个人养老金业务试点(diǎn)落地半年，你参与了吗(ma)？

　　自去年11月27日开(kāi)始，个人养老金(jīn)开始进(jìn)入为期(qī)一年的试点(diǎn)，在全(quán)国选(xuǎn)取了(le)36个(gè)试点城市和地区进行推进。据人力资源和社(shè)会(huì)保障(zhàng)部数(shù)据(jù)显示，截至今年3月末，个人养(yǎng)老金开户数量达(dá)到(dào)3324万，市(shì)场(chǎng)空间初步打开。

　　作为个人(rén)养老金(jīn)业务(wù)的代销主(zhǔ)渠道之一(yī)，证券公(gōng)司凭借(jiè)其与权益产品的紧密联系和与投资者的深(shēn)度了解，在(zài)养老基(jī)金销(xiāo)售方面(miàn)已有多方实(shí)践。时值(zhí)个人养老金业(yè)务试(shì)点推(tuī)行半年之际，中国基(jī)金报(bào)记者深入多家券商(shāng)，了解个人养(yǎng)老金(jīn)代销中的(de)“苦与乐(lè)”。

　　发挥财富管理优势(shì)

　　券商(shāng)深耕个人养(yǎng)老金(jīn)市场

　　中国基金报记(jì)者(zhě) 闫晶(jīng)滢(yíng)

　　试点(diǎn)半(bàn)年以来，个人养(yǎng)老金业务(wù)正在获得(dé)更多证券公(gōng)司的重视。

　　早在去年11月个人养(yǎng)老金试点(diǎn)落(luò)地，14家券商(shāng)获(huò)得代销资格。截至(zhì)今年3月31日(rì)，证监会更新名录中个人(rén)养(yǎng)老金基金数量(liàng)增加至(zhì)143只，券(quàn)商(shāng)数量扩(kuò)容至18家，平安证(zhèng)券、安信证券(quàn)及中信(xìn)证券(quàn)（山东）、中信证券华南新增获(huò)批(pī)。

　　作(zuò)为公募基金最主要的代销方之一，证券公司(sī)在个人养老金业务试(shì)点的铺开和推广中持(chí)续发(fā)力，个人(rén)养老金业务也(yě)成为(wèi)大型(xíng)券商们(men)财富管理转型的重要抓手(shǒu)。通过精心布局产品及渠(qú)道，与(yǔ)基金投顾服务(wù)结(jié)合(hé)，试点券(quàn)商充分发(fā)挥财富管理优势(shì)，做“精”养老基金(jīn)销(xiāo)售。

　　产品布局：要全更(gèng)要精(jīng)

　　投顾大(dà)有可为

　　目前，个(gè)人养老金可(kě)投资的产品(pǐn)主要有四类：银行理财、储蓄存款(kuǎn)、养老保险(xiǎn)、公募基金(jīn)。据人社(shè)部个(gè)人养老金(jīn)产品名录显(xiǎn)示(shì)，当前上线个人养老金产品共有652只，其中储蓄类(lèi)产品、理财类产品、基金(jīn)类产(chǎn)品、保(bǎo)险类产品分别为465只、18只、137只、32只。

　　相比(bǐ)之下，证券公司代(dài)销(xiāo)个人养老金产品资格受到明显限制，仅部分具备保险(xiǎn)兼业代理牌照的证券公司可销售养老保险，大(dà)多数试点券商将视线聚焦于公募基(jī)金上进行重点(diǎn)开拓，发力“全布局”。

　　例如，海通(tōng)证券在2022年年报中表示，其顺利获得(dé)首(shǒu)批个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金基(jī)金销售资格(gé)，完成全部40家基金管理公司(sī)共计(jì)126只个人养老金基金产品的上(shàng)线，基本实现个人(rén)养老金(jīn)公募(mù)基金产品全(quán)覆盖(gài)。

　　中(zhōng)信建投(tóu)个人养老金(jīn)业务负责人向中国基金报(bào)记(jì)者介绍称，中(zhōng)信建投已引进华(huá)夏基金等发行养老(lǎo)基金管理(lǐ)人的137只Y份额产品，后续将不断完善(shàn)产品池。东方证券亦表(biǎo)示，目前已基本实(shí)现了(le)养老(lǎo)公募基金(jīn)的全覆盖。

　　银(yín)河证券相关业务(wù)负责人指出，从客户服务办理的角度看，大部分客户更愿意(yì)在(zài)产(chǎn)品货(huò)架(jià)丰富(fù)的机构办(bàn)理个(gè)人养老(lǎo)金业务。因此在服务体系的基础架构上，风格多(duō)样(yàng)、风险收益多(duō)元的产品货架(jià)能(néng)够带给(gěi)客(kè)户更(gèng)好(hǎo)的服务办理体验，产品布局的“全面”是个人养老(lǎo)金业务(wù)的基础。

　　与此同时，从客户投资选(xuǎn)择的角度讲，大(dà)部分客(kè)户(hù)对(duì)于金融(róng水密码适合什么年龄，水密码适合什么年龄段的女生使用)产品的(de)特征(zhēng)和策略(lüè)的认知、对自身投资能力、投资意愿、投资目的的(de)认知较为模(mó)糊。帮助客户做好“养老规划”、协助客户筛选“合适的产品”，就成为服务(wù)机(jī)构的“核(hé)心竞(jìng)争力”。在全面引入个人养老金可(kě)投资的(de)产品类型的基础上，各家(jiā)机构需要深入、充分、严(yán)谨地研究(jiū)每类产(chǎn)品(pǐn)的特性；结合存量(liàng)客户的个性(xìng)化画像和客(kè)户特点(diǎn)，为客户提供切(qiè)实(shí)可(kě)行(xíng)的(de)产品评估体系和(hé)养老规划(huà)方案。

