个人养(yǎng)老(lǎo)金业务(wù)试点落地半(bàn)年，你(nǐ)参与了吗？

　　自去年11月27日开始，个(gè)人(rén)养老金(jīn)开(kāi)始进入为期一年的试(shì)点，在(zài)全国选取(qǔ)了36个试点城市和地区进行推进(jìn)。据(jù)人力资源(yuán)和社会保障(zhàng)部数据(jù)显示，截(jié)至今年3月末，个人(rén)养老金(jīn)开(kāi)户(hù)数量达到3324万(wàn)，市场(chǎng)空间(jiān)初步打开。

　　作为个人养老金业务的代销主渠道之一，证券公司凭借(jiè)其(qí)与权益产品的紧密(mì)联系(xì)和(hé)与(yǔ)投资者的深度了(le)解，在养老基(jī)金销(xiāo)售方(fāng)面已有多方(fāng)实践(jiàn)。时值个人养(yǎng)老(lǎo)金业务试点推行半年之(zhī)际，中国基金报记者深入多家(jiā)券商，了(le)解个人养老金(jīn)代销中的(de)“苦(kǔ)与乐”。

　　发挥财富管理优(yōu)势

　　券(quàn)商深耕个人养老(lǎo)金市(shì)场

　　中国基金(jīn)报(bào)记者 闫(yán)晶滢

　　试点半年以(戊戌年是哪一年yǐ)来(lái)，个人养(yǎng)老金(jīn)业务正在获得更多证券公司的重视。

　　早在去年11月个人(rén)养老金试点(diǎn)落地(dì)，14家券商获得代销资格。截至今年(nián)3月31日(rì)，证监会更新名录(lù)中个人(rén)养老金基金数量增加至143只，券商数(shù)量扩容至18家，平安(ān)证券、安信证券(quàn)及(jí)中信证券（山东）、中(zhōng)信(xìn)证(zhèng)券华(huá)南(nán)新增获(huò)批。

　　作为公(gōng)募基(jī)金最主要的(de)代(dài)销方之一(yī)，证券(quàn)公(gōng)司(sī)在个人养老(lǎo)金业务试点的(de)铺开和(hé)推广中(zhōng)持续发(fā)力(lì)，个人(rén)养老金业务也成为大(dà)型券商(shāng)们财富管理转(zhuǎn)型的重要抓手。通过(guò)精心布局产品及渠道，与基金(jīn)投(tóu)顾服务结合，试(shì)点(diǎn)券商充分发挥财富(fù)管理优势(shì)，做“精”养老基金(jīn)销售(shòu)。

　　产品布局：要全(quán)更要精(jīng)

　　投顾大有(yǒu)可为

　　目前，个人养老(lǎo)金(jīn)可投资的(de)产(chǎn)品主(zhǔ)要有四类：银行理财、储蓄(xù)存(cún)款、养老保(bǎo)险、公募基金。据人社部个(gè)人养(yǎng)老金产品(pǐn)名录显(xiǎn)示，当(dāng)前上线个人养老金产品(pǐn)共有(yǒu)652只，其中储蓄类产品、理财类产品、基金类产品、保(bǎo)险类产品分别为465只(zhǐ)、18只、137只、32只。

　　相比之下，证券(quàn)公司代销个人养老金产品资格受到(dào)明显限制(zhì)，仅部分具备(bèi)保险兼业代理牌(pái)照(zhào)的证券公司可销售养(yǎng)老(lǎo)保险，大(dà)多数试点券商(shāng)将视线聚焦于公募基金(jīn)上进(jìn)行重点开拓，发力“全布局”。

　　例如，海通(tōng)证券(quàn)在(zài)2022年年报中表(biǎo)示，其顺利获(huò)得首批(pī)个人养老金基金销售资(zī)格，完成全部40家(jiā)基金管理公司共计126只个人(rén)养老金基(jī)金产品的上线(xiàn)，基本实现个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)公募基金(jīn)产品全覆盖。

　　中信建投个人(rén)养老金业务负责人向中国(guó)基金报(bào)记者介绍称，中(zhōng)信建投(tóu)已(yǐ)引进华夏基金等发行养老(lǎo)基(jī)金(jīn)管理人的137只Y份额产(chǎn)品，后续将(jiāng)不断完善产品池。东(dōng)方证(zhèng)券亦表示，目前已基本实现(xiàn)了(le)养老公募基金的全(quán)覆盖。

　　银河证券(quàn)相关业务负责(zé)人指出，从客户(hù)服务办理的角度看，大(dà)部分客户更愿(yuàn)意在产品(pǐn)货架丰富(fù)的机构办理个人养老金业务(wù)。因(yīn)此在服务体系的基础架构(gòu)上，风格多样、风险收(shōu)益(yì)多元的(de)产(chǎn)品货(huò)架能够(gòu)带给(gěi)客户更好(hǎo)的服(fú)务办理体验(yàn)，产品(pǐn)布局(jú)的“全(quán)面(miàn)”是个人养老金业(yè)务的(de)基础。

　　与(yǔ)此(cǐ)同时，从客户投(tóu)资选择(zé)的角度讲，大部(bù)分客(kè)户对于(yú)金融产品(pǐn)的(de)特征和策略的认知、对自(zì)身(shēn)投资能力、投(tóu)资(zī)意愿、投资目的的认知较为模糊。帮助客(kè)户(hù)做好“养老(lǎo)规划(huà)”、协助客(kè)户筛选(xuǎn)“合适的产品”，就成为服务机(jī)构的(de)“核心竞争(zhēng)力”。在全面引入个人养老金可投(tóu)资的产品(pǐn)类型的基础上，各(gè)家(jiā)机构需要深(shēn)入、充分、严谨(jǐn)地研究(jiū)每类产品的特性；结合存量客(kè)户(hù)的个性化画像和(hé)客户特点，为(wèi)客户(hù)提供切实可行的产品(pǐn)评估体系和养老规划方(fāng)案。

