kè)户的(de)个(gè)性(xìng)化画像和客户特点，为客户提供(gōng)切实可行(xíng)的产品(pǐn)评估体系和(hé)养老规划方(fāng)案。

　　实际上，对于个人投资者来说(shuō)，当前阶段认可并开(kāi)通个(gè)人养(yǎng)老金账户的理由，一是(shì)来自开户(hù)渠道的多重福利动员，二是个(gè)人养老金带来的(de)个(gè)税抵扣优惠。但(dàn)不可否认的是(shì)，虽然开户数量众多，但缴存比率仍不理想。

　　由于个(gè)人养老金退休后(hòu)才能取出，这每年12000元自然(rán)是需要在账户内充分利用长期投(tóu)资，但(dàn)如何投资也(yě)令(lìng)不少投资者犯难：买什么、买多少，在(zài)哪买(mǎi)、怎么(me)买，选(xuǎn)择越多，困(kùn)难越(yuè)多(duō)。现有(yǒu)养老产(chǎn)品的(de)选择已令投资者(zhě)目不(bù)暇(xiá)接，如何让投(tóu)资者选择到适合自己的(de)产品，证券公司(sī)的投顾力量(liàng)大有(yǒu)可(kě)为。

　　“中信建投拥有近万名高素质的(de)投资顾(gù)问(wèn)，帮助客户甄选适合自身的养老产(chǎn)品，做好养老规划和资(zī)产配置，做到客户的(de)‘好医生’。”前述负责人(rén)称(chēng)，中信(xìn)建投(tóu)采取线(xiàn)上线下相结合的方(fāng)式，注(zhù)重(zhòng)交流和体验(yàn)，为客户提(tí)供有温(wēn)度的专业服(fú)务。

　　国泰君安在推广个(gè)人养老金(jīn)业务时曾介(jiè)绍(shào)，其结合个人养(yǎng)老金基金特点，细化形成“甄选(xuǎn)100个人养老金基(jī)金评(píng)价标准”，综合基金公司治理水平、投研能力、业(yè)绩(jì)评价、风(fēng)险管理、声(shēng)誉口碑量化(huà)评价，优选值得(dé)信赖的(de)养老金基金；选出“综(zōng)合(hé)优选”、“养(yǎng)老(lǎo)专家(jiā)”、“投研大咖”、“风险收益性价比”、“聚(jù)焦股息(xī)”等特色(sè)养老金基金产品清单(dān)，满(mǎn)足养(yǎng)老金客户个性化养老需(xū)求。

　　渠道：打(dǎ)造“一站式”养老

　　拓(tuò)展(zhǎn)“上(shàng)门服(fú)务”企业员工

　　不得(dé)不承认的是，虽然证(zhèng)券公司营(yíng)业网点数量在“金(jīn)融圈(quān)”内并不算少，但远难以与大型(xíng)商业(yè)银行的(de)优势相匹(pǐ)敌(dí)。

　　此前兴业银行召(zhào)开(kāi)的2022年报发布会上，该行高管透(tòu)露(lù)，截至2022年末，该行(xíng)已经累计开立个(gè)人(rén)养老(lǎo)金账户(hù)229.16万户，位列(liè)全行(xíng)业第三位，市场占有(yǒu)率超10％，仅次于(yú)建设银行和工商银行。相(xiāng)比之下(xià)，鲜有(yǒu)券商愿(yuàn)意公布投资者通过(guò)其(qí)渠道开通个人养老金账(zhàng)户的(de)情况(kuàng)。

　　产品方面，国家社会保险公(gōng)共服务平(píng)台上仅可(kě)查询两只小白兔在衬衫里抖来抖去，老师两只大兔子来回晃商业银行个人养老金(jīn)业务开办情况。其(qí)中显示，23家获准开办个人养老金业务的银(yín)行(xíng)中，有22家开设了资金账(zhàng)户和储蓄交易业务，8家同时开展了基金交易业(yè)务、保险交易业务和理财交易业务。

　　与大型商业银行所(suǒ)拥有的(de)产品和渠道(dào)优势相比，证券公司个人养老金业务(wù)的规模相对有限(xiàn)，仍处于(yú)积(jī)极开(kāi)拓(tuò)阶段。

　　不过(guò)两只小白兔在衬衫里抖来抖去，老师两只大兔子来回晃，虽然网(wǎng)点数量难(nán)以比拼，但(dàn)券商发力个人养老金业务，自有其独特“打法”。记者注意(yì)到，多家(jiā)券商在推广个人养老金业(yè)务时，将“一站式”服(fú)务作为宣传重点。

　　例(lì)如，国(guó)泰君安此前(qián)表示，其个人养老金业(yè)务(wù)从(cóng)引(yǐn)导客(kè)户形成科学养老(lǎo)理财观念的长远视角出发，为客户提供从产品策(cè)略(lüè)、到(dào)产品优选、再到组合配置的全(quán)周期专业(yè)资(zī)配服务(wù)和一站式的(de)产品(pǐn)选择。中信证券(quàn)亦(yì)推出个(gè)人养(yǎng)老金投资(zī)一站式解决方案“信养计划”，为(wèi)客户(hù)提供含账户管(guǎn)理、资产配置、服务陪伴于一体的个(gè)人(rén)养老金(jīn)投资综合服务。

