个人养老(lǎo)金业务(wù)试(shì)点落地半年，你(nǐ)参与了(le)吗？

　　自去(qù)年11月27日(rì)开始，个人养老金开始进入为期一年的试点，在全(quán)国选取了(le)36个试点城市和地(dì)区进(jìn)行推进。据人力资源和社会保(bǎo)障部(bù)数据显(xiǎn)示，截至今(jīn)年3月末，个(gè)人养(yǎng)老金开户数量达到3324万，市场空间初步打开。

　　作为个人养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务的(de)代(dài)销主渠道之(zhī)一(yī)，证券公(gōng)司凭(píng)借其与权(quán)益产品的紧(jǐn)密(mì)联(lián)系和与投资者(zhě)的(de)深度(dù)了(le)解，在养(yǎng)老基金(jīn)销售(shòu)方面已有(yǒu)多(duō)方实践。时值个(gè)人养老金业务试点推行半(bàn)年之际(jì)，中国基金(jīn)报记者深入多家券商，了解个人养老金代销中的“苦与乐”。

　　发挥(huī)财(cái)富管理优势

　　券(quàn)商(shāng)深耕个人养老金市场

　　中国基金报记(jì)者 闫(yán)晶滢

　　试点半年(nián)以来，个人养(yǎng)老金业务(wù)正在(zài)获得更多证券公司(sī)的重(zhòng)视。

　　早在去年11月个(gè)人养老(lǎo)金试(shì)点落地，14家券商获得(dé)代销资格。截至今年3月31日，证监(jiān)会(huì)更新名录(lù)中(zhōng)个人养老金基金数量增加至(zhì)143只，券商(shāng)数量扩容至18家，平(píng)安证券、安(ān)信证券及(jí)中信证券（山东）、中(zhōng)信证券华南新增获批。

　　作为公募(mù)基金(jīn)最主要的代销方之一(yī)，证券(quàn)公司(sī)在个人养老金业务试点的(de)铺开和推(tuī)广中持(chí)续发力，个人养(yǎng)老(lǎo)金业务也成为(wèi)大型券(quàn)商们财富管理转(zhuǎn)型的重要(yào)抓手(shǒu)。通(tōng)过精(jīng)心布局产品及渠道，与基金投顾(gù)服务结合(hé)，试(shì)点券商充分发(fā)挥财富管理优(yōu)势，做“精”养老基金销售。

　　产品(pǐn)布局：要全更(gèng)要精

　　投顾大(dà)有可为

　　目(mù)前，个人(rén)养老金可投资的产品主(zhǔ)要有四类：银行理财、储蓄存款、养老保(bǎo)险、公募(mù)基金。据人社部个人养老金产品名录显示(shì)，当前上线个人(rén)养老金产品共(gòng)有652只，其(qí)中储蓄类(lèi)产(chǎn)品、理财类产品、基金类(lèi)产品、保险(xiǎn)类产品分别为(wèi)465只(zhǐ)、18只、137只、32只。

　　相比(bǐ)之下，证券公司代(dài)销个(gè)人养老金(jīn)产品资格受到明显限制(zhì)，仅部分具备保(bǎo)险兼业(yè)代理牌(pái)照的(de)证券公司可销售养老保险，大(dà)多数试点(diǎn)券(quàn)商将(jiāng)视线聚焦于公(gōng)募基金上(shàng)进行重点(diǎn)开拓，发力“全布局”。

　　例如，海(hǎi)通(tōng)证券(quàn)在2022年年报(bào)中(zhōng)表示，其(qí)顺利获得首批个人养(yǎng)老金基金(jīn)销售资格(gé)，完成全(quán)部40家基金管理(lǐ)公(gōng)司(sī)共计(jì)126只个人(rén)养老(lǎo)金基金产品的上线，基本实现个人养老金(jīn)公募基金产(chǎn)品全覆盖。

　　中信建投个人养老金业务负责人向中国(guó)基金报记者介绍称，中(zhōng)信建投(tóu)已引进华夏(xià)基(jī)金等(děng)发行养(yǎng)老(lǎo)基金管理人的(de)137只Y份(fèn)额产品(pǐn)，后续将(jiāng)不断完善(shàn)产(chǎn)品池。东方(fāng)证券亦表示(shì)，目前已基(jī)本实现了养老公募基金(jīn)的全覆盖。

　　银(yín)河证券相关业务负责人指(zhǐ)出，从客户服务办理(lǐ)的角度看，大部分客户更愿(yuàn)意在产品货(huò)架(jià)丰富的(de)机(jī)构办(bàn)理个人养(yǎng)老(lǎo)金业务。因此(cǐ)在服务(wù)体系的基础架构上，风格(gé)多样、风险收(shōu)益多元的(de)产(chǎn)品货架能够(gòu)带给客户更好的服务办(bàn)理体验，产品布局(jú)的“全面”是个(gè)人(rén)养老金业务(wù)的(de)基础。

　　与(yǔ)此同时，从客户投资选择的角(jiǎo)度讲，大部分客户对于金融产品的(de)特(tè)征和策略的认知(zhī)、对自身投资能力(lì)、投资意愿、投(tóu)资目的(de)的认知较为模(mó)糊(hú)。帮助客户做好“养老规划”、协(xié)助客(kè)户筛(shāi)选“合适的产品(pǐn)”，就成为服(fú)务(wù)机构(gòu)的“核心(xīn)竞争力”。在(zài)全面引(yǐn)入(rù)个人养老金(jīn)可(kě)投(tóu)资的产(chǎn)品类型(xíng)的基础上，各家机构需要(yào)深入、充分、严谨地研究每(měi)类产品的特(tè)性(xìng)；结合(hé)存(cún)量客户(hù)的个性化画像和客(kè)户特点(diǎn)，为(wèi)客户提供切实(shí)可行的产(chǎn)品评估体系和养老规(guī)划方(fāng)案(àn)。