　　实际上，对于个人投(tóu)资者来说，当前(qián)阶段(duàn)认可并开通(tōng)个人养老金账户的理由(yóu)，一(yī)是来自开户渠道的多(duō)重(zhòng)福利(lì)动员，二是(shì)个(gè)人(rén)养(yǎng)老金带来的(de)个税抵扣优惠。但不可否认(rèn)的是(shì)，虽然(rán)开户(hù)数(shù)量众(zhòng)多，但缴存比(bǐ)率仍不理想。

　　由于个人养老金退休后才能取(qǔ)出，这每年12000元自然是需要在账户内充分(fēn)利用长期(qī)投资，但如何(hé)投(tóu)资也令不少投资者犯(fàn)难：买(mǎi)什(shén)么(me)、买多少，在(zài)哪买、怎么(me)买，选(xuǎn)择越多，困难越多。现有(yǒu)养(yǎng)老产品的(de)选择已令投资者目不暇接，如何让投资者选择到适合自己的产品，证券公司的投顾力(lì)量大有可为。

　　“中信(xìn)建投拥(yōng)有近万名高素质的投资顾问(wèn)，帮助客户甄选(xuǎn)适合自(zì)身(shēn)的养(yǎng)老(lǎo)产品，做好养(yǎng)老规划和资产(chǎn)配置，做到客户的(de)‘好医生’。”前述负责人称，中信建投(tóu)采取线上线下(xià)相结合(hé)的(de)方式，注重交流和体验，为客户(hù)提供有温度的专业服务。

　　国(guó)泰(tài)君安在推广个人养老金业(yè)务时曾介绍，其结合个人(rén)养(yǎng)老金基金(jīn)特点，细化形成“甄选100个(gè)人养老(lǎo)金基金评价标准”，综合基(jī)金公司(sī)治理水平、投(tóu)研能力、业绩评(píng)价、风险管理、声誉口(kǒu)碑量化(huà)评(píng)价，优选值(zhí)得信赖的养老金基金；选出“综合优选”、“养老专家”、“投(tóu)研(yán)大咖(kā)”、“风险收益性价比”、“聚焦股息”等特色养老金基金(jīn)产(chǎn)品清单，满足养老金客(kè)户个性(xìng)化养老需求。

　　渠(qú)道：打造(zào)“一(yī)站式”养(yǎng)老

　　拓展“上门服务(wù)”企业员工

　　不得(dé)不承认的(de)是(shì)，虽然证券公(gōng)司(sī)营(yíng)业网点(diǎn)数量在“金(jīn)融圈”内并不算少，但远难以与大型商业银(yín)行的优势相匹敌。

　　此前(qián)兴业银行召开的2022年(nián)报发(fā)布(bù)会上，该行高管(guǎn)透(tòu)露，截至2022年末，该行(xíng)已经(jīng)累(lèi)计开立(lì)个人养老金账(zhàng)户229.16万户，位列全(quán)行(xíng)业第三位，市场占有率(lǜ)超10％，仅次(cì)于建设银行和(hé)工(gōng)商(shāng)银行。相比之(zhī)下，鲜有券(quàn)商愿(yuàn)意公布投资者(zhě)通过其渠道开通个人养老金账户的情(qíng)况。

　　产品方(fāng)面，国家社会保险公(gōng)共服务平台上仅可(kě)查(chá)询商业银行个人养老(lǎo)金业务(wù)开(kāi)办情(qíng)况(kuàng)。其(qí)中显示，23家(jiā)获(huò)准开办个人养老金(jīn)业务的银(yín)行(xíng)中，有(yǒu)22家(jiā)开(kāi)设了资金账户和储蓄交易业(yè)务，8家同时开展了(le)基金交易(yì)业(yè)务、保险交(jiāo)易(yì)业务和(hé)理财(cái)交(jiāo)易(yì)业务。

　　与大(dà)型(xíng)商业银行所(suǒ)拥(yōng)有的产品(pǐn)和(hé)渠(qú)道优(yōu)势相比(bǐ)，证(zhèng)券公司个人养老金业务的规模相对有限，仍(réng)处(chù)于积极开拓阶段。

　　不(bù)过，虽然网点数量难以比拼，但券商发(fā)力个人养老(lǎo)金业务，自有其独特“打法”。记者注意(yì)到(dào)，多(duō)家券商(shāng)在(zài)推(tuī)广个人养老金业务时，将“一站式”服务作(zuò)为宣传重点(diǎn)。

　　例如(rú)，国泰君安此前表示，其个人养老金业务从引导(dǎo)客户(hù)形成科学养(yǎng)老理财观念的长(zhǎng)远视角出发(fā)，为客户提供从(cóng)产品策略、到产品优选、再到(dào)组合(hé)配置的全周期专业(yè)资(zī)配服务和一站(zhàn)式的产(chǎn)品选择(zé)。中信证(zhèng)券亦推出个人养老金投资一站(zhàn)式解(jiě)决方(fāng)案(àn)“信养计划”，为客户提(tí)供(gōng)含账户管理、资产配(pèi)置、服务陪伴于一体的个人养老金投资(zī)综合服务。

　　除了“引进来”并全方位(wèi)服务投(tóu)资(zī)者外，“走出(chū)去”也(yě)是部分券商开拓个人养老金业务(wù)的解决方(fāng)案(àn)。东(dōng)方证券副总裁徐海宁向记者介绍，东方(fāng)证(zhèng)券(quàn)基于对个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)目标客群的深入(rù)研(yán)究，将开发(fā)大中型企业作为(wèi)个人(rén)养老(lǎo)金客户(hù)拓展的重点方(fāng)向，制(zhì)定了“上海深度、全国广度”的(de)推(tuī)广计划。

