个人养老(lǎo)金业务(wù)试(shì)点落地半年，你参与(yǔ)了吗？

　　自去(qù)年11月27日开始，个人养老金开(kāi)始进入为(wèi)期一(yī)年的(de)试点，在全国选(xuǎn)取(qǔ)了36个试点城市和地区进行推进。据(jù)人(rén)力(lì)资源和社(shè)会保障(zhàng)部数(shù)据显示(shì)，截至(zhì)今年3月末，个人养老(lǎo)金(jīn)开户数量达到3324万，市场空(kōng)间初步打开。

　　作为(wèi)个(gè)人(rén)养老金业务的代销主渠道之一(yī)，证券(quàn)公司(sī)凭(píng)借其(qí)与权益产品的紧密联系(xì)和(hé)与投资者的深度了解，在养(yǎng)老基金销售方面已有多方实践。时(shí)值个(gè)人(rén)养老金(jīn)业务(wù)试点推行半年之际(jì)，中国基金报记者深入多家券商(shāng)，了解个人养(yǎng)老金代销中的“苦与(yǔ)乐(lè)”。

　　发挥财富管理优势(shì)

　　券商深耕个(gè)人养老金市场

　　中国基金报记者(zhě) 闫晶滢(yíng)

　　试点半年以来，个人养老金业务正在(zài)获得(dé)更多证券(quàn)公司的重(zhòng)视。

　　早(zǎo)在去年11月(yuè)个人养老金试点落地(dì)，14家券商获得代(dài)销资格(gé)。截至(zhì)今年(nián)3月31日，证监会更新名录(lù)中个人养老(lǎo)金基金数量增加至143只(zhǐ)，券商数量(liàng)扩容至18家，平安证券、安信证券及中信证券（山东(dōng)）、中信证券(quàn)华南新增获批。

　　作为公募基金最主要的代(dài)销方之(zhī)一(yī)，证(zhèng)券公(gōng)司在个人养(yǎng)老金业务试点(diǎn)的铺开和推广中持(chí)续发力(lì)，个人(rén)养老金业务也成为(wèi)大型券商们财富管理转型的重要抓手。通过精心布局产(chǎn)品及渠(qú)道(dào)，与基金投顾服务结合，试(shì)点券(quàn)商充分发挥财富管理(lǐ)优势，做(zuò)“精”养(yǎng)老基(jī)金销售。

　　产品布(bù)局：要全更要精(jīng)

　　投顾大有可为(wèi)

　　目(mù)前，个人养老金(jīn)可(kě)投(tóu)资的(de)产(chǎn)品主要有四类(lèi)：银行(xíng)理财、储蓄存款(kuǎn)、养老(lǎo)保险、公募基金(jīn)。据人社部个人养老金(jīn)产品名录显示，当前上线(xiàn)个人养老金产品共(gòng)有652只，其中储蓄(xù)类(lèi)产品(pǐn)、理财类产品、基金类产品(pǐn)、保险类产(chǎn)品分别为465只、18只、137只、32只。

　　相比(bǐ)之下，证券(quàn)公司代(dài)销个人养老金产品(pǐn)资格(gé)受(shòu)到明(míng)显(xiǎn)限制，仅部分(fēn)具备保(bǎo)险兼业代理牌照的证券公司(sī)可销(xiāo)售养老(lǎo)保险(xiǎn)，大多数试(shì)点券商将视线聚焦于(yú)公募基金上进行重点开拓，发力“全布(bù)局(jú)”。

　　例如，海通证(zhèng)券在2022年年报中表示(shì)，其顺(shùn)利获得首(shǒu)批个人养老(lǎo)金(jīn)基金销售资(zī)格，完(wán)成全部40家基金管理公(gōng)司共计126只个(gè)人养老金(jīn)基金(jīn)产品的上线，基本实(shí)现个人养老金公募基金产品(pǐn)全覆(fù)盖。

　　中(zhōng)信建投个人(rén)养老金业务负责人向中国(guó)基(jī)金报记者(zhě)介绍称，中信(xìn)建(jiàn)投(tóu)已引进华夏基金等发行养老(lǎo)基金管(guǎn)理人的137只Y份额产品，后续将不断完善(shàn)产(chǎn)品池。东(dōng)方(fāng)证券亦(yì)表示，目前已(yǐ)基本实现了养老公募基金的全覆(fù)盖。

　　银河证券相(xiāng)关业务负责人(rén)指出，从客户服务办理的(de)角(jiǎo)度看，大部分(fēn)客户更愿意在产品货架丰富(fù)的机构办理个人养(yǎng)老金业务。因此在服务体系的基础架构上，风(fēng)格多(duō)样、风险(xiǎn)收(shōu)益多元(yuán)的产品(pǐn)货架能(néng)够(gòu)带(dài)给客户更(gèng)好的服务办理体验(yàn)，产品(pǐn)布局的“全面”是个人养老金业务(wù)的基础。

　　与此同时，从客户投资选择的角度讲，大(dà)部分客户对于金融(róng)产品的特征和策略的认知、对(duì)自身投(tóu)资能(néng)力、投资意愿、投资目的的认知较为(wèi)模糊。帮助客户(hù)做好(hǎo)“养老(lǎo)规划”、协助(zhù)客户筛选“合适的产(chǎn)品”，就成为(wèi)服务(wù)机构(gòu)的“核心竞争力”。在全面(miàn)引入个人养老金可(kě)投资(zī)的产品类型(xíng)的基础上，各家机构(gòu)需要深入、充分、严谨地研究每(měi)类产品(pǐn)的特性；结合存量(liàng)客(kè)户的个性化画像和客户(hù)特点，为客(kè)户提供(gōng)切实(shí)可(kě)行的产品评估体系和养老(lǎo)规划方案。