　　实际上，对(duì)于个人投资者来(lái)说，当(dāng)前(qián)阶段认可并开通个人养(yǎng)老(lǎo)金账户的理由，一是(shì)来自开户渠道的多重福利动员，二(èr)是个(gè)人养老金带来的个(gè)税抵扣优惠。但(dàn)不可(kě)否认(rèn)的(de)是，虽然(rán)开户数量众多(duō)，但缴存比率仍不理想。

　　由于个人(rén)养老金退休后才(cái)能取出，这每年12000元自然是需(xū)要在账户内充分利用长期投(tóu)资(zī)，但如何投资也(yě)令不少投(tóu)资者犯难：买什(shén)么、买多少，在(zài)哪买、怎么(me)买，选择越多(duō)，困难(nán)越多。现(xiàn)有养老产(chǎn)品的(de)选择已(yǐ)令投资者目不(bù)暇接，如(rú)何让投资者(zhě)选择到适(shì)合(hé)自己的产品(pǐn)，证券(quàn)公司的(de)投顾(gù)力量大有可为。

　　“中(zhōng)信(xìn)建投拥有近万(wàn)名高(gāo)素质的投(tóu)资顾问，帮(bāng)助客户甄(zhēn)选适合自身的养(yǎng)老(lǎo)产品，做好养老(lǎo)规(guī)划和资产配置，做到客户的‘好医生’。”前述负责(zé)人(rén)称(chēng)，中信建(jiàn)投采取线上(shàng)线下相结(jié)合的方(fāng)式，注(zhù)重交流和体(tǐ)验，为客(kè)户(hù)提供有温度的专业服务。

　　国(guó)泰君安在(zài)推广个人(rén)养老金业务时曾介绍(shào)，其结合个人养老金基(jī)金特(tè)点，细化(huà)形(xíng)成“甄选(xuǎn)100个人养老金基(jī)金评(píng)价标准”，综合基(jī)金公司治理水平、投研能力(lì)、业绩评价、风险管理、声誉口碑(bēi)量化(huà)评价，优选值得信赖的养(yǎng)老金基(jī)金；选(xuǎn)出“综合优选”、“养老专家”、“投研大咖”、“风(fēng)险收益(yì)性价比(bǐ)”、“聚焦股息(xī)”等特(tè)色养老金基金产品清(qīng)单(dān)，满足养老金客户个性化(huà)养老需求。

　　渠道：打造(zào)“一站式(shì)”养老

　　拓展“上门服务”企业员工

　　不得不承认的(de)是，虽然证券公(gōng)司(sī)营业网(wǎng)点数量在“金融圈(quān)”内并不算少(shǎo)，但远(yuǎn)难以与大(dà)型(xíng)商(shāng)业银行的优势相匹敌。

　　此(cǐ)前兴业银行召开(kāi)的2022年报发布(bù)会上，该行高管(guǎn)透露，截至2022年(nián)末，该行已经累计开立个人养(yǎng)老金账户229.16万户，位列全行业第(dì)三(sān)位，市场占有率超10％，仅(jǐn)次(cì)于建设银行(xíng)和工商(shāng)银行。相(xiāng)比之下，鲜有券商愿意公布投资者(zhě)通(tōng)过其渠道开通个人养老(lǎo)金账户的情况。

　　产(chǎn)品方面，国家(jiā)社会保(bǎo)险公共服务平台上(shàng)仅可查询商业银行个人养老金业务开(kāi)办情况(kuàng)。其中显示，23家获(huò)准开办(bàn)个人养(yǎng)老(lǎo)金业务的银行中，有(yǒu)22家开设了资金账户和储蓄交易业务(wù)，8家同时(shí)开展了基金交易(yì)业务、保险(xiǎn)交易(yì)业务和理财交易业务。

　　025是哪里的区号，025是哪里的区号查询ta>

　　与(yǔ)大型商业银行所拥有的产品和渠道优势相(xiāng)比，证券公司个人养老(lǎo)金业务的(de)规模相对(duì)有(yǒu)限，仍处于积极开拓阶段。

　　不过，虽(suī)然网(wǎng)点数(shù)量难(nán)以比拼(pīn)，但券商发力个人养老金业务(wù)，自(zì)有其独特“打(dǎ)法”。记(jì)者注意(yì)到，多家券商在推广个(gè)人养老金(jīn)业务时(shí)，将“一站(zhàn)式”服务(wù)作为宣传重点。

　　例如，国泰(tài)君安(ān)此(cǐ)前表示，其个人养老金业务从引导客(kè)户(hù)形成科学养老理财观念的长(zhǎng)远(yuǎn)视(shì)角出(chū)发，为客户提供从产品策(cè)略、到产品优(yōu)选、再到组合配置的全周(zhōu)期(qī)专(zhuān)业资配服务和(hé)一站式的产品(pǐn)选(xuǎn)择。中(zhōng)信证券亦推出个人养老金(jīn)投资一(yī)站式解(jiě)决方案(àn)“信养计划”，为客户提供含(hán)账户管理、资产(chǎn)配置、服务陪(péi)伴于一体的个(gè)人养老金投(tóu)资综(zōng)合(hé)服务。

　　除了“引进来”并全方(fāng)位服务投资者外，“走出去”也是(shì)部分券(quàn)商开拓个人养老金业(yè)务的解决方案。东方证券副总裁徐海宁向记者介绍，东方证券(quàn)基于对个人养老金目标客群(qún)的深(shēn)入研究，将开发大(dà)中型企业作为个人养老(lǎo)金客户拓展的重点方向，制定了“上海(hǎi)深度(dù)、全国广度”的推广计划。