　　除了“引进(jìn)来”并全方(fāng)位服(fú)务投资者外，“走(zǒu)出去”也是部分券(quàn)商开拓个(gè)人养(yǎng)老金业务的(de)解决方案。东方(fāng)证券副(fù)总裁徐海(hǎi)宁(níng)向记者介绍，东方证(zhèng)券基于对(duì)个人养老金目标(biāo)客(kè)群的深入研究，将开发大中型企业作为(wèi)个人(rén)养老金客户拓展的重点方(fāng)向，制(zhì)定了(le)“上海深度(dù)、全国(guó)广度”的推广计(jì)划。

　　具体(tǐ)而言，东方(fāng)证券协同系统内成员公(gōng)司开(kāi)展走进企业推广个人养老金活动(dòng)，为(wèi)企业单位(wèi)员工(gōng)提供个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金上(shàng)门服务，免(miǎn)去客户前往营业厅(tīng)办理业(yè)务路上(shàng)花费的时间，提(tí)高(gāo)服务效(xiào)率，节约客户(hù)时间。展业初期组织了超过100场的个人养老(lǎo)金走进企业服务活动，覆盖企业(yè)员工近(jìn)万人(rén)。

　　个人养老金制度试点半年

　　持有(yǒu)体验成产品胜负手

　　中国基金报记者(zhě)曹雯璟

　　去年(nián)11月下(xià)旬，券商代(dài)销个人养老金业务“开闸”，多家获资质的机构正式展业，逐鹿个(gè)人(rén)养(yǎng)老金市场。如今，个人养(yǎng)老金制度实(shí)施(shī)已有(yǒu)半年(nián)，相关产(chǎn)品的收益(yì)率和回撤情况、产品能否真正满足养老诉求(qiú)等(děng)问题(tí)，持续成(chéng)为市场关注(zhù)焦(jiāo)点。

　　多(duō)位券商业内人士表示，由于资(zī)金“只进不出”，认购(gòu)的产(chǎn)品又是为了(le)满足养(yǎng)老需求，投资者更希望能实现(xiàn)低波动(dòng)、低(dī)回撤。如何(hé)做(zuò)到(dào)从中长期保值(zhí)增值(zhí)同(tóng)时又让客户体(tǐ)验良好是(shì)个人养老(lǎo)产品成败的关键。

　　提供(gōng)更匹配的养老产(chǎn)品

　　同(tóng)时服务上寻(xún)求创新突破

　　眼下，个人(rén)养老金业(yè)务已然成为券商财(cái)富管理转型的核(hé)心方向(xiàng)之一(yī)。通过不断完(wán)善客(kè)户(hù)服务(wù)体系，满足客(kè)户多(duō)层次(cì)金融(róng)需求(qiú)，促进财(cái)富管理业务高质量发展(zhǎn)，券商在业(yè)务内(nèi)涵上正不断挖(wā)潜(qián)。

　　多名券(quàn)商业(yè)内人(rén)士表示(shì)，在客户分类服务方面，会根据国家政策选(xuǎn)择社(shè)保(bǎo)关(guān)系在先行城市(shì)（地区(qū)）、能享受税(shuì)优且对税优(yōu)敏感(gǎn)、对理财有初步认知的客户进(jìn)行第一阶段的重点服务，对其他(tā)客户会随着试点(diǎn)扩大和客户(hù)画像的覆盖进行后续服务。

　　东方证券副总裁徐(xú)海宁表(biǎo)示(shì)，证券公司可重点关注(zhù)企事业单(dān)位员(yuán)工，特别是大中(zhōng)型(xíng)城(chéng)市具有一(yī)定(dìng)经营规模的企业(yè)员工(gōng)，他们能够享(xiǎng)受个税抵扣(kòu)的优(yōu)势，具备一定投(tóu)资(zī)意识和财务(wù)认知；这类人群对未(wèi)来退(tuì)休有一(yī)定(dìng)的规划和想法。

　　同时，由(yóu)于个人养老金是一个增量市场，对证券公司而言，针对潜(qián)在客群可以全市场覆盖。证(zhèng)券(quàn)公司可以通(tōng)过(guò)投(tóu)研优(yōu)势(shì)和专业投顾队(duì)伍(wǔ)，创造更多养老投资(zī)场景，跟踪了(le)解客户(hù)的风险偏好，结合稳健(jiàn)、平衡(héng)、积极等(děng)不同风险类型的养老(lǎo)基金，帮(bāng)助客(kè)户建立个(gè)人养老金投资计划。此外，证券(quàn)公司可(kě)以通过加强顾问(wèn)服务，帮助客(kè)户有(yǒu)效应(yīng)对(duì)投资组合净值(zhí)的波动，引导客(kè)户持(chí)续参(cān)与(yǔ)养老金投资，提升客户养老投(tóu)资的(de)获得感、体验感。

