个人养老金(jīn)业(yè)务(wù)试点落地半年，你参与了吗？

　　自去(qù)年11月(yuè)27日(rì)开始，个人养(yǎng)老金开始进入为期一(yī)年的试(shì)点，在全国选取了36个试点城市和地区进行推进。据人力资源和(hé)社(shè)会保障(zhàng)部数(shù)据显示(shì)，截至今年3月末，个(gè)人(rén)养老(lǎo)金开户数量达到3324万，市场空间初步打开。

　　作(zuò)为个人养老金(jīn)业(yè)务的代(dài)销主渠道(dào)之一，证券公司凭借其与权(quán)益产品的紧密联系和与投资者的深(shēn)度了解，在养老(lǎo)基金销售方面(miàn)已有多方(fāng)实践。时(shí)值个(gè)人(rén)养老金业务试(shì)点(diǎn)推行(xíng)半年之际(jì)，中国基金报记者深入多家券商，了解个(gè)人养老金代销中的“苦与乐”。

　　发挥财富管(guǎn)理优势

　　券商(shāng)深耕个人(rén)养老金(jīn)市场

　　中(zhōng)国基(jī)金报记者 闫晶滢

　　试点半年(nián)以来，个人养(yǎng)老金业(yè)务(wù)正在(zài)获得(dé)更多证券公司的重视。

　　早在(zài)去年11月个人养老金(jīn)试点落地(dì)，14家券(quàn)商(shāng)获得(dé)代销资格。截(jié)至今年3月(yuè)31日，证监会(huì)更新名(míng)录中个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金基金数量增加至143只，券商数量扩容至18家，平(píng)安证(zhèng)券、安信证(zhèng)券及中信证券(quàn)（山东）、中信(xìn)证券华南(nán)新增获批。

　　作(zuò)为公募基(jī)金最主要的代销(xiāo)方(fāng)之一，证券公(gōng)司在(zài)个(gè)人养老金业务试(shì)点的铺(pù)开(kāi)和推(tuī)广中(zhōng)持续发(fā)力，个(gè)人养(yǎng)老金业务也(yě)成为大型券商们财富管理转型的重要抓手。通(tōng)过精心(xīn)布局(jú)产品(pǐn)及渠道，与(yǔ)基金投顾(gù)服务结合(hé)，试(shì)点券商充分发挥财富(fù)管理(lǐ)优(yōu)势，做“精”养老基金(jīn)销售。

　　产品布局：要全更要精

　　投(tóu)顾大有可为

　　目前，个人养老金可(kě)投资(zī)的产品主(zhǔ)要有四类：银行理(lǐ)财、储蓄存(cún)款、养老保险(xiǎn)、公募基金。据人社部个人养老金产品名录显(xiǎn)示，当前上线个(gè)人养老金产品共(gòng)有652只(zhǐ)，其中(zhōng)储蓄类产品、理财类产(chǎn)品(pǐn)、基金类产品、保险类(lèi)产品(pǐn)分别为(wèi)465只(zhǐ)、18只、137只、32只。

　　相比(bǐ)之下，证(zhèng)券公司代销个(gè)人养老金产品资格(gé)受到明显(xiǎn)限(xiàn)制，仅部分具备保险兼业代理牌照的证(zhèng)券公司(sī)可销售养老(lǎo)保险，大(dà)多数试点(diǎn)券商将视线(xiàn)聚焦(jiāo)于(yú)公募基金(jīn)上进行重(zhòng)点开拓，发力“全(quán)布局”。

　　例(lì)如，海通证券在2022年年报中表示，其顺利(lì)获得首(shǒu)批个人(rén)养老金基金销(xiāo)售资(zī)格，完成全部40家(jiā)基金管理公司共计126只个人养老金基金(jīn)产品的上线(xiàn)，基本实现个(gè)人养老(lǎo)金公募基金产品全覆盖(gài)。

　　中信建投个人养老金业务负责人向(xiàng)中国基金报记者介绍(shào)称，中信建投已引进华夏基金等发行(xíng)养老基金管理(lǐ)人的137只Y份额产(chǎn)品，后续(xù)将不断完(wán)善产(chǎn)品池。东方(fāng)证券(quàn)亦表示，目前已基本(běn)实现了(le)养老公募基金的全(quán)覆盖。

　　银河证券相关业务负责人指出，从客户(hù)服务办理(lǐ)的(de)角度(dù)看，大部分客户更愿(yuàn)意在产品货(huò)架丰富的机构(gòu)办理个人养老金业务。因(yīn)此在(zài)服务体系的(de)基(jī)础架构上，风格多(duō)样、风险收益多元的产品(pǐn)货(huò)架(jià)能够带给客户(hù)更好(hǎo)的服务办理体验，产品布局的“全(quán)面”是个人养(yǎng)老金业务(wù)的基础。

　　与此同(tóng)时，从客户投资选择的角度讲，大部分客户(hù)对于金融产品的特征和(hé)策(cè)略(lüè)的认知、对自身投资能力、投资(zī)意愿、投(tóu)资目的(de)的认知较为模糊。帮助(zhù)客户做好(hǎo)“养老规划”、协助客户筛选(xuǎn)“合适(shì)的产品”，就成为服务机构的(de)“核心竞争力”。在(zài)全(quán)面引入个人养老金可投资的产品类型的基础上，各家机构需要深入、充(chōng)分、严谨地研究每类产品的(de)特(tè)性；结(jié)合存(cún)量(liàng)客户的(de)个性化画像和客户特点，为(wèi)客户提供切实可(kě)行的产品评(píng)估体系和养老(lǎo)规划方案(àn)。