　　实际上(shàng)，对于(yú)个(gè)人投资(zī)者来说(shuō)，当前阶段认可并开(kāi)通个(gè)人养老(lǎo)金账(zhàng)户的理由，一是来(lái)自开户渠道(dào)的多重福利动员，二是个人养老金带(dài)来的(de)个税抵扣优惠。但(dàn)不可否认的是，虽然开户(hù)数(shù)量众多，但缴存比率(lǜ)仍不理想。

　　由于个(gè)人养老金(jīn)退休后才能取出，这(zhè)每年12000元自然是(shì)需要(yào)在账户内充分利用(yòng)长期投资(zī)，但如(rú)何投资也令不少投资者犯难：买(mǎi)什么、买多少(shǎo)，在哪(nǎ)买、怎么买，选(xuǎn)择越多，困(kùn)难越多。现有养老产品的选(xuǎn)择(zé)已(yǐ)令(lìng)投资者目不(bù)暇接，如(rú)何让投资者选择(zé)到适合自(zì)己的产品，证券公司的投顾力量大有可为。

　　“中信建投拥有近万名高素质的(de)投资顾(gù)问，帮助客户甄选适合自身的养老产品，做好(hǎo)养老规划和资产配置，做到客户的(de)‘好医生’。”前述负责人(rén)称，中信建投采取(qǔ)线上(shàng)线下相(xiāng)结合的方式，注重交流和体验，为客户提供有(yǒu)温度的专业服务。

　　国(guó)泰君安在推广个人养老金业务时曾(céng)介绍，其结合(hé)个人养老(lǎo)金基金特(tè)点，细化形成“甄选100个(gè)人(rén)养老金基(jī)金评价标准”，综(zōng)合基(jī)金公司(sī)治理水(shuǐ)平(píng)、投(tóu)研能力、业绩评(píng)价、风险管理(lǐ)、声誉口碑(bēi)量(liàng)化(huà)评价，优(yōu)选值得信(xìn)赖的养老金基金；选出(chū)“综(zōng)合(hé)优选”、“养老专家(jiā)”、“投研大咖”、“风(fēng)险(xiǎn)收益性价(jià)比”、“聚(jù)焦股息”等特色养老(lǎo)金(jīn)基金产品清单(dān)，满足养老金(jīn)客户(hù)个(gè)性化养老需求。

　　渠(qú)道：打造(zào)“一站(zhàn)式”养老(lǎo)

　　拓展“上门(mén)服(fú)务”企业员工(gōng)

　　不得不承认的是(shì)，虽然证券公(gōng)司营业网(wǎng)点数(shù)量在(zài)“金(jīn)融(róng)圈(quān)”内(nèi)并(bìng)不算少，但远难以与大(dà)型商业银(yín)行(xíng)的(de)优势相匹敌(dí)。

　　此前兴业(yè)银(yín)行(xíng)召开的2022年报发布会上，该(gāi)行高管透露，截(jié)至2022年(nián)末，该行已(yǐ)经累计开立个人养(yǎng)老(lǎo)金账(zhàng)户(hù)229.16万(wàn)户，位列全行业第(dì)三位，市场占(zhàn)有(yǒu)率(lǜ)超10％，仅次(cì)于(yú)建设银(yín)行和(hé)工商银行(xíng)。相比之下(xià)，鲜有(yǒu)券商愿(yuàn)意公布投资者通(tōng)过(guò)其渠道开通个人养老(lǎo)金账户(hù)的(de)情况。

　　产(chǎn)品方面，国家社会保险(xiǎn)公共服务平台上仅可查询商业银行个人养老(lǎo)金业务开(kāi)办情况。其中显示(shì)，23家(jiā)获准开(kāi)办个人养老金业(yè)务的银(yín)行中，有22家开(kāi)设了资(zī)金账户(hù)和(hé)储蓄交易(yì)业务，8家同(tóng)时(shí)开展了基金(jīn)交易业务、保险交(jiāo)易业务(wù)和(hé)理财交易(yì)业务(wù)。

　　与大型商业银行所拥有的(de)产品和(hé)渠道(dào)优(yōu)势相比，证券公司个(gè)人(rén)养老(lǎo)金业务的规模相(xiāng)对有限，仍处(chù)于积极(jí)开(kāi)拓阶段。

　　不过，虽然网点数量难以比拼，但券商发力个人养老金业务，自有其独特“打法”。记(jì)者注意到，多(duō)家券商在推广个人养老金业务(wù)时，将“一站式”服(fú)务(wù)作(zuò)为(wèi)宣传重点。

　　例如，国(guó)泰君(jūn)安此前表示，其个(gè)人养(yǎng)老金业务从引(yǐn)导客(kè)户形(xíng)成科学养老(lǎo)理(lǐ)财观(guān)念的长远视(shì)角出发，为客(kè)户提供从产品(pǐn)策(cè)略、到产品优选、再到组合配置的全周(zhōu)期专业(yè)资配服务和一站(zhàn)式的产(chǎn)品选择。中信证券亦推出个人(rén)养老金投(tóu)资一(yī)站式解决方案(àn)“信养(yǎng)计划”，为客户(hù)提供(gōng)含(hán)账户管理、资(zī)产配置、服务(wù)陪(péi)伴于一体的个人养老金投资综(zōng)合服务。

　　除了“引进来”并(bìng)全(quán)方位服(fú)务(wù)投资者外(wài)，“走出(chū)去(qù)”也是部分券(quàn)商(shāng)开拓个(gè)人(rén)养(yǎng)老金业务的解决方案。东(dōng)方证券副总裁徐海宁向(xiàng)记者介(jiè)绍，东方证券基于对个(gè)人养老金目(mù)标客群的深入研究，将(jiāng)开发大(dà)中型企业作为个人养老金客户拓展的重点方向，制定了“上海(hǎi)深度、全(quán)国广度”的推广(guǎng)计划。