　　银(yín)河证券(quàn)相关(guān)业务负(fù)责人表示，会针(zhēn)对不同(tóng)风险承受能力(lì)、不同年龄结构和不同(tóng)资金体量制定个(gè)性(xìng)化养老策略。比如(rú)对每年享税优(yōu)的1.2万(wàn)个人养老金，为(wèi)居民（无需开户）提供符合(hé)监管(guǎn)部门要求的(de)金融机构(gòu)和金融产品(pǐn)清单、通(tōng)俗易懂(dǒng)的“养(yǎng)老看隔壁”理财案(àn)例、养老讲堂(táng)等信(xìn)息和交易服务；对1.2万之外的资(zī)金(jīn)，提供更丰富的(de)“安(ān)养计划(huà)plus”养老金融服务(wù)，包括(kuò)养(yǎng)老(lǎo)计算器、个性(xìng)化的补充养(yǎng)老(lǎo)解决方案、定期(qī)的养老方案跟踪报告以(yǐ)及养老直播服务，做好“老百姓身边(biān)的(de)养老(lǎo)专家”。

　　在服(fú)务创新方面，徐海宁(níng)认为，证券公司需要有长远眼光，打造增量市场，承担起构(gòu)建养老金第(dì)三支柱的重要(yào)使(shǐ)命。

　　第一，在获客(kè)及投教方面，应加大(dà)资源投入，通(tōng)过教育和陪伴，提高(gāo)客户对个人养(yǎng)老金的认(rèn)知(zhī)。走进企事业单位，通过上门服务(wù)的方式(shì)触(chù)达企业和客户，举(jǔ)办专(zhuān)题讲座、在(zài)线研讨会(huì)和投资教育活动，帮助客(kè)户了解个人(rén)养老金的重要性、投(tóu)资策(cè)略和长(zhǎng)期规划(huà)，激(jī)发客户对个人养老金产品的(de)兴趣和参与度(dù)。

　　第二(èr)，在App服务(wù)功能优化方(fāng)面，建立内容丰富的一(yī)站式个人养老金专(zhuān)区，既包括产品购买(mǎi)、定投、持(chí)仓查询等基础功能，提供丰富的养(yǎng)老资讯和实用养老工具（如节税计算(suàn)器），加强与(yǔ)客(kè)户(hù)的深度(dù)互(hù)动。

　　第三，在金(jīn)融科技应用方面，引(yǐn)入智(zhì)能科技和人工(gōng)智能技术(shù)，通过数据(jù)分析和算法模型，根据客户的风险承受能力、资产状况和(hé)目标退休(xiū)年(nián)限，定制化推荐(jiàn)养老金产品组合，并提供实时投资组合跟(gēn)踪(zōng)和风险管理(lǐ)工具，帮助客(kè)户更(gèng)好地实(shí)现(xiàn)养老(lǎo)投资保值增值。

　　中信(xìn)建投(tóu)个人(rén)养老金相关(guān)业(yè)务(wù)负责人则表示，可以(yǐ)通过“人+科技”，在大(dà)数据智能客户分(fēn)析系统的(de)基础上，可以针对不同(tóng)养老诉(sù)求(qiú)的客户达成“千(qiān)人千面”的(de)个性化服务，人是(shì)“1”，科(kē)技(jì)（线上(shàng)与(yǔ)线(xiàn)下(xià)结合）是后面的“0”，二者有机结(jié)合，为不同生命(mìng)周(zhōu)期(qī)和年龄阶(jiē)段的客户提(tí)供专业的、一对一的(de)养老配(pèi)置(zhì)服务。

　　运行(xíng)半年七(qī)成收益(yì)告负

　　客户体验成产品(pǐn)胜(shèng)负手

　　个人养老(lǎo)金(jīn)制度(dù)实施已有半年，产品收(shōu)益(yì)和(hé)回撤率(lǜ)大不大？产品能不(bù)能满足真(zhēn)正的养老(lǎo)诉求？这些问题都(dōu)是(shì)投资(zī)者的重(zhòng)要关注点(diǎn)。

　　记者注意到，目前养老目标基金的整体收益水平并不乐观。Wind数(shù)据显(xiǎn)示(shì)，全市场149只公募养老基金产(chǎn)品，近(jìn)七成(chéng)收益告负(fù)。其(qí)中，业绩垫(diàn)底的一只个人养老目标基金自成(chéng)立以来回报(bào)为(wèi)-7.27％，此外，还有超20只(zhǐ)产品收益在-3％左右。

　　而业绩表(biǎo)现较好的(de)有平(píng)安稳健(jiàn)养老一年Y、中欧预见(jiàn)养老2025一年(nián)持有(yǒu)（FOF）Y自去年11月(yuè)成立以来(lái)回报均为3.15％，紧随其后的(de)是兴全(quán)安泰稳健(jiàn)养老一年持有Y，自成立以来(lái)回(huí)报为2％，另有富(fù)国、万家、华宝、景顺(shùn)长城、南方(fāng)、华夏等旗下超10只(zhǐ)养老目标基金(jīn)收益在1％以上。