　　实际上，对(duì)于个人投资者来说，当前阶段认可并(bìng)开(kāi)通(tōng)个人养老金账户的理由，一是(shì)来自开户(hù)渠道的多(duō)重福利动员(yuán)，白玉髓越戴越穷是真的吗，白玉髓的寓意是什么二是个人养老金带(dài)来的个税抵扣优惠。但不可否认(rèn)的是，虽然(rán)开户数量众多，但缴存比率仍不理(lǐ)想(xiǎng)。

　　由于(yú)个人(rén)养(yǎng)老金退休后才能(néng)取出，这(zhè)每年12000元自(zì)然是需(xū)要(yào)在账户内充分利用(yòng)长(zhǎng)期投(tóu)资(zī)，但如(rú)何投资也令不少(shǎo)投资者犯难：买什么、买多少(shǎo)，在哪买(mǎi)、怎么买，选择(zé)越多，困难越多白玉髓越戴越穷是真的吗，白玉髓的寓意是什么。现有(yǒu)养老产品的选择已令投资(zī)者目不(bù)暇接，如何让投(tóu)资者选择(zé)到适合自己的(de)产品，证券(quàn)公司的投顾(gù)力量大有(yǒu)可(kě)为。

　　“中信(xìn)建投拥有近(jìn)万名(míng)高素质的(de)投资顾(gù)问(wèn)，帮助客户甄选适合自身的养老产(chǎn)品(pǐn)，做好养老规(guī)划和(hé)资(zī)产(chǎn)配置，做到客户的‘好医生(shēng)’。”前(qián)述(shù)负责人(rén)称，中信建投采取线上(shàng)线下相结合的(de)方(fāng)式，注重(zhòng)交流和体验，为(wèi)客(kè)户提供有温度的专(zhuān)业(yè)服务。

　　国泰(tài)君安在推广个人养(yǎng)老金业务(wù)时曾介绍，其(qí)结(jié)合(hé)个人养老金基金特(tè)点，细化形成“甄选100个人养老金(jīn)基金评价标准”，综合基金公司治理水(shuǐ)平、投研能力、业(yè)绩评(píng)价、风(fēng)险管(guǎn)理、声誉口碑量化评(píng)价(jià)，优选值得信赖的(de)养老金基金；选出“综(zōng)合(hé)优选”、“养老(lǎo)专家”、“投研大(dà)咖”、“风险收益性(xìng)价(jià)比”、“聚焦(jiāo)股息”等特色养老金基金(jīn)产品清(qīng)单，满足养老金客户个(gè)性化养(yǎng)老需求(qiú)。

　　渠道：打造“一站(zhàn)式”养老

　　拓展“上门服务”企业员工

　　不得不承认(rèn)的是，虽然证(zhèng)券公(gōng)司营业网(wǎng)点数(shù)量在“金(jīn)融圈”内并(bìng)不算(suàn)少，但远难(nán)以与大型商业(yè)银(yín)行的优势相匹敌。

　　此前兴业银行召开的2022年报(bào)发布会上，该行(xíng)高管透露，截至(zhì)2022年末，该行已经累计(jì)开立个人养老金账户229.16万户，位列(liè)全行(xíng)业第三位，市(shì)场占有率超10％，仅次于(yú)建设银行和工商银行。相(xiāng)比(bǐ)之下，鲜有券商愿意公布(bù)投资(zī)者通过其(qí)渠道开通(tōng)个人养老金账户的情况。

　　产品方面，国(guó)家社会(huì)保(bǎo)险公共服(fú)务平台上仅可查询(xún)商业银行(xíng)个人(rén)养(yǎng)老金业务开办情况。其中显示，23家获准(zhǔn)开(kāi)办个人(rén)养老金(jīn)业务的银行中(zhōng)，有22家开设了资金(jīn)账(zhàng)户和储蓄(xù)交(jiāo)易业务，8家同(tóng)时开展了基金(jīn)交易业务(wù)、保险(xiǎn)交易(yì)业务(wù)和理财(cái)交易业务。

　　与大型商业银行所拥(yōng)有(yǒu)的产(chǎn)品和渠道优势相比，证券公司个人养老金业(yè)务(wù)的规(guī)模相对有限，仍处于积极开拓阶(jiē)段。

　　不过，虽然网点数量难以比拼，但券商发力(lì)个人(rén)养老金业务，自有其独特“打法”。记者注意到(dào)，多家券商在(zài)推(tuī)广个人养(yǎng)老金业务时，将(jiāng)“一站式(shì)”服务作为宣传重点(diǎn)。

　　例如，国泰君(jūn)安(ān)此前表(biǎo)示，其个人养(yǎng)老金(jīn)业务从引导客户形成科学养老理财观念的长远视角出发，为客户提(tí)供从(cóng)产品策略、到(dào)产品优(yōu)选、再(zài)到组合配置(zhì)的全(quán)周期专业(yè)资配服(fú)务和一站式的产品选择。中信证券亦推出个人(rén)养老金投资一站式解(jiě)决方(fāng)案“信养计(jì)划”，为客户提供含账户管(guǎn)理、资产配置、服(fú)务陪伴于(yú)一体的个人养(yǎng)老金投资(zī)综合服务。

　　除了“引(yǐn)进(jìn)来”并(bìng)全(quán)方位服务投资者外(wài)，“走出去(qù)”也(yě)是部分券商开拓个人养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务的解决(jué)方(fāng)案。东(dōng)方证券副总裁徐(xú)海宁向记者介绍(shào)，东方证券基于(yú)对个人养老金目标(biāo)客群(qún)的深(shēn)入研究，将开发大中型企业作(zuò)为个人养(yǎng)老金客(kè)户拓展(zhǎn)的(de)重点方向，制(zhì)定了“上(shàng)海深度、全国广度”的(de)推(tuī)广(guǎng)计划(huà)。

