个人(rén)养老金业务(wù)试点落地半(bàn)年(nián)，你(nǐ)参(cān)与了吗？

　　自(zì)去年11月27日开始(shǐ)，个人养(yǎng)老金(jīn)开始进入(rù)为期一年的试(shì)点，在(zài)全(quán)国选取了(le)36个试点城市和(hé)地区进行推(tuī)进。据人力资源和社会(huì)保障部数(shù)据显示(shì)，截至(zhì)今年3月(yuè)末，个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金开户数量(liàng)达到3324万，市场空间初步打(dǎ)开。

　　作为个人养(yǎng)老金业务的(de)代销主渠道之一，证券公司凭借其(qí)与权(quán)益产品的紧密联系和与(yǔ)投资者的(de)深度了解(jiě)，在养老(lǎo)基金销(xiāo)售方面已有(yǒu)多方(fāng)实践(jiàn)。时值个人养老金业务试点推行半年之际(jì)，中国基金报记者深入多家(jiā)券商(shāng)，了解个人养(yǎng)老金代销中的“苦与乐(lè)”。

　　发挥财富管理优势

　　券商深耕个人养(yǎng)老金市场

　　中国(guó)基金(jīn)报记者 闫晶滢

　　试点半年以来(lái)，个人养老金业务正在(zài)获得更(gèng)多证(zhèng)券(quàn)公司(sī)的(de)重视。

　　早在去年11月(yuè)个人养老金(jīn)试(shì)点落(luò)地，14家券商获(huò)得代销资格。截(jié)至今(jīn)年3月31日，证监会更新名录中个人(rén)养老金基金数量增加至143只，券商(shāng)数量扩容至18家，平(píng)安证券、安信证券及中信证券（山东）、中信证券华(huá)南新增获(huò)批。

　　作为公(gōng)募基金最主要的代销(xiāo)方(fāng)之一，证券(quàn)公司(sī)在个人养老(lǎo)金业务试点的铺(pù)开和推(tuī)广中持续发力，个人养老(lǎo)金业务(wù)也成(chéng)为(wèi)大(dà)型券商(shāng)们财富(fù)管理转型的重要抓手。通过精(jīng)心布(bù)局(jú)产品及渠(qú)道(dào)，与基(jī)金投顾服务结合，试点券商充分发挥财(cái)富管理优势(shì)，做“精”养老基金销售。

　　产品布局：要全更要精(jīng)

　　投顾大(dà)有(yǒu)可为(wèi)

　　目(mù)前(qián)，个(gè)人养老金可投资(zī)的(de)产品(pǐn)主(zhǔ)要有四类：银行理财、储(chǔ)蓄存款、养老(lǎo)保险、公募基金(jīn)。据人社部个(gè)人养老金产品名(míng)录(lù)显示(shì)，当(dāng)前上(shàng)线(xiàn)个(gè)人养老金产品共有652只，其中储蓄(xù)类产品(pǐn)、理财类产品、基金类产品、保险类产品分别为(wèi)465只、18只、137只、32只。

　　相比之下，证券公司代销(xiāo)个(gè)人(rén)养(yǎng)老金产品资格受到明显(xiǎn)限(xiàn)制，仅部(bù)分(fēn)具备保险兼业代理牌(pái)照的(de)证券公(gōng)司可销(xiāo)售养(yǎng)老保险，大多数试点(diǎn)券商将视(shì)线(xiàn)聚焦于公募(mù)基金上进(jìn)行重点(diǎn)开拓，发力“全布局”。

　　例(lì)如，海通证券在2022年年(nián)报中(zhōng)表示，其顺利获得首(shǒu)批个(gè)人养老金基金销售资(zī)格(gé)，完成全部40家基金(jīn)管理公司共计126只个人(rén)养老金基金产品的上线，基本实(shí)现(xiàn)个(gè)人养老金公募基金产品全覆盖(gài)。

　　中信(xìn)建(jiàn)投个人养老金业务负责人向中国基金报(bào)记者介绍称，中信建(jiàn)投已引进(jìn)华夏基金等发行养老(lǎo)基金管理人的137只(zhǐ)Y份额产品，后续(xù)将不断完善产品池。东方证券亦表示，目前已(yǐ)基(jī)本实现了养老公募基金的全(quán)覆盖。

　　银河证券相关业务负责人指(zhǐ)出，从(cóng)客户(hù)服务办理的(de)角度看(kàn)，大部分客户更(gèng)愿意在产品货架丰富的机(jī)构办理(lǐ)个(gè)人养老金业(yè)务。因此在服务体系的基(jī)础(chǔ)架构上，风(fēng)格多样、风险(xiǎn)收益多(duō)元的产(chǎn)品货(huò)架能够带给客户更(gèng)好的服务办理体(tǐ)验(yàn)，产品布局的“全(quán)面”是个人养老金业务(wù)的基础(chǔ)。

　　与此同时(shí)，从客户投资选择的角度讲，大部分(fēn)客户(hù)对于金融产品的特征和策略的认知(zhī)、对自(zì)身投资能(néng)力(lì)、投资(zī)意愿(yuàn)、投资(zī)目(mù)的的认知较为(wèi)模糊。帮助客户(hù)做(zuò)好(hǎo)“养老规划”、协(xié)助客户筛选“合适(shì)的产品”，就成(chéng)为服务机构的“核心竞争力”。在全面(miàn)引入个人养老金可投资的产品类型的基础上(shàng)，各(gè)家机构需要深(shēn)入、充分、严谨地(dì)研究每类(lèi)产品的特(tè)性；结合(hé)存量客户的(de)个(gè)性化画像和客户(hù)特点(diǎn)，为客户提供切实可(kě)行(xíng)的产品评估体系(xì)和养老规(guī)划方案。