　　具体而言，东方(fāng)证(zhèng)券协同系统内成员公司(sī)开展走(zǒu)进企业推广(guǎng)个人养老金活(huó)动，为企(qǐ)业单位员工提供个人养老金上门服务，免去客(kè)户前(qián)往营(yíng)业厅(tīng)办(bàn)理业务路上花费的时间，提高服务效率，节约客户时间。展业初期组(zǔ)织了超过100场的个(gè)人(rén)养老金走(zǒu)进企业服务活动，覆盖企(qǐ)业员工近万(wàn)人。

　　个人养老金制(zhì)度试点半年

　　持有体验成产品胜负(fù)手(shǒu)

　　中国(guó)基金报记(jì)者曹雯璟

　　去年11月下旬，券商代销(xiāo)个(gè)人养老金业(yè)务“开闸”，多(duō)家获资质的(de)机构正(zhèng)式展(zhǎn)业，逐鹿个(gè)人养老金市场。如(rú)今，个(gè)人养老金(jīn)制度实(shí)施已有半(bàn)年，相关产品的收益率和回撤情(qíng)况、产(chǎn)品能否真正(zhèng)满足养(yǎng)老诉求等问题，持续成为市场关注焦点。

　　多位券商业(yè)内(nèi)人士表(biǎo)示，由于资金“只(zhǐ)进(jìn)不(bù)出(chū)”，认(rèn)购(gòu)的产品又是为了满足养老需(xū)求，投(tóu)资(zī)者更希望能(néng)实(shí)现(xiàn)低波动、低回撤。如何做(zuò)到从(cóng)中(zhōng)长期保值增值(zhí)同(tóng)时又让客户体验良好是个人养老产品成败的关键。

　　提供更匹配的养(yǎng)老产品

　　同时服务上寻(xún)求创新突破

　　眼(yǎn)下，个人养老金业务已然成为券商财富管理转型(xíng)的(de)核心方(fāng)向之一。通过不断完善客户服务体系，满足客户多层次(cì)金融需求，促进财富管(guǎn)理业务高(gāo)质量发展，券(quàn)商在业(yè)务(wù)内(nèi)涵上正不断挖潜。

　　多(duō)名(míng)券商(shāng)业内人(rén)士(shì)表(biǎo)示，在客户(hù)分类服务方面(miàn)，会根据国家政策(cè)选(xuǎn)择(zé)社保关系在(zài)先行城市（地区）、能享(xiǎng)受税优(yōu)且对税优(yōu)敏感(gǎn)、对理财(cái)有(yǒu)初步认知的客(kè)户(hù)进行第(dì)一阶段的重点(diǎn)服务，对其他客(kè)户会随着试点扩大和(hé)客户画(huà)像的覆盖(gài)进行后续服务。

　　东方(fāng)证券副总裁徐海宁表示(shì)，证券公司可(kě)重点关注企事业单(dān)位员工，特别是(shì)大中(zhōng)型城市具(jù)有(yǒu)一定经营规(guī)模的企业员工，他们能够享受(shòu)个税抵扣的(de)优(yōu)势，具备一定投资意识和财务认知；这类人(rén)群对未来退休有(yǒu)一定的规划(huà)和想法。

　　同时，由于个(gè)人(rén)养老金是一个增量(liàng)市场，对证(zhèng)券公司而言，针对潜在客群可以全市场覆盖。证(zhèng)券公司可(kě)以通(tōng)过投研优势和(hé)专业(yè)投(tóu)顾队伍，创造更多(duō)养老水密码适合什么年龄，水密码适合什么年龄段的女生使用投资场景，跟踪了解客户的风险偏好，结合稳(wěn)健(jiàn)、平衡、积极等不(bù)同(tóng)风(fēng)险类型的养(yǎng)老基金，帮助客(kè)户建立个人养老(lǎo)金投(tóu)资(zī)计(jì)划(huà)。此外，证券公司可以(yǐ)通过加强顾(gù)问(wèn)服务，帮(bāng)助客户有(yǒu)效(xiào)应对投资组合净值的(de)波动，引导客户持(chí)续参与养老金投(tóu)资，提升客(kè)户养老投资的获得感、体验(yàn)感。

　　银河证券相(xiāng)关业务负责人表示(shì)，会(huì)针对不同风险(xiǎn)承受能力、不同年龄结构(gòu)和不(bù)同资金体量制定个(gè)性(xìng)化养(yǎng)老策(cè)略。比如对每年(nián)享税(shuì)优(yōu)的1.2万个(gè)人养老金，为居民(mín)（无(wú)需开户）提供符合监(jiān)管部门要(yào)求的金融机构和金融产品清单(dān)、通(tōng)俗易懂的“养(yǎng)老看隔壁(bì)”理财案例(lì)、养老(lǎo)讲堂(táng)等信息和交(jiāo)易服务；对(duì)1.2万之外(wài)的(de)资金(jīn)，提供更丰富(fù)的“安养计(jì)划(huà)plus”养老金融(róng)服务，包括(kuò)养老计算器、个性化的补(bǔ)充养老解决(jué)方案(àn)、定期(qī)的养(yǎng)老方案跟踪(zōng)报告以及养老直播服务，做好(hǎo)“老百姓身边的养老专(zhuān)家”。

　　在服(fú)务创新(xīn)方面，徐海宁认为，证券(quàn)公(gōng)司(sī)需(xū)要(yào)有长远(yuǎn)眼光，打造增量(liàng)市场，承担起(qǐ)构(gòu)建养老金第三支(zhī)柱(zhù)的重(zhòng)要(yào)使命(mìng)。

　　第一，在获客及(jí)投教方面，应加大资源投入，通过教育和(hé)陪伴，提高客户(hù)对个(gè)人养老(lǎo)金的认知(zhī)。走(zǒu)进(jìn)企事(shì)业单位，通过上门服务的(de)方式触达企业(yè)和客户，举办专题讲座(zuò)、在线(xiàn)研讨会(huì)和投资教育活动(dòng)，帮助客户(hù)了解个人养老金的重要性、投资策略和长期规划，激发客户对个人(rén)养老金产品(pǐn)的兴趣(qù)和(hé)参与(yǔ)度(dù)。