　　具体(tǐ)而言，东(dōng)方证券(quàn)协同(tóng)系统内成员公(gōng)司开展走(zǒu)进企业推广个人养老金(jīn)活动，为(wèi)企业(yè)单位员(yuán)工(gōng)提供个人(rén)养老金上(shàng)门(mén)服务(wù)，免去(qù)客户前往营(yíng)业厅办理业(yè)务路上花费的时间(jiān)，提(tí)高(gāo)服务效率，节约(yuē)客户时间。展业初期组(zǔ)织了超过100场的(de)个人(rén)养老金走进企业服务活动，覆(fù)盖企业(yè)员(yuán)工近(jìn)万人。

　　个人养老金(jīn)制度试(shì)点半(bàn)年

　　持有体验成(chéng)产品胜负手

　　中国基金报记者曹雯(wén)璟

　　去年11月下旬，券(quàn)商(shāng)代(dài)销个(gè)人养老金业(yè)务“开闸(zhá)”，多家获资质的机构正式展业，逐鹿个人(rén)养老金市场。如今，个人养老(lǎo)金制度(dù)实施已有半年，相关(guān)产(chǎn)品(pǐn)的收益率和回撤情况、产品能(néng)否真(zhēn)正(zhèng)满(mǎn)足养(yǎng)老诉(sù)求等问题，持续(xù)成为市场关注焦点。

　　多位(wèi)券商业内人士表示，由于(yú)资金“只进(jìn)不出”，认购的产(chǎn)品又是为(wèi)了满足养老需求，投(tóu)资者更希望(wàng)能实现(xiàn)低(dī)波(bō)动、低回撤(chè)。如(rú)何做到从中长(zhǎng)期保值(zhí)增值同时又让客户(hù)体验良(liáng)好(hǎo)是个人养老产品成败(bài)的关(guān)键。

　　提供更匹配的养老(lǎo)产品

　　同时服务上寻求(qiú)创新(xīn)突(tū)破

　　眼(yǎn)下，个人养老金业务已(yǐ)然成为(wèi)券商财富管(guǎn)理转(zhuǎn)型的核心方向之一。通过不断(duàn)完(wán)善客户服务体系，满足客(kè)户多层次金融需求，促(cù)进财(cái)富管理业务(wù)高(gāo)质量发展(zhǎn)，券(quàn)商在业务内涵上正不断挖潜。

　　多(duō)名券商业内人士表(biǎo)示，在客户分类服务(wù)方面(miàn)，会根据国家政(zhèng)策(cè)选择社(shè)保关系在先行城市(shì)（地(dì)区(qū)）、能(néng)享受税优且(qiě)对税优敏(mǐn)感、对理财有初步(bù)认(rèn)知(zhī)的客户进(jìn)行(xíng)第一阶段(duàn)的重点服务，对其他客户会随着试点扩大和客户画像的覆盖进行后续服务。

　　东方证(zhèng)券副总(zǒng)裁徐(xú)海宁表示，证(zhèng)券公司可重点关注企事(shì)业单位(wèi)员工，特别是大中型城市具有一定经(jīng)营规模的企业员工(gōng)，他们能够享受个(gè)税(shuì)抵扣的优(yōu)势，具备一定投资意(yì)识和财务(wù)认知；这类人群对未(wèi)来退休有一定(dìng)的规划和想法。

　　同时(shí)，由于个人(rén)养老金是(shì)一个增量市场，对证券公司而言，针对潜在(zài)客群(qún)可以全(quán)市场覆盖。证券公司可以通过投研优(yōu)势和专业(yè)投顾队伍，创造(zào)更(gèng)多养(yǎng)老(lǎo)投资场景(jǐng)，跟踪(zōng)了解客户(hù)的风险偏好，结合稳健、平衡、积极(jí)等不同风险(xiǎn)类型的养老(lǎo)基金(jīn)，帮助客户建(jiàn)立(lì)个人养(yǎng)老金投资计(jì)划。此外，证(zhèng)券公司可以通(tōng)过加(jiā)强(qiáng)顾问服务，帮(bāng)助客户有(yǒu)效应对投(tóu)资组合净值的波(bō)动(dòng)，引导客户持续(xù)参与养(yǎng)老金投资，提升客户养老投资(zī)的获(huò)得感、体验感。

　　银河证券相关业务负责(zé)人表示，会(huì)针对不同风(fēng)险承受能力、不同年龄结构和不同资金体量(liàng)制定个性化养老策略。比(bǐ)如对每年(nián)享税优的1.2万个人养老金，为(wèi)居民（无需开(kāi)户）提供符(fú)合监(jiān)管部(bù)门要求(qiú)的金融机构和金融产(chǎn)品清(qīng)单、通俗易懂的“养老看隔壁”理财案例(lì)、养(yǎng)老(lǎo)讲(jiǎng)堂等(děng)信(xìn)息和交(jiāo)易服务；对1.2万之外的资金，提供更(gèng)丰富的“安养计划plus”养老金(jīn)融服务，包括养老计算器、个性化的补充养老解决(jué)方案、定期的养老方案(àn)跟踪报告(gào)以及养(yǎng)老直播服(fú)务，做好“老百姓身(shēn)边的(de)养老专(zhuān)家”。

　　在服务创新(xīn)方(fāng)面，徐(xú)海(hǎi)宁(níng)认为，证券公司(sī)需要有长(zhǎng)远眼光，打造增量市场，承担(dān)起构建养老金第三支柱的重要使命。

　　第一，在获客及投教方面，应加大(dà)资(zī)源投入，通过教(jiào)育和陪(péi)伴，提高客户对(duì)个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)的认知。走进企事业单(dān)位，通(tōng)过上(shàng)门服务的(de)方式(shì)触达(dá)企业和(hé)客(kè)户(hù)，举办(bàn)专题讲座、在(zài)线研讨(tǎo)会(huì)和投(tóu)资(zī)教育活动，帮助客户了解个(gè)人养老金的重要性、投(tóu)资策略和(hé)长期规划，激(jī)发客户对个人(rén)养老金产品的兴趣和参(cān)与度。