　　实(shí)际上(shàng)，对(duì)于个人投资者来(lái)说，当前阶(jiē)段认可并开通个(gè)人养老金账户的(de)理由，一(yī)是来(lái)自(zì)开户渠道的(de)多重(zhòng)福利(lì)动(dòng)员，二是个人养老金带(dài)来的个税(shuì)抵扣优惠。但不可(kě)否认的是，虽(suī)然(rán)开户(hù)数量众多，但缴(jiǎo)存比率仍(réng)不理(lǐ)想。

　　由于(yú)个人养老(lǎo)金退休(xiū)后才(cái)能(néng)取出，这(zhè)每年12000元自(zì)然是需(xū)要在账(zhàng)户内充分利用(yòng)长(zhǎng)期投资，但如何投资也(yě)令不少投资者犯难：买什么(me)、买(mǎi)多少，在(zài)哪买、怎么买，选择越多，困难越多。现有养老产品(pǐn)的选择已(yǐ)令投资者目不暇接，如何让(ràng)投资者选(xuǎn)择到适合自己的产品，证券公司的(de)投(tóu)顾力量大有(yǒu)可为。

　　“中信(xìn)建投(tóu)拥有(yǒu)近万名高素质的投资顾问，帮助客户(hù)甄选适合自(zì)身的(de)养老(lǎo)产品，做好养老规划(huà)和资产配置(zhì)，做到客(kè)户的‘好医生’。”前(qián)述(shù)负责人(rén)称，中(zhōng)信(xìn)建投采取线上线下(xià)相结合的方式(shì)，注重交流和(hé)体验，为(wèi)客户提供有温(wēn)度的专业(yè)服务。

　　国泰君安(ān)在(zài)推广(guǎng)个人养老金业(yè)务(wù)时曾(céng)介绍，其结合(hé)个人养老金基金特点，细(xì)化形成“甄(zhēn)选100个人养(yǎng)老(lǎo)金基金评价标准”，综合基金公司治理水平、投研能力(lì)、业绩(jì)评价、风险管(guǎn)理、声誉口碑量化评价(jià)，优选值得信(xìn)赖的(de)养老金基(jī)金；选(xuǎn)出“综合优选”、“养老(lǎo)专家”、“投研大咖”、“风险收益性(xìng)价比”、“聚焦股息”等特(tè)色养老金基金产品(pǐn)清单，满足养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)客户(hù)个(gè)性化养老需(xū)求(qiú)。

　　渠道：打造“一站式”养老

　　拓展“上门服务”企业员工

　　不(bù)得不承认(rèn)的是，虽然证券(quàn)公司营业(yè)网(wǎng)点数量在(zài)“金融圈”内并不算少，但远难以与大(dà)型(xíng)商业银行的优势(shì)相匹敌。

　　此前兴业银行召开的2022年报(bào)发布会上(shàng)，该行高管透露，截至2022年末，该行已经累计开立个人(rén)养(yǎng)老金账(zhàng)户229.16万户，位列全行业(yè)第三(sān)位，市场(chǎng)占有率超10％，仅次于建设(shè)银行和工商银行。相比(bǐ)之下，鲜(xiān)有券商愿意公布(bù)投资者(zhě)通过其渠道(dào)开(kāi)通个人养老(lǎo)金账(zhàng)户的(de)情况。

　　产品(pǐn)方(fāng)面，国家(jiā)社(shè)会保险公共服务平台上仅可查询(xún)商业银行(xíng)个人养老金业(yè)务(wù)开办(bàn)情况。其中显示，23家获(huò)准(zhǔn)开办个人养老金业务的银行中，有22家开设了资金账户和储蓄交易(yì)业务，8家同时开展了(le)基金交易业务(wù)、保(bǎo)险交易(yì)业(yè)务和理财交(jiāo)易业(yè)务。

　　与大型商业(yè)银行所(suǒ)拥有(yǒu)的产品(pǐn)和渠道优(yōu)势相比，证券公司个人养老金业(yè)务的规模相(xiāng)对(duì)有限(xiàn)，仍处于积极开拓阶段。

　　不过，虽然网点数量难以比拼(pīn)，但券商发力个人(rén)养老金业务(wù)，自有其(qí)独特“打法”。记(jì)者注意到(dào)，多家券(quàn)商(shāng)在推广(guǎng)个(gè)人养老金业务时(shí)，将“一(yī)站式”服(fú)务作为宣(xuān)传(chuán)重点(diǎn)。

　　例(lì)如，国泰君安(ān)此(cǐ)前表示，其个人养老金业务从引导客户形成科学养老理财观念(niàn)的长远(yuǎn)视角出发，为客户提(tí)供(gōng)从(cóng)产品策(cè)略(lüè)、到(dào)产品优选、再到组合配(pèi)置的(de)全周(zhōu)期专业资配(pèi)服务和一站式(shì)的产品(pǐn)选择(zé)。中信(xìn)证券亦推出个人养老金投资(zī)一站式解决方案“信养计划”，为客户提供(gōng)含账(zhàng)户管理、资(zī)产配(pèi)置(zhì)、服务陪伴于(yú)一(yī)体的个(gè)人养老金投(tóu)资(zī)综合(hé)服务。

　　除了“引(yǐn)进(jìn)来”并全(quán)方位服务投资者外，“走出去”也是部(bù)分券商开拓个人养老(lǎo)金业务的解(jiě)决方案(àn)。东(dōng)方证券副总裁徐海宁向(xiàng)记者介绍，东方(fāng)证券基于对个人养老金目标客群的(de)深入研究，将开发(fā)大中型企业作为个人养老金(jīn)客户拓展的重(zhòng)点(diǎn)方向，制定(dìng)了“上海深度(dù)、全国广度”的推广(guǎng)计划。

　　具(jù)体而言，东(dōng)方(fāng)证(zhèng)券(quàn)协同系统内(nèi)成员公司开展走进企业(yè)推广(guǎng)个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)活动，为企业单位(wèi)员工提(tí)供个人(rén)养老金上(shàng)门服务(wù)，免去客户前往营业厅(tīng)办理业(yè)务(wù)路上(shàng)花(huā)费的时间，提高服(fú)务效率，节约客户时间。展业初期组(zǔ)织了超过100场的个人(rén)养老金走进企业(yè)服务活动，覆盖企(qǐ)业员工近万人。