　　第二，在(zài)App服(fú)务功能优化方面(miàn)，建立内容丰富的一站式(shì)个人养老金专区，既包括产品购(gòu)买(mǎi)、定投、持仓查询等基础功能，提供丰(fēng)富(fù)的养(yǎng)老资讯和实用(yòng)养老工(gōng)具(jù)（如节税计算器(qì)），加强与客户的深(shēn)度互动。

　　第三，在金融科技应用方面，引入(rù)智(zhì)能科技和人工智能技术，通(tōng)过数(shù)据分析(xī)和算法模型(xíng)，根据(jù)客户的风险承受(shòu)能力、资产状(zhuàng)况和目标(biāo)退休年限(xiàn)，定制(zhì)化推荐养老金产(chǎn)品(pǐn)组合，并提供实时投(tóu)资(zī)组合跟踪(zōng)和风险管理工具，帮助客户更(gèng)好地实现养老投(tóu)资保值增值(zhí)。

　　中信建投个(gè)人(rén)养老金相关业务负责人则表示，可以通过“人+科(kē)技”，在大数据智能客(kè)户分(fēn)析系统(tǒng)的基础上，可以针对(duì)不同(tóng)养老诉求的客户达成“千人千面”的(de)个性化服(fú)务(wù)，人是“1”，科技（线上与线下结(jié)合）是后面的“0”，二者有(yǒu)机结合，为不同生命(mìng)周期和(hé)年龄阶段的客户提供(gōng)专业的(de)、一对一(yī)的养老配(pèi)置服(fú)务。

　　运(yùn)行(xíng)半年七成收益告负(fù)

　　客户体(tǐ)验(yàn)成产品(pǐn)胜负手

　　个(gè)人养(yǎng)老金制(zhì)度(dù)实施已有半年，产品收益和回撤率大不大？产(chǎn)品能不能满足真正的养老诉求？这些问题都是投资者(zhě)的重(zhòng)要(yào)关注点。

　　记者注意到，目前养老目标基金的整体(tǐ)收益水(shuǐ)平(píng)并不乐观。Wind数(shù)据显(xiǎn)示(shì)，全市场(chǎng)149只公募养老(lǎo)基金产(chǎn)品，近七成(chéng)收(shōu)益告负(fù)。其中，业绩(jì)垫底的(de)一只个人养老目标基金自成(chéng)立(lì)以来回报为(wèi)-7.27％，此外，还(hái)有超(chāo)20只产品收益在-3％左右(yòu)。

　　而业绩表(biǎo)现较(jiào)好的有(yǒu)平安稳(wěn)健养(yǎng)老一年Y、中欧预见(jiàn)养老2025一年持有（FOF）Y自(zì)去年(nián)11月成立以(yǐ)来回(huí)报均为3.15％，紧随其(qí)后的是兴全安泰稳(wěn)健养老一年持(chí)有Y，自成(chéng)立以来回报为2％，另(lìng)有(yǒu)富国、万家、华宝、景顺长城(chéng)、南(nán)方、华夏等(děng)旗下(xià)超10只(zhǐ)养老目标(biāo)基(jī)金收益在1％以上。

　　多(duō)位券商(shāng)业内人士表示，由于资金“只进不出(chū)”，认购的产品又是为了满足(zú)养老(lǎo)需求，投资者更希望能实现低波动、低回撤。如(rú)何做到从(cóng)中长期保值增值同时又让客户(hù)体验良好(hǎo)是(shì)个人养老产品成败(bài)的核心(xīn)。

　　“养(yǎng)老属性的产(chǎn)品应力(lì)争为客(kè)户保(bǎo)值增(zēng)值，否则将违背(bèi)客户通过(guò)投资达到(dào)‘养(yǎng)老(lǎo)目的’的初衷。”银河证券(quàn)相关(guān)业务负(fù)责人介绍，目(mù)前个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)可投资的(de)4类产品(pǐn)风(fēng)险收益特点明显，有的(de)类(lèi)别(bié)更侧(cè)重本金安全(quán)、有的类别更(gèng)侧重(zhòng)资产增值；但同时，每个类别很(hěn)难做到在保(bǎo)证其特点(diǎn)达到的同时又规避掉该类产品的(de)风险或缺陷(xiàn)。“从不同客(kè)群(qún)情况来看，低波低回撤对于(yú)离退休时点较近的投(tóu)资者(zhě)比较(jiào)合适，性价比高的中(zhōng)波(bō)动中(zhōng)回撤、高波动高(gāo)回撤(chè)特征产品(pǐn)对(duì)于(yú)还有20-30年(nián)才(cái)退休的(de)投(tóu)资者(zhě)也是可(kě)以选(xuǎn)择(zé)的，拉长周期看也能满足客户养老类资金的保值增值(zhí)效果。”

　　为达(dá)到上述两个目的(de)，前提是(shì)有(yǒu)一(yī)套完整、自洽、适(shì)用(yòng)、有效且动态(tài)适(shì)配的产品评价(jià)体系，通过(guò)该(gāi)体(tǐ)系的(de)评价，能较为清晰地区(qū)分出产(chǎn)品的“性价比(bǐ)”（如风(fēng)险收益比等）、能公平、公正地(dì)对同类(lèi)或者同策略产品进行(xíng)综合(hé)评判(pàn)。如此，才能真正(zhèng)将(jiāng)好的(de)产品、合适的(de)产品推荐给合适的(de)客户群体。