　　实(shí)际上，对于个人(rén)投资者来说，当前阶段认可并开通(tōng)个人(rén)养老金账(zhàng)户(hù)的理(lǐ)由，一是(shì)来自(zì)开户渠道的(de)多重福利(lì)动(dòng)员，二(èr)是个人养老金带来的个税抵扣(kòu)优惠。但不(bù)可否(fǒu)认的是，虽然(rán)开户数(shù)量众多，但缴存(cún)比率仍不理想。

　　由于个(gè)人养老金退休后才能取出，这每(měi)年12000元自然是(shì)需要(yào)在账户内充分利用长期投资，但(dàn)如何投(tóu)资也(yě)令不少投资者犯难：买什(shén)么(me)、买多少，在哪买、怎么买，选择越多(duō)，困难越多(duō)。现有养(yǎng)老产品的(de)选择已(yǐ)令投资者目不暇接，如何让投资者(zhě)选择到(dào)适合自己的产品(pǐn)，证券公(gōng)司的投顾(gù)力量大(dà)有(yǒu)可为。

　　“中信建投拥(yōng)有近(jìn)万(wàn)名高素质(zhì)的投资(zī)顾问，帮助(zhù)客户甄选适合自(zì)身的(de)养老产品，做(zuò)好养老规划和资产配置(zhì)，做(zuò)到客户的‘好(hǎo)医生’。”前述负责人称(chēng)，中信建投采取线上线下相结(jié)合(hé)的(de)方(fāng)式，注重交流和体验，为客户(hù)提供有温度的专业服(fú)务。

　　国泰君安在推广个人养(yǎng)老金(jīn)业务时曾介绍，其结合个人养老金基(jī)金特点(diǎn)，细化(huà)形成“甄选100个人养老金(jīn)基金(jīn)评价(jià)标准(zhǔn)”，综合基金公司治(zhì)理水平(píng)、投研(yán)能力、业(yè)绩(jì)评(píng)价、风险管理、声誉口碑量化评价，优选(xuǎn)值得信赖(lài)的养老金基金；选出(chū)“综(zōng)合优选”、“养老专家”、“投研大咖(kā)”、“风(fēng)险收益性价(jià)比”、“聚(jù)焦股息(xī)”等(děng)特色养老金基金产品清单，满足养老(lǎo)金客户个(gè)性化养老需求(qiú)。

　　渠道(dào)：打造“一站式”养老

　　拓展“上门服务(wù)”企业员工

　　不得不承认(rèn)的是，虽然证券公司营业网点数(shù)量在“金融圈”内(nèi)并不算(suàn)少(shǎo)，但远难以与大型商业(yè)银行(xíng)的优势相匹敌。

　　此(cǐ)前兴业银行(xíng)召开的2022年报发布会上，该行高管透(tòu)露，截至2022年末，该(gāi)行(xíng)已(yǐ)经累计(jì)开(kāi)立个人(rén)养老金账(zhàng)户229.16万(wàn)户，位列(liè)全行业第(dì)三(sān)位，市场(chǎng)占有率超10％，仅次于建设银行和工商银行。相(xiāng)比之下，鲜有券商(shāng)愿(yuàn)意公布投资者(zhě)通过其渠道开通(tōng)个(gè)人养老金账(zhàng)户的情况。

　　产(chǎn)品方面，国家社会保险公共服务平台上仅可查询商业银行个(gè)人养老金业务开办情(qíng)况。其中显示，23家获准开办个人养(yǎng)老金业(yè)务的银行中(zhōng)，有22家(jiā)开设了资金账户和储(chǔ)蓄交(jiāo)易业务(wù)，8家同(tóng)时(shí)开展了基(jī)金交易业务、保险交易业务(wù)和理财交(jiāo)易业(yè)务。

　　与大型商(shāng)业银行所拥有的产品和渠道优势相比，证券公司个人养老金业务(wù)的(de)规模相对有限，仍处于(yú)积极(jí)开(kāi)拓阶(jiē)段(duàn)。

　　不过(guò)，虽然网(wǎng)点(diǎn)数量难以(yǐ)比拼，但(dàn)券商发力个(gè)人(rén)养老(lǎo)金业务(wù)，自有(yǒu)其(qí)独特“打法”。记者注意(yì)到，多家券商在推广(guǎng)个人(rén)养老(lǎo)金业务时，将“一站式”服务作为(wèi)宣(xuān)传重点(diǎn)。

　　例如，国泰君(jūn)安(ān)此前表示，其(qí)个人养老金业务从引(yǐn)导客户形成科学养老理财观念的长远视角出发，为(wèi)客(kè)户(hù)提(tí)供从产品策(cè)略、到产品(pǐn)优选、再到(dào)组(zǔ)合配置的(de)全周期专业(yè)资(zī)配服务和一(yī)站式的(de)产品选择。中信证券亦(yì)推出个人养(yǎng)老金投(tóu)资一站式解决方案“信养计(jì)划”，为客户提供含账户(hù)管理、资产配置(zhì)、服务陪(péi)伴(bàn)于一体的个(gè)人养老金投(tóu)资(zī)综(zōng)合服务。

　　除了“引进来(lái)”并全方(fāng)位(wèi)服务投资者外，“走出去”也是部分券商开拓个人养(yǎng)老金业务的(de)解决方(fāng)案。东(dōng)方证券副总裁徐(xú)海(hǎi)宁向记者介绍，东方证券基于(yú)对个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)目(mù)标客群的深(shēn)入研(yán)究(jiū)，将开发大中型企(qǐ)业作为个人养(yǎng)老金客户拓展的重点(diǎn)方向，制定(dìng)了“上海深度、全(quán)国广度”的推(tuī)广计划。

　　具体而言(yán)，东方证券协同系统(tǒng)内成(chéng)员公司开(kāi)展走进企业推广个人养(yǎng)老金(jīn)活动，为企(qǐ)业单位员(yuán)工(gōng)提(tí)供个人(rén)养老金上(shàng)门(mén)服务(wù)，免(miǎn)去客(kè)户前往营业厅(tīng)办理业务路上花费(fèi)的(de)时间，提高服务(wù)效率，节(jié)约客户时间(jiān)。展业初期组织了超(chāo)过100场(chǎng)的个(gè)人养老金走进企业(yè)服务活(huó)动，覆盖(gài)企业(yè)员(yuán)工近万人。