　　具(jù)体而言，东方证(zhèng)券协(xié)同系统内(nèi)成(chéng)员公司(sī)开展走进企业推广个人养(yǎng)老金活动，为企业单位员工提供个人养老金(jīn)上门服务，免去(qù)客户前往(wǎng)营(yíng)业厅办(bàn)理(lǐ)业务(wù)路上花费(fèi)的时间，提高(gāo)服务效率，节约(yuē)客(kè)户(hù)时(shí)间(jiān)。展业初期组织了超过100场的个(gè)人养老金走(zǒu)进企业服务活动(dòng)，覆盖企业员工近(jìn)万人(rén)。

　　个(gè)人养老金制(zhì)度试(shì)点半年

　　持有体验成(chéng)产品(pǐn)胜负手

　　中国(guó)基(jī)金报记者(zhě)曹(cáo)雯璟(jǐng)

　　去年11月下旬，券商代销个人(rén)养老金业务“开(kāi)闸”，多家获(huò)资(zī)质的(de)机构(gòu)正式展业，逐鹿个人(rén)养老金市场。如今，个人养老金制度实施已有半(bàn)年(nián)，相关(guān)产品的收(shōu)益率和回撤情况、产品能否真正满足养老(lǎo)诉(sù)求等问题，持续成为市场(chǎng)关注(zhù)焦点。

　　多位券商业(yè)内(nèi)人士表示，由于资金(jīn)“只(zhǐ)进不(bù)出”，认(rèn)购的产品又是(shì)为了满足养老(lǎo)需求，投资者更(gèng)希望能实现低波动、低回(huí)撤。如何(hé)做(zuò)到从中长期保(bǎo)值增值同(tóng)时又让客户体验良好是个人养老产(chǎn)品成败的关键(jiàn)。

　　提(tí)供更匹配的养(yǎng)老产品(pǐn)

　　同时服务上寻求(qiú)创新(xīn)突破

　　眼下，个人养老金业务已然成为券(quàn)商财富管理(lǐ)转型的核(hé)心(xīn)方向(xiàng)之一。通(tōng)过不断完善客户服务体系，满足客户多层(céng)次金融需求，促进财富管理业务高质量(liàng)发展，券商在(zài)业(yè)务内涵上(shàng)正(zhèng)不(bù)断挖潜。

　　多名券商业内人士表示，在客户分(fēn)类服务方面，会根(gēn)据国(guó)家政策选(xuǎn)择社保关系在先行城(chéng)市（地区）、能享受税优且对(duì)税优敏感(gǎn)、对理(lǐ)财有初步认知的客(kè)户进行第一阶(jiē)段的重(zhòng)点服务，对其他(tā)客户会随着试点扩大(dà)和客户画像的覆盖进行(xíng)后(hòu)续服务。

　　东方(fāng)证(zhèng)券副(fù)总裁徐海宁表示，证券公司可重点关(guān)注企事业单位员工，特别是(shì)大中型(xíng)城(chéng)市具有一定经营规模的企业员工，他们能够享(xiǎng)受个(gè)税抵扣的优势，具备一定(dìng)投资意识(shí)和财(cái)务认(rèn)知；这类人群对(duì)未来退(tuì)休(xiū)有一(yī)定的规(guī)划和想法。

　　同时，由于(yú)个人(rén)养老金是一(yī)个增量市场，对证券公司而言(yán)，针对(duì)潜在(zài)客(kè)群可(kě)以全市场覆盖。证券公司可以通过投研优势和专(zhuān)业投(tóu)顾(gù)队伍(wǔ)，创造更多(duō)养老投资(zī)场景，跟(gēn)踪了解客(kè)户(hù)的风险偏好，结合稳健、平(píng)衡、积极等不同风险(xiǎn)类型的养老基金，帮助客户(hù)建立个人养(yǎng)老金投资计划。此外，证(zhèng)券公司(sī)可以通过加强顾(gù)问服务，帮助客(kè)户有(yǒu)效(xiào)应对投资组合净值的波动，引导客(kè)户持(chí)续参与养(yǎng)老(lǎo)金投资，提(tí)升客户(hù)养(yǎng)老投(tóu)资的获得(dé)感、体验感。

　　银河证券相关业务负(fù)责人表示，会针对不同风险承受(shòu)能(néng)力、不同年(nián)龄结构和不(bù)同(tóng)资金体量制定个性化养老策(cè)略。比(bǐ)如对每年(nián)享税(shuì)优(yōu)的1.2万(wàn)个人养老金，为居民(mín)（无需开户(hù)）提(tí)供符合监(jiān)管部门(mén)要求的(de)金融(róng)机构(gòu)和金融(róng)产品清(qīng)单、通俗易懂的(de)“养(yǎng)老看(kàn)隔壁(bì)”理财(cái)案(àn)例、养(yǎng)老讲堂等信息和交易(yì)服务(wù)；对1.2万之外(wài)的资金(jīn)，提供更丰富的“安养计(jì)划plus”养老(lǎo)金融服务，包括养老(lǎo)计(jì)算器、个性化的补充养老(lǎo)解决方案、定期的养老方案跟踪报告以及(jí)养老直播(bō)服务，做好“老百姓身边(biān)的养老(lǎo)专家”。

　　在服(fú)务创新方(fāng)面(miàn)，徐海宁认为(wèi)，证券公司需要有(yǒu)长远眼光，打造增(zēng)量市场(chǎng)，承担起构建养(yǎng)老金第(dì)三支柱的重要(yào)使命(mìng)。

　　第一，在获客及投教方(fāng)面，应加大(dà)资源投(tóu)入，通过教育(yù)和陪伴，提高(gāo)客户对个(gè)人养老金(jīn)的认(rèn)知。走(zǒu)进企事业单(dān)位，通(tōng)过上门服务的方(fāng)式(shì)触达(dá)企业和客户，举(jǔ)办(bàn)专题讲座、在线研讨(tǎo)会和投资教(jiào)育活(huó)动，帮助客户了(le)解个人养老金的重要性、投资策略和长期(qī)规划(huà)，激发客户对(duì)个(gè)人(rén)养老金产品的兴趣和参与度。