　　第二，在App服务功能(néng)优(yōu)化(huà)方面，建立内容(róng)丰富的一站式个人(rén)养老金专(zhuān)区，既包括产(chǎn)品购买、定投、持仓查询(xún)等基础功(gōng)能(néng)，提(tí)供丰富的养老资(zī)讯和实(shí)用养老工具（如节税计算器(qì)），加(jiā)强与客户的深度互动。

　　第(dì)三(sān)，在金融科技应用方面，引(yǐn)入(rù)智能科技(jì)和人工(gōng)智能(néng)技术，通过(guò)数(shù)据分析和算法模型，根(gēn)据客户的风险承(chéng)受能力、资产(chǎn)状况和目标退休年限，定制化推荐养老金产品组合，并提供实时(shí)投资组(zǔ)合(hé)跟踪和(hé)风险管理(lǐ)工具，帮(bāng)助客户更好地(dì)实(shí)现养老投资(zī)保值增值。

　　中(zhōng)信建投个人养(yǎng)老金相关业务(wù)负责(zé)人则表示，可以通(tōng)过“人+科技(jì)”，在大数据(jù)智能客(kè)户分(fēn)析系(xì)统(tǒng)的(de)基础上，可以针(zhēn)对不同养老诉求的客户达成“千人千面”的(de)个(gè)性化服务，人是“1”，科技（线上(shàng)与线下结合）是后面的“0”，二(èr)者有机结(jié)合(hé)，为不同(tóng)生命周(zhōu)期(qī)和年龄阶段的客户提供专业的、一对一的养老配置服务。

　　运(yùn)行(xíng)半(bàn)年(nián)七(qī)成收益告负

　　客户体验成产品胜(shèng)负(fù)手

　　个人养(yǎng)老金制度实施已有(yǒu)半年，产(chǎn)品收益(yì)和回撤率(lǜ)大不大？产(chǎn)品能(néng)不能满足(zú)真正的养老诉求？这(zhè)些(xiē)问题都(dōu)是投资者(zhě)的重要关注点。

　　记(jì)者注(zhù)意到，目前养老目标(biāo)基金的整体收(shōu)益水平(píng)并不乐观(guān)。Wind数据显示，全市场149只公募养老基金产品(pǐn)，近七(qī)成(chéng)收(shōu)益(yì)告负。其中，业绩(jì)垫底的(de)一只个人养(yǎng)老目标基金自成立以来回报为-7.27％，此外，还(hái)有超20只(zhǐ)产(chǎn)品收益在(zài)-3％左右。

　　而业绩表(biǎo)现较(jiào)好(hǎo)的有(yǒu)平安稳健养老一年Y、中欧预见(jiàn)养(yǎng)老2025一(yī)年持(chí)有（FOF）Y自去年11月成立以来(lái)回报均为(wèi)3.15％，紧随(suí)其后的是兴(xīng)全安泰(tài)稳健养老(lǎo)一年(nián)持有Y，自成立(lì)以来回报为(wèi)2％，另有富国(guó)、万家、华宝(bǎo)、景顺长城、南方、华夏等旗下超10只养老(lǎo)目标基(jī)金(jīn)收(shōu)益(yì)在1％以上。

　　多位(wèi)券商(shāng)业(yè)内人士(shì)表示(shì)，由于资(zī)金“只进不出”，认购的产品又是为了满足养老需求(qiú)，投资者更希望能(néng)实(shí)现低波动(dòng)、低回撤。如何(hé)做到从中长期保值增值同时又让客户体验良(liáng)好是个人养老产品成败的(de)核心。

　　“养(yǎng)老(lǎo)属性的(de)产品应力争为客户保值增值，否则将(jiāng)违背(bèi)客户(hù)通过(guò)投(tóu)资达到(dào)‘养老目的(de)’的初衷。”银河证券相关业务(wù)负责人介(jiè)绍，目前个人养老金可投(tóu)资的(de)4类产品(pǐn)风险收(shōu)益特点(diǎn)明显，有(yǒu)的类(lèi)别更侧重本金安全(quán)、有的(de)类别(bié)更(gèng)侧重资(zī)产(chǎn)增(zēng)值；但同时，每个类别很(hěn)难(nán)做到在保证其特点(diǎn)达到(dào)的同时又规避掉(diào)该类产(chǎn)品的风(fēng)险或缺陷。“从不(bù)同客群情况来看，低(dī)波低回撤对(duì)于离退休时点较近的投资者比(bǐ)较合适，性(xìng)价比高的中波动中回撤、高(gāo)波动(dòng)高(gāo)回(huí)撤特(tè)征产(chǎn)品(pǐn)对(duì)于还(hái)有20-30年才退(tuì)休(xiū)的投资者也是可以选(xuǎn)择的，拉长周期看(kàn)也能满足客户养老(lǎo)类资金(jīn)的保值增值(zhí)效果。”

　　为达到上述(shù)两(liǎng)个目(mù)的(de)，前提是有一套完整、自洽、适用、有效且(qiě)动态(tài)适配的产品评价体系，通过该体系的评价，能较为清晰地区分出产品的“性价比”（如风险收益比等）、能公平、公正(zhèng)地对同(tóng)类或者同策略产品进行综(zōng)合评(píng)判(pàn)。如此，才能真(zhēn)正将(jiāng)好的产(chǎn)品、合适的产品推荐给合适的客户群体。