　　个人养老金制度试点半(bàn)年(nián)

　　持有体(tǐ)验成产品胜(shèng)负手

　　中国基(jī)金报记者曹雯璟

　　去(qù)年11月(yuè)下(xià)旬，券(quàn)商代销(xiāo)个人养老金业(yè)务“开闸”，多(duō)家获资质的机构正式展业，逐(zhú)鹿个人养老金(jīn)市场。如今，个人(rén)养(yǎng)老金制度实施已(yǐ)有(yǒu)半年(nián)，相关产品的收(shōu)益率和回撤情况、产(chǎn)品能否(fǒu)真正满(mǎn)足养老诉(sù)求等问题(tí)，持续(xù)成(chéng)为市场关注焦点。

　　多(duō)位(wèi)券商(shāng)业内(nèi)人士表示，由于资金“只进不(bù)出”，认购(gòu)的产品又(yòu)是为了满(mǎn)足养老需求，投资者(zhě)更(gèng)希望能实现(xiàn)低波(bō)动、低回撤(chè)。如何(hé)做到从中长(zhǎng)期保值(zhí)增值(zhí)同时又让客户体验良好是(shì)个人养老产品成败的关(guān)键。

　　提供更(gèng)匹(pǐ)配的养老(lǎo)产品

　　同时服(fú)务上寻求创新突破

　　眼下，个(gè)人养老金业务已然成为券商财富管理转型的核心方(fāng)向之一。通过不断(duàn)完善客户服(fú)务体系，满足(zú)客户多层次金融(róng)需求(qiú)，促进财(cái)富(fù)管理业务高质(zhì)量(liàng)发(fā)展，券商在业务内涵上(shàng)正不断(duàn)挖潜。

　　多名券商业内人士表(biǎo)示，在客户分类服务(wù)方面，会根据国(guó)家政策选择社保关系在(zài)先(xiān)行城(chéng)市（地区）、能享受税优且对税(shuì)优(yōu)敏感(gǎn)、对理财有初步认知的客户进行(xíng)第一阶段的重(zhòng)点服务(wù)，对其他客户会随(suí)着试(shì)点(diǎn)扩大和客户画像的覆(fù)盖进行后续服务(wù)。

　　东(dōng)方证券副总裁徐海宁表(biǎo)示，证(zhèng)券公(gōng)司(sī)可重点关注企事业单位员工，特(tè)别是大(dà)中型城市(shì)具有一定经营规模的(de)企业(yè)员工，他们能够享受(shòu)个税(shuì)抵扣的优势，具备一定投资(zī)意(yì)识和财务认知；这类人群(qún)对未(wèi)来(lái)退休(xiū)有一定(dìng)的规划和(hé)想(xiǎng)法。

　　同(tóng)时，由于个人养老金是(shì)一个(gè)增量市场，对(duì)证券(quàn)公司而言，针(zhēn)对潜在客群可以(yǐ)全市场覆盖。证(zhèng)券公司可(kě)以通过(guò)投研优势(shì)和专业投顾队伍，创造更多(duō)养老投资场(chǎng)景，跟(gēn)踪了(le)解客户的风险(xiǎn)偏好，结合稳健、平衡(héng)、积极等不同(tóng)风险类型的养(yǎng)老基金，帮(bāng)助客(kè)户(hù)建立个人养老金投(tóu)资计划(huà)。此(cǐ)外，证(zhèng)券公司可以(yǐ)通过加强顾问(wèn)服务，帮(bāng)助(zhù)客户有效应对投(tóu)资组合净(jìng)值的波动，引(yǐn)导客户持(chí)续参与养老(lǎo)金投资，提升客户养老投资(zī)的获(huò)得感、体验感。

　　银河证券相关业务负责人表示，会(huì)针对(duì)不(bù)同风险承受能力、不同(tóng)年龄(líng)结(jié)构(gòu)和不同资金体(tǐ)量制定(dìng)个性化养老策略。比如(rú)对(duì)每年享(xiǎng)税优的(de)1.2万个人养老(lǎo)金，为居民(mín)（无需(xū)开户）提供符合监管部(bù)门(mén)要(yào)求的金融机构和金(jīn)融产品清单、通俗易懂的“养老看隔壁”理(lǐ)财案例(lì)、养老(lǎo)讲(jiǎng)堂等(děng)信息和交易服务；对1.2万之外的资金，提供更丰富的“安(ān)养计划plus”养老金融服(fú)务，包括养老计算(suàn)器、个性化的补充养老解决(jué)方(fāng)案(àn)、定期的(de)养老方案跟(gēn)踪(zōng)报(bào)告以及养老直播(bō)服务，做好“老百(bǎi)姓(xìng)身边的养老专家(jiā)”。

　　在服务创新方(fāng)面，徐海宁(níng)认为，证券公司需要(yào)有长(zhǎng)远眼(yǎn)光，打造增量市场，承(chéng)担起构建养老金第三支柱的重要使(shǐ)命(mìng)。

　　第(dì)一，在获客及投教(jiào)方面(miàn)，应加大资源投入，通过教育和陪伴(bàn)，提高客户(hù)对个人养老金的认知。走进企事业单位，通过上门(mén)服务的方(fāng)式(shì)触达企(qǐ)业和(hé)客户，举办专题讲座、在线研讨会和(hé)投资教育(yù)活动，帮(bāng)助客户了解(jiě)个人养老金的重要性、投资策略和长期规划，激(jī)发客户对个人养老金产品的兴趣和参与度。