　　具体而言，东方(fāng)证券(quàn)协同系统内成员公司开展走进企业推广个人养老金活动，为企业单位员(yuán)工提供个人养老金(jīn)上门服务，免去客(kè)户前往营业厅(tīng)办理业务路(lù)上花费的时间(jiān)，提高服务效率，节约客(kè)户时间(jiān)。展业初期组织了超(chāo)过(guò)100场的个(gè)人养老金走进企业服务活(huó)动，覆盖企业员(yuán)工近万人。

　　个人(rén)养老金(jīn)制度(dù)试点半年(nián)

　　持有体验成产品胜负(fù)手

　　中国(guó)基金(jīn)报记者曹雯(wén)璟

　　去年11月下旬，券(quàn)商代销(xiāo)个人养老金业(yè)务(wù)“开闸”，多家(jiā)获资质的机构正式展业，逐鹿个人(rén)养老金市场。如今，个(gè)人养老金制度实施已有半年，相(xiāng)关产(chǎn)品的收益率和回撤(chè)情况、产品能否真(zhēn)正满足养老诉(sù)求等问题(tí)，持(chí)续成为市场关(guān)注焦点。

　　多(duō)位券商业内人士表(biǎo)示，由于资(zī)金“只(zhǐ)进不出”，认购的(de)产(chǎn)品又是为了满足养老需求，投资(zī)者更(gèng)希(xī)望能(néng)实现低波动、低回撤(chè)。如何做到从中长(zhǎng)期保值(zhí)增值(zhí)同时又让客户体(tǐ)验良好是个人养老产品成败的关(guān)键。

　　提供更匹配的养老产品

　　同(tóng)时服务上寻求创新突破

　　眼下，个人养老金业(yè)务已然成(chéng)为(wèi)券(quàn)商财富管理转型(xíng)的(de)核心方向之一。通过不断完善(shàn)客(kè)户服务体(tǐ)系，满足客(kè)户(hù)多层次金融需(xū)求，促进财(cái)富管理业务高质量(liàng)发展，券商在业务(wù)内涵上正不断挖潜。

　　多名(míng)券商(shāng)业内人士表示，在客户分(fēn)类服务方(fāng)面，会根据(jù)国家政(zhèng)策选择社保关系在(zài)先行城(chéng)市（地区）、能享受税优且对税优敏感、对(duì)理(lǐ)财有初步认知的客户进(jìn)行第一阶段的(de)重(zhòng)点服务，对其他(tā)客(kè)户(hù)会(huì)随着试点扩(kuò)大(dà)和客户画像(xiàng)的覆盖进行(xíng)后续服务。

　　东(dōng)方证券副总(zǒng)裁(cái)徐海宁表(biǎo)示，证券公司可重点关注(zhù)企事业单位员工，特别是大(dà)中(zhōng)型城(chéng)市具有一(yī)定经营规模的企业员工，他(tā)们能够享(xiǎng)受个税抵扣的优势，具备一定投资(zī)意识和(hé)财务认知；这类人群对未来退休有(yǒu)一定的(de)规划和(hé)想(xiǎng)法。

　　同时，由于个人养老金(jīn)是一个增量市场，对证(zhèng)券公司而言，针对(duì)潜在客群可以全市场覆盖。证券公司可(kě)以通过(guò)投研(yán)优势和专(zhuān)业(yè)投(tóu)顾队伍，创造(zào)更多养老投资场(chǎng)景，跟(gēn)踪了(le)解客户(hù)的风险偏好，结合(hé)稳健(jiàn)、平(píng)衡、积极等(děng)不同(tóng)风险类型的养老基金，帮(bāng)助(zhù)客(kè)户建立个人养老金投资计划。此(cǐ)外，证券公司可以通过加强顾(gù)问(wèn)服务，帮助客(kè)户有效应对投(tóu)资组合净值的波动，引导客(kè)户持续参(cān)与养(yǎng)老金投(tóu)资，提升客户养老投资(zī)的获得感、体验(yàn)感。

　　银河(hé)证券相关业务负责人表示(shì)，会针对不同风险承(chéng)受能力、不(bù)同年龄结(jié)构(gòu)和不同资金体量制定个性化养老策略。比如(rú)对(duì)每年享(xiǎng)税(shuì)优的1.2万个(gè)人养老金，为居民（无(wú)需开户）提供符合(hé)监管部门要求的金融机(jī)构和(hé)金融产品清单、通俗易懂的“养(yǎng)老看隔壁(bì)”理(lǐ)财(cái)案(àn)例、养老(lǎo)讲(jiǎng)堂等信息(xī)和(hé)交易服务(wù)；对(duì)1.2万(wàn)之(zhī)外(wài)的(de)资金，提供更丰富的(de)“安养计划(huà)plus”养老(lǎo)金融服务(wù)，包括养老计算器、个性化的补充养老解决(jué)方案、定期的养(yǎng)老方(fāng)案跟踪报(bào)告以及养老直(zhí)播(bō)服(fú)务，做好“老百姓(xìng)身边(biān)的养老专家”。

　　在服务(wù)创新方面，徐(xú)海宁认为，证券公司需要(yào)有(yǒu)长远眼光，打造增(zēng)量市场，承担起构建养老金第三支(zhī)柱的(de)重要使命(mìng)。

　　第一，在获客及投教方面，应(yīng)加(jiā)大资源(yuán)投入，通过(guò)教育和陪伴，提(tí)高客户对个人(rén)养老金的(de)认知。走(zǒu)进企事业单位，通过(guò)上(shàng)门服务的方式触达企业和客户(hù)，举办专题讲座、在线研讨会和投(tóu)资教(jiào)育活动，帮助客户了解(jiě)个人养老金的重要性(xìng)、投资策略和长期(qī)规划，激发客(kè)户(hù)对(duì)个人养老金产(chǎn)品的兴趣和参与度。