　　第二，在App服务(wù)功能优(yōu)化方面，建立(lì)内容丰(fēng)富的一(yī)站式个人(rén)养老(lǎo)金专区，既包括产品(pǐn)购买、定投、持仓查(chá)询等基础功能，提供(gōng)丰富的养(yǎng)老资讯和(hé)实用(yòng)养老工具(jù)（如节税计算器），加(jiā)强与客户的深度(dù)互动(dòng)。

　　第(dì)三，在(zài)金融科技应(yīng)用(yòng)方(fāng)面(miàn)，引(yǐn)入(rù)智能(néng)科技(jì)和(hé)人工智(zhì)能技术，通过数据分析和算(suàn)法模型，根据客户的风险承受能力、资产(chǎn)状况和目标退休年限(xiàn)，定制化推荐养老(lǎo)金产品组合，并提(tí)供实(shí)时投(tóu)资组合跟踪和风险(xiǎn)管理工具，帮助客户(hù)更好(hǎo)地实现(xiàn)养老投资保(bǎo)值(zhí)增值。

　　中信建(jiàn)投(tóu)个人养老金相(xiāng)关业务负责人则(zé)表示，可以通过(guò)“人(rén)+科技”，在大数据(jù)智能客户分析系(xì)统(tǒng)的基(jī)础上，可以针对不(bù)同养老诉求(qiú)的客户达成“千人千面(miàn)”的个(gè)性化(huà)服务，人是“1”，科技（线上与线下(xià)结(jié)合）是后面的(de)“0”，二(èr)者有机结合，为不同生命周期和年龄阶(jiē)段的客户(hù)提(tí)供专(zhuān)业(yè)的、一对一(yī)的养(yǎng)老配置(zhì)服务(wù)。

　　运行半(bàn)年七成收(shōu)益告(gào)负

　　客户体(tǐ)验(yàn)成(chéng)产品胜负手

　　个人养(yǎng)老金制(zhì)度(dù)实(shí)施已(yǐ)有(yǒu)半年，产品(pǐn)收益和回撤率大(dà)不大？产品能不能满足真正的养老诉求？这些问题(tí)都是投资(zī)者的重要关注点。

　　记者(zhě)注意到，目前养老目标基金的整(zhěng)体收益(yì)水平并(bìng)不乐观。Wind数据显(xiǎn)示(shì)，全市场149只(zhǐ)公募养老基金产品，近七(qī)成收益告负。其中，业绩垫(diàn)底的一只(zhǐ)个人(rén)养老目(mù)标基金自成立以来回报为-7.27％，此外，还(hái)有超20只(zhǐ)产品收(shōu)益在-3％左右(yòu)。

　　而业绩表现较(jiào)好的有平安稳(wěn)健养老一年Y、中欧(ōu)预见(jiàn)养老2025一年持有（FOF）Y自去年11月成(chéng)立以来回报均为3.15％，紧随其后的是兴全(quán)安泰稳健养老一年持(chí)有(yǒu)Y，自成(chéng)立以来回报为2％，另有富(fù)国、万家、华宝、景顺长(zhǎng)城、南方、华夏(xià)等(děng)旗下超10只养老目标基金收益在1％以上。

　　多位券商业(yè)内人士(shì)表示，由于资金(jīn)“只进不出(chū)”，认购的产品又是为了满足养老(lǎo)需求，投资者更希望能实现低波(bō)动、低回撤。如何(hé)做到从中长期保值(zhí)增值同时又让客户(hù)体验良好是个人(rén)养老产品成败的核心(xīn)。

　　“养老(lǎo)属(shǔ)性(xìng)的产品应力争为客户保值增值，否则将违背客户通过(guò)投资(zī)达到‘养老(lǎo)目的(de)’的初衷(zhōng)。”银河证券相关业务负责人介(jiè)绍，目前个人养老金可(kě)投资的4类产品风险(xiǎn)收益(yì)特(tè)点(diǎn)明显，有的类(lèi)别(bié)更侧(cè)重本金安全、有的类别(bié)更(gèng)侧重资产增值；但同时，每个类(lèi)别很难做到在(zài)保证其(qí)特点达到的同(tóng)时又规避掉(diào)该类产(chǎn)品(pǐn)的风(fēng)险(xiǎn)或缺陷。“从不同(tóng)客群情况(kuàng)来看(kàn)，低波低回撤对于离退休时点较(jiào)近的投资者比较合适，性价比高的中波动中回(huí)撤、高波动高回(huí)撤特征产(chǎn)品(pǐn)对(duì)于还有20-30年(nián)才退休的投资者也是可以选择的(de)，拉长(zhǎng)周期(qī)看也能满(mǎn)足客(kè)户养老类资金的保值(zhí)增值效(xiào)果。”

　　为达到(dào)上述两个目(mù)的，前提是有一套完整、自(zì)洽(qià)、适用、有效且动态适配的产品(pǐn)评价体系，通(tōng)过该体(tǐ)系(xì)的评价(jià)，能较为(wèi)清晰地区(qū)分(fēn)出产品的“性价(jià)比”（如风险收益(yì)比等）、能(néng)公(gōng)平、公正(zhèng)地(dì)对同类或者同策(cè)略产品进行综合(hé)评判。如此，才能真正将好的产品、合适的(de)产(chǎn)品推荐给合适的客户群体。