　　第二(èr)，在(zài)App服务功(gōng)能优化(huà)方面，建立(lì)内容丰富的(de)一站式(shì)个人养老金专区，既包括产品购买、定投、持仓查询等基础功能，提供丰富的养老资(zī)讯(xùn)和实用(yòng)养老(lǎo)工具（如节税计算(suàn)器），加强与(yǔ)客户的深度(dù)互动。

　　第三，在(zài)金融科技应用(yòng)方(fāng)面，引入智(zhì)能科技和(hé)人工(gōng)智(zhì)能技术，通(tōng)过数(shù)据(jù)分析和算法模型，根(gēn)据(jù)客户的风险承受能力、资产状况和目(mù)标(biāo)退休年限，定制(zhì)化推荐养老金产品组合，并提供实时投资组合跟踪和风险管理工具，帮助客(kè)户更好地实现养老投资保(bǎo)值增值。

　　中信(xìn)建投个人养老金相关业(yè)务(wù)负责人则(zé)表(biǎo)示(shì)，可以通过“人+科技”，在大数据(jù)智能客户分析系(xì)统(tǒng)的基(jī)础上，可以针对不同养老诉求的客户达成“千人千面”的个性化服务，人是“1”，科技（线上与线下结(jié)合）是(shì)后(hòu)面的“0”，二者(zhě)有机结合，为不同生命周期(qī)和(hé)年龄阶段的(de)客户(hù)提供专业的(de)、一对(duì)一的养(yǎng)老配(pèi)置服务。

　　运行半年七成收益告负

　　客(kè)户体(tǐ)验成产品(pǐn)胜负(fù)手

　　个人(rén)养老金制度(dù)实施已有半年，产品收益和(hé)回撤(chè)率大(dà)不大(dà)？产品能不(bù)能满足(zú)真(zhēn)正的养老诉求(qiú)？这些问题(tí)都是投资者(zhě)的重要关注点。

　　记者(zhě)注意到(dào)，目前养老(lǎo)目标(biāo)基(jī)金的整体(tǐ)收(shōu)益水平并不乐(lè)观。Wind数据显(xiǎn)示，全市场149只公募养老基金产品，近七成收(shōu)益(yì)告(gào)负。其(qí)中，业(yè)绩垫底的(de)一只个人养老(lǎo)目标基金自成立以来回报(bào)为-7.27％，此外，还(hái)有超20只产品收益在-3％左(zuǒ)右(yòu)。

　　而(ér)业绩表现较好的(de)有(yǒu)平(píng)安稳健(jiàn)养(yǎng)老一(yī)年(nián)Y、中(zhōng)欧预见养(yǎng)老2025一年持(chí)有(yǒu)（FOF）Y自(zì)去年11月成立以(yǐ)来回报均为(wèi)3.15％，紧随其(qí)后的是兴全安泰稳健养老一年持有(yǒu)Y，自成立以来回(huí)报为2％，另(lìng)有富国、万家、华(huá)宝、景顺(shùn)长(zhǎng)城、南方、华(huá)夏等旗下超10只养老目标基金(jīn)收益(yì)在(zài)1％以(yǐ)上。

　　多位券(quàn)商(shāng)业内人士表示(shì)，由于资金“只进(jìn)不出”，认(rèn)购的产品又是为了满足养(yǎng)老需求，投资(zī)者(zhě)更希望能实现(xiàn)低波动(dòng)、低回撤。如何做到从中(zhōng)长(zhǎng)期(qī)保值增值(zhí)同(tóng)时又让(ràng)客户(hù)体验良好(hǎo)是个人(rén)养老(lǎo)产(chǎn)品(pǐn)成败(bài)的核心(xīn)。

　　“养老(lǎo)属(shǔ)性的产品(pǐn)应力争为客户保值增值，否(fǒu)则将(jiāng)违背(bèi)客户(hù)通过投资(zī)达到‘养(yǎng)老目的’的(de)初衷。”银(yín)河证券相关业务负责人介绍，目前(qián)个人养老金可投(tóu)资的4类产品风(fēng)险(xiǎn)收益特点明(míng)显，有的(de)类别更(gèng)侧重本(běn)金(jīn)安全、有的(de)类(lèi)别(bié)更侧重资(zī)产(chǎn)增值(zhí)；但同(tóng)时，每个类别(bié)很难做到在(zài)保证其(qí)特点(diǎn)达到的同(tóng)时(shí)又规避掉该类产品的(de)风险或缺陷。“从(cóng)不同客(kè)群情况来看，低波(bō)低(dī)回撤对于离退休时(shí)点较近(jìn)的投资者比较(jiào)合适(shì)，性价比高的中波动中回撤、高(gāo)波动高回撤特征(zhēng)产(chǎn)品对于还(hái)有20-30年才退休的投(tóu)资者也是可以选择的，拉长周(zhōu)期看也能满足客户养老类资金的保值增值(zhí)效果。”

　　为达到上述两(liǎng)个目的，前提是有一(yī)套完整、自洽(qià)、适用、有效且动态适配(pèi)的(de)产品评价体系，通过该体系的评(píng)价，能较为清晰地(dì)区分(fēn)出产品的“性价(jià)比”（如风(fēng)险收(shōu)益比等）、能公(gōng)平、公正(zhèng)地对同类或者同策略(lüè)产(chǎn)品进(jìn)行综合评判。如此，才能(néng)真(zhēn)正将(jiāng)好的产品(pǐn)、合适的产品推荐给合适的客户群体。