　　第二，在App服务功能(néng)优化方面，建(jiàn)立内容(róng)丰富的一站(zhàn)式个(gè)人(rén)养老金专区(qū)，既包括(kuò)产品购买、定投、持仓查询等基础(chǔ)功能，提供丰(fēng)富(fù)的养老资讯和实用养老工具（如节税计算器），加强与客户的深(shēn)度互动。

　　第三(sān)，在金融(róng)科(kē)技应用方(fāng)面，引入智能科技(jì)和人工智能技术(shù)，通过数(shù)据分析和算(suàn)法模型，根据客户的风险承受(shòu)能力、资产(chǎn)状(zhuàng)况和目(mù)标退休年限，定制(zhì)化推荐养老金(jīn)产品组合，并提供实时投资组合(hé)跟踪和风险管理工具，帮(bāng)助客户更(gèng)好地实现养老投资保值增(zēng)值。

　　中信建(jiàn)投个人养老金相关(guān)业务负责(zé)人则表示(shì)，可以通过(guò)“人(rén)+科技”，在大数(shù)据智能客户分析系统的基(jī)础上，可(kě)以(yǐ)针对不同养老(lǎo)诉求的(de)客户达(dá)成“千人千面”的个性化服(fú)务，人是“1”，科技（线上与线下结合）是后面的“0”，二者有(yǒu)机结合，为不(bù)同(tóng)生命周期和年龄(líng)阶段的客户(hù)提(tí)供(gōng)专业的、一(yī)对一的养老配(pèi)置服务。

　　运行半年七成收益告负

　　客户(hù)体验(yàn)成产(chǎn)品胜负手(shǒu)

　　个人养老金制(zhì)度(dù)实施已(yǐ)有半(bàn)年，产品收(shōu)益和(hé)回(huí)撤率(lǜ)大(dà)不大？产(chǎn)品能不能满足真(zhēn)正(zhèng)的养(yǎng)老(lǎo)诉求？这些(xiē)问题都是投资(zī)者的重要关注点。

　　记者注(zhù)意(yì)到，目前养老目标基金的整体收益水平并(bìng)不乐观。Wind数据显(xiǎn)示，全市场(chǎng)149只公募养老基金(jīn)产(chǎn)品(pǐn)，近七(qī)成收(shōu)益告负。其(qí)中，业绩垫底(dǐ)的一只(zhǐ)个人养(yǎng)老目(mù)标基金自成立(lì)以来回(huí)报为-7.27％，此外，还有超20只产(chǎn)品收(shōu)益在-3％左右(yòu)。

　　而(ér)业绩表现(xiàn)较好的有平安稳健(jiàn)养老一(yī)年Y、中欧预见养老2025一年持(chí)有（FOF）Y自(zì)去年11月成(chéng)立以来回报均为3.15％，紧随其后的是兴全安泰稳(wěn)健养老(lǎo)一年持有Y，自成立以(yǐ)来回报为2％，另(lìng)有富国、万家(jiā)、华宝、景顺长城、南方、华夏等旗下超(chāo)10只养老目标基金收益在(zài)1％以上。

　　多位券(quàn)商业(yè)内人(rén)士表示，由于资金“只(zhǐ)进不出”，认购(gòu)的产品(pǐn)又(yòu)是为了满(mǎn)足养老(lǎo)需求(qiú)，投资(zī)者更希望(wàng)能(néng)实现低波动、低回撤(chè)。如何做到从(cóng)中长期保值增值同时又(yòu)让客(kè)户体验良好是个人养老产品成败的核(hé)心。

　　“养老(lǎo)属(shǔ)性的(de)产品应力争为客(kè)户保值(zhí)增值，否则将违背客户通(tōng)过(guò)投资达(dá)到‘养老目的(de)’的初衷。”银(yín)河(hé)证券相(xiāng)关业(yè)务负责人介绍，目前个人养老金可投(tóu)资的4类产品风险(xiǎn)收益特点明(míng)显(xiǎn)，有(yǒu)的类别更侧重本金安全、有的类(lèi)别更侧重资产增值；但同时，每(měi)个类别很难做到(dào)在保(bǎo)证其特点达到的同(tóng)时又规避(bì)掉该类产品(pǐn)的(de)风险(xiǎn)或缺陷。“从不(bù)同客群情况来(lái)看，低波低回撤对(duì)于离(lí)退休(xiū)时点较近的(de)投资者(zhě)比较合适，性价(jià)比高的(de)中波动中回撤(chè)、高波(bō)动高(gāo)回撤特(tè)征产品(pǐn)对于(yú)还(hái)有20-30年才退休的投资(zī)者也是可以选(xuǎn)择的，拉(lā)长(zhǎng)周(zhōu)期看也能025是哪里的区号，025是哪里的区号查询满(mǎn)足客(kè)户养(yǎng)老类资金(jīn)的保(bǎo)值(zhí)增值效(xiào)果。”

　　为(wèi)达(dá)到上述两个目的，前提是有一(yī)套完(wán)整(zhěng)、自(zì)洽、适用、有效且动态适配的产品评价体系，通过该体系的(de)评(píng)价，能较为清晰(xī)地区分出产品的“性价比”（如风险收(shōu)益比(bǐ)等）、能公平、公正(zhèng)地对同类(lèi)或者(zhě)同策(cè)略产(chǎn)品进(jìn)行综合评判。如此(cǐ)，才(cái)能真正将好的产品、合(hé)适的(de)产(chǎn)品推荐给(gěi)合适(shì)的客户(hù)群(qún)体。