　　个人养老金制度试点半年(nián)

　　持有(yǒu)体验(yàn)成(chéng)产品胜负(fù)手(shǒu)

　　中(zhōng)国基金报记(jì)者曹雯璟

　　去年11月下(xià)旬，券商(shāng)代销个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金业务“开闸”，多家获资质的机构正式展业，逐鹿个人养老金市(shì)场。如(rú)今，个人养老金制度实施已有半(bàn)年，相(xiāng)关产品(pǐn)的收益率和回撤情况、产(chǎn)品能否(fǒu)真正满足养老诉(sù)求(qiú)等问题，持续成为市场关注焦点。

　　多位券商业内人(rén)士表示，由(yóu)于资金“只进不出”，认购的(de)产品又是(shì)为(wèi)了满足养老需求，投资者更希望能实(shí)现(xiàn)低(dī)波动、低回撤(chè)。如(rú)何做(zuò)到从中长期保(bǎo)值增值同时又让客户(hù)体验(yàn)良好是(shì)个人养老产(chǎn)品成败的关键(jiàn)。

　　提供更匹配的(de)养(yǎng)老产品

　　同(tóng)时服务(wù)上寻(xún)求创新突破

　　眼下，个(gè)人养老金业务已然(rán)成为(wèi)券商财富管理(lǐ)转(zhuǎn)型(xíng)的核心方(fāng)向之一。通过不(bù)断完善客户(hù)服务体系，满(mǎn)足客户多层次(cì)金融需求(qiú)，促进(jìn)财富(fù)管理(lǐ)业(yè)务(wù)高(gāo)质量发(fā)展，券商在业(yè)务内涵上正不断挖潜。

　　多名券商业内人士(shì)表(biǎo)示，在客户分类(lèi)服务方(fāng)面(miàn)，会根据国家政策(cè)选择(zé)社保关系在先(xiān)行城(chéng)市（地区）、能(néng)享受(shòu)税优且对税优敏感、对理财有初步认(rèn)知的客户进行(xíng)第一(yī)阶(jiē)段的重(zhòng)点服务，对其他客(kè)户(hù)会随着试(shì)点扩大和(hé)客户画(huà)像的覆(fù)盖进(jìn)行后续(xù)服务。

　　东(dōng)方证(zhèng)券副(fù)总(zǒng)裁徐海宁表示(shì)，证券公(gōng)司可(kě)重点关(guān)注企事业(yè)单位员工，特别是大中型城(chéng)市(shì)具有一定(dìng)经(jīng)营规模的企业员工，他们能够(gòu)享受个税抵扣(kòu)的优势，具备(bèi)一定投资意识和财务认(rèn)知；这类人(rén)群(qún)对未来退休(xiū)有一定的规划和想法(fǎ)。

　　同时，由于个人养老金是一个(gè)增量市场(chǎng)，对证券公司而言，针对潜(qián)在客群可(kě)以全市场(chǎng)覆(fù)盖。证券(quàn)公司(sī)可以通过投研优(yōu)势和专业投顾队伍(wǔ)，创造更多养老投资(zī)场景(jǐng)，跟踪了解客户的风险(xiǎn)偏好，结合(hé)稳健、平衡、积(jī)极(jí)等(děng)不(bù)同(tóng)风险(xiǎn)类型的养老基金，帮助客户建立个人养老(lǎo)金(jīn)投资计划(huà)。此(cǐ)外(wài)，证券公(gōng)司可以通过加强顾问服务，帮助客户有(yǒu)效应对投资组(zǔ)合净(jìng)值的波动，引导客户(hù)持续(xù)参与养老金投(tóu)资，提升客(kè)户(hù)养老投资的获得感、体验感(gǎn)。

　　银河证券相关(guān)业(yè)务负责人表示，会(huì)针对不同风险(xiǎn)承受(shòu)能(néng)力、不同年龄结构和不(bù)同资金体量制定个性(xìng)化养老策略。比如对每年享税(shuì)优的(de)1.2万个(gè)人养老(lǎo)金，为居民(mín)（无需(xū)开(kāi)户）提供符(fú)合监管部门要(yào)求的金(jīn)融机(jī)构和金(jīn)融(róng)产品清单(dān)、通俗易(yì)懂的“养(yǎng)老看隔壁”理财案(àn)例、养老讲堂(táng)等信息(xī)和交易服(fú)务；对(duì)1.2万之外(wài)的资金，提供更丰富的“安养计划plus”养老(lǎo)金融服务，包括养(yǎng)老计算(suàn)器(qì)、个性化的(de)补充(chōng)养老解决(jué)方案、定期的养老方案(àn)跟踪报告以及养老直播服务，做好“老(lǎo)百姓身边的养(yǎng)老专家”。

　　在服务(wù)创新方面，徐海宁认(rèn)为，证(zhèng)券公司需要有长远眼(yǎn)光，打造增量市场，承担起(qǐ)构建(jiàn)养老金第三支(zhī)柱的重要使命(mìng)。

　　第一，在获客及投教方面(miàn)，应(yīng)加大资源投入(rù)，通过教育(yù)和陪伴(bàn)，提高客(kè)户对个(gè)人养老金的认知。走进企事业(yè)单位，通过(guò)上门服务的方式触达(dá)企业和(hé)客户，举办专(zhuān)题讲座、在线研讨会和投资教育活动，帮助(zhù)客户了解个人养老金的重(zhòng)要性、投(tóu)资策(cè)略和(hé)长期规划，激发客户(hù)对个人养老(lǎo)金(jīn)产品的兴趣和参与度。