　　多位券商业内(nèi)人士表示，由于资金“只进不出”，认(rèn)购的(de)产品又(yòu)是为了(le)满足养(yǎng)老需求(qiú)，投资者更希(xī)望(wàng)能实现低波动(dòng)、低回撤。如何做到从中(zhōng)长(zhǎng)期(qī)保值增值(zhí)同时(shí)又让客户体验(yàn)良好(hǎo)是个(gè)人养老产品成败的核(hé)心。

　　“养老属性的产品应力争为(wèi)客(kè)户(hù)保值增值，否(fǒu)则将违背客户通过投资达到‘养老目的’的初衷。”银(yín)河证券相(xiāng)关业务负(fù)责人介绍，目前个(gè)人养老(lǎo)金可投资(zī)的4类产品风(fēng)险(xiǎn)收益特(tè)点(diǎn)明显，有的(de)类别更侧重本金安全(quán)、有的(de)类别更侧重资产增值；但同时，每个(gè)类(lèi)别很(hěn)难(nán)做到在保证其特点达到的同时又规避掉该类产(chǎn)品的风(fēng)险或缺陷。“从不同客群情况来看，低波低回撤对于离(lí)退(tuì)休时点较(jiào)近的投资(zī)者比较合适，性价比高的中波动(dòng)中回(huí)撤、高波动高(gāo)回撤特征产品对于还有(yǒu)20-30年才退休(xiū)的投(tóu)资者(zhě)也(yě)是可(kě)以选择的，拉长周(zhōu)期看也能满足客户养(yǎng)老类资金的保值增(zēng)值效(xiào)果(guǒ)。”

　　为达到上述(shù)两个目的，前提(tí)是有一套完整(zhěng)、自洽、适用、有效且动态适配(pèi)的产品评价体系，通过该(gāi)体系的评价，能(néng)较为清(qīng)晰地(dì)区分出产(chǎn)品的“性价比(bǐ)”（如风险收益比等）、能公(gōng)平、公正地对(duì)同类或(huò)者同(tóng)策(cè)略(lüè)产品进(jìn)行(xíng)综合评判。如此，才能(néng)真正将(jiāng)好的产品、合适的产品推荐(jiàn)给(gěi)合适的(de)客户群体(tǐ)。

　　“养老(lǎo)组合基金(jīn)分为目标(biāo)风险型和(hé)目(mù)标日期(qī)型两大类，投资者(zhě)可以根据自身(shēn)投资目标(biāo)和风险承受能力(lì)选(xuǎn)择具体的产(chǎn)品。比如低风险偏好的客户可(kě)选择(zé)目标日(rì)期型(xíng)中的稳健类产品(pǐn)，通过严格控制股票资产仓位降低(dī)产品波动，带给客户相对稳健的收益。”徐海宁表示，目(mù)前我(wǒ)国城镇职(zhí)工(gōng)养(yǎng)老金替代率尚有(yǒu)不足，根据国际经验，如(rú)果退休(xiū)后的(de)养(yǎng)老金替代率大于70％，即可维(wéi)持退休前的生(shēng)活(huó)水(shuǐ)平，养老金投资的(de)增(zēng)值功(gōng)能也(yě)是一(yī)个重要考量。由于个人养老金取(qǔ)用需(xū)要达到年龄等条(tiáo)件，投资资(zī)金具有长期性(xìng)，可以达到几十年，能(néng)够承受一定的(de)短期波动，对(duì)于追求长(zhǎng)期投资收益的客户，可以配(pèi)置一定高比例资金在(zài)权益型资产上，实现(xiàn)养(yǎng)老(lǎo)投资的保值增值目(mù)标(biāo)。

　　中信建投(tóu)个人养老金相关(guān)业(yè)务负责人也认(rèn)为，个人养(yǎng)老金产品具有一定的普惠金融(róng)属性，需要关(guān)注老(lǎo)百(bǎi)姓长期保(bǎo)值增值的(de)养老需求。站在资(zī)产角度，想要实现长期资金的稳健投资回报，资(zī)产配(pèi)置不(bù)可或缺(quē)。通过投(tóu)资不同(tóng)品种、不(bù)同收益(yì)特征、低(dī)相(xiāng)关性的(de)金(jīn)融资产，有助于实现(xiàn)风险分散、降低(dī)总体波动，从而更好地满(mǎn)足投资者的养老投(tóu)资目标。

　　推动个人养老金业务高质量发展

　　道阻且长

　　在个人养(yǎng)老金业务积极发(fā)展的(de)同时，与渠(qú)道网点和客(kè)户(hù)众多的银(yín)行等机构相比，券商如何突(tū)破自身瓶颈，实现差异化的发展，可以(yǐ)说是“道阻且长(zhǎng)”。

　　银河证(zhèng)券相关业(yè)务负责(zé)人表示，银(yín)行、券商(shāng)、基金独立销(xiāo)售机构都可(kě)参与(yǔ)到为客户提供个人养(yǎng)老(lǎo)基金服(fú)务(wù)，几(jǐ)类机(jī)构优势互补，严格意义上说(shuō)是竞合而非竞争更非“相(xiāng)杀”关(guān)系，每类机构或(huò)者每(měi)家机构可(kě)以根据自己的(de)资源禀赋，充(chōng)分(fēn)发挥自(zì)身优(yōu)势，服务好有养老投资需求的(de)投资者(zhě)。