　　“养老组(zǔ)合基金分为目标(biāo)风险型和目(mù)标(biāo)日期型两大(dà)类，投资者可(kě)以根据自身投资目标和风险(xiǎn)承受能力选(xuǎn)择(zé)具体的(de)产品(pǐn)。比如低(dī)风险偏好(hǎo)的客户可选(xuǎn)择目(mù)标日期型(xíng)中的(de)稳健类产品，通过严(yán)格(gé)控(kòng)制股(gǔ)票资(zī)产仓位降低(dī)产品(pǐn)波(bō)动，带(dài)给客户相对(duì)稳健(jiàn)的(de)收益。”徐(xú)海宁表示，目前我国(guó)城镇职(zhí)工养老(lǎo)金替代率(lǜ)尚有(yǒu)不足，根据(jù)国际经验，如果退休后(hòu)的养老金替代率大于(yú)70％，即可维(wéi)持(chí)退休前的生活水平，养老(lǎo)金投资的增值功能也是一个重要考量。由于个人(rén)养(yǎng)老金取用需要达到(dào)年龄等条件，投资资(zī)金具有长期性，可以(yǐ)达到几十年，能够承受一定的短期(qī)波动，对于追求长(zhǎng)期投资收(shōu)益的客(kè)户，可以配置一定高比例资金在权益型资产上，实现(xiàn)养(yǎng)老投(tóu)资的保值(zhí)增值目(mù)标。

　　中信建投个(gè)人养老金相关(guān)业务负责人也认为，个(gè)人养老金产品具有(yǒu)一定的普惠金融属(shǔ)性，需要关注老(lǎo)百(bǎi)姓(xìng)长(zhǎng)期保值(zhí)增(zēng)值的养老需求。站在资产角度(dù)，想(xiǎng)要实现长期资金的稳健投(tóu)资回报，资产配置(zhì)不(bù)可或缺。通(tōng)过投资(zī)不同品种(zhǒng)、不(bù)同收益特征、低相关(guān)性的(de)金融资(zī)产，有助(zhù)于实现风(fēng)险分(fēn)散、降低(dī)总体波动，从而更好地满(mǎn)足投资者的养老投资目标。

　　推动个人养老金业务高质量发(fā)展

　　道阻且(qiě)长

　　在个人养老金业务积(jī)极发展的(de)同时，与(yǔ)渠道(dào)网(wǎng)点(diǎn)和(hé)客户众多的(de)银行(xíng)等机构(gòu)相比，券商如何突破自(zì)身(shēn)瓶颈，实现差异化的发展，可以说是“道阻且长”。

　　银河证券(quàn)相(xiāng)关(guān)业务(wù)负责人(rén)表示，银行、券商、基(jī)金独(dú)立(lì)销售(shòu)机构都可(kě)参与到为客户提供个人(rén)养老基(jī)金服务，几类(lèi)机构优势互补，严格意(yì)义(yì)上说是竞合而非竞(jìng)争更(gèng)非“相杀”关系，每(měi)类机(jī)构或者每家(jiā)机(jī)构可以根据自己的资源(yuán)禀赋(fù)，充分发挥(huī)自身优势，服务好有养老投资(zī)需求的投资者(zhě)。

　　“在政策(cè)上，未来还有(yǒu)以(yǐ)下三方面诉求：一是增强(qiáng)基础设(shè)施建设(shè)，能(néng)在服(fú)务时效性上与银行(xíng)拉平(píng)，提供(gōng)7×24小时的开户、下单服务；二是增加产品销(xiāo)售(shòu)范围，在养老品类上更(gèng)加丰富，除特殊产品外，增加可为(wèi)客(kè)户提供的养老产品（如养老理财）；三是明确(què)养老(lǎo)规(guī)划业(yè)务合规(guī)性，为不同的客户提(tí)供基于(yú)客户(hù)需求和画像的养老(lǎo)规划方案(àn)。”上述负责人提到(dào)。

　　中(zhōng)信建投个人(rén)养(yǎng)老金相关业务(wù)负责人提(tí)出，当(dāng)前的政策要求(qiú)下，客户(hù)如果想在券商端参(cān)与个(gè)人(rén)养(yǎng)老金投资(zī)，需(xū)要分(fēn)别在银行端、个税端进行(xíng)一系列前序(xù)操作步骤，对于(yú)尚不(bù)熟(shú)悉业务流程的(de)投资者来讲(jiǎng)，体(tǐ)验不太友好(hǎo)。

　　“此外，由(yóu)于(yú)政策对代销(xiāo)个人养(yǎng)老(lǎo)金产品的管理(lǐ)要求(qiú)，券商暂时无法上线储蓄类、理(lǐ)财(cái)类、保险(xiǎn)类产品(pǐn)，可供投资者选择的产品种类较为单一，难以进一步(bù)为投资者提供更丰富的个人养老(lǎo)金配置方案(àn)。未来期待(dài)能够从政策端进(jìn)一步简化投资者的办理流(liú)程，提升客户(hù)体验(yàn)；给(gěi)予券商在多样化个(gè)人养老金品种的(de)引入(rù)和(hé)研(yán)发上的政策(cè)支持，丰富客户多元化的投资(zī)选择。”该负责人称。

　　开户热投资(zī)冷

　　券(quàn)商(shāng)发(fā)力个(gè)人(rén)养老(lǎo)第二曲线(xiàn)

　　中国基金报记者 莫琳

　　随着个(gè)人所得税(shuì)退税的(de)开始，不(bù)少(shǎo)人发现(xiàn)自(zì)己的(de)退税(shuì)比去年多了(le)不少(shǎo)，仔细询(xún)问之下才发现(xiàn)，是因(yīn)为去(qù)年底开通(tōng)了个人养(yǎng)老金(jīn)业务(wù)，并入了(le)金。这一消(xiāo)息大大刺激了不少本来(lái)不想开户的年轻人。

　　根据人(rén)社(shè)部披露(lù)的数(shù)据，截至今年3月(yuè)底，个人养老金参加人数(shù)达3324万人。与(yǔ)3月初的2817万人相比(bǐ)，短短的一个(gè)月的时间里(lǐ)，增加了500万户，开户速度明显提升。