　　第(dì)二，在(zài)App服务功能优(yōu)化方面，建立内容丰富的(de)一站式个人养老金专区，既(jì)包括产品购买、定投、持仓(cāng)查询等基础功(gōng)能，提供丰富的养老资讯和实用养老工(gōng)具（如节税计算(suàn)器），加(jiā)强与客户的深(shēn)度互动。

　　第三，在金融(róng)科技应用方(fāng)面(miàn)，引(yǐn)入智(zhì)能科技和(hé)人工智能技术，通过(guò)数据分(fēn)析和算法模型，根(gēn)据客户的(de)风(fēng)险承受(shòu)能力、资产状况和目标退休年限，定制化(huà)推(tuī)荐养老金(jīn)产(chǎn)品组合，并提供实(shí)时投(tóu)资(zī)组合跟踪(zōng)和(hé)风险管理工具，帮助客户(hù)更(gèng)好地实现养老投资保值增值。

　　中信建投个人养(yǎng)老金(jīn)相关业(yè)务负责人(rén)则(zé)表示，可以通过(guò)“人+科(kē)技”，在大数据(jù)智能客户分析系统的基(jī)础上，可以(yǐ)针对不(bù)同养老(lǎo)诉求(qiú)的客户达成“千人千面”的(de)个性化服务，人是“1”，科技（线上与线下结合）是后(hòu)面的“0”，二者有(yǒu)机结合，为不(bù)同(tóng)生命周期(qī)和年龄(líng)阶(jiē)段的客户提供专业的(de)、一(yī)对一(yī)的养老配置服务。

　　运行(xíng)半(bàn)年七(qī)成收益告负(fù)

　　客户体验成产品胜(shèng)负手

　　个(gè)人养老(lǎo)金制度实施已有半年，产(chǎn)品收益(yì)和(hé)回(huí)撤(chè)率大不大(dà)？产品能不(bù)能满足(zú)真正的养老诉求？这些问题都是投资者的(de)重要(yào)关注点。

　　记(jì)者注意到，目前养老目标(biāo)基金的整(zhěng)体收(shōu)益水平并不(bù)乐观。Wind数据显示，全市场149只(zhǐ)公募养老基(jī)金产(chǎn)品，近(jìn)七成收益告负(fù)。其中，业绩垫底的一(yī)只个人养老(lǎo)目标基金自(zì)成立以来回报为-7.27％，此(cǐ)外，还有超20只产品收益(yì)在-3％左右。

　　而(ér)业(yè)绩表现较好(hǎo)的有平安稳健养老(lǎo)一年Y、中(zhōng)欧预见养老(lǎo)2025一年(nián)持有(yǒu)（FOF）Y自去(qù)年(nián)11月成立以来回(huí)报均为3.15％，紧(jǐn)随其后的是兴全安泰稳健(jiàn)养老一年持有Y，自成立(lì)以来(lái)回(huí)报为2％，另有(yǒu)富国、万家、华宝、景顺(shùn)长(zhǎng)城(chéng)、南方、华(huá)夏等旗(qí)下(xià)超10只养(yǎng)老目标基金收益(yì)在(zài)1％以上。

　　多位(wèi)券(quàn)商业(yè)内人(rén)士表示(shì)，由于资金“只进不(bù)出”，认购的产品又是为了满足养老需求，投资者更希望能(néng)实现低波动、低回(huí)撤。如何做到从中长期保值增(zēng)值(zhí)同时又让客户体验良(liáng)好是个人养老产品成败(bài)的核心。

　　“养老属性的(de)产(chǎn)品应(yīng)力争(zhēng)为客户保值(zhí)增值(zhí)，否则将违(wéi)背客户(hù)通过投资达到‘养老(lǎo)目的’的初(chū)衷(zhōng)。”银河证券相关业(yè)务负责(zé)人介绍(shào)，目前个人养老金可投资的(de)4类产品风险(xiǎn)收益特点明显(xiǎn)，有的类(lèi)别(bié)更侧重本(běn)金(jīn)安全、有的类别更侧重资产增值；但同时，每个类(lèi)别很难做到在保证(zhèng)其(qí)特点达(dá)到的同时又(yòu)规避掉该(gāi)类产品(pǐn)的(de)风险(xiǎn)或缺陷。“从(cóng)不(bù)同客群情况(kuàng)来看(kàn)，低波低回撤(chè)对于离退休时点(diǎn)较近(jìn)的(de)投资者比较合适，性价(jià)比高的(de)中(zhōng)波动中回撤、高(gāo)波动(dòng)高(gāo)回撤(chè)特征产(chǎn)品对(duì)于还有20-30年(nián)才退休的投资者也是可以选择的(de)，拉(lā)长周期看也能满(mǎn)足(zú)客(kè)户养老类资金的保值(zhí)增值效果。”

　　为达到(dào)上(shàng)述两个(gè)目的，前提是有一套完整、自洽、适用、有(yǒu)效且动态适配的(de)产品(pǐn)评价体(tǐ)系，通过该体系的(de)评(píng)价，能(néng)较为清晰(xī)地区分出产品的“性价(jià)比”（如风险收益(yì)比(bǐ)等）、能公平、公正地对同类或者同策略产(chǎn)品进行综合评判(pàn)。如此，才能(néng)真正将好(hǎo)的产品、合适(shì)的产品推荐给(gěi)合适的(de)客户群体。