　　“养老组合基金分为目标风险型和目(mù)标日期(qī)型两(liǎng)大类，投资者可(kě)以根据自(zì)身(shēn)投资目(mù)标和风险承受能力选择具(jù)体的(de)产品。比如低风险偏好的客户可选择目(mù)标(biāo)日期型中的(de)稳健类产(chǎn)品，通过严格控制股票资产仓位降低(dī)产品波动，带给客户(hù)相对稳健的收(shōu)益。”徐海(hǎi)宁(níng)表示，目前我(wǒ)国城镇职(zhí)工养老金替代率尚有不足，根据国际经验，如果退休后的养老金替代(dài)率大于(yú)70％，即可维(wéi)持退休前(qián)的生活(huó)水平，养老(lǎo)金投资的增值功(gōng)能也是一个重要(yào)考量(liàng)。由于个人(rén)养老金取用需要达到年龄等条件，投资(zī)资金具(jù)有长(zhǎng)期性，可以达到几(jǐ)十年，能够承(chéng)受一定(dìng)的短期(qī)波动，对于追求长期(qī)投(tóu)资收益的(de)客户，可以配置一定高比例资金(jīn)在权(quán)益型资(zī)产上，实现(xiàn)养(yǎng)老投资的保值增值目(mù)标。

　　中信(xìn)建投(tóu)个人养老金相关(guān)业务负责人也认为，个人养老金产品(pǐn)具有一定的普(pǔ)惠金融属性，需要关注(zhù)老百(bǎi)姓长期(qī)保值(zhí)增值的养(yǎng)老(lǎo)需求。站在资产角度，想要实现(xiàn)长期资金的稳健(jiàn)投资回报(bào)，资产配(pèi)置不(bù)可或(huò)缺(quē)。通过(guò)投资(zī)不同品(pǐn)种、不同收益特征、低相关(guān)性的金融资(zī)产，有助于实现风险分散(sàn)、降低总体波(bō)动，从而更好地满足投资(zī)者(zhě)的养(yǎng)老投资目(mù)标(biāo)。

　　推动个人养老金(jīn)业务高质量发(fā)展(zhǎn)

　　道阻且(qiě)长

　　在个人养老金(jīn)业(yè)务积极发展的同时，与渠(qú)道网点(diǎn)和客(kè)户众多的银行等机构(gòu)相比(bǐ)，券商如何(hé)突破(pò)自身瓶(píng)颈(jǐng)，实现差异(yì)化(huà)的(de)发展，可以说是“道阻且长”。

　　银河证(zhèng)券相关业务(wù)负责人表示，银行、券(quàn)商、基金独立销售机构都(dōu)可参与到为客户提供个人养(yǎng)老基金服务(wù)，几类机构优势互补(bǔ)，严格意义上说是竞合而非竞(jìng)争(zhēng)更非“相杀”关系，每(měi)类机构或(huò)者每家机构可以根据自己的(de)资源禀赋，充分发挥自身(shēn)优势，服务好有养老投资需(xū)求的投资者。

　　“在政策上，未来还有(yǒu)以下三(sān)方面诉求：一是增强基础(chǔ)设施建设，能在服(fú)务时效性(xìng)上与银行拉平，提供7×24小时的开户、下单服务(wù)；二是增加产品销(xiāo)售范(fàn)围，在养老品类上更加丰富，除特(tè)殊产品(pǐn)外(wài)，增加可为客户提供(gōng)的养老(lǎo)产(chǎn)品（如养老理财(cái)）；三(sān)是明确(què)养老规(guī)划业务合(hé)规性，为(wèi)不同的客户(hù)提供(gōng)基于客户需求和画像的养老规(guī)划方案。”上述(shù)负责人(rén)提到。

　　中信建投(tóu)个人养老金相关业(yè)务负(fù)责人提出(chū)，当前的政策要求(qiú)下，客户如果想在券商端参(cān)与个人养老(lǎo)金投资(zī)，需要(yào)分别在银行端、个税端进行一(yī)系列前序操作步骤(zhòu)，对于尚不(bù)熟(shú)悉业务(wù)流程的(de)投资者来讲(jiǎng)，体(tǐ)验(yàn)不太友好。

　　“此外，由于政策对代销个人养老金产品(pǐn)的管理要(yào)求，券(quàn)商暂时无(wú)法上(shàng)线储(chǔ)蓄类(lèi)、理财类、保险类产品，可供投资者选择的产品种类较为单一(yī)，难以进一步(bù)为投资者(zhě)提供(gōng)更(gèng)丰(fēng)富的(de)个人养老金(jīn)配置方案。未来期待能(néng)够从(cóng)政策端(duān)进(jìn)一步简(jiǎn)化投资(zī)者的办(bàn)理流程，提(tí)升客(kè)户体验(yàn)；给予(yǔ)券商在多(duō)样化个人养老金品种的引入和研发上的政策支(zhī)持，丰(fēng)富客户多元化的投资选择。”该负责(zé)人称。

　　开(kāi)户热投资(zī)冷

　　券商发力个人养老第二曲线(xiàn)

　　中国基金(jīn)报(bào)记者 莫琳

　　随着个人所得税退税的(de)开(kāi)始，不(bù)少人发现(xiàn)自己(jǐ)的退税比(bǐ)去年多了(le)不少，仔细询问之下才发现(xiàn)，是因为(wèi)去年底开通了个人养(yǎng)老(lǎo)金业务(水密码适合什么年龄，水密码适合什么年龄段的女生使用wù)，并入(rù)了(le)金。这一消息(xī)大(dà)大刺激了不少本来不想开(kāi)户的年(nián)轻人。

　　根据人社部披露的数据，截(jié)至今年(nián)3月底(dǐ)，个人(rén)养老金参(cān)加人数达3324万人。与3月初的2817万(wàn)人相(xiāng)比，短短(duǎn)的(de)一个月的时间里(lǐ)，增加了500万户(hù)，开户速度明显(xiǎn)提升。