　　“养老组(zǔ)合基金分为目标风(fēng)险型和目标日期型两大类，投(tóu)资者可以根(gēn)据自身投资目(mù)标和风(fēng)险承受(shòu)能力选择具体(tǐ)的产品。比(bǐ)如低风(fēng)险(xiǎn)偏好的客户可选择目标(biāo)日期型中(zhōng)的稳健(jiàn)类产(chǎn)品，通过严格控制股票资产(chǎn)仓(cāng)位降低产(chǎn)品波动，带给客户相对(duì)稳健(jiàn)的收益(yì)。”徐海宁(níng)表示，目前我国城镇(zhèn)职工养老金替(tì)代率尚有不足，根据国际经验(yàn)，如果(guǒ)退休后的养老金替代率(lǜ)大(dà)于(yú)70％，即(jí)可(kě)维持退休前的生活水平，养老金投资(zī)的增(zēng)值功能也是一个重(zhòng)要考量。由于个人养老金取用(yòng)需要达到年龄等条件，投(tóu)资资金具有(yǒu)长期性，可以达到几十年(nián)，能够承(chéng)受(shòu)一(yī)定的短期波动，对于(yú)追求长期投资收(shōu)益的客(kè)户(hù)，可以(yǐ)配(pèi)置一定(dìng)高比例(lì)资金在权益型资产上，实(shí)现养老投资的保值(zhí)增值目标。

　　中信建投个(gè)人养老金相(xiāng)关业务负责人也(yě)认为，个人(rén)养老金(jīn)产(chǎn)品具有一(yī)定(dìng)的普惠金(jīn)融属性，需要关注(zhù)老百姓长期(qī)保值增(zēng)值(zhí)的(de)养(yǎng)老需求。站在资(zī)产角度，想(xiǎng)要实现长(zhǎng)期资金的稳健投(tóu)资(zī)回(huí)报(bào)，资产配置不可或缺。通过投资不同品种、不(bù)同收益(yì)特征(zhēng)、低(dī)相关性的金融资产，有助于实现风险(xiǎn)分散、降低总体波动，从而更好地满足(zú)投资(zī)者的(de)养(yǎng)老投资目标(biāo)。

　　推动个人养(yǎng)老(lǎo)金业务高质量发展(zhǎn)

　　道(dào)阻且长

　　在个人养老(lǎo)金(jīn)业务积极发展的同时，与渠道网点和客户众(zhòng)多的银(yín)行等机(jī)构相(xiāng)比，券商如何突破自身瓶颈(jǐng)，实(shí)现差(chà)异化的(de)发(fā)展，可以说是“道阻(zǔ)且长(zhǎng)”。

　　银河证券相关业务(wù)负责人(rén)表(biǎo)示，银行、券商、基金(jīn)独立(lì)销售机构都可(kě)参与到为客户提供个人养老基(jī)金服务，几(jǐ)类机构优(yōu)势互补，严格(gé)意义(yì)上(shàng)说(shuō)是竞合(hé)而(ér)非竞争更非“相(xiāng)杀(shā)”关系，每类机(jī)构或者每家机构可以根据自己的资源禀赋，充分发挥(huī)自身优势(shì)，服务(wù)好(hǎo)有养老投资需求的投资者(zhě)。

　　“在政策上，未来还有以(yǐ)下三方面诉求：一是增强基础设(shè)施(shī)建(jiàn)设，能在服务时效(xiào)性(xìng)上与(yǔ)银行拉(lā)平(píng)，提供7×24小时的开(kāi)户、下单(dān)服务；二是增加(jiā)产品销(xiāo)售范围，在养(yǎng)老(lǎo)品类上更加丰富，除特殊(shū)产品外(wài)，增(zēng)加可为客户提供的(de)养老产品(pǐn)（如养老(lǎo)理财）；三是(shì)明确养老规划业(yè)务合规性(xìng)，为不同的客(kè)户提供基于客户需求和画(huà)像的养(yǎng)老规划方(fāng)案。”上(shàng)述(shù)负责人提到。

　　中信(xìn)建投个人养老(lǎo)金相(xiāng)关业(yè)务负责人(rén)提出，当前的政策要求下，客户如果想在券商端参(cān)与个人养(yǎng)老(lǎo)金投资(zī)，需要分别在(zài)银行端、个税端进行一系列前序操作步骤，对于尚不熟悉业务(wù)流程的(de)投资(zī)者来讲，体验不太友好。

　　“此外(wài)，由于政策(cè)对代销个(gè)人养老金产品的管理要求，券商暂时无(wú)法上线储蓄类、理财类、保险类(lèi)产(chǎn)品，可供投资者选择的产品种类较为单(dān)一(yī)，难以进一步为投资者提供更丰富的个人养老金配置方(fāng)案。未来(lái)期(qī)待(dài)能(néng)够从政策端进(jìn)一步(bù)简化(huà)投资者的办(bàn)理流程，提升客户体验；给(gěi)予(yǔ)券商在多样(yàng)化个人养老金品种的引入和研发上的政策支持，丰富(fù)客户多元化的投资(zī)选择。”该负责人(rén)称(chēng)。

　　开户热投资冷

　　券商(shāng)发力个人养老第(dì)二(èr)曲线

　　中(zhōng)国基(jī)金报记者 莫(mò)琳

　　随着(zhe)个人所(suǒ)得税退税的开(kāi)始，不少人发现自(zì)己的退税比去年多了不(bù)少，仔细(xì)询问之下才发现(xiàn)，是因为去(qù)年(nián)底开通了个人养老(lǎo)金(jīn)业务，并入了金。这一消(xiāo)息大大刺激了不少本来(lái)不(bù)想开户的年轻人。

　　根据(jù)人社部披(pī)露的数据，截至(zhì)今年3月底，个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金参(cān)加(jiā)人数(shù)达(dá)3324万人(rén)。与3月初的2817万人相比，短短(duǎn)的一个月的时(shí)间里，增加了500万户，开户速(sù)度明显提升。

　　虽然开户数快速攀升，但是(shì)个人(rén)养老(lǎo)金累计(jì)缴(jiǎo)费约200亿(yì)元，人均缴费低于(yú)1000元。此外(wài)，据(jù)中(zhōng)国保险(xiǎn)资管业协(xié)会执行副会长兼秘书长(zhǎng)曹德云透露，在截至2023年3月开立个人养老金账(zhàng)户的三千多万人中，仅900多万人(rén)完成(chéng)了资金储存。