　　“养老组合基金分为目标(biāo)风险型和(hé)目标日期型两(liǎng)大类，投资者可(kě)以根据(jù)自(zì)身投资(zī)目(mù)标和风(fēng)险承受能力选择具体(tǐ)的产品。比(bǐ)如低风险偏好的客户可选择目标(biāo)日(rì)期型中的(de)稳(wěn)健类(lèi)产品(pǐn)，通(tōng)过严格控(kòng)制(zhì)股票资产仓位降低产品波动，带给客户(hù)相(xiāng)对稳健的(de)收(shōu)益(yì)。”徐海(hǎi)宁表(biǎo)示，目前(qián)我国城镇职工养老(lǎo)金替代率(lǜ)尚有不足，根据国际经验，如(rú)果退休后的(de)养老金替代率大于70％，即可维持(chí)退(tuì)休前的生活(huó)水平，养老(lǎo)金投资的(de)增值功能也是一个重要考量。由于个人养老金取用需要达到年龄等条(tiáo)件，投资资(zī)金具有(yǒu)长期性，可以达(dá)到几十(shí)年，能够承受一定的短期波动，对(duì)于(yú)追求长期(qī)投资收益的客户(hù)，可以(yǐ)配(pèi)置一定(dìng)高比(bǐ)例资(zī)金在权益型资产上，实(shí)现(xiàn)养老(lǎo)投资的(de)保(bǎo)值增值目(mù)标(biāo)。

　　中信建投个(gè)人养老金相(xiāng)关业务(wù)负责人也认为，个人养老金(jīn)产品具有一定的普惠(huì)金(jīn)融属性，需(xū)要(yào)关(guān)注老百(bǎi)姓长期保值(zhí)增值的养老需求。站在资(zī)产角度，想要实现(xiàn)长期资金的稳健(jiàn)投资回报(bào)，资产配(pèi)置不(bù)可或缺。通过投资不(bù)同品种、不同(tóng)收益(yì)特(tè)征、低相(xiāng)关(guān)性(xìng)的金(jīn)融(róng)资(zī)产，有助(zhù)于实现风险分散(sàn)、降低(dī)总(zǒng)体波(bō)动，从而更好地(dì)满足(zú)投资者的(de)养老投资目标。

　　推动个人养(yǎng)老金业务(wù)高质量发展

　　道阻且(qiě)长

　　在个(gè)人养老(lǎo)金业务(wù)积(jī)极发展的同时，与(yǔ)渠(qú)道(dào)网点(diǎn)和客户众多的(de)银行(xíng)等机构相比，券商如何突破自身(shēn)瓶颈(jǐng)，实现(xiàn)差异(yì)化的(de)发展，可以说是(shì)“道阻(zǔ)且长”。

　　银河证券相关业务负责人表示，银行、券(quàn)商、基金(jīn)独立销售机构都可参与到为客户提供个人养老基金(jīn)服务(wù)，几类机构优势互补，严格意义上(shàng)说是竞合而非(fēi)竞(jìng)争(zhēng)更非(fēi)“相杀”关系(xì)，每(měi)类(lèi)机构或者每家机构(gòu)可以根据自(zì)己(jǐ)的资源禀赋，充分发挥(huī)自身优势，服务好有养(yǎng)老投(tóu)资需求的投资者。

　　“在(zài)政策(cè)上，未来还(hái)有以下三方面诉求：一是增强基础设(shè)施建(jiàn)设，能在服务时(shí)效性上与银行拉(lā)平(píng)，提供7×24小时的(de)开户、下单服(fú)务；二是增加产品(pǐn)销售范围(wéi)，在(zài)养(yǎng)老品类上更加丰富，除(chú)特殊产品外，增(zēng)加可为客户提供的养老产品（如养老理(lǐ)财(cái)）；三是明确养老规(guī)划业务合规性，为不同的客户提供基于客户需(xū)求(qiú)和画像的(de)养老规(guī)划方案。”上述负责人(rén)提(tí)到。

　　中信建(jiàn)投(tóu)个人养老金相关业务负(fù)责人提(tí)出，当前的政策要(yào)求下(xià)，客户如果(guǒ)想在券商端参与个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)投(tóu)资，需要(yào)分别在银(yín)行端、个(gè)税端进行一系列前序操作步骤，对于尚不(bù)熟悉业务(wù)流(liú)程的投资者(zhě)来(lái)讲(jiǎng)，体验不(bù)太(tài)友好。

　　“此外(wài)，由于政策对代(dài)销个人养老金产品的管理要求，券(quàn)商(shāng)暂时无(wú)法(fǎ)上线储蓄(xù)类、理(lǐ)财类、保(bǎo)险类产(chǎn)品，可供(gōng)投资者(zhě)选择的产(chǎn)品种类(lèi)较为单(dān)一(yī)，难(nán)以进一步为投资者提供更(gèng)丰富的个人养老金配置方案(àn)。未来期待能够从政策端进(jìn)一步简化投资(zī)者的办(bàn)理流程，提升客(kè)户体验；给予券商(shāng)在多样(yàng)化(huà)个(gè)人养老(lǎo)金品种的引入和研(yán)发(fā)上(shàng)的政(zhèng)策(cè)支持(chí)，丰富(fù)客户多元化的投资选择。”该负责人称。

　　开户热投(tóu)资冷

　　券商(shāng)发力(lì)个人养老第二曲线

　　中国(guó)基(jī)金报(bào)记者 莫琳

　　随(suí)着个人(rén)所得(dé)税退税(shuì)的开始(shǐ)，不少(shǎo)人发现自己的退税比去年多(duō)了(le)不少，仔(zǎi)细询问之(zhī)下才发现(xiàn)，是因(yīn)为(wèi)去(qù)年底开通了个人养老金业务，并入了金。这一消息大大刺激(jī)了不少本来不想(xiǎng)开户的(de)年轻人。

　　根据(jù)人社部披露的数据(jù)，截至今年3月底，个人养老金参加人数达(dá)3324万(wàn)人(rén)。与3月初的2817万人相比，短短(duǎn)的一个(gè)月的时(shí)间里(lǐ)，增加了500万户(hù)，开户速(sù)度明显提升。

　　虽然(rán)开户数快(kuài)速攀升，但是个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)累(lèi)计缴费约200亿元(yuán)，人均缴费低(dī)于1000元。此外，据(jù)中(zhōng)国保险(xiǎn)资管(guǎn)业协会执行副会长兼秘书长曹德云(yún)透(tòu)露(lù)，在截至(zhì)2023年3月开(kāi)立个人(rén)养(yǎng)老金账(zhàng)户(hù)的三千多(duō)万人中，仅900多万人(rén)完成了资金储存。