　　“在政策上，未来还有以下三方(fāng)面(miàn)诉求：一是增强基础设(shè)施建(jiàn)设，能在服务时(shí)效性上与银行拉平，提(tí)供(gōng)7×24小时的开户、下单服务；二是(shì)增加产品销售范围，在养老品类上更加丰富，除特(tè)殊产(chǎn)品外，增加(jiā)可(kě)为客户提供(gōng)的养老(lǎo)产(chǎn)品（如养老理(lǐ)财）；三是明确养老规(guī)划业务(wù)合规(guī)性，为不同的客(kè)户(hù)提供(gōng)基于客户(hù)需(xū)求和(hé)画像的养老规划方案(àn)。”上述负责人提(tí)到(dào)。

　　中信建投个(gè)人养老金相关业务负责人(rén)提(tí)出，当前的政策(cè)要求下，客户如果想在券商(shāng)端(duān)参与个人养老金投资，需要分别在银行(xíng)端、个(gè)税端进行(xíng)一(yī)系(xì)列前(qián)序操作步骤，对于尚(shàng)不熟悉(xī)业(yè)务(wù)流程的(de)投资(zī)者来讲，体(tǐ)验(yàn)不太友(yǒu)好(hǎo)。

　　“此外(wài)，由于政策对代销个人养老金产品的(de)管理要(yào)求，券(quàn)商暂时无法上线(xiàn)储蓄类、理财类、保险类产(chǎn)品，可供(gōng)投资者选择的(de)产(chǎn)品种类较为单一，难以进一步为投资者提供更丰富的个(gè)人养(yǎng)老金配置方案。未来期待(dài)能够(gòu)从政策端进一步简(jiǎn)化(huà)投(tóu)资者的(de)办理流(liú)程(chéng)，提升客户体验；给予券商(shāng)在多样化(huà)个(gè)人养老(lǎo)金品种的引入(rù)和研发上的政策支持，丰富客户多元化的投资选择。”该负责人称。

　　开户热投资冷

　　券商发力个人养老第(dì)二曲线

　　中(zhōng)国基金报记者 莫琳

　　随(suí)着(zhe)个人(rén)所得税(shuì)退税的开始(shǐ)，不少人发现自己的退(tuì)税比去年多了(le)不少，仔细询问之(zhī)下才发现，是因为(wèi)去(qù)年(nián)底开通了个人(rén)养老金业务，并入(rù)了金。这一消息大(dà)大刺激了(le)不少本来(lái)不想(xiǎng)开户(hù)的年轻人。

　　根据(jù)人(rén)社(shè)部披露(lù)的数据，截至今年3月底，个人养老(lǎo)金参(cān)加人数达3324万人。与3月初的2817万人(rén)相比，短(duǎn)短的一个月的时间(jiān)里，增加了(le)500万(wàn)户，开户速度明显提升(shēng)。

　　虽然开户数快(kuài)速(sù)攀升，但是个人养老(lǎo)金累计缴费(fèi)约200亿元，人均缴费低于1000元。此外(wài)，据(jù)中(zhōng)国保(bǎo)险资管业协(xié)会执行副会长兼秘书长曹(cáo)德云透露，在截(jié)至2023年(nián)3月(yuè)开立(lì)个人(rén)养老金账户的三千(qiān)多万人中(zhōng)，仅900多万人完(wán)成了资金储存。

　　从记者走访的结果来看，个人养老金产品的收益(yì)率远低于(yú)预(yù)期(qī)，是大(dà)多人不愿意入金的主要原因。而选择开户的原因主要是(shì)为了“薅羊毛”（金融机(jī)构出(chū)台了不少吸引客户开户(hù)的优惠政策）。

　　如何(hé)解决(jué)“开(kāi)户热投(tóu)资冷”的问题(tí)？银河证券(quàn)相关业务负责人(rén)认为(wèi)，这是一个专业活，既(jì)需要(yào)了解(jiě)客户的(de)经济状况、风险(xiǎn)偏(piān)好和养老规划，也需要业务人(rén)员及其所在机构有比(bǐ)较专业且(qiě)综(zōng)合的服务能力。

　　也有部分投资者认为，个人养老金(jīn)产品每年(nián)封顶12000元，难以充分满足(zú)个(gè)人或家庭养老的全(quán)面需求，还(hái)需(xū)要结合其他商业产品等综合考虑；大多数产(chǎn)品流动性差，难以预防到退休(xiū)前的(de)应急资金需(xū)求。

　　从产品端改善“开户热投资冷”

　　虽然近(jìn)半(bàn)年来，个人养老金产品(pǐn)正在逐(zhú)渐丰富，但是(shì)“开户(hù)热投资冷”的现象没(méi)有随之发生改变(biàn)。

　　中国保险资管业协会执行副(fù)会(huì)长兼秘书长曹(cáo)德(dé)云在近期举(jǔ)办的2023清华五(wǔ)道(dào)口全(quán)球(qiú)金融论(lùn)坛上表示，目前个人(rén)养老金试点效果呈“两低(dī)三不”漏斗状，即建立账户人(rén)数占基本养老保险参保人(rén)数比例低、已缴费人数占建立(lì)账户人数比例低；产品供(gōng)应不均(jūn)衡、选(xuǎn)购渠道不(bù)畅、民众参保意愿不(bù)强。