　　虽(suī)然开(kāi)户数快(kuài)速攀升，但是个(gè)人养老金累计缴(jiǎo)费约200亿元(yuán)，人均缴费(fèi)低(dī)于1000元(yuán)。此外(wài)，据中国保险资管业协会执行副会长兼秘书长曹德云透(tòu)露，在截至2023年3月开立个人养老金账户的三千多万人中(zhōng)，仅(jǐn)900多万人完成了资(zī)金储存。

　　从记者走(zǒu)访的结果(guǒ)来(lái)看，个(gè)人养(yǎng)老金产品的收益(yì)率远低于预期，是大多人不愿(yuàn)意(yì)入金的(de)主要原(yuán)因。而选(xuǎn)择开户的(de)原因(yīn)主要是为了“薅羊毛”（金融机(jī)构出台了不(bù)少吸引客户开户的优惠政策）。

　　如何(hé)解决“开户热投资(zī)冷”的问题？银河证券相关业务负(fù)责人认(rèn)为，这是一个(gè)专业(yè)活，既需(xū)要了解(jiě)客户的经济(jì)状况(kuàng)、风险偏好(hǎo)和养老(lǎo)规划(huà)，也需要业务人(rén)员(yuán)及其所在机构有比较专业且综(zōng)合的服务能力。

　　也(yě)有部(bù)分投(tóu)资者认为，个人养老金产品每年封顶12000元，难以充分满足个人或(huò)家庭(tíng)养老的全面需求，还需要(yào)结合其他(tā)商业产品等综合考虑；大多数产品流动性差，难以预防到退休(xiū)前的应(yīng)急资金需求。

　　从(cóng)产品端改善“开户热投资冷”

　　虽然近半年(nián)来，个人养老金产品正在逐渐丰富，但是(shì)“开户热投资冷”的现象没有随之发生改变。

　　中国保险资管(guǎn)业协会执行副会长兼秘(mì)书长(zhǎng)曹德云在近期举办的2023清华五道口(kǒu)全(quán)球金融论坛上(shàng)表示，目(mù)前个人养(yǎng)老金试点(diǎn)效果呈“两低三不”漏斗(dòu)状，即建立账户人数占基本养(yǎng)老(lǎo)保险参保人(rén)数比例(lì)低(dī)、已缴费人数占建(jiàn)立(lì)账(zhàng)户人数(shù)比(bǐ)例(lì)低；产品供应不均衡、选购渠道(dào)不畅、民众参保意愿不(bù)强。

　　针对产(chǎn)品供应不(bù)均(jūn)衡(héng)的问题(tí)，国(guó)家(jiā)金融监督管理总局出手，率先增加养老保险产品的供给(gěi)。近日(rì)，国家金(jīn)融监(jiān)督管理总局已向(xiàng)业内就关于促进专属商业养老保险发展有(yǒu)关事项征求意见。根据征求意(yì)见(jiàn)稿(gǎo)，专属(shǔ)商(shāng)业养老保险拟由试点业务转(zhuǎn)为常(cháng)态化业务。

　　业内人士表示(shì)，随着(zhe)专属商业(yè)养(yǎng)老保险转为(wèi)常态化业(yè)务，参(cān)与该项业务的(de)险(xiǎn)企数量(liàng)将增加(jiā)不少。此(cǐ)外，专属商(shāng)业养老保(bǎo)险是对接个人养老金制(zhì)度的主要保险产(chǎn)品，这意味着个人养(yǎng)老(lǎo)金保险产(chǎn)品名单也(yě)将扩容。

　　据(jù)了解，专属商业养老保险采(cǎi)取“保(bǎo)证+浮动”的收益模式，提供稳健型、进(jìn)取型两种风格账户供客户选择。据各家(jiā)保(bǎo)险公司(sī)披露(lù)的(de)专属商业养老保(bǎo)险产品2022年结算(suàn)利率，稳健(jiàn)账户(hù)结算利率约4.0％至5.15％，进(jìn)取(qǔ)账户结算利率(lǜ)约4.5％至(zhì)5.7％，普遍(biàn)高于现有的个人养(yǎng)老保险的收(shōu)益率。

　　在增加产(chǎn)品供给的同时，多(duō)家金融机构呼吁(xū)从(cóng)产品设计端解决(jué)“开户热投资冷”的(de)问(wèn)题。

　　在银河证券相关业务负责(zé)人(rén)看(kàn)来，“老龄(líng)风险”与其他投资风险相(xiāng)比(bǐ)，有其更(gèng)加突出的特(tè)点，包括为退休人(rén)群提供稳定安全有保障且抗通(tōng)胀的收(shōu)入补(bǔ)充来(lái)源(yuán)、对冲长寿风险、为(wèi)高(gāo)龄人群储(chǔ)备失能养护和医(yī)疗应(yīng)急资产、为退休人群规划遗产、将养老投资与养老(lǎo)保障/养老(lǎo)生活无缝对接等。

　　养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)融产品的设(shè)计(jì)初心，必(bì)须切实(shí)从(cóng)客户需求(qiú)出发；养老金(jīn)融产品的设(shè)计(jì)理(lǐ)念(niàn)，必须紧密(mì)围绕承担、减少或(huò)转(zhuǎn)移(yí)上述“老龄风险(xiǎn)”主(zhǔ)旨；养老金融(róng)产品(pǐn)的(de)设计(jì)成果，应该更多的让利于民、普惠百姓，运(yùn)用(yòng)好专业的金融工具、做艰难但长期正确的事。

　　因(yīn)此(cǐ)，能否设计(jì)出充分(fēn)利用资本市场具有(yǒu)良好增值能力资产(chǎn)的养老产品取决于发行人(rén)（或(huò)管理人）的产品设计能力和资产管理能力。“证券(quàn)公司作(zuò)为财富管理服务提(tí)供商，可以与(yǔ)产品(pǐn)发行(xíng)人（或管理人）合作，根据客(kè)户(hù)需求设计出在养(yǎng)老功能(néng)方(fāng)面(miàn)更有竞争力的产品”，上述负责(zé)人(rén)表(biǎo)示。