　　从(cóng)记者走访的结果来看，个人养老(lǎo)金产(chǎn)品的收益率远低于预期(qī)，是大多人不(bù)愿意入金的主要原(yuán)因。而选择(zé)开户的原因(yīn)主要是(shì)为了“薅羊毛”（金融机构出台了不少吸引客户开(kāi)户的优(yōu)惠政策(cè)）。

　　如何解决“开户热投资冷”的问题？银河证券相关业务负责人认为，这是(shì)一个专业活，既需要了解(jiě)客户的经济状况(kuàng)、风(fēng)险偏(piān)好和养老(lǎo)规划，也需要(yào)业务人(rén)员及其(qí)所在机构有比较专业且综合的服务能力(lì)。

　　也有部(bù)分投(tóu)资者认为(wèi)，个人(rén)养老金产品每年(nián)封顶12000元，难以充分满足(zú)个人或家(jiā)庭养老的全面需求，还需要结合其他商业产品等综合考虑(lǜ)；大多数产品流动性差，难以(yǐ)预防到退休前的应(yīng)急资(zī)金需求(qiú)。

　　从(cóng)产(chǎn)品端(duān)改(gǎi)善(shàn)“开户热投资冷”

　　虽然近(jìn)半年来，个人养老金产品正在逐渐(jiàn)丰(fēng)富，但是“开户热投资(zī)冷”的现象没有(yǒu)随之(zhī)发生改变。

　　中国保险资管(guǎn)业协会(huì)执(zhí)行(xíng)副会长兼(jiān)秘书长(zhǎng)曹德云在近(jìn)期举办(bàn)的2023清华五道口全球(qiú)金融(róng)论坛上(shàng)表示，目(mù)前个(gè)人养老金(jīn)试点效果呈“两低三不”漏斗(dòu)状(zhuàng)，即建立(lì)账户人(rén)数占(zhàn)基本养老(lǎo)保(bǎo)险参(cān)保(bǎo)人数比(bǐ)例低、已缴费人数占(zhàn)建立账户人(rén)数比例低(dī)；产(chǎn)品供应不均(jūn)衡、选购渠道不(bù)畅(chàng)、民众(zhòng)参保(bǎo)意愿不强。

　　针对(duì)产品供应不均衡的问题，国家(jiā)金融监督管理总局(jú)出(chū)手，率先(xiān)增加养老保险产(chǎn)品的(de)供给。近日(rì)，国(guó)家(jiā)金融监督管理总局已向业内(nèi)就关于促(cù)进专(zhuān)属商业养老保险发展(zhǎn)有关事(shì)项(xiàng)征求意见(jiàn)。根据(jù)征求意见稿(gǎo)，专属商(shāng)业养老保险拟(nǐ)由试点业(yè)务(wù)转为常态化业务。

　　业内人士表示，随着专(zhuān)属商业养老保险转(zhuǎn)为(wèi)常态化业务，参与(yǔ)该项(xiàng)业(yè)务的险企数量将增加不(bù)少。此外，专属商(shāng)业养老保险是对接个(gè)人养老金制度的主要保险产(chǎn)品，这意味着个人养老金(jīn)保险产品(pǐn)名单也将扩容。

　　据(jù)了解，专属商业(yè)养老保险采取(qǔ)“保证(zhèng)+浮动”的收益模式，提供稳健型、进取型两种风格账户供(gōng)客户选择。据各家保(bǎo)险公司披露(lù)的(de)专(zhuān)属商业(yè)养(yǎng)老保险产(chǎn)品(pǐn)2022年结算(suàn)利率(lǜ)，稳健账(zhàng)户结(jié)算利率约4.0％至(zhì)5.15％，进取账(zhàng)户结算利率约4.5％至5.7％，普遍高于(yú)现有的个人养老保(bǎo)险(xiǎn)的收益率。

　　在(zài)增加产品(pǐn)供给的同时，多家金融机(jī)构呼吁从产品设计(jì)端(duān)解决“开户热(rè)投资冷”的问题。

　　在银河证券相关业务负责人看来，“老(lǎo)龄风险”与其(qí)他(tā)投资风险相比，有(yǒu)其更加突出的特点，包括(kuò)为退休人群提供(gōng)稳定安全有(yǒu)保障且抗通胀的(de)收入补(bǔ)充来源、对冲长(zhǎng)寿风(fēng)险(xiǎn)、为(wèi)高(gāo)龄人群(qún)储(chǔ)备失能养护和医疗应急资产、为退休(xiū)人群规(guī)划遗产、将养老投(tóu)资与养(yǎng)老保障/养老(lǎo)生活无缝对(duì)接等。

　　养老金融产品的设计初(chū)心，必须切实从(cóng)客户(hù)需求出发；养(yǎng)老金(jīn)融产品的设计理念，必须紧密围绕(rào)承担(dān)、减少或转移(yí)上述(shù)“老(lǎo)龄风(fēng)险”主旨(zhǐ)；养老金融(róng)产品的设计成果，应(yīng)该更(gèng)多的让利于民、普惠百姓，运用好专业(yè)的金(jīn)融工具(jù)、做艰难但长期(qī)正确的事(shì)。

　　因此，能否(fǒu)设计(jì)出充(chōng)分利用资本市(shì)场具(jù)有(yǒu)良好增值(zhí)能力资产的养老产品取决于(yú)发行人（或管理(lǐ)人）的产(chǎn)品(pǐn)设计能力和资产(chǎn)管理能力(lì)。“证券公司作为财富管理(lǐ)服务提供商，可以与产品发行人(rén)（或管理人）合作，根据客(kè)户需求设计出在养老功能方面更(gèng)有竞(jìng)争(zhēng)力的产品”，上述(shù)负责人表示。