　　“养(yǎng)老(lǎo)组合基(jī)金(jīn)分为目标风险(xiǎn)型和目标(biāo)日期(qī)型两(liǎng)大类，投(tóu)资(zī)者(zhě)可以根据自身投资目标(biāo)和风(fēng)险承受能力选择具体的(de)产品。比如低风险偏好的客户可选择目(mù)标(biāo)日(rì)期型中的稳健类产(chǎn)品(pǐn)，通过严格控制股票(piào)资产仓位降(jiàng)低(dī)产品(pǐn)波动(dòng)，带(dài)给客户相对稳健(jiàn)的收益(yì)。”徐(xú)海宁表示，目前我国(guó)城镇职工养老(lǎo)金替代率尚有不足，根据国际(jì)经验，如果退休后的养老金(jīn)替代率大于70％，即(jí)可维持退休前的生活水平(píng)，养老(lǎo)金投资的增值功能也是(shì)一(yī)个重要考量。由于(yú)个人养老金取用需要达到年龄等条件(jiàn)，投资资金具有长期性，可以达到几十年，能够承受一定(dìng)的短期波动，对于追(zhuī)求长期投资收(shōu)益的客户，可以配(pèi)置一定高比例资金在权益型资产上，实(shí)现养(yǎng)老投资(zī)的保值增值目标。

　　中信建(jiàn)投(tóu)个人养老金相关业务负责人也认(rèn)为，个人养老金产品具(jù)有一定的普惠金融属(shǔ)性，需要关注老百姓长期保(bǎo)值增值(zhí)的(de)养老(lǎo)需求。站在资产(chǎn)角(jiǎo)度(dù)，想要实(shí)现长期资金的稳健(jiàn)投资回报，资(zī)产配置不可或缺。通过(guò)投(tóu)资不同品种、不同收益特征(zhēng)、低(dī)相关性的金融资产，有助于实(shí)现风险(xiǎn)分散、降(jiàng)低总体波(bō)动，从而更(gèng)好地满足投(tóu)资者的养(yǎng)老投资(zī)目标。

　　推动个人养老金(jīn)业务高(gāo)质量发展

　　道阻且长

　　在(zài)个人养老金业务积极发展(zhǎn)的同时，与渠道网(wǎng)点和客户众多的银行等机构相比，券商(shāng)如何突破自身瓶颈，实现差异化的发(fā)展，可(kě)以说(shuō)是(shì)“道阻(zǔ)且长”。

　　银河证券相关业务负(fù)责人表示(shì)，银行、券商、基金独立销售机构(gòu)都可参与到为客(kè)户(hù)提供个(gè)人养老基金服务，几类机(jī)构优势(shì)互补(bǔ)，严格意义(yì)上说是竞合而非竞争更非(fēi)“相杀”关系(xì)，每类机构或者每家(jiā)机构可(kě)以根据自己(jǐ)的资源(yuán)禀(bǐng)赋，充(chōng)分发挥自(zì)身优势，服(fú)务好有养老投资需(xū)求的投资(zī)者。

　　“在政策上，未来还有以下三(sān)方面诉求：一是增强基础设施建设，能(néng)在服务时效性上与银(yín)行拉平，提(tí)供7×24小时的开(kāi)户、下单(dān)服(fú)务；二是增加产品销售范(fàn)围(wéi)，在(zài)养老品类上更加丰富，除(chú)特殊(shū)产品(pǐn)外(wài)，增加(jiā)可为客户提供的养老产品（如养老理财）；三是明确(què)养老(lǎo)规(guī)划业务合规(guī)性(xìng)，为(wèi)不同的客户提供基于客(kè)户(hù)需求和画像的养老规(guī)划方案(àn)。”上(shàng)述负责人提到。

　　中信建投个人养老金相关业务(wù)负责人(rén)提出，当前的(de)政策要求下，客户(hù)如果想在券(quàn)商端参与个人(rén)养老金(jīn)投资，需要分别在银(yín)行(xíng)端、个税端进行(xíng)一(yī)系列前序操作步骤，对于(yú)尚不(bù)熟(shú)悉(xī)业(yè)务(wù)流程的(de)投资者来(lái)讲(jiǎng)，体验不太友好。

　　“此外，由于政策对代销个人养(yǎng)老金(jīn)产(chǎn)品的管理(lǐ)要求，券商暂时无法(fǎ)上(shàng)线储蓄(xù)类、理财类、保(bǎo)险类产品，可供投资者选择(zé)的产品种类较为单一，难(nán)以进(jìn)一步为投资者提供更丰富的个人养老(lǎo)金(jīn)配置(zhì)方案(àn)。未来期待能(néng)够从(cóng)政策(cè)端进(jìn)一步简化投(tóu)资者(zhě)的办理流程，提升客(kè)户体验(yàn)；给予券商在多(duō)样化个人养老金品种的引入和研(yán)发上的政策支持(chí)，丰富客户多元化的(de)投资选择。”该负责人称。

　　开户热(rè)投资(zī)冷

　　券(quàn)商发力(lì)个(gè)人(rén)养老第二曲(qū)线(xiàn)

　　中国(guó)基(jī)金报记(jì)者 莫琳

　　随(suí)着个(gè)人(rén)所得税退税的开始，不少人(rén)发现自己的退(tuì)税(shuì)比去年多了不(bù)少，仔细询问之下才(cái)发(fā)现，是(shì)因为去年(nián)底开通了个人养(yǎng)老金(jīn)业务，并入了金。这(zhè)一消息大大刺激了(le)不少本来不想开户的年轻人(rén)。

　　根据人社部披露的(de)数(shù)据，截至今年3月底(dǐ)，个人养老金参(cān)加人数(shù)达3324万(wàn)人。与3月初的2817万人相比，短短的一个月的时间里，增加了500万(wàn)户，开户速(sù)度明显提升。

　　虽然开户数快(kuài)速攀升(shēng)，但是个人养(yǎng)老金(jīn)累计(jì)缴费约200亿元，人均(jūn)缴费低(dī)于1000元。此(cǐ)外，据中(zhōng)国保险资(zī)管(guǎn)业协会执行副会长兼秘书长曹德云透露，在(zài)截(jié)至2023年(nián)3月(yuè)开(kāi)立个人养(yǎng)老(lǎo)金账户的三千多万(wàn)人(rén)中，仅900多万人完成(chéng)了资金储存。