　　“养老组合(hé)基金(jīn)分为目标风险型和目(mù)标日期型两大(dà)类，投(tóu)资(zī)者可以根(gēn)据自(zì)身投资目标和(hé)风险承受能(néng)力(lì)选(xuǎn)择(zé)具体的产品。比如低风(fēng)险偏好的客户可选择(zé)目标日期型(xíng)中(zhōng)的稳健类产品，通过严格控制股票资产仓位降低产品波动，带给客户相对(duì)稳(wěn)健(jiàn)的收益。”徐(xú)海宁(níng)表示，目前我(wǒ)国城镇职工养老(lǎo)金替(tì)代率尚有不足，根据(jù)国际经验，如果退休后的养老金(jīn)替代率大于(yú)70％，即可维(wéi)持退(tuì)休前(qián)的生活水平，养老金投资的(de)增值功能(néng)也是一个(gè)重要考量。由于个人养老金(jīn)取用需要(yào)达到(dào)年龄等条件，投资(zī)资(zī)金具(jù)有长期性，可以达到(dào)几十年，能够承受一定的短期波(bō)动，对(duì)于追求长期投资收益(yì)的客户(hù)，可以配置一(yī)定高比例资金在权益型资产上，实现养老(lǎo)投资的保值增值(zhí)目标。

　　中(zhōng)信建投个人养老金相关业务负责(zé)人也认为，个人养老金产(chǎn)品(pǐn)具有一定(dìng)的(de)普(pǔ)惠(huì)金融属性，需(xū)要关注老百姓长期(qī)保值增(zēng)值(zhí)的(de)养老需(xū)求(qiú)。站在资产(chǎn)角度(dù)，想要(yào)实现长期资金的稳健投(tóu)资回报，资(zī)产(chǎn)配(pèi)置不可或缺(quē)。通过(guò)投资不同品种、不同收益特征、低(dī)相关(guān)性(xìng)的金融资产，有助于实(shí)现风险(xiǎn)分(fēn)散、降低总体波动，从(cóng)而(ér)更好地满足投资者的(de)养老(lǎo)投资目标。

　　推动个人养老金业务高质量发展

　　道阻且长(zhǎng)

　　在个人养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务积极发(fā)展的同时(shí)，与渠道网(wǎng)点和客户众多的银行等(děng)机构相比，券(quàn)商如何突破自身瓶颈，实现差异化的发展，可以说(shuō)是“道阻且长”。

　　银河(hé)证券相关业务负责(zé)人表示，银行、券商、基金独(dú)立(lì)销售机构都可参与到(dào)为(wèi)客户提供个人养老基金服务，几类机构优(yōu)势(shì)互补，严格(gé)意(yì)义上(shàng)说(shuō)是(shì)竞合而非竞争更非“相杀”关系(xì)，每类机构或者每家机构可以根据自己的资源禀(bǐng)赋，充分发挥自身优势，服务好有养老投资需求的投资者。

　　“在政(zhèng)策(cè)上，未(wèi)来(lái)还(hái)有以下(xià)三(sān)方(fāng)面(miàn)诉求：一是(shì)增强基础设施(shī)建设，能在服务时效性(xìng)上与银行拉(lā)平，提供7×24小时的开户、下(xià)单服务；二是增加产品销售范围(wéi)，在养(yǎng)老品类(lèi)上更加(jiā)丰(fēng)富，除特(tè)殊产品外，增加可为客户提供(gōng)的养老产品（如养老理财）；三(sān)是(shì)明确养老规划业务合规性(xìng)，为不(bù)同的客户提供基(jī)于客户(hù)需(xū)求和画像(xiàng)的养老规划(huà)方案。”上述负责人提(tí)到。

　　中(zhōng)信建投个人(rén)养老金相关业务负责人提出，当前的政策要(yào)求下(xià)，客(kè)户如果想在券商端参与个人养老金投资，需要分别在银(yín)行端、个税端进行(xíng)一系列前(qián)序操作(zuò)步骤，对(duì)于尚不熟(shú)悉(xī)业务流程的投(tóu)资者来讲(jiǎng)，体验不(bù)太友好(hǎo)。

　　“此(cǐ)外，由于(yú)政(zhèng)策对代销个人养老金产品的管理要(yào)求(qiú)，券商(shāng)暂时(shí)无法上(shàng)线储蓄类、理财类、保险(xiǎn)类产品，可供投(tóu)资者选(xuǎn)择的产品种(zhǒng)类较为单一，难以进一步为(wèi)投资者提供(gōng)更丰(fēng)富的个(gè)人养老金配置(zhì)方案。未来期待能够从政策端进(jìn)一步(bù)简化投资者的(de)办理流程(chéng)，提升客户(hù)体验；给予券商在多样化个人养老金品种的引入和(hé)研发上(shàng)的政策支持，丰富客户(hù)多元化的(de)投(tóu)资选择。”该负责人称。

　　开户热投(tóu)资冷

　　券商发力(lì)个人(rén)养老(lǎo)第二曲线

　　中国基金报记者(zhě) 莫琳(lín)

　　随着(zhe)个人所得税退税的开(kāi)始，不(bù)少人发现自己的退税比去年多(duō)了不(bù)少，仔细询(xún)问(wèn)之下才发现，是因为去年底开(kāi)通了个人养老金业(yè)务，并入了金。这一消息(xī)大大刺(cì)激了不(bù)少本来不想开户的年轻人。

　　根(gēn)据人社部披露的数(shù)据，截至今年3月底，个人养老金(jīn)参加人数(shù)达3324万人。与(yǔ)3月(yuè)初(chū)的2817万人(rén)相比，短(duǎn)短(duǎn)的一个月(yuè)的(de)时间里，增加了500万户，开户速度明(míng)显(xiǎn)提升。

　　虽(suī)然开户数快(kuài)速攀升，但是个(gè)人养老金累计缴费(fèi)约200亿(yì)元，人均缴费低于1000元。此外，据(jù)中国(guó)保险(xiǎn)资管业(yè)协会(huì)执行副会(huì)长兼秘(mì)书长曹德云透露，在截至(zhì)2023年3月开立个人养老金账户的三(sān)千多万人(rén)中(zhōng)，仅900多万人完成了资金储存(cún)。