　　中信建投也希望能(néng)参与到具体的产(chǎn)品设计之中。其个(gè)人养老业务(wù)负(fù)责(zé)人建议，参考部分发达国家的经验，未来除(chú)了股、债配(pèi)置，或在未来可(kě)以考虑(lǜ)增(zēng)加底层可投标的类型(xíng)，如REITS、衍生(shēng)品、雪(xuě)球等另有缘千里来相会,三笑徒然当一痴什么意思，三笑突然当一痴打一成语类(lèi)资产，丰富投(tóu)资者(zhě)的(de)可选标的，更(gèng)好地分(fēn)散(sàn)投资风险。

　　励正集团中国区总裁(cái)张雨萌建议，应该避免“开空(kōng)账”。也就是说，参与者可以(yǐ)直接在开户的时候做投资选择。这样在(zài)开户的时候就(jiù)可以形成闭环(huán)体验。

　　针对(duì)参与个人养(yǎng)老金可(kě)能面临的流动性问题，长城人寿保险股份有(yǒu)限公司总(zǒng)经理王玉改近日表示(shì)，保险公司可以通过“保单质押贷款”等多种金融工具来解决客户对短期资(zī)金的需求(qiú)。

　　券(quàn)商发力个人补充养老金(jīn)融(róng)方案

　　此外，针(zhēn)对1.2万(wàn)难(nán)以满足个人或家庭养老的全面(miàn)需求，多家券商还发力个人养老金账户(hù)以外的个人补(bǔ)充养老金融方(fāng)案，例如银河证券的“安养计划plus”、中信证券的“信(xìn)养(yǎng)计(jì)划”等。

　　银(yín)河证券(quàn)产品中心副总(zǒng)经理鹿宁告(gào)诉记(jì)者，目前，银河证(zhèng)券已根据在职群体养老规(guī)划的长期性、稳健性、安(ān)全性等(děng)特点，已退(tuì)休人群养(yǎng)老需(xū)求(qiú)的流动性、安(ān)全性、稳健性(xìng)等特点，设计出多层次(cì)、多元化、个性化的养老配置(zhì)方案(àn)，积极(jí)履行养(yǎng)老保障(zhàng)社会责(zé)任，力(lì)争(zhēng)为(wèi)居民提(tí)供(gōng)持续卓越(yuè)的(de)养老规(guī)划与满(mǎn)足不同养(yǎng)老需(xū)求的(de)资产配(pèi)置(zhì)服务。

　　中(zhōng)信证券的“信养计划(huà)”则基于(yú)个人(rén)养老场景，引入更丰富(fù)的(de)养老(lǎo)型(xíng)年金、增额终(zhōng)身寿(shòu)等不同品类产品，覆盖(gài)养老收益性(xìng)资产(chǎn)和保障性资产，满足客户多样化、多层级的养老资(zī)产配置需求。

　　针对(duì)三大支柱(zhù)养老金业(yè)务中(zhōng)的企业年(nián)金业务，银河(hé)证券还(hái)上线(xiàn)了自研的年金综合评价系统。该系统(tǒng)可以通(tōng)过(guò)客户提供的“脱敏(mǐn)”后年金组合净值与持股比例(lì)等数据，结合(hé)公(gōng)募(mù)基金、股市债市数据，展示客户委托年金组合的(de)评价(jià)结果(guǒ)。此外(wài)，也可以(yǐ)利用(yòng)年金机(jī)制间接服务背后的企业员工(gōng)和机构(gòu)事业单位职工。

　　截至目前，银河证券(quàn)基(jī)金研究中心(xīn)已为(wèi)部(bù)分省市(shì)提(tí)供职业年金的组合评价与管(guǎn)理(lǐ)咨询服务，也计划结合机构条线业务规划为央(yāng)企(qǐ)与国(guó)企提(tí)供企业年金组合评价等(děng)综合金融服务。

　　银(yín)河(hé)证券副总裁罗(luó)黎明告诉记者，公司自主(zhǔ)开发(fā)建设部署的年(nián)金综合评价系统(tǒng)及研究咨询(xún)服(fú)务，具有养老属性的(de)综(zōng)合(hé)金融服务体系均是(shì)公(gōng)司(sī)积极响(xiǎng)应国家养老发(fā)展战略而推出的(de)新服(fú)务，体现(xiàn)了(le)在第二、三(sān)支柱上(有缘千里来相会,三笑徒然当一痴什么意思，三笑突然当一痴打一成语shàng)的(de)积极筹(chóu)划(huà)。

　　“我(wǒ)们高度(dù)重视三大(dà)支(zhī)柱养老金业务，目(mù)前公司已初步建(jiàn)立(lì)了(le)个人养老金及个(gè)人养老金融服务(wù)体系，充(chōng)分利用金(jīn)融产品代理销售牌照和(hé)保(bǎo)险兼(jiān)业代理(lǐ)牌(pái)照，为百姓(xìng)提供更加有(yǒu)温度(dù)、有态度(dù)的(de)个人养老金(jīn)融(róng)服(fú)务。”罗黎明说道。

　　记(jì)者观(guān)察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓厚(hòu)

　　中国(guó)基金(jīn)报记者赵心怡

　　“现在(zài)个人(rén)养老金账户开通过程非常(cháng)‘丝滑’，并且有不少开户人在我们介绍之前都已有所了解，感觉这项制(zhì)度(dù)的普及度和(hé)客户认识程度在不断提(tí)升。”某大型银行的(de)客户经(jīng)理林漪（化名）向记者表(biǎo)示(shì)。

　　“但(dàn)也有很多人只是开了账户并没(méi)有存钱，或存了钱没有开始投资，主(zhǔ)要因为不(bù)知道如(rú)何(hé)选择产品或者(zhě)有其他顾虑。”林漪还告诉记者(zhě)，“这(zhè)种情(qíng)况(kuàng)下(xià)我(wǒ)们就会再用PPT或(huò)者是(shì)纸质资料向客(kè)户(hù)进行详(xiáng)细介绍和对比分析。”