　　针(zhēn)对产品供应不均衡(héng)的问题，国家金融监督管理总局出手，率先增加(jiā)养老保险产品的供(gōng)给。近日，国家金(jīn)融监督管理总局已(yǐ)向业内就关于促进专属(shǔ)商(shāng)业(yè)养老保险发展有关事项征求意见。根(gēn)据征求意见稿，专属(shǔ)商业养老保险拟由试点业务转(zhuǎn)为(wèi)常态(tài)化业务。

　　业内人士(shì)表示，随着专属商业养(yǎng)老保(bǎo)险转为常态(tài)化(huà)业务，参(cān)与该项业(yè)务的险(xiǎn)企数(shù)量将增加不少。此(cǐ)外，专属商业养老保(bǎo)险是对(duì)接个人(rén)养(yǎng)老金制(zhì)度的主要保险产品，这意味着个人养老金保险产品名单也(yě)将扩容。

　　据(jù)了解，专属商业养老保险采(cǎi)取(qǔ)“保证+浮(fú)动”的收(shōu)益模式，提(tí)供(gōng)稳健型、进取(qǔ)型两种风格(gé)账户(hù)供客户选择。据各(gè)家保险公司披露的(de)专属商业养(yǎng)老保险产(chǎn)品2022年(nián)结算利率，稳(wěn)健账(zhàng)户结算利率约(yuē)4.0％至5.15％，进取账户结算利(lì)率约4.5％至5.7％，普遍高于现有(yǒu)的个人养老保险的收益率。

　　在增加产品(pǐn)供给的同时，多家(jiā)金融机构呼吁从产品设计端解(jiě)决(jué)“开户热投资(zī)冷”的问题。

　　在银(yín)河证券(quàn)相(xiāng)关业务负责人看来，“老(lǎo)龄风(fēng)险”与其他(tā)投资风(fēng)险(xiǎn)相比(bǐ)，有其(qí)更加突出的特点(diǎn)，包括为退休人群提供稳定安全有保障且抗通胀(zhàng)的收入补充来源(yuán)、对冲长(zhǎng)寿风(fēng)险、为高(gāo)龄人群储备失能养护和医疗(liáo)应急资(zī)产、为退休(xiū)人群规划遗产、将(jiāng)养(yǎng)老投(tóu)资与养老(lǎo)保障(zhàng)/养(yǎng)老生活(huó)无缝(fèng)对接等。

　　养老金融(róng)产(chǎn)品(pǐn)的设计初(chū)心，必须(xū)切(qiè)实(shí)从客户需求出发(fā)；养老金融产品的设计理念，必须紧密围绕承担、减少(shǎo)或转移(yí)上(shàng)述“老(lǎo)龄(líng)风险”主(zhǔ)旨(zhǐ)；养老金融产品的设(shè)计成(chéng)果，应该更(gèng)多(duō)的让利(lì)于民、普惠百(bǎi)姓，运用好(hǎo)专业(yè)的金(jīn)融工具、做(zuò)艰难但(dàn)长期正(zhèng)确的(de)事。

　　因(yīn)此，能否设计出充分利(lì)用资本(běn)市场具有良好增值能力资(zī)产的养(yǎng)老(lǎo)产品取决于发行人（或管理(lǐ)人）的(de)产品(pǐn)设计能力和资产管理能(néng)力。“证(zhèng)券(quàn)公司作为财富(fù)管理服务提(tí)供商，可以(yǐ)与产品(pǐn)发行人（或管理人）合作，根据(jù)客(kè)户需求设计出在(zài)养(yǎng)老功能(néng)方面更有竞争力的产品”，上述负责人表示。

　　中信建投也(yě)希望能参与到具体(tǐ)的产品设计之中。其个人养老(lǎo)业务负责(zé)人建议(yì)，参考部分(fēn)发达国(guó)家的经验，未来除了股、债配置，或在(zài)未来(lái)可(kě)以(yǐ)考虑增加(jiā)底层可投(tóu)标的类型，如(rú)REITS、衍生品(pǐn)、雪球(qiú)等(děng)另类资(zī)产(chǎn)，丰富投资者的可选标的，更好地分散投资风险。

　　励正(zhèng)集团中国(guó)区总裁张(zhāng)雨萌建(jiàn)议，应该避(bì)免“开空(kōng)账”。也就是说(shuō)，参与者可以(yǐ)直接在开(kāi)户(hù)的(de)时候(hòu)做投(tóu)资选择。这样在开(kāi)户的时(shí)候就可以形成闭环体验。

　　针对参与个人养(yǎng)老(lǎo)金可能面临(lín)的(de)流(liú)动性(xìng)问题，长城人寿保险股份有(yǒu)限(xiàn)公司总经(jīng)理王玉(yù)改(gǎi)近日表示，保险(xiǎn)公司可以通过“保单(dān)质押贷款(kuǎn)”等多种金融工具来解决客户(hù)对短期资金的需(xū)求。