　　虽(suī)然(rán)开户数快速攀升，但是个(gè)人养老金累计缴费约200亿元，人(rén)均缴费低于1000元。此外，据(jù)中国保险资管业协会执行副会长兼(jiān)秘书长(zhǎng)曹德(dé)云透露，在截至(zhì)2023年3月(yuè)开(kāi)立个人养老(lǎo)金账户的三千多万人(rén)中(zhōng)，仅(jǐn)900多(duō)万人完成了资金储存。

　　从记(jì)者(zhě)走访的结果来看，个人养(yǎng)老金产品(pǐn)的(de)收益率远(yuǎn)低于预期，是大多人不愿意入金的(de)主要原因。而选择开(kāi)户的原因(yīn)主(zhǔ)要是为了(le)“薅(hāo)羊毛(máo)”（金融(róng)机构出(chū)台了(le)不少吸引客户(hù)开户的优惠政策(cè)）。

　　如何解决“开户热(rè)投资冷”的问题？银河证券相关业务(wù)负责人认为(wèi)，这是一个专业(yè)活，既(jì)需(xū)要(yào)了解客(kè)户(hù)的经济状况、风险偏好和养老规划，也需要(yào)业(yè)务人(rén)员及其(qí)所在机构(gòu)有(yǒu)比较专业且综合的(de)服务能力。

　　也有部分投资者认为，个人养老(lǎo)金产品(pǐn)每年(nián)封顶12000元，难(nán)以充(chōng)分满足(zú)个人或家庭养(yǎng)老(lǎo)的(de)全面需求，还(hái)需要(yào)结合其他商业产品等综合考虑(lǜ)；大(dà)多(duō)数产品流动(dòng)性差，难以预防(fáng)到退休前的(de)应急(jí)资金需(xū)求。

　　从产品(pǐn)端(duān)改善“开户热(rè)投资冷”

　　虽然近半年(nián)来，个人养老(lǎo)金产品正(zhèng)在逐渐丰富，但是(shì)“开户热投资冷”的现象(xiàng)没(méi)有(yǒu)随之(zhī)发生改变。

　　中(zhōng)国保险资管业(yè)协(xié)会(huì)执行副会(huì)长兼秘书(shū)长曹(cáo)德(dé)云在近期举办的2023清华五(wǔ)道口全(quán)球(qiú)金融论坛上(shàng)表示，目前个人养(yǎng)老金(jīn)试点效果呈“两低三不”漏斗状，即建立(lì)账户人(rén)数占基本养老保险(xiǎn)参保人数比例低、已缴费人数占(zhàn)建立(lì)账户人数比例低；产品供应不(bù)均衡、选(xuǎn)购渠道不畅、民众参(cān)保意(yì)愿不强。

　　针对产品供应不(bù)均衡的问题，国家金融(róng)监(jiān)督管理总局出手，率(lǜ)先增加(jiā)养老(lǎo)保险(xiǎn)产品的供给(gěi)。近日，国(guó)家金融监督管理总局已向业(yè)内就(jiù)关于促进专属(shǔ)商(shāng)业养老保险发展有关事项征(zhēng)求意(yì)见。根据征求意见稿，专属商(shāng)业养(yǎng)老保险拟由(yóu)试点业务转为(wèi)常态化业务。

　　业内(nèi)人士表示(shì)，随着专属商(shāng)业养老保险(xiǎn)转为常(cháng)态化(huà)业(yè)务，参与该项业(yè)务(wù)的险企(qǐ)数量(liàng)将增加不少。此外(wài)，专属商(shāng)业养老保险是(shì)对接个(gè)人养老金制(zhì)度的主要保险(xiǎn)产品，这意味着个人养(yǎng)老金保险(xiǎn)产品名单也将扩(kuò)容。

　　据了解，专属商业养老保险采(cǎi)取(qǔ)“保证(zhèng)+浮动”的收益模式，提供稳(wěn)健型、进取(qǔ)型两种风格(gé)账户供(gōng)客户选择。据各家保(bǎo)险公司披露(lù)的专属商(shāng)业养老保险产品2022年结(jié)算(suàn)利(lì)率(lǜ)，稳健账户(hù)结算利率(lǜ)约4.0％至5.15％，进取账户结算利率约4.5％至5.7％，普遍高于现有的个(gè)人养(yǎng)老保险(xiǎn)的收益(yì)率。

　　在增加(jiā)产品供(gōng)给(gěi)的(de)同时，多家金融机构呼吁从(cóng)产品设(shè)计端解决“开户热投资冷(lěng)”的问题。

　　在银河证券相关业务负责人看来，“老龄风险”与其(qí)他投资风(fēng)险相(xiāng)比，有其(qí)更加突出(chū)的特点，包(bāo)括(kuò)为退休人(rén)群提供稳定(dìng)安全有保(bǎo)障且抗通胀的收入补充来源、对冲(chōng)长寿风(fēng)险、为高龄人群储备(bèi)失能养护和医疗应急(jí)资产、为退休人群(qún)规划遗产、将养老投资(zī)与养老保障/养老(lǎo)生活无缝对(duì)接等。

　　养老金融(róng)产(chǎn)品(pǐn)的(de)设计初心，必须切实从客户(hù)需(xū)求出发；养老金融(róng)产品的(de)设计(jì)理念，必(bì)须紧密围绕承担(dān)、减(jiǎn)少或转移上述“老龄风险”主旨；养老(lǎo)金(jīn)融产(chǎn)品的(de)设计成果，应(yīng)该更多的让利于(yú)民(mín)、普惠百姓(xìng)，运用好专业(yè)的金融(róng)工具、做(zuò)艰难但长期正确的事(shì)。

　　因此，能否设(shè)计(jì)出充分利用资本市(shì)场具有(yǒu)良好(hǎo)增值能力(lì)资产的养老(lǎo)产品取(qǔ)决于(yú)发行人(rén)（或管(guǎn)理人(rén)）的产品设计能力和资产管理能力。“证券公司作为财富管理(lǐ)服务(wù)提供商，可以与产(chǎn)品发行人（或管理人）合作，根据客户需求设计(jì)出在(zài)养(yǎng)老功能方面更有竞争力的产品(pǐn)”，上述负责人表示。