　　中信建投也希望能参与到(dào)具体的产(chǎn)品(pǐn)设计之中。其个人养老业务负责人(rén)建议，参考(kǎo)部分(fēn)发达(dá)国家(jiā)的经验，未来除了(le)股、债配置，或在(zài)未来(lái)可以考虑增加底层可投标的类(lèi)型，如REITS、衍生品、雪(xuě)球等另类资产，丰(fēng)富投资(zī)者的可(kě)选标的(de)，更(gèng)好地分散投资风(fēng)险。

　　励正集团中国区总裁(cái)张(zhāng)雨萌建议，应该避免“开空账”。也(yě)就是说，参与者(zhě)可(kě)以直接在开户的时候做(zuò)投资选(xuǎn)择。这(zhè)样在开户的时候就可(kě)以形成闭环体验。

　　针(zhēn)对参与(yǔ)个人养老金(jīn)可(kě)能面临的(de)流动(dòng)性(xìng)问题，长城人寿保险股份有(yǒu)限(xiàn)公司总(zǒng)经理王(wáng)玉改(gǎi)近日表示，保险(xiǎn)公司可以(yǐ)通过“保单质押贷款(kuǎn)”等多种金融工具来解决客户对短期资金的需求。

　　券商发力个人补充养老(lǎo)金融方案

　　此外，针对(duì)1.2万难(nán)以(yǐ)满(mǎn)足(zú)个(gè)人(rén)或(huò)家庭养老的全面需(xū)求(qiú)，多家券(quàn)商还发力个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)账户以(yǐ)外的个人(rén)补充(chōng)养老(lǎo)金融方案，例(lì)如(rú)银河(hé)证券的“安养(yǎng)计划(huà)plus”、中信证(zhèng)券的“信(xìn)养计划”等(děng)。

　　银河证(zhèng)券产品中(zhōng)心副(fù)总(zǒng)经理鹿宁告(gào)诉记者，目(mù)前(qián)，银河证券已根据(jù)在职(zhí)群体养老规划的长(zhǎng)期性、稳健性、安全性等特点(diǎn)，已退休人群养老需(xū)求的流动性、安(ān)全性、稳健性等特点，设计出多层次、多元化、个(gè)性化的养老配(pèi)置(zhì)方案，积极履行养老保障社会责任，力(lì)争为居民提供(gōng)持续卓(zhuó)越的养老规划与满(mǎn)足不同养老(lǎo)需求的资产配置服务(wù)。

　　中信证券的“信养计划(huà)”则基于个人(rén)养(yǎng)老场景，引入更丰富的养老型年金(jīn)、增额终身寿等不同品类产品，覆(fù)盖(gài)养老收益(yì)性资(zī)产和(hé)保障性(xìng)资产(chǎn)，满足客(kè)户多样化、多(duō)层级的养老资产配置(zhì)需求。

　　针(zhēn)对三大支柱养(yǎng)老金业务(wù)中的企业年金业务，银河(hé)证券(quàn)还上线(xiàn)了自(zì)研(yán)的(de)年(nián)金综合(hé)评价系统(tǒng)。该系(xì)统可以(yǐ)通(tōng)过客户提供的“脱敏”后年金组合净值与(yǔ)持股比例等数据(jù)，结合公(gōng)募基金、股市债市数据，展示客户委托年金(jīn)组合的评价结(jié)果(guǒ)。此外，也可以利(lì)用年(nián)金机制间接服务背后的企业员工和机构事业单位职工。

　　截至(zhì)目前，银河证券基金研究中(zhōng)心(xīn)已为部分(fēn)省市提供职业年(nián)金的组合(hé)评(píng)价与管理咨询服务，也计划结(jié)合机构条线业务规划(huà)为央企与国(guó)企提供企业年金组合评(píng)价等(děng)综合金融(róng)服(fú)务(wù)。

　　银河(hé)证券副总裁罗(luó)黎明告诉记者，公(gōng)司自(zì)主开发建(jiàn)设部署的年金综(zōng)合评价系(xì)统及研(yán)究咨询服务，具(jù)有(yǒu)养老属性的(de)综合(hé)金(jīn)融服(fú)务体系均(jūn)是公司积极(jí)响应国家养老发展战略而推(tuī)出的新服务(wù)，体现了(le)在(zài)第二、三支柱上的积极(jí)筹划。

　　“我(wǒ)们高度重视(shì)三大支柱养(yǎng)老(lǎo)金业务，目前公司已初步建立了个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)及个人养老金(jīn)融服(fú)务(wù)体系，充分利用金融产品代理销售牌(pái)照和保险兼(jiān)业代理(lǐ)牌照，为百姓提供更加(jiā)有(yǒu)温度、有态度的个人(rén)养老金融服务。”罗黎(lí)明说(shuō)道。

　　记(jì)者观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观(guān)望(wàng)情绪(xù)浓厚

　　中国基金报记者赵心怡

　　“现在个人养老金(jīn)账户开(kāi)通(tōng)过程非常(cháng)‘丝滑’，并且(qiě)有不少开户人在我们介绍之前都已有所(suǒ)了解，感(gǎn)觉这项制(zhì)度的普及度(dù)和(hé)客户认识程度在(zài)不断提升。”某大型银行的客(kè)户经理林漪（化名）向记者表(biǎo)示。

　　“但也有(yǒu)很多人只(zhǐ)是(shì)开了(le)账(zhàng)户并没(méi)有存钱，或存(cún)了钱没有开始投资，主要因为不知道如何(hé)选择(zé)产品(pǐn)或(huò)者有其他顾虑。”林漪(yī)还告诉记者，“这种情况下我们就(jiù)会再用PPT或者是纸质(zhì)资料向客(kè)户进行详细介(jiè)绍和对比(bǐ)分析(xī)。”