　　券(quàn)商发力个人(rén)补充养老金融(róng)方(fāng)案

　　此外，针对1.2万(wàn)难(nán)以(yǐ)满足个人(rén)或家庭养老的(de)全(quán)面(miàn)需求(qiú)，多(duō)家券(quàn)商(shāng)还发力个人(rén)养(yǎng)老金账户以(yǐ)外的个人补充(chōng)养老金融方案(àn)，例如银河证券的“安(ān)养计划plus”、中信证券(quàn)的“信养计划”等。

　　银河证券产(chǎn)品(pǐn)中心副总经理鹿宁告诉(sù)记者，目前，银河证券已根据在职群体(tǐ)养老规划的长期(qī)性、稳(wěn)健性、安(ān)全性等特点(diǎn)，已退休(xiū)人群养老需求的流(liú)动性、安全(quán)性、稳健性等(děng)特点，设计出多层次、多(duō)元化、个(gè)性化的养老配置方案，积极履行养(yǎng)老保障社会责任，力争为居民提供持续卓(zhuó)越的(de)养老规划与满(mǎn)足不同养(yǎng)老(lǎo)需求的资产配置服务。

　　中信(xìn)证券(quàn)的“信养计划”则基于个人养(yǎng)老场景，引入更丰(fēng)富的养(yǎng)老型年(nián)金、增额终(zhōng)身寿等不同品(pǐn)类产品，覆盖养老(lǎo)收益(yì)性资产和保障(zhàng)性(xìng)资产，满足客(kè)户多样化、多(duō)层级的养老资(zī)产配置需求。

　　针对三大(dà)支柱养老金业务中的企业年金业务，银(yín)河证券还上(shàng)线了自研的年金综合评价系(xì)统(tǒng)。该系统(tǒng)可(kě)以通过客户提供的“脱敏”后(hòu)年(nián)金组合净值(zhí)与(yǔ)持股比例等数据，结合公募基(jī)金、股市债市数据，展示客户委托年(nián)金(jīn)组合(hé)的(de)评价结(jié)果。此外(wài)，也可以利(lì)用年金机制间(jiān)接服(fú)务背(bèi)后的企(qǐ)业员(yuán)工(gōng)和(hé)机构事业单(dān)位职工。

　　截(jié)至(zhì)目前，银河证券基金研究中心已为部分省(shěng)市提供职(zhí)业年金的组合评价(jià)与管理咨询服(fú)务，也(yě)计(jì)划结合机构条线业务(wù)规(guī)划为央企与国企提供企业(yè)年金组合评价等综合金(jīn)融服务。

　　银河证券副总裁(cái)罗黎明告诉记者(zhě)，公司自主开发建设(shè)部署的年金综(zōng)合评价系统及研究咨询服务，具有养(yǎng)老属(shǔ)性的(de)综合(hé)金融服务体系(xì)均是(shì)公司积极响应国家养老(lǎo)发展战略而推出的新服务，体现(xiàn)了在第二(èr)、三支柱上的积(jī)极筹(chóu)划。

　　“我们(men)高度重视三大支柱养老金(jīn)业务，目(mù)前公司已初(chū)步建(jiàn)立了个人(rén)养(yǎng)老金及个人(rén)养老金融服务体系(xì)，充分利(lì)用金融(róng)产品代(dài)理销售牌照(zhào)和(hé)保(bǎo)险兼(jiān)业代理牌照，为百姓提供(gōng)更加(jiā)有温度(dù)、有态度(dù)的个人养老(lǎo)金融服务。”罗黎明说道。

　　记者观察｜“吸(xī)睛”大于“吸金”？

　　“90后(hòu)”观望情绪浓厚

　　中国基金报(bào)记(jì)者(zhě)赵心(xīn)怡

　　“现在个人养老金账户(hù)开(kāi)通过程非常‘丝滑(huá)’，并且有不少开户人在我们介(jiè)绍之前都(dōu)已(yǐ)有(yǒu)所了解，感觉这项(xiàng)制(zhì)度的普(pǔ)及度和客(kè)户认识程度在不断提升。”某大型银行(xíng)的(de)客户经(jīng)理林漪（化名(míng)）向记者表示。

　　“但也有很(hěn)多人只是开了账户并(bìng)没有存钱，或存了(le)钱(qián)没(méi)有开始投资，主要因为不(bù)知道如何选择产品(pǐn)或者有其他顾虑。”林漪还告诉记者(zhě)，“这种情(qíng)况下我们就会(huì)再用(yòng)PPT或者是纸质(zhì)资料向客户进(jìn)行详细介绍和(hé)对比分析。”

　　去年11月，个人养(yǎng)老金制度正式落(luò)地，在北京、上(shàng)海、青岛等36个(gè)先行城市（地区）启动(dòng)实施。距离个人(rén)养老金制度落(luò)地已经过去半年，民(mín)众接受度和业(yè)务进展情况如何？从业人员(yuán)在(zài)具体(tǐ)实操过(guò)程中又遇(yù)到了哪些困难？不同年龄(líng)段(duàn)的群体(tǐ)会怎样理解这(zhè)项(xiàng)制度？