　　从(cóng)记者走访的(de)结(jié)果(guǒ)来看(kàn)，个(gè)人(rén)养(yǎng)老金产品(pǐn)的收益率(lǜ)远低于预期，是大(dà)多人不愿意(yì)入金(jīn)的主要(yào)原因(yīn)。而(ér)选择开户的原因主(zhǔ)要是为了“薅羊毛”（金融机构出台了不少吸引客户开户的优惠政策(cè)）。

　　如何解决“开户(hù)热(rè)投(tóu)资冷”的(de)问题(tí)？银河证(zhèng)券相关业务负责人认为，这是一(yī)个专业活(huó)，既需要了解客户的经济状(zhuàng)况、风险偏好和(hé)养(yǎng)老规划，也需要(yào)业(yè)务(wù)人员及(jí)其所(suǒ)在机构有(yǒu)比较专业(yè)且综合的服(fú)务能力。

　　也有(yǒu)部(bù)分投资者认为，个人养老(lǎo)金产品每年(nián)封顶(dǐng)12000元，难以充分(fēn)满足个人或家庭(tíng)养老的(de)全(quán)面(miàn)需求，还需要结合其他商业产品等综(zōng)合(hé)考虑；大(dà)多数产品流动性差，难(nán)以预防(fáng)到退休前的(de)应急(jí)资(zī)金(jīn)需求(qiú)。

　　从产品端改善“开(kāi)户(hù)热投(tóu)资冷”

　　虽然近半年来，个(gè)人养老金产(chǎn)品正在逐渐丰富，但是“开户热(rè)投资冷”的(de)现象(xiàng)没(méi)有随之发生改变。

　　中国保险资管业协(xié)会执(zhí)行副(fù)会长(zhǎng)兼秘(mì)书(shū)长曹德云(yún)在近期举办的2023清(qīng)华五道口全球(qiú)金融论坛上表示(shì)，目(mù)前个人养老金试点效果呈“两低三(sān)不”漏斗状，即建立账户人数(shù)占基本(běn)养老保险参保人数(shù)比例低、已(yǐ)缴费人数占建立账(zhàng)户人数(shù)比例低；产品(pǐn)供应不均衡、选购渠(qú)道不畅、民众(zhòng)参(cān)保意愿不强。

　　针对产品供(gōng)应不均衡的(de)问题(tí)，国(guó)家(jiā)金融监督管理总局(jú)出手，率先(xiān)增加养(yǎng)老保险产品的供给。近日，国家(jiā)金融(róng)监督管理总局(jú)已向业内就(jiù)关于促(cù)进专属商业养老保险发展有(yǒu)关事项征求(qiú)意见。根据(jù)征求意见稿，专属商业养老(lǎo)保险(xiǎn)拟由试点业务转为常态化业务。

　　业内人士表示，随着专(zhuān)属商业养老保险(xiǎn)转为常态化业务，参与(yǔ)该项业务的险企数(shù)量将增加不少。此外，专属商业养老保险(xiǎn)是(shì)对接个人养(yǎng)老金(jīn)制度的主要保险产品，这(zhè)意(yì)味着个(gè)人(rén)养老(lǎo)金保险产品名(m重孙子又叫什么，重孙的孙子叫什么íng)单也将(jiāng)扩容(róng)。

　　据(jù)了解，专属商(shāng)业(yè)养老保(bǎo)险采取“保证+浮动”的(de)收(shōu)益模式，提供稳健型、进(jìn)取型两种风格账户(hù)供客(kè)户选择。据各家保(bǎo)险公司披露的专属商(shāng)业(yè)养(yǎng)老保(bǎo)险产品2022年结算利(lì)率，稳健账户(hù)结(jié)算利(lì)率约(yuē)4.0％至5.15％，进取账户结(jié)算利率约4.5％至5.7％，普(pǔ)遍高于(yú)现(xiàn)有(yǒu)的个人养老(lǎo)保险的收益率。

　　在增加(jiā)产品供(gōng)给的(de)同时(shí)，多家金融(róng)机构呼吁从产品设计端解决“开户热(rè)投资冷(lěng)”的问(wèn)题。

　　在银河证券相关业务(wù)负责人看来，“老龄风险”与其他投(tóu)资风险相比，有其更(gèng)加突(tū)出的特点，包括为退(tuì)休人群提供稳定(dìng)安全有(yǒu)保障且抗通胀的收入(rù)补充来源、对冲长寿风险、为高龄人(rén)群储(chǔ)备(bèi)失能养护和医疗(liáo)应急(jí)资产、为(wèi)退休(xiū)人(rén)群规划(huà)遗产、将养(yǎng)老投(tóu)资与养老(lǎo)保障/养老(lǎo)生活无缝对接等。

　　养老金融产(chǎn)品(pǐn)的设计初心(xīn)，必须切实从客户需求出(chū)发(fā)；养老金融产品(pǐn)的设计理念(niàn)，必须紧密(mì)围绕承担(dān)、减少或转移上(shàng)述“老龄风险”主旨；养老金融产品(pǐn)的设计成(chéng)果，应该更多的让利于民、普惠(huì)百姓，运用好专业(yè)的金(jīn)融(róng)工具、做艰难(nán)但长期正确的事。

　　因此，能否设计出充分(fēn)利用资本市场(chǎng)具有良好增值能力资(zī)产(chǎn)的养老产(chǎn)品取决于(yú)发行人（或(huò)管理人(rén)）的产品设计能力和资产管理能力。“证(zhèng)券公司作为财(cái)富管(guǎn)理(lǐ)服务(wù)提(tí)供商(shāng)，可以与产品发行人（或管理人）合作(zuò)，根(gēn)据客户需(xū)求设计(jì)出在养(yǎng)老功能(néng)方(fāng)面更有竞争力(lì)的产品”，上(shàng)述负(fù)责人表示。