　　从记(jì)者走访的(de)结果来(lái)看，个人养老金产品的收益率远低于预期，是大多人不愿意入金的主要原因。而选择开户的原因主(zhǔ)要是为了“薅羊(yáng)毛”（金融机构(gòu)出台了不(bù)少(shǎo)吸引客户开户的优(yōu)惠政策）。

　　如何解决“开户(hù)热投(tóu)资冷”的问题？银(yín)河(hé)证(zhèng)券相关业务负责人认为，这是一(yī)个专业活，既需要了解客户(hù)的(de)经济(jì)状况、风险偏好和养老(lǎo)规(guī)划，也需要业务人员及其(qí)所在机构有比较专(zhuān)业且综合的服务能力(lì)。

　　也有部(bù)分投(tóu)资(zī)者认为，个人养老金产(chǎn)品每年封顶12000元，难以充分(fēn)满足个人或家(jiā)庭养老的全(quán)面需求，还需要(yào)结合其他商(shāng)业产品等综合考虑；大多数产品流动性差，难(nán)以(yǐ)预(yù)防到退休前(qián)的(de)应(yīng)急(jí)资金需(xū)求。

　　从产品(pǐn)端改善(shàn)“开户(hù)热投(tóu)资冷”

　　虽(suī)然近半(bàn)年来，个人养老金产品正在逐(zhú)渐丰富，但是“开(kāi)户热投资冷”的现象没有随之发生改变。

　　中(zhōng)国保险资管业协会执(zhí)行副(fù)会长(zhǎng)兼秘书长曹(cáo)德(dé)云在近期举办(bàn)的(de)2023清华五道口(kǒu)全(quán)球金融论坛上表示，目前个人养老(lǎo)戊戌年是哪一年金试(shì)点效果呈(chéng)“两低三不”漏斗状，即建立账(zhàng)户(hù)人数(shù)占基本养老(lǎo)保险参(cān)保人数比(bǐ)例低、已缴费人数占建立账户人数比例(lì)低；产品供应(yīng)不(bù)均衡、选购渠道(dào)不畅、民众参保意(yì)愿(yuàn)不强(qiáng)。

　　针(zhēn)对产品供(gōng)应(yīng)不均衡的问题，国家金融监督管理(lǐ)总局出手(shǒu)，率先增加(jiā)养老保险产(chǎn)品的供给。近日，国家金融监督(dū)管(guǎn)理总局已向业内就关于促进专属商业(yè)养老保险发展有关事项征求意见。根据征求意见稿，专属商业养老保险拟(nǐ)由试点(diǎn)业(yè)务转为(wèi)常态(tài)化(huà)业(yè)务(wù)。

　　业内人士表示(shì)，随着专属商业养(yǎng)老保险转为常态化业务，参与该(gāi)项业务的险(xiǎn)企数量将增加不少。此外，专(zhuān)属商业养老保险是(shì)对接个人养老金制度的(de)主要保险产品，这(zhè)意味着(zhe)个(gè)人养(yǎng)老金保险产品名单也将(jiāng)扩容。

　　据了解(jiě)，专(zhuān)属商(shāng)业养老保险采取“保(bǎo)证(zhèng)+浮动”的收(shōu)益模(mó)式，提供(gōng)稳健型、进取型两种风格账户供客户(hù)选择(zé)。据各家保险(xiǎn)公(gōng)司披露的专(zhuān)属商业(yè)养老保险产品2022年结(jié)算(suàn)利(lì)率，稳(wěn)健账户结(jié)算利率约4.0％至5.15％，进取(qǔ)账户结算(suàn)利率约4.5％至5.7％，普遍高于现有的个人(rén)养老保险(xiǎn)的收益率(lǜ)。

　　在(zài)增加(jiā)产品(pǐn)供给(gěi)的同时(shí)，多(duō)家金融机(jī)构呼吁从产品设计端解决(jué)“开户(hù)热投资冷(lěng)”的(de)问题(tí)。

　　在银河(hé)证(zhèng)券相关业务(wù)负责(zé)人看来，“老(lǎo)龄风险”与(yǔ)其他(tā)投资(zī)风险相比，有其更加突出(chū)的特(tè)点，包括为退休人群提供(gōng)稳定安(ān)全有保障且抗通(tōng)胀的(de)收入补(bǔ)充(chōng)来源、对冲长寿风(fēng)险(xiǎn)、为高龄(líng)人群储备失能养护和医疗应急资产(chǎn)、为退休人群规(guī)划遗(yí)产、将养老(lǎo)投资与养(yǎng)老保障(zhàng)/养老生活无缝(fèng)对接等。

　　养老金融(róng)产品的设计初心，必须切实从客户需求出(chū)发(fā)；养老金融产品(pǐn)的设计理念，必须紧(jǐn)密(mì)围绕承(chéng)担、减(jiǎn)少或转移上述“老龄风险”主(zhǔ)旨；养老金融(róng)产品的设计(jì)成果，应该更(gèng)多的让利于(yú)民、普惠百姓，运用(yòng)好专(zhuān)业的金融工具、做(zuò)艰(jiān)难(nán)但长期(qī)正确的事。

　　因此，能否(fǒu)设计出充分利用资本市场具有良好增值能(néng)力资产的养老(lǎo)产品取决于发行人（或管(guǎn)理人）的产品设(shè)计(jì)能力和资产(chǎn)管理(lǐ)能(néng)力。“证(zhèng)券(quàn)公司作(zuò)为财(cái)富管理服务提(tí)供商，可以与产品(pǐn)发行人（或管(guǎn)理人(rén)）合作，根(gēn)据(jù)客(kè)户需求(qiú)设计出在养老功能方面更有(yǒu)竞争力(lì)的产(chǎn)品”，上述(shù)负责人表示。