　　从(cóng)记(jì)者走访的结果来看，个人养老金产(chǎn)品(pǐn)的收益率远(yuǎn)低于预期，是大多(duō)人不愿意(yì)入金的主要(yào)原因。而选择开(kāi)户的(de)原因(yīn)主要是为了“薅羊毛”（金(jīn)融机构出台了不少吸引客户开户的优惠政策）。

　　如何解(jiě)决“开户热(rè)投资冷”的问题(tí)？银河证券(quàn)相关业务(wù)负责(zé)人认(rèn)为，这(zhè)是一个专业活，既需要了(le)解客户(hù)的经济(jì)状况(kuàng)、风险偏好(hǎo)和养老规划，也需要业务(wù)人员(yuán)及其(qí)所在机构(gòu)有比较专业且综合的服(fú)务能力。

　　也有部(bù)分投资者认为(wèi)，个人养老金(jīn)产品(pǐn)每(měi)年封顶(dǐng)12000元，难以充分满(mǎn)足(zú)个人或家庭养老的全(quán)面需求，还(hái)需(xū)要结合其他商业产品等综合考(kǎo)虑；大多(duō)数产品流动性差，难(nán)以预防到退休前的应(yīng)急资金需(xū)求。

　　从产品(pǐn)端改善“开户热投(tóu)资(zī)冷”

　　虽然(rán)近半年来，个人养老金产(chǎn)品(pǐn)正在逐渐丰富，但是(shì)“开户热投资冷”的现(xiàn)象没有随之发生(shēng)改变(biàn)。

　　中国保险(xiǎn)资(zī)管业协(xié)会执行(xíng)副会长兼秘书长曹德(dé)云在近期举办的(de)2023清华(huá)五(wǔ)道口全球金(jīn)融论坛(tán)上表示，目前(qián)个人养老金试点效果(guǒ)呈“两低(dī)三(sān)不”漏(lòu)斗状(zhuàng)，即建立(lì)账户(hù)人数占(zhàn)基本养老保险参(cān)保人数比例低、已(yǐ)缴费(fèi)人数占建立账户人数比(bǐ)例低；产品供应不均(jūn)衡、选购(gòu)渠道不(bù)畅、民众参保意愿不强。

　　针对产品供(gōng)应不(bù)均衡(héng)的问题(tí)，国家金融(róng)监督管理总(zǒng)局出手，率先增加养(yǎng)老保(bǎo)险产品的(de)供(gōng)给。近日，国家金融监督管(guǎn)理(lǐ)总局已向业(yè)内就关于促进(jìn)专属商业养(yǎng)老保险发展有关事项(xiàng)征求(qiú)意见。根据征(zhēng)求意见稿，专属商业养(yǎng)老保(bǎo)险拟(nǐ)由试点业务(wù)转(zhuǎn)为常(cháng)态化业务(wù)。

　　业内(nèi)人士表(biǎo)示(shì)，随(suí)着专(zhuān)属商业养老(lǎo)保(bǎo)险转为常态化业务(wù)，参与该项业务(wù)的险企数(shù)量(liàng)将(jiāng)增加不(bù)少。此外，专属商业养老(lǎo)保险是(shì)对接个人(rén)养老金制度的主要(yào)保(bǎo)险产(chǎn)品，这意味着个人养老(lǎo)金保险产品名(míng)单(dān)也(yě)将扩容。

　　据了解，专属商业养老保险采取“保(bǎo)证+浮(fú)动”的收益模式(shì)，提(tí)供稳健型、进取型两(liǎng)种风格账户供客(kè)户(hù)选择。据(jù)各(gè)家保(bǎo)险公司(sī)披露的专属商业养老保险产品2022年结算(suàn)利率，稳健账户结算(suàn)利率约4.0％至5.15％，进取账户(hù)结算利率约(yuē)4.5％至5.7％，普遍高于现有的个人养老保险的(de)收益率(lǜ)。

　　在增加(jiā)产品供给的同(tóng)时(shí)，多家金融机构(gòu)呼(hū)吁从(cóng)产品(pǐn)设计端解决“开户热(rè)投资冷”的问题。

　　在银河(hé)证券相关业务负责(zé)人(rén)看来(lái)，“老(lǎo)龄风险”与其他投资风险(xiǎn)相比，有其更加突出的特点，包括为退休(xiū)人群提供稳定(dìng)安(ān)全有(yǒu)保障(zhàng)且抗(kàng)通胀的收入补充(chōng)来源、对(duì)冲长寿风险(xiǎn)、为(wèi)高(gāo)龄人群(qún)储(chǔ)备失能(néng)养护和(hé)医疗(liáo)应(yīng)急(jí)资产、为(wèi)退(tuì)休人群规划遗产、将养(yǎng)老(lǎo)投资与(yǔ)养(yǎng)老保障/养(yǎng)老生活无缝(fèng)对接等。

　　养老金融产品的设计(jì)初(chū)心，必(bì)须切实从客(kè)户(hù)需(xū)求出发；养老金融产品的(de)设计理(lǐ)念，必须(xū)紧密围绕承担、减少或转移上述“老龄风险”主(zhǔ)旨；养老金融产品的设(shè)计成果，应该更多的让利于(yú)民(mín)、普惠百姓，运用(yòng)好专业的金(jīn)融工具、做艰难但(dàn)长(zhǎng)期正确(què)的(de)事。

　　因此，能否设计出充分利用资本市(shì)场具有良(liáng)好增值能力资产的养(yǎng)老产(chǎn)品(pǐn)取决于(yú)发(fā)行(xíng)人（或(huò)管理(lǐ)人）的产品(pǐn)设计能力(lì)和资产管(guǎn)理能力。“证券公司作(zuò)为财富管(guǎn)理服(fú)务提(tí)供商，可(kě)以与产品发行人（或管理(lǐ)人）合作，根据客户需求设计出在(zài)养老功能方面(miàn)更有竞争力的产品”，上述负(fù)责人表示。