　　中信建投也(yě)希(xī)望(wàng)能参与(yǔ)到具体的产品(pǐn)设计之中。其个人养老(lǎo)业务负责人建(jiàn)议，参(cān)考(kǎo)部分(fēn)发达国(guó)家的经(jīng)验(yàn)，未来(lái)除了股、债配(pèi)置，或在未来可以考虑增加(jiā)底层可投标的类型(xíng)，如(rú)REITS、衍生品、雪球等(děng)另类资产，丰(fēng)富投(tóu)资(zī)者的可选标的，重孙子又叫什么，重孙的孙子叫什么更好地分散投资风险。

　　励正集团(tuán)中(zhōng)国区总(zǒng)裁张雨萌建议，应该避免“开(kāi)空账”。也就是说，参与(yǔ)者可以(yǐ)直接在开(kāi)户的时(shí)候做投资(zī)选择(zé)。这样在开(kāi)户的时候就可(kě)以(yǐ)形成闭环体验。

　　针对参(cān)与个人(rén)养老金(jīn)可能(néng)面临的流动性问(wèn)题，长城(chéng)人(rén)寿保险股份有限(xiàn)公司总(zǒng)经理王玉(yù)改近日表示，保险公司(sī)可以通过(guò)“保单质(zhì)押贷款”等多(duō)种金融(róng)工(gōng)具来(lái)解(jiě)决(jué)客户对短(duǎn)期(qī)资金的需求。

　　券商发力个(gè)人补充(chōng)养老(lǎo)金融方案(àn)

　　此外，针对1.2万难以(yǐ)满足个人或家庭养老的(de)全面需求，多家券商还(hái)发力(lì)个(gè)人养(yǎng)老金账户以外的个(gè)人补充养老金融方案(àn)，例(lì)如银河(hé)证券(quàn)的(de)“安养计(jì)划(huà)plus”、中信证券的(de)“信(xìn)养计划”等。

　　银河证(zhèng)券(quàn)产品中心副总经(jīng)理鹿宁告诉记者(zhě)，目(mù)前，银河证(zhèng)券已根据(jù)在职群体养老规划的长(zhǎng)期性(xìng)、稳健(jiàn)性(xìng)、安全性等特点，已退休人群(qún)养老需求的流动性、安全(quán)性、稳健(jiàn)性等(děng)特点(diǎn)，设计出多层次、多元化、个性(xìng)化的养老配置方案，积极(jí)履(lǚ)行养老保(bǎo)障社会责(zé)任，力争为居民提供(gōng)持续卓(zhuó)越的养(yǎng)老规划与满足不同养老需求的资产配置服务。

　　中(zhōng)信(xìn)证券(quàn)的“信(xìn)养(yǎng)计划”则基于个人养老场(chǎng)景(jǐng)，引入更(gèng)丰富的养老型年金、增额终身寿等不(bù)同品(pǐn)类产品，覆盖养老收益性资产和保障(zhàng)性资产，满足客户多样化、多层级的养老(lǎo)资产(chǎn)配置需求。

　　针(zhēn)对(duì)三(sān)大(dà)支柱(zhù)养老金(jīn)业务中的企业年(nián)金业(yè)务，银河证券还上线了自研的(de)年金综合评(píng)价系(xì)统。该(gāi)系统可以(yǐ)通过客户提供的“脱敏(mǐn)”后(hòu)年(nián)金组(zǔ)合净(jìng)值与(yǔ)持股比例等(děng)数(shù)据，结合公募基金、股(gǔ)市债(zhài)市数据，展示客户委托年金组合的评价结果。此(cǐ)外(wài)，也可以利用年(nián)金(jīn)机制间(jiān)接服务背后的企业员工和机构事业单位职工。

　　截至目前，银(yín)河证券基金研究(jiū)中心已为部分省(shěng)市(shì)提供职业(yè)年金(jīn)的组合(hé)评价(jià)与管理咨询服(fú)务，也计划结合机构(gòu)条线业务规划(huà)为(wèi)央企与国企(qǐ)提供企业年金(jīn)组合评价等综合金融服(fú)务(wù)。

　　银河证券副(fù)总裁罗黎明告(gào)诉记(jì)者(zhě)，公司(sī)自主开发建设(shè)部(bù)署的年金综(zōng)合评(píng)价系统及研究咨(zī)询服务，具有养老(lǎo)属性的(de)综合金(jīn)融服务体系均是(shì)公司积极响应(yīng)国家(jiā)养老发展战略而推出(chū)的新服务，体(tǐ)现了在(zài)第二、三支柱上的积极筹划。

　　“我(wǒ)们高(gāo)度重(zhòng)视三大(dà)支柱(zhù)养老金业(yè)务，目(mù)前公司已初步(bù)建立(lì)了个人养(yǎng)老金(jīn)及个人养老(lǎo)金融服务体系，充分利用(yòng)金融(róng)产品代理销(xiāo)售牌照和保(bǎo)险(xiǎn)兼(jiān)业代理牌照，为百姓提供更加有(yǒu)温度(dù)、有态(tài)度的个人养老金融服务。”罗黎明(míng)说道。

　　记者观察｜“吸睛”大于“吸(xī)金”？

　　“90后”观(guān)望情绪浓厚(hòu)

　　中(zhōng)国基金(jīn)报记者(zhě)赵(zhào)心怡

　　“现在个人养老金账户开通过程(chéng)非常‘丝滑’，并且有不少开户人(rén)在我(wǒ)们介(jiè)绍之前都已有所了解，感(gǎn)觉这项制度(dù)的(de)普及度和客户(hù)认识(shí)程度在(zài)不断(duàn)提升。”某大型(xíng)银(yín)行的客户经理林漪(yī)（化名）向(xiàng)记(jì)者表示。

　　“但也有很(hěn)多人只是开了账户并没有存钱(qián)，或存了(le)钱(qián)没有开始投资(zī)，主(zhǔ)要因为不知(zhī)道如何(hé)选(xuǎn)择(zé)产品或者有其他顾虑(lǜ)。”林漪还告(gào)诉记者(zhě)，“这(zhè)种情况下(xià)我(wǒ)们就会(huì)再用PPT或(huò)者是纸质资(zī)料向客户进(jìn)行详细介绍和对比分析。”