　　中信建投(tóu)也希望能参与到具(jù)体的产品设计(jì)之中。其(qí)个人养(yǎng)老业务负责(zé)人建(jiàn)议，参考部分(fēn)发达国家的经验，未来除了股(gǔ)、债配置，或在未(wèi)来(lái)可(kě)以考虑(lǜ)增加底层(céng)可(kě)投标(biāo)的类型，如REITS、衍生(shēng)品、雪球等另类资产，丰富投资者的可选标的，更好地分散(sàn)投资(zī)风险。

　　励正集团中国区(qū)总裁张(zhāng)雨萌(méng)建(jiàn)议，应该避免“开空账”。也就是(shì)说，参与者可以直接在开户的(de)时候做投资选择。这样在(zài)开户的时(shí)候就可以形(xíng)成闭环体(tǐ)验。

　　针对参与个人养老(lǎo)金可能面临的流动(dòng)性问题，长城(chéng)人寿保险股份(fèn)有限公司总经理王(wáng)玉(yù)改近日表示，保险公司可以通过“保单质(zhì)押贷(dài)款”等多种金融工具(jù)来解决客(kè)户对短(duǎn)期资金的需求(qiú)。

　　券商(shāng)发力个人补充养老金融方案(àn)

　　此外，针对1.2万(wàn)难以满足个人或家(jiā)庭养老(lǎo)的全(quán)面需求，多(duō)家券商还发力个(gè)人养老(lǎo)金账户(hù)以外的个人补充养老金融(róng)方(fāng)案，例(lì)如银河证券的“安养计划plus”、中信证(zhèng)券的“信养(yǎng)计划(huà)”等。

　　银河(hé)证(zhèng)券(quàn)产(chǎn)品中心副总(zǒng)经理鹿宁告诉记者，目前，银(yín)河(hé)证券已根据在职群体养老规划的(de)长期性(xìng)、稳健(jiàn)性(xìng)、安(ān)全性等特点，已退休人群养老需(xū)求的流动性、安全性、稳健性等特点，设计(jì)出(chū)多层次、多元化、个性(xìng)化的养老配(pèi)置方案，积极履行养老保障社会责任，力争为(wèi)居(jū)民提供(gōng)持续卓越的(de)养(yǎng)老规划与(yǔ)满足(zú)不同养(yǎng)老(lǎo)需求(qiú)的资产(chǎn)配(pèi)置服务(wù)。

　　中信证券(quàn)的“信养计划”则基(jī)于(yú)个人养老场景，引入更丰(fēng)富(fù)的养老型年金、增额终身寿等不同品类产品，覆(fù)盖养老收(shōu)益性资产和保障性资产(chǎn)，满(mǎn)足客户多(duō)样化、多层级的(de)养老资产配置需(xū)求(qiú)。

　　针(zhēn)对三大支柱养老金业务中的企业年金业(yè)务，银(yín)河证券还上(shàng)线(xiàn)了自研的年金(jīn)综合评价系统。该系统(tǒng)可(kě)以(yǐ)通(tōng)过客户提供的(de)“脱敏”后年金组合净值(zhí)与持股比例(lì)等数据，结合公募基金、股市债(zhài)市数据，展示(shì)客户委托年(nián)金组合的评价结果。此(cǐ)外，也可以利用年金(jīn)机制间接(jiē)服务背后的企(qǐ)业员工和(hé)机构事业单位职工(gōng)。

　　截至(zhì)目前(qián)，银河证券(quàn)基(jī)金研究(jiū)中心已为部分省市提供职(zhí)业年(nián)金(jīn)的组(zǔ)合(hé)评价与管理咨询服务，也计划结合机构条线业务规划(huà)为央企(qǐ)与国企提供企业年(nián)金组合评价(jià)等(děng)综(zōng)合金融服务。

　　银河证券副总裁罗黎(lí)明告诉(sù)记者，公司自主(zhǔ)开发建(jiàn)设部署的(de)年(nián)金综(zōng)合(hé)评价系统及研究咨询服(fú)务，具(jù)有养(yǎng)老属(shǔ)性的综合金融服务体系均是公司积极响应国家养老(lǎo)发(fā)展(zhǎn)战略(lüè)而(ér)推出的新服(fú)务，体现了在第二、三支柱(zhù)上的积(jī)极筹划。

　　“我们高度重视三大支柱养老金业务，目前公司已初(chū)步建立了(le)个人(rén)养老金及个人养老金(jīn)融服务(wù)体系，充(chōng)分利用(yòng)金融产品代理销售牌照和保(bǎ戊戌年是哪一年o)险兼业代理牌照，为百(bǎi)姓提供(gōng)更加有(yǒu)温度、有态度的个人养老金融服务。”罗(luó)黎明说道。

　　记者(zhě)观(guān)察｜“吸睛(jīng)”大于“吸(xī)金”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中国基金(jīn)报记者赵(zhào)心怡

　　“现在个人养老(lǎo)金(jīn)账户开(kāi)通过程非常‘丝滑’，并(bìng)且有不(bù)少开户人在我们(men)介绍(shào)之前(qián)都已有所了解，感(gǎn)觉这项制度(dù)的普及度和(hé)客户认识程度在不断提升。”某大型银行的客(kè)户经理林漪（化名）向记者表示。

　　“但也有很(hěn)多人只是开(kāi)了账(zhàng)户并(bìng)没(méi)有(yǒu)存钱，或存(cún)了钱没有开始(shǐ)投资，主要(yào)因(yīn)为不知道(dào)如何选择产品或者有其(qí)他顾(gù)虑。”林漪还告诉记者，“这种(zhǒng)情况下我们(men)就会再用PPT或者是纸质资料向(xiàng)客户进行详细介(jiè)绍(shào)和对比分析。”