　　近日，本报记者实地探访上海地区几家银(yín)行网点(diǎn)和券商营业部，了解个(gè)人(rén)养老金制(zhì)度(dù)近半年的落地情况。

　　年轻人更关注税收优惠

　　中老(lǎo)年人(rén)更(gèng)在意退休后(hòu)多(duō)一份保障

　　根据人社部和国家社(shè)会保险公共服务平台数据可知，个(gè)人(rén)养老(lǎo)金制度经过半年时间的发展，在产品(pǐn)种类、数量和参(cān)与人(rén)数方(fāng)面(miàn)都有所(suǒ)增加。

　　某券(quàn)商营业部财富管理(lǐ)相关岗位的黄宁（化名）告诉记者：“很(hěn)多客户(hù)都对(duì)个人养老金业(yè)务热情高涨，有直接到营业部咨询的(de)，还有(yǒu)很多是打电话(huà)过来问。”

　　黄宁还观(guān)察到(dào)，“70后”“80后”普遍(biàn)对个(gè)人(rén)养老金(jīn)业务的热情和(hé)关注(zhù)度比“90后”更高，并且(qiě)除了个人咨询和开户外，还有不少企业(yè)员(yuán)工、学校教师、退伍军人等通过企业(yè)和(hé)单位组织来(lái)了解、参与个人养老(lǎo)金投(tóu)资。

　　记者了解了身边(biān)两(liǎng)位不同(tóng)年龄段、均已(yǐ)购买个(gè)人(rén)养老金产品的朋友后发现，两(liǎng)人所关(guān)注的(de)问题(tí)“焦点(diǎn)”的确有所不同。

　　一位在上海地区金融机构工作的“80后”告诉记者，自从工作以来，她每年都将收入的一部分拿来强(qiáng)制储蓄，有了个人(rén)养老(lǎo)金制(zhì)度(dù)后，就分一部分(fēn)在个人养老金账户中，这部分强制储(chǔ)蓄的钱即使存长期(qī)也(yě)不会影响她未来的生活质量，并且放进个人养(yǎng)老金账户(hù)是在基本养老保险(xiǎn)之外多一(yī)份积累。

　　而(ér)另(lìng)一位工作不久的“90后”表示，他现阶段(duàn)最(zuì)在意的就(jiù)是(shì)买(mǎi)个人养老金可以(yǐ)享受税收(shōu)优惠，直接(jiē)考(kǎo)虑到退休后(hòu)的(de)生活质量还(hái)有点遥远。

　　针对上(shàng)述两种(zhǒng)不同的(de)想法，黄宁也向记者坦言(yán)，他们在日常介绍(shào)个人养老金业(yè)务的过程(chéng)中确实会考(kǎo)虑到不同年龄群体的不(bù)同需求和想法，进而更(gèng)好(hǎo)地“对症下药(yào)”，比如给刚工作不久的年(nián)轻人(rén)着(zhe)重(zhòng)介(jiè)绍(shào)“退休后多一(yī)份保障”推广(guǎng)效果(guǒ)就不明显。

　　“吸睛”大(dà)于“吸金”？

　　然而，在个人养老金业务取得进展(zhǎn)的同时，还有不少已经了解个人养老金业务的民众仍(réng)在“观望”。从现有数(shù)据可(kě)知，截至2023年3月底，虽然有3000多万人开通了个人养老(lǎo)金账户，但完成资(zī)金存储的只有900多万人。

　　林漪在银(yín)行端个人养(yǎng)老金业务的开(kāi)展(zhǎn)中感(gǎn)受到，一些客户开了户但没存储的主要顾虑是锁定时间太(tài)长(zhǎng)，担心之后如果要(yào)大笔用钱时会(huì)很(hěn)“棘手(shǒu)”；另外一些客户则是认为在个人养老(lǎo)金(jīn)产(chǎn)品(pǐn)并非专门设计且收益(yì)优势不明显，目前个人(rén)养(yǎng)老金可(kě)以购买(mǎi)的养老储(chǔ)蓄、银行养老(lǎo)理财(cái)、养(yǎng)老保(bǎo)险产品(pǐn)、养老目标基金四类产品，即(jí)使不(bù)通(tōng)过个(gè)人养老金账户也可以直接买，且收益差距不大。

　　黄(huáng)宁则(zé)从券商从业(yè)人员的角度谈(tán)到了推广个人养老(lǎo)金(jīn)业务过程中的“困境”。他表示(shì)：“券商端个人养老金只支(zhī)持代销公募基金，无法(fǎ)代销存款(kuǎn)、银行理财、商业养老保险，有些客户(hù)风(fēng)险承受能力(lì)较低，想寻求更(gèng)低风险等(děng)级的(de)产品，纯公募基金难以达到资(zī)产配置(zhì)的(de)需求。”

　　此外(wài)，还有(yǒu)一部分(fēn)年(nián)轻(qīng)人向记者直言，对于(yú)离退休(xiū)还较(jiào)遥远(yuǎn)的群(qún)体来说，养(yǎng)老需求(qiú)当然也需要考虑，但眼下的生(shēng)活和(hé)经济状况才是更重要的。

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