　　去年(nián)11月，个人养老金制(zhì)度正式(shì)落地，在(zài)北京、上海、青岛等36个(gè)先行城市(重孙子又叫什么，重孙的孙子叫什么shì)（地区(qū)）启动实施。距离个(gè)人养老金制度落地已经过去半年，民众接受度和业务进(jìn)展(zhǎn)情况如何？从(cóng)业人员在具(jù)体实操过程中又遇到(dào)了哪些(xiē)困难？不同年龄段的群体会怎样理解这(zhè)项(xiàng)制度？

　　近日，本报记者实地探访上海地(dì)区(qū)几家银行网点和券商(shāng)营业(yè)部，了(le)解个人(rén)养老金制度近半年的落地情况(kuàng)。

　　年轻人更关(guān)注税收优惠

　　中老年人更在意退(tuì)休后(hòu)多一份保障(zhàng)

　　根据人(rén)社部(bù)和国家社会保险公共服务平台(tái)数(shù)据可知，个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)制度经过半(bàn)年时间的发(fā)展，在(zài)产品种(zhǒng)类(lèi)、数量和参与人(rén)数方面都有所增(zēng)加(jiā)。

　　某券(quàn)商营业(yè)部(bù)财(cái)富管理相关(guān)岗位的黄宁（化(huà)名）告诉(sù)记者：“很多(duō)客户(hù)都对个人养老金业务(wù)热情高涨，有直接到营业(yè)部咨询的，还有很多(duō)是打电话过(guò)来问。”

　　黄宁(níng)还观(guān)察到，“70后”“80后”普遍(biàn)对个人养老金业务(wù)的(de)热情和关注度比“90后(hòu)”更高，并且(qiě)除了(le)个人咨(zī)询和开户外，还有(yǒu)不少企业员工、学校教师、退伍军(jūn)人等通过(guò)企(qǐ)业和单(dān)位组织来了解、参与个人养老金投资。

　　记(jì)者了(le)解(jiě)了身边两位不同(tóng)年龄段(duàn)、均(jūn)已购买个(gè)人养(yǎng)老金产品的朋友后发现(xiàn)，两(liǎng)人所关(guān)注的(de)问题(tí)“焦点”的确有(yǒu)所(suǒ)不同。

　　一(yī)位在上海地区金(jīn)融机构(gòu)工作(zuò)的“80后”告诉记者，自从工(gōng)作以来，她每(měi)年都(dōu)将收入(rù)的一(yī)部分拿(ná)来强(qiáng)制储蓄，有(yǒu)了个(gè)人养老金(jīn)制度后，就(jiù)分一部分在(zài)个人养(yǎng)老(lǎo)金账户中，这(zhè)部分强制储蓄的钱即(jí)使存长期也(yě)不会影响她未(wèi)来的生(shēng)活质(zhì)量(liàng)，并且放进个人养(yǎng)老金账户(hù)是在基(jī)本养老保险之外(wài)多一份积(jī)累。

　　而(ér)另(lìng)一位工(gōng)作不(bù)久的“90后(hòu)”表示，他(tā)现阶段最(zuì)在意的就是买个(gè)人养老金可以享受税收优惠，直接(jiē)考虑到退休后的生活质(zhì)量还(hái)有(yǒu)点(diǎn)遥(yáo)远。

　　针对上述两(liǎng)种(zhǒng)不同的想法，黄宁也(yě)向记者坦(tǎn)言，他们在日常介(jiè)绍个人养(yǎng)老金业务的过(guò)程中确实会考虑(lǜ)到不同年龄群体的不同(tóng)需求和想法，进而更好地“对(duì)症(zhèng)下药”，比如给刚工作不久的年轻人着(zhe)重介绍“退休后(hòu)多一(yī)份保障(zhàng)”推广效果就不明显。

　　“吸(xī)睛”大于(yú)“吸金(jīn)”？

　　然而，在个(gè)人养老金业务取得进(jìn)展(zhǎn)的同时，还有(yǒu)不(bù)少(shǎo)已经了解个人养老金业(yè)务(wù)的(de)民众仍在“观望(wàng)”。从(cóng)现有(yǒu)数(shù)据可(kě)知，截至2023年3月(yuè)底，虽然有3000多万人开通(tōng)了个人养老金账户，但完成资(zī)金存储的(de)只有900多万人。

　　林(lín)漪(yī)在银行端个人养老金业务(wù)的开展中感受到(dào)，一(yī)些客户开了(le)户但没存储的主(zhǔ)要顾虑(lǜ)是锁定时(shí)间太长，担(dān)心之(zhī)后如果要大笔(bǐ)用钱(qián)时会很(hěn)“棘手”；另(lìng)外(wài)一些客(kè)户则是(shì)认(rèn)为在个人养老金产品并(bìng)非专门设计且收(shōu)益(yì)优势不明显，目前个人养老金可以购买的养(yǎng)老储(chǔ)蓄、银行(xíng)养老理财、养老保险产品、养老目标基(jī)金四类产品，即(jí)使不通过个人养老金账户也可以直(zhí)接买，且(qiě)收益(yì)差距不(bù)大。

　　黄宁则从券商(shāng)从业人(rén)员的角度谈到了推广个人养老金业务过程中(zhōng)的“困境”。他表(biǎo)示(shì)：“券商端个人养老(lǎo)金只支持代销公募基金，无法代销存款、银行理财(cái)、商业养老保险(xiǎn)，有(yǒu)些客户风(fēng)险承受能力较低，想寻求更低风(fēng)险等级的产品(pǐn)，纯公募基金难(nán)以达到资产配置(zhì)的需求。”

　　此外，还有一部分年轻(qīng)人向记者(zhě)直言，对于离(lí)退休还较遥远的群(qún)体(tǐ)来说(shuō)，养(yǎng)老需求当然也需要考虑，但眼下的生活和经济(jì)状况才是更重要的(de)。

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