　　去年11月，个人养有缘千里来相会,三笑徒然当一痴什么意思，三笑突然当一痴打一成语老金(jīn)制度正式落地，在(zài)北京、上海、青(qīng)岛等(děng)36个(gè)先(xiān)行城市（地区(qū)）启动(dòng)实(shí)施。距离个人养老金制(zhì)度落地(dì)已经过(guò)去半年，民众(zhòng)接(jiē)受度和业务进展情况(kuàng)如何？从业人员在(zài)具体实操过程中(zhōng)又遇到了哪些困难(nán)？不同年龄段的群体会怎样理(lǐ)解这项制度？

　　近(jìn)日(rì)，本报记者(zhě)实地探(tàn)访上海地区几家银行网(wǎng)点和券商营业部，了解个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)制度(dù)近半(bàn)年的(de)落地情况。

　　年(nián)轻人更关注税(shuì)收优(yōu)惠(huì)

　　中老年人更在(zài)意退休后多一份(fèn)保障

　　根据人社部和国家(jiā)社会(huì)保险公共服(fú)务平台(tái)数据可知，个人(rén)养老金制度经(jīng)过半年时(shí)间的发展(zhǎn)，在(zài)产品种类、数量和(hé)参与(yǔ)人数(shù)方(fāng)面(miàn)都(dōu)有所增加。

　　某券商(shāng)营业(yè)部财富管(guǎn)理相关岗位的黄宁（化(huà)名）告诉(sù)记者：“很多客户都对个人养(yǎng)老金业(yè)务热情高涨，有(yǒu)直接到营业部咨询的，还有很多是打电话过来(lái)问。”

　　黄宁还观察(chá)到，“70后”“80后”普遍对个人养老金业(yè)务的热情和关注度比“90后(hòu)”更高，并且除了(le)个人咨(zī)询和开户外，还(hái)有不少企业员工、学(xué)校教师、退伍军人(rén)等通过(guò)企业和单位组织来了解、参与个人养老金投资。

　　记者了(le)解了身边两位不同年龄段(duàn)、均已购买个人养老金产品(pǐn)的朋友(yǒu)后发现，两人所关注的问题“焦点”的确有所不同。

　　一位在(zài)上海(hǎi)地区金融机构工作的“80后(hòu)”告诉记者，自从工作以来(lái)，她每(měi)年(nián)都将收入的(de)一(yī)部(bù)分拿来强制(zhì)储蓄(xù)，有了个人养老金制度后，就分一(yī)部分在个人(rén)养老金账户(hù)中，这(zhè)部(bù)分(fēn)强制(zhì)储蓄的钱即(jí)使存长期(qī)也不(bù)会影响她未(wèi)来的生活质量，并且放(fàng)进个人养老金账户(hù)是(shì)在基本养老(lǎo)保险之外多一份(fèn)积(jī)累。

　　而另一(yī)位工作不(bù)久的“90后”表示，他现阶段最在意的(de)就是买(mǎi)个人养(yǎng)老(lǎo)金可以享受税(shuì)收(shōu)优惠(huì)，直接考(kǎo)虑(lǜ)到退休后的生活(huó)质量还有点遥远。

　　针对(duì)上述两(liǎng)种不同的(de)想法，黄宁(níng)也向记者坦言，他们在日常介绍(shào)个人养老(lǎo)金业务的(de)过(guò)程中(zhōng)确(què)实(shí)会考虑到不同年(nián)龄群体(tǐ)的不同需求和(hé)想法，进而更(gèng)好地“对症下药(yào)”，比如给刚工(gōng)作不久的年轻人着(zhe)重介绍“退休后(hòu)多(duō)一份(fèn)保障”推广效果就不明(míng)显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而(ér)，在个人(rén)养老金业(yè)务取得(dé)进(jìn)展的同时，还有不少已经了解个人养(yǎng)老金业务的民众仍在“观望”。从现有(yǒu)数据可知，截至2023年(nián)3月底(dǐ)，虽然有(yǒu)3000多万人开通了个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)账户，但完(wán)成资金(jīn)存储的只(zhǐ)有900多万人(rén)。

　　林漪在银(yín)行端(duān)个人(rén)养老金业务(wù)的开展中(zhōng)感受到，一些客户开了户(hù)但没(méi)存储(chǔ)的(de)主要(yào)顾虑是锁定时间太长(zhǎng)，担心之后如果要(yào)大笔用(yòng)钱时会很“棘手(shǒu)”；另外一些客(kè)户则是认为在个人养老金产品并非专(zhuān)门(mén)设(shè)计且收益优(yōu)势不明显，目前个人养老金(jīn)可以购买的养老(lǎo)储(chǔ)蓄、银行养老理财(cái)、养老(lǎo)保险产品、养老目(mù)标基金四类产品，即使不通(tōng)过个人养老金账户也(yě)可以直接买，且(qiě)收益(yì)差距(jù)不大。

　　黄宁则从券商从业(yè)人员的角度谈到(dào)了(le)推广个(gè)人养老金业务过程中的“困境”。他表(biǎo)示：“券(quàn)商端个人养(yǎng)老金只支持代销公募基金，无(wú)法代(dài)销存款(kuǎn)、银行理财(cái)、商(shāng)业养(yǎng)老(lǎo)保险(xiǎn)，有些客户风险(xiǎn)承受(shòu)能力较低，想(xiǎng)寻求更低风(fēng)险等(děng)级的产(chǎn)品(pǐn)，纯(chún)公(gōng)募基金难以(yǐ)达(dá)到资产配置(zhì)的需求。”

　　此外，还有一部分年轻人向记(jì)者直言，对(duì)于离(lí)退休还较遥(yáo)远(yuǎn)的群(qún)体来说，养老需(xū)求当(dāng)然也(yě)需要考虑(lǜ)，但眼下的生活和经济状(zhuàng)况(kuàng)才是更重(zhòng)要的。

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