　　中信建投也希望能参与(yǔ)到(dào)具(jù)体的(de)产品设计之中。其个(gè)人养老业务(wù)负责人建议，参考部分发达国(guó)家的经验，未来除了股、债配置，或在未来(lái)可以考虑增加底层可投标(biāo)的类型，如REITS、衍生品、雪球等另类资(zī)产，丰富投资者的可选标的，更好(hǎo)地分散(sàn)投资风险。

　　励(lì)正集团中国区总(zǒng)裁(cái)张雨萌(méng)建议，应(yīng)该(gāi)避免“开空(kōng)账”。也就是(shì)说(shuō)，参与者(zhě)可以直接在开(kāi)户(hù)的时候(hòu)做投(tóu)资选择。这样(yàng)在开户的时(shí)候就可以形(xíng)成(chéng)闭环体验。

　　针对参与(yǔ)个人养(yǎng)老金可能面临的流动性(xìng)问题，长城人寿保险股份有限公司(sī)总经理王(wáng)玉(yù)改近日表示，保险公(gōng)司可以通过“保单质押(yā)贷款”等多种金融工具来解决客(kè)户对短期资金的(de)需求。

　　券商发力(lì)个人补充养老金融方(fāng)案(àn)

　　此外(wài)，针对1.2万难以满足个人或(huò)家庭养老的(de)全面需求，多家券商(shāng)还发力个(gè)人养老金账户(hù)以(yǐ)外的个人补充(chōng)养老金融方案(àn)，例如银河证券的“安养计(jì)划plus”、中(zhōng)信证(zhèng)券的“信养计划(huà)”等。

　　银河证(zhèng)券产品中心副(fù)总(zǒng)经理鹿(lù)宁告诉(sù)记者，目前，银河(hé)证券(quàn)已根(gēn)据在职群(qún)体养老规划的长期性、稳健性、安全性等特点，已(yǐ)退休人群养老需求的流(liú)动性、安全性、稳(wěn)健性等特点，设计出多层次、多(duō)元化(huà)、个(gè)性化的养老配置方案，积极履行养老保障社会(huì)责(zé)任，力争为居民提供持续卓越的养(yǎng)老规划与满足不同养(yǎng)老需求的(de)资产配置服务。

　　中信(xìn)证券的“信养计划”则(zé)基于个人养老(lǎo)场景，引入更丰富的养(yǎng)老型(xíng)年金、增额(é)终身寿等不同品类产品(pǐn)，覆盖(gài)养老收益性资(zī)产(chǎn)和保障性资(zī)产，满足客户多样化(huà)、多(duō)层级(jí)的养老资(zī)产配置需求。

　　针对三大支(zhī)柱(zhù)养老金业(yè)务中(zhōng)的企业年金业务(wù)，银(yín)河证券还上线了(le)自(zì)研(yán)的年金综合评价系统。该系统可以通(tōng)过客户提供的“脱(tuō)敏”后年金组合净值与(yǔ)持股比(bǐ)例等数据，结合公募(mù)基金、股市债市数据，展示客(kè)户委(wěi)托(tuō)年金(jīn)组合(hé)的评价结果。此外(wài)，也可以(yǐ)利用年金机制间(jiān)接服务背(bèi)后的企(qǐ)业员(yuán)工和(hé)机构事业单(dān)位职工。

　　截至(zhì)目前，银河证券(quàn)基金研究中心已为(wèi)部分省市(shì)提(tí)供(gōng)职业年金的组(zǔ)合评价与管理咨询服务，也计划结合(hé)机构条(tiáo)线业(yè)务规划为(wèi)央(yāng)企与(yǔ)国企(qǐ)提供企业年金组合(hé)评价等综合金融服务。

　　银(yín)河证券副总裁罗黎明(míng)告诉记(jì)者，公(gōng)司自(zì)主开发建设部(bù)署的(de)年金综合评价系统及研究咨询服务，具有养老属性的综合金融服务体系均是公司(sī)积(jī)极响应(yīng)国家养老(lǎo)发展战略而(ér)推出的新服务，体(tǐ)现了在第二(èr)、三支(zhī)柱上的积极(jí)筹划。

　　“我们高度重视三大支柱(zhù)养老(lǎo)金(jīn)业务，目前公司已初(chū)步建立了个人养老金(jīn)及个人养(yǎng)老金融服务体系，充分利用金融产品(pǐn)代理(lǐ)销(xiāo)售牌照和保险兼(jiān)业代(dài)理(lǐ)牌照，为百姓提(tí)供(gōng)更加有温度(dù)、有态度(dù)的个人养老金(jīn)融服务。”罗黎明说道。

　　记者观(guān)察｜“吸睛”大于“吸(xī)金”？

　　“90后”观望情绪(xù)浓(nóng)厚(hòu)

　　中国基金报记者赵心怡

　　“现(xiàn)在个人养老(lǎo)金账户(hù)开通过程非常‘丝滑’，并且有不(bù)少开户人(rén)在我(wǒ)们介绍之前(qián)都已有(yǒu)所了解(jiě)，感觉这项制度的(de)普及度和(hé)客户(hù)认(rèn)识程度(dù)在(zài)不断提升。”某大型银行的客户经理林漪（化名）向(xiàng)记者(zhě)表示。

　　“但也(yě)有很多(duō)人(rén)只(zhǐ)是开(kāi)了账户并没(méi)有(yǒu)存钱，或存了钱没有开始投资(zī)，主要因为不知道如何(hé)选择产品或者(zhě)有其他顾虑。”林漪(yī)还告诉记者，“这种(zhǒng)情况(kuàng)下我们就会再用(yòng)PPT或者是纸质资料向客户进行详(xiáng)细介绍和(hé)对比分析。”