　　中信建投也希望能参(cān)与(yǔ)到(dào)具(jù)体的产品设计(jì)之中。其个人养老(lǎo)业务负责人建(jiàn)议，参(cān)考部分发达国家的经验，未来除(chú)了股、债配(pèi)置(zhì)，或在(zài)未来可以(yǐ)考虑增加底层可投标的类型，如(rú)REITS、衍生品、雪球等另类(lèi)资产，丰富投资者(zhě)的可选标的，更好地分散投资风险。

　　励正集(jí)团中国区总裁(cái)张(zhāng)雨萌建议，应(yīng)该避免“开空账”。也就是说，参(cān)与者(zhě)可(kě)以直接(jiē)在开户的时候做投资选择。这样在开户的(de)时候就可以形成闭环体验。

　　针(zhēn)对(duì)参与个人养老金可(kě)能面临的流动性问题(tí)，长城人寿保险(xiǎn)股(gǔ)份有限公(gōng)司(sī)总经理王玉改近日表示(shì)，保险公司可(kě)以通(tōng)过“保(bǎo)单(dān)质押贷款”等多种(zhǒng)金融工具来(lái)解决客户对(duì)短期资金的需求。

　　券商发力个人(rén)补充养老金融方案(àn)

　　此外，针对1.2万难(nán)以满足(zú)个人或家庭养老的全面(miàn)需(xū)求，多家券(quàn)商还(hái)发力个人养老金账户以外的个人补(bǔ)充(chōng)养老金融方案，例(lì)如(rú)银河(hé)证券的(de)“安养计划plus”、中信证(zhèng)券的“信养计划(huà)”等。

　　银河证(zhèng)券产品中心副总经理(lǐ)鹿宁告诉记(jì)者，目前，银河(hé)证券已根(gēn)据在职群体(tǐ)养老规(guī)划的长期性、稳健性、安全性等特点，已退休人群养老需求的(de)流动性、安全(quán)性、稳健性等特(tè)点(diǎn)，设(shè)计出多层次、多元化、个性化的养老(lǎo)配置方案，积极(jí)履行养老(lǎo)保障社会责任，力争为居(jū)民提供持续卓越的养老规划与满足不(bù)同(tóng)养老需(xū)求的资产配置服务。

　　中信证券(quàn)的“信养计划(huà)”则基于个(gè)人(rén)养(yǎng)老场(chǎng)景，引入更丰富(fù)的(de)养老型(xíng)年金、增额终身寿等不同品类产品，覆盖(gài)养老收益性资产和保障性资产，满足客户(hù)多样化(huà)、多层级(jí)的养(yǎng)老资产配置需求(qiú)。

　　针对三大支柱(zhù)养老金业务(wù)中(zhōng)的企业年金(jīn)业务，银河(hé)证(zhèng)券还上(shàng)线(xiàn)了自研的(de)年金综合(hé)评价系统。该系统可以通过客(kè)户提供的“脱敏”后年金(jīn)组合净值与(yǔ)持(chí)股比例等数据，结合公(gōng)募基金、股市债市(shì)数据，展示客户委(wěi)托年金组合(hé)的(de)评价结(jié)果(guǒ)。此外，也可以利(lì)用年金机(jī)制间接服务背后(hòu)的企业员工和机构事业单位职工。

　　截至目前，银(yín)河证券基(jī)金研究中心已为部(bù)分(fēn)省(shěng)市提供(gōng)职业年金的组(zǔ)合评(píng)价与管理咨询(xún)服务(wù)，也计划结合(hé)机构条线业务规(guī)划为央企与(yǔ)国企提供企业年金组合评(píng)价等综合金融服务。

　　银河证券副总裁罗黎明告诉记者，公司自主开发(fā)建设(shè)部署的年(nián)金综(zōng)合(hé)评(píng)价系统及研究咨询服务，具有养(yǎng)老属(shǔ)性的综合金融服务体系均(jūn)是公(gōng)司积极响应国家养老发展战略而(ér)推出的新(xīn)服务，体(tǐ)现了在第二、三支柱(zhù)上(shàng)的积(jī)极筹划。

　　“我们(men)高(gāo)度重视(shì)三(sān)大(dà)支(zhī)柱养老(lǎo)金(jīn)业务，目前公(gōng)司已初步(bù)建立了个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金及(jí)个人养老金融服务(wù)体系(xì)，充(chōng)分利用金融产品代理销售牌照(zhào)和保险兼业代(dài)理牌照，为百(bǎi)姓(xìng)提供更(gèng)加有温度、有态度(dù)的个人养(yǎng)老金融服务。”罗(luó)黎明说道。

　　记者观察｜“吸睛”大(dà)于“吸金”？

　　“90后”观望情(qíng)绪浓(nóng)厚(hòu)

　　中国基金报记者赵(zhào)心怡

　　“现在个人(rén)养老金账(zhàng)户(hù)开通(tōng)过程非常‘丝滑’，并且(qiě)有不少(shǎo)开户人在我们介绍(shào)之前都已有所了(le)解(jiě)，感觉这(zhè)项制度的普及度和客户(hù)认识程度在不(bù)断提升。”某大(dà)型银行的(de)客户经理林漪（化名）向记者表(biǎo)示。

　　“但也有很多人只是开(kāi)了账户并没有存钱，或存了钱没有开始(shǐ)投(tóu)资，主要因为不知道(dào)如(rú)何选(xuǎn)择产(chǎn)品或者有(yǒu)其他顾虑(lǜ)。”林漪还告诉记者，“这(zhè)种情况下我们(men)就会再(zài)用(yòng)PPT或(huò)者是纸质(zhì)资料向客户进行详细介绍(shào)和(hé)对比分析(xī)。”