　　去(qù)年11月，个人(rén)养老金制(zhì)度正式落地，在北京、上(shàng)海、青岛等36个先行城(chéng)市（地区(qū)）启动实(shí)施。距离个人养老(lǎo)金(jīn)制度落地已经过去半年，民众(zhòng)接受度(dù)和业务进展情况如何？从业人员在具体实操过(guò)程中又遇到了(le)哪些困难？不同年龄段的群体(tǐ)会怎样理解这项制度？

　　近(jìn)日，本报记者实地探访上海地区几家银(yín)行网点和券商(shāng)营业部，了解个人养(yǎng)老(lǎo)金制度(dù)近半(bàn)年(nián)的(de)落(luò)地(dì)情况。

　　年(nián)轻人更关注税(shuì)收优惠

　　中老年(nián)人更在意退休后多一份保障

　　根据(jù)人社部(bù)和国(guó)家社(shè)会保险公共(gòng)服务平台数据可知，个(gè)人养老金制度(dù)经过半年时间(jiān)的(de)发展，在产品种类、数(shù)量和(hé)参与人数方面都有(yǒu)所(suǒ)增加。

　　某券商(shāng)营业(yè)部财(cái)富(fù)管理相关岗(gǎng)位(wèi)的(de)黄宁（化名(míng)）告诉记者：“很(hěn)多客户都对(duì)个人养老金业务热情高(gāo)涨，有直(zhí)接到(dào)营业部咨询的(de)，还有很多是打电话过来问。”

　　黄宁还观察到，“70后(hòu)”“80后”普遍对个(gè)人养老金业务的热(rè)情和关注度(dù)比“90后”更高，并且除了个人咨(zī)询和开户外，还有不少(shǎo)企业员工、学校教师、退(tuì)伍军人等通过(guò)企业和单位(wèi)组织来了(le)解、参与个人养老金投资。

　　记者了解了(le)身边两位(wèi)不(bù)同年龄段、均已购买(mǎi)个人养老金产品(pǐn)的朋友(yǒu)后发现，两人所关注的问题“焦(jiāo)点”的确有所不同。

　　一位在上海地(dì)区(qū)金融机构工作的“80后”告(gào)诉记者，自(zì)从(cóng)工作以来，她每年都将(jiāng)收入的一部分(fēn)拿来强(qiáng)制储蓄(xù)，有了(le)个人(rén)养(yǎng)老金制度后，就分一(yī)部分在个(gè)人养老金账户中，这部分强制储蓄的钱即使(shǐ)存长期也不会(huì)影响她(tā)未来的生活(huó)质量，并且放进(jìn)个人养老金账户是在基本养老(lǎo)保险之外多一份积(jī)累。

　　而另(lìng)一(yī)位工作不久(jiǔ)的“90后”表(biǎo)示，他(tā)现(xiàn)阶(jiē)段(duàn)最在意的(de)就(jiù)是(shì)买个(gè)人养老金(jīn)可(kě)以(yǐ)享受税收优惠，直接考(kǎo)虑到退(tuì)休后的生活质量还有点遥远。

　　针(zhēn)对上述两种(zhǒng)不同(tóng)的想法，黄宁也(yě)向(xiàng)记者坦言，他们在日常介绍个(gè)人养老(lǎo)金业务的过程中确实会考虑到不同(tóng)年龄群体(tǐ)的不(bù)同需求和想法，进(jìn)而更(gèng)好地“对症下药(yào)”，比(bǐ)如给刚(gāng)工作不久的年轻人着重介(jiè)绍“退休后(hòu)多一份保障(zhàng)”推广效(xiào)果就不明显。

　　“吸睛(jīng)”大于(yú)“吸金”？

　　然而(ér)，在个人养(yǎng)老金(jīn)业务取得进展的同时(shí)，还(hái)有不少已经了解个人养老金业务的民众仍在“观望”。从现有数据可知，截至(zhì)2023年3月底，虽然有(yǒu)3000多万人开通了个人养老金账户(hù)，但完成资金存(cún)储的只有900多万(wàn)人(rén)。

　　林漪在银行端个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金业务的开(kāi)展中感受(shòu)到，一(yī)些客户开了户但没存储(chǔ)的(de)主要顾虑是(shì)锁定时间太长，担心之后如果要大笔用(yòng)钱时会很“棘手”；另外(wài)一些客户则(zé)是认(rèn)为在个人养老金产品并非专门设计且收(shōu)益优势不明(míng)显，目前个人养老金可以购买的养老储蓄、银(yín)行养老理财(cái)、养老保险(xiǎn)产品、养老目(mù)标基金四类产品，即(jí)使不(bù)通过个(gè)人养老金(jīn)账户也可(kě)以直接买，且收(shōu)益差距不大。

　　黄宁则从券商从业(yè)人员的角(jiǎo)度谈到了推广个人养老金(jīn)业务过程(chéng)中的“困境”。他表示：“券商端个人(rén)养老金只支持代销公募基(jī)金(jīn)，无(wú)法代销(xiāo)存款、银行(xíng)理(lǐ)财、商业养老(lǎo)保险，有(yǒu)些客户风险(xiǎn)承受能力较低，想寻(xún)求更低风险等(děng)级的产品(pǐn)，纯公募基金难以达(dá)到资产配置的需求。”

　　此(cǐ)外，还有一(yī)部(bù)分年轻人向记(jì)者(zhě)直言，对于离退(tuì)休还较遥远(yuǎn)的群体(tǐ)来说(shuō)，养老(lǎo)需求当然也需(xū)要考(kǎo)虑，但(dàn)眼下的生活(huó)和经济状(zhuàng)况才是更(gèng)重要的。

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