　　去年11月，个(gè)人(rén)养老金制度(dù)正式落地，在北京、上海(hǎi)、青岛等36个先行(xíng)城市（地区）启动(dòng)实(shí)施。距离个人养老金制度落地已(yǐ)经(jīng)过去半年，民众(zhòng)接受度(dù)和业务进展情况如(rú)何？从业人员在具体实操过程(chéng)中又遇(yù)到了(le)哪些困难？不同年龄段(duàn)的(de)群体会怎样理(lǐ)解(jiě)这项(xiàng)制度(dù)？

　　近日，本报记者实地(dì)探(tàn)访上海地区几家(jiā)银行网点和券商营(yíng)业(yè)部，了(le)解个人(rén)养老金制度近(jìn)半年的落地情况。

　　年(nián)轻人更关注(zhù)税收优惠

　　中老年人(rén)更在意退休后多(duō)一份保障

　　根据人社部(bù)和(hé)国(guó)家社(shè)会保(bǎo)险公共服(fú)务平台数据可知，个人养老金制(zhì)度经过半年时间的发展，在产品种类、数量和参与(yǔ)人数方面都有所增加。

　　某券商营业部财富管理(lǐ)相关岗位的(de)黄宁（化名）告诉记者：“很多客户都(dōu)对(duì)个(gè)人(rén)养老金业(yè)务热情高(gāo)涨，有(yǒu)直接到营(yíng)业部(bù)咨询的，还有很多是打电话过来问(wèn)。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后(hòu)”普遍对个(gè)人养老金(jīn)业务的热情和关注度比“90后”更(gèng)高，并且除了(le)个(gè)人咨询和开(kāi)户(hù)外，还有不(bù)少企业员工、学校教师、退伍军人等通过企业和(hé)单位(wèi)组(zǔ)织(zhī)来了(le)解、参与个(gè)人(rén)养老金投资。

　　记者(zhě)了解了身边两位不同年龄段、均已购买个人养(yǎng)老金产品(pǐn)的朋友(yǒu)后(hòu)发现(xiàn)，两(liǎng)人所关注(zhù)的(de)问(wèn)题“焦点”的确有(yǒu)所不同。

　　一(yī)位在025是哪里的区号，025是哪里的区号查询上(shàng)海(hǎi)地(dì)区金融机构工(gōng)作的“80后”告诉记(jì)者，自从(cóng)工(gōng)作以来，她每年都将收入(rù)的一(yī)部分拿来强制储(chǔ)蓄，有(yǒu)了个人养老金制(zhì)度后，就分一部分在个人养老(lǎo)金(jīn)账户(hù)中，这部分强制储蓄的钱即使存长期也不(bù)会影响(xiǎng)她未(wèi)来的生活质量，并且放进个人养老金账户(hù)是在基本养老保险(xiǎn)之(zhī)外多一份积累。

　　而另一(yī)位(wèi)工作不(bù)久的(de)“90后”表示，他(tā)现阶(jiē)段最在意的就(jiù)是买个人养老(lǎo)金可以享受(shòu)税(shuì)收优(yōu)惠，直接考虑到退休后的生(shēng)活质量还(hái)有点遥远。

　　针对上述两种不同的(de)想法，黄宁也(yě)向记者坦言，他们(men)在日常介(jiè)绍(shào)个人养老(lǎo)金业务的过(guò)程中确实(shí)会(huì)考虑到(dào)不同年龄(líng)群体(tǐ)的不同(tóng)需求和想法，进而更好(hǎo)地“对症下(xià)药”，比如(rú)给刚工作不久(jiǔ)的年轻人着(zhe)重介绍“退休后多一份保障”推(tuī)广效果就不(bù)明显(xiǎn)。

　　“吸睛”大于“吸金(jīn)”？

　　然而，在个人养老金业务(wù)取得进展的(de)同时，还(hái)有(yǒu)不少已经了(le)解(jiě)个(gè)人养老金业(yè)务的民(mín)众仍在“观望”。从现(xiàn)有数据可知，截至2023年3月底(dǐ)，虽然有3000多(duō)万人开通(tōng)了个人养老金账户，但完(wán)成资金存储的只(zhǐ)有900多万人。

　　林漪在银(yín)行(xíng)端个人养老金业务(wù)的开展中感受到，一些客(kè)户开(kāi)了户但没(méi)存储(chǔ)的主要(yào)顾虑(lǜ)是锁定(dìng)时间(jiān)太(tài)长，担心之后如果要(yào)大笔用(yòng)钱(qián)时会(huì)很“棘手”；另外一些客(kè)户则是(shì)认为在个人养老金(jīn)产品(pǐn)并非专门设计且(qiě)收(shōu)益优势(shì)不明显，目前个人(rén)养老金可以购(gòu)买的养老储(chǔ)蓄(xù)、银行养(yǎng)老理(lǐ)财、养(yǎng)老(lǎo)保险产品、养老目标基金(jīn)四类产品(pǐn)，即使不通过个人养老金账户(hù)也可(kě)以(yǐ)直接买，且(qiě)收益差距不大。

　　黄宁则从(cóng)券商从业(yè)人员(yuán)的角(jiǎo)度谈到(dào)了推广个人养老金业务过程中的“困(kùn)境(jìng)”。他表示(shì)：“券商端个人养老金只支持代销公募基金，无法代销存款、银(yín)行理财、商业养(yǎng)老保险，有些客户风险承受能力较低，想寻求更低风险(xiǎn)等级的产品(pǐn)，纯公募基金难以(yǐ)达到资产配置的需求。”

　　此外，还有(yǒu)一部分(fēn)年轻人向记者直言，对(duì)于离(lí)退休还较(jiào)遥远的群体(tǐ)来说，养老需求当(dāng)然也需要考虑，但眼下的生活和经(jīng)济状况(kuàng)才是(shì)更重要的。

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