　　去年11月，个(gè)人养(yǎng)老金制(zhì)度正式落地，在(zài)北京、上海、青岛等36个(gè)先(xiān)行城市（地区）启(qǐ)动实(shí)施。距离个人(rén)养老金制度(dù)落地已经过去半年，民众接(jiē)受度和(hé)业务(wù)进展情况如何？从(cóng)业人员在具体实操过程中又遇(yù)到了哪些(xiē)困难？不同年龄段的群(qún)体(tǐ)会怎样理解这项制(zhì)度？

　　近日，本(běn)报记者实地(dì)探访上(shàng)海地区(qū)几家银(yín)行(xíng)网(wǎng)点和券(quàn)商营业部，了(le)解个人养老(lǎo)金制度近半(bàn)年的落(luò)地情(qíng)况。

　　年轻人更关注税收优惠(huì)

　　中老年(nián)人更在意退休后多(duō)一份保(bǎo)障

　　根据人(rén)社部和(hé)国家社(shè)会保(bǎo)险公共(gòng)服务平(píng)台数据可知，个人养(yǎng)老(lǎo)金制度(dù)经(jīng)过半年时间的发展，在产品种类(lèi)、数量和参与(yǔ)人数方面都有所增加。

　　某(mǒu)券商(shāng)营(yíng)业部财富管理相关岗位(wèi)的黄宁（化(huà)名）告(gào)诉记者(zhě)：“很(hěn)多客户都对个人养老金业务热情高(gāo)涨，有直接到营业部咨询的(de)，还有很多是打(dǎ)电话过来问(wèn)。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后”普遍对个(gè)人养老金业务(wù)的热(rè)情(qíng)和关注度比(bǐ)“90后(hòu)”更高，并(bìng)且除(chú)了个人咨询和(hé)开(kāi)户外(wài)，还有不(bù)少企业员工、学校教师、退伍军人(rén)等通过企业和(hé)单位组织来了解、参与个人(rén)养老金(jīn)投资。

　　记者了解了身边两位不同年龄段(duàn)、均(jūn)已购买个(gè)人养老金产品的朋(péng)友(yǒu)后发(fā)现，两人所(suǒ)关注(zhù)的问题“焦点”的确有所不同。

　　一位在上海地区金融机构工作(zuò)的“80后(hòu)”告(gào)诉(sù)记者(zhě)，自从工作以来，她每年(nián)都将收(shōu)入(rù)的一部分(fēn)拿(ná)来强(qiáng)制储(chǔ)蓄，有了个人养老(lǎo)金制(zhì)度后，就分一部(bù)分(fēn)在(zài)个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)账(zhàng)户(hù)中，这(zhè)部分强制储蓄(xù)的钱即使存长期(qī)也不会影响她未来的(de)生(shēng)活质(zhì)量(liàng)，并且放进个人养老金(jīn)账户(hù)是在基本养(yǎng)老保险之外多(duō)一(yī)份积(jī)累。

　　而(ér)另(lìng)一位工作不久的“90后”表示，他(tā)现阶段最在意的就是买(mǎi)个人(rén)养老金(jīn)可以享受税(shuì)收(shōu)优(yōu)惠，直接考(kǎo)虑(lǜ)到退休后的生活(huó)质量还有点遥远。

　　针对(duì)上述(shù)两种(zhǒng)不同的想法，黄宁也向记者坦言，他们在日(rì)常(cháng)介绍个人养老金业务的过程中确实(shí)会考虑到不同年龄群体的不同需求和(hé)想法，进而更(gèng)好地(dì)“对症下药”，比(bǐ)如给刚工(gōng)作不久(jiǔ)的年轻(qīng)人(rén)着(zhe)重介绍“退休后多一份保障”推广效果就不(bù)明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而，在个人养老金(jīn)业(yè)务取得进(jìn)展的(de)同时(shí)，还有(yǒu)不(bù)少已经(jīng)了解个人养老(lǎo)金业务的(de)民(mín)众(zhòng)仍在“观望”。从(cóng)现有数据可知，截至2023年3月底，虽然有(yǒu)3000多万(wàn)人开(kāi)通(tōng)了个人养老金(jīn)账户，但完成(chéng)资金存储的(de)只有(yǒu)900多万人。

　　林(lín)漪在银(yín)行(xíng)端个人(rén)养老(lǎo)金业务的开展中感受到，一(yī)些(xiē)客户开了户但没存储的主要顾虑是锁定时间太(tài)长，担心之后如果要大笔用钱时会很“棘手”；另外一些客户则(zé)是(shì)认为在个人养老金(jīn)产(chǎn)品并非专门设计(jì)且收益优势不明显，目前个人养老金可以购买的养老储蓄(xù)、银行养老理(lǐ)财、养老保(bǎo)险产品、养老目标(biāo)基(jī)金四类产品，即(jí)使不通过个人养老金账户也可以直(zhí)接买，且收益差距不大(dà)。

　　黄宁则从券商从业人(rén)员的角度(dù)谈到了推广个(gè)人(rén)养老金业务过(guò)程中的“困境”。他表示：“券商端个人(rén)养老金(jīn)只支持(chí)代销(xiāo)公募基金(jīn)，无法(fǎ)代(dài)销(xiāo)存款、银行理财(cái)、商业养老保险，有些客(kè)户(hù)风险(xiǎn)承受能(néng)力(lì)较低，想寻求更(gèng)低风(fēng)险等级的产品，纯公募基金难以达(dá)到资产配(pèi)置的需求。”

　　此外，还有一(yī)部分年轻人向(xiàng)记者直言，对(duì)于离退休(xiū)还较遥远(yuǎn)的群(qún)体来说，养老(lǎo)需求当然也(yě)需要(yào)考虑，但眼(yǎn)下的生活和经济状况才(cái)是更(gèng)重要的。

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