　　去年11月，个人养老金制度正式(shì)落(luò)地，在(zài)北京(jīng)、上海、青岛等36个先行城市（地(dì)区）启动实施。距离个人养(yǎng)老金制度落地已经过(guò)去(qù)半年，民众接受度和业务(wù)进展情况如何(hé)？从业人员在具体实操(cāo)过程中又遇到了哪(nǎ)些困难？不同(tóng)年龄段(duàn)的群体会怎样理解这(zhè)项制度？

　　近(jìn)日，本报记者实(shí)地探访上海地(dì)区几家(jiā)银行网(wǎng)点和券商营业部，了(le)解个(gè)人养老金制度近半年(nián)的落地情(qíng)况。

　　年轻(qīng)人更关注税收优惠

　　中老年人更在(zài)意(yì)退休后多一份保障

　　根据人社部和国家社会保险公共服务(wù)平台数据(jù)可(kě)知，个人养老金(jīn)制度经过半年(nián)时间的发展(zhǎn)，在产(chǎn)品种类、数量和(hé)参与人(rén)数方面(miàn)都有所增加(jiā)。

　　某(mǒu)券商营业部财(cái)富(fù)管(guǎn)理相(xiāng)关岗位的黄宁（化名）告(gào)诉记者：“很多客户都对个人养老金业务热情(qíng)高涨，有直接到营业部咨(zī)询的，还有(yǒu)很多是打电话过来问(wèn)。”

　　黄宁还观察(chá)到(dào)，“70后(hòu)”“80后”普遍对个人养老金业务的(de)热情和(hé)关注度比“90后”更(gèng)高，并且(qiě)除(chú)了个人(rén)咨(zī)询和(hé)开户外，还(hái)有不少(shǎo)企业员工、学校教师、退(tuì)伍军人等(děng)通过企业和单(dān)位组织来了解(jiě)、参与个人养老(lǎo)金投资。

　　记者了解(jiě)了身(shēn)边两(liǎng)位(wèi)不同年龄段(duàn)、均已(yǐ)购(gòu)买个人养(yǎng)老金产(chǎn)品的朋友后(hòu)发现，两人(rén)所关注的(de)问题“焦点(diǎn)”的确有所不同。

　　一位(wèi)在上海地区金(jīn)融机(jī)构工作的“80后(hòu)”告(gào)诉(sù)记(jì)者，自从工作(zuò)以来，她每年都(dōu)将收(shōu)入的一部分拿(ná)来(lái)强制(zhì)储蓄，有(yǒu)了个人养老金制度后，就(jiù)分(fēn)一(yī)部分在个人养老金账(zhàng)户中，这部(bù)分(fēn)强制储蓄的钱即使存长期也(yě)不会影(yǐng)响(xiǎng)她(tā)未来的生(shēng)活质量，并且(qiě)放进个人养老金账户是在基本(běn)养老保(bǎo)险之外多一份积(jī)累。

　　而(ér)另一位(wèi)工作(zuò)不久(jiǔ)的“90后”表示，他现阶段最(zuì)在意的就是买个人养老金可以(yǐ)享受税收优惠，直接考(kǎo)虑到(dào)退休(xiū)后的生活质量还有(yǒu)点(diǎn)遥(yáo)远(yuǎn)。

　　针对上(shàng)述两种不(bù)同的想法，黄宁也向记者坦言(yán)，他们在日(rì)常介绍个(gè)人养老金业务的过程中确实会(huì)考虑到(dào)不同年(nián)龄群体(tǐ)的不同需求和想法，进(jìn)而更(gèng)好地“对症下药”，比(bǐ)如(rú)给刚工作不久的年轻(qīng)人着重介绍(shào)“退(tuì)休后(hòu)多一份保障”推广效(xiào)果就不明显(xiǎn)。

　　“吸睛”大于(yú)“吸金”？

　　然而，在个(gè)人养老金(jīn)业务(wù)取得进(jìn)展(zhǎn)的(de)同时，还有不少(shǎo)已经了解(jiě)个人养(yǎng)老金业务的民(mín)众仍在(zài)“观望”。从现有数据可(kě)知，截至(zhì)2023年3月底，虽然有3000多万人(rén)开通(tōng)了个(gè)人养老(lǎo)金账户，但完成资金存储的只有900多万(wàn)人。

　　林漪在银行端个(gè)人养老金业务的(de)开展中(zhōng)感受到，一(yī)些客(kè)户(hù)开了户但没存储的主要顾虑是锁(suǒ)定时间太长，担心之后如果(guǒ)要(yào)大笔用钱时会很(hěn)“棘(jí)手”；另(lìng)外(wài)一些客(kè)户则是认为在个(gè)人养老金产(chǎn)品(pǐn)并非专门设(shè)计(jì)且收(shōu)益优势(shì)不明显，目前个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)可以(yǐ)购买的养老储蓄、银行养(yǎng)老理财、养老保险产品、养老目标基金四类产(chǎn)品，即使(shǐ)不通(tōng)过个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)账户(hù)也可以直接买，且收益差距(jù)不大(dà)。

　　黄宁则从(cóng)券商从业人员的角度(dù)谈到(dào)了推广个(gè)人养老金业务(wù)过(guò)程中的“困境”。他表示(shì)：“券商端个人养老金只支(zhī)持(chí)代销公募基金(jīn)，无法代销存款、银(yín)行理财(cái)、商(shāng)业养(yǎng)老保险，有些(xiē)客户风险承(chéng)受能力较低，想(xiǎng)寻求更低风险等(děng)级的产品，纯公募基金难以达(dá)到资产配置(zhì)的(de)需求。”

　　此外，还(hái)有一部(bù)分年轻人向记者直言，对于离(lí)退休还较遥远的群体来(lái)说，养老需求当然也需要考虑(lǜ)，但眼(yǎn)下的生活(huó)和(hé)经济状况才是更重(zhòng)要的。

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