个(gè)人养老金业务试点落地半年，你参与了吗？

　　自去年11月27日开始(shǐ)，个人(rén)养老(lǎo)金开始进入为(wèi)期一(yī)年(nián)的(de)试点(diǎn)，在(zài)全国选(xuǎn)取了36个试点城市和地区(qū)进行推进。据人力资源和社会(huì)保障部数据显示，截至(zhì)今年3月(yuè)末(mò)，个人养(yǎng)老金开户数(shù)量达到(dào)3324万(wàn)，市场空(kōng)间初步打开。

　　作(zuò)为(wèi)个人养(yǎng)老(lǎo)金业务(wù)的代销主渠道之(zhī)一，证券公司凭借其与权(quán)益产品的紧密联系和与投资者的深度(dù)了解，在养老基金销售方(fāng)面已有多方(fāng)实践。时值个人养(yǎng)老金业务试点推(tuī)行半年之际，中国基金(jīn)报(bào)记者深(shēn)入多家券商，了解(jiě)个人养老金代销中的(de)“苦与乐(lè)”。

　　发挥财(cái)富管(guǎn)理优势

　　券商(shāng)深(shēn)耕个人(rén)养老金市(shì)场

　　中国基金报记(jì)者 闫晶滢

　　试点半年以来，个人养老金(jīn)业务正在(zài)获得更(gèng)多证券公(gōng)司的(de)重视。

　　早(zǎo)在去年11月个(gè)人养老金(jīn)试点落地(dì)，14家(jiā)券商获得代销资(zī)格。截至今年(nián)3月31日，证监会更(gèng)新名录(lù)中(zhōng)个(gè)人养老金基金数量增加至(zhì)143只，券商数量扩容至18家，平(píng)安证券、安信证券及中信证券（山东）、中信证券华南新增获批(pī)。

　　作(zuò)为公募(mù)基金最(zuì)主要的代销方之一，证券(quàn)公司在个人(rén)养老金(jīn)业务(wù)试点的铺开和推广中持续发(fā)力，个人养(yǎng)老金业务也成(chéng)为大型券商们财富管理转(zhuǎn)型的重(zhòng)要(yào)抓手。通过精心布局产(chǎn)品及(jí)渠(qú)道，与基金投(tóu)顾服务结合，试点券商(shāng)充分发挥财富(fù)管(guǎn)理优势，做(zuò)“精”养老基金销售。

　　产(chǎn)品布局：要全更要精

　　投顾大(dà)有可为

　　目(mù)前，个(gè)人养老金可投资的产(chǎn)品(pǐn)主要(yào)有四类：银行理财、储蓄存(cún)款、养(yǎng)老保险、公募(mù)基金(jīn)。据人社部个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金产品名录(lù)显示，当前上线个人养老金产品共有652只，其(qí)中储蓄类产品、理财类产品(pǐn)、基金类产品、保险类产品(pǐn)分别(bié)为465只、18只、137只、32只(zhǐ)。

　　相比之下，证券(quàn)公司代(dài)销个人养老金(jīn)产品资格受(shòu)到明显(xiǎn)限(xiàn)制(zhì)，仅部(bù)分(fēn)具备(bèi)保险兼业代理牌照的(de)证(zhèng)券公(gōng)司可销售养(yǎng)老保险，大(dà)多(duō)数试(shì)点券商将视线聚焦于(yú)公(gōng)募基金上进行重点开(kāi)拓，发力“全(quán)布局”。

　　例如，海通证券(quàn)在2022年年报(bào)中表(biǎo)示，其顺利获得首批个人养老金基金销(xiāo)售资格，完成全部40家基金管理公司共(gòng)计126只个(gè)人养老(lǎo)金基金产品的上线，基本实(shí)现个人养老金公募基金产品全覆(fù)盖。

　　中(zhōng)信建投个人养(yǎng)老金业务负责人向中国基金报记(jì)者介绍称，中信(xìn)建(jiàn)投已引进华(huá)夏基金(jīn)等发(fā)行(xíng)养(yǎng)老基金管理人的137只Y份(fèn)额产(chǎn)品，后(hòu)续(xù)将(jiāng)不断完善产品(pǐn)池。东方证券亦(yì)表示，目前已基本(běn)实现了养老公募基(jī)金的全覆盖。

　　银河(hé)证券相关业务负责(zé)人指出，从(cóng)客(kè)户服务(wù)办理的(de)角度(dù)看，大部分客户更愿(yuàn)意在产品货架丰富的机构(gòu)办理个人养老金业务。因(yīn)此在服(fú)务体系的基础架(jià)构上，风(fēng)格多样、风险收(shōu)益多元的(de)产品(pǐn)货架能够带给客户更好(hǎo)的(de)服务(wù)办理体验，产品(pǐn)布(bù)局的“全面(miàn)”是个人养老金(jīn)业务(wù)的基(jī)础。

　　与此同时，从客户投资选择的角(jiǎo)度讲，大部分(fēn)客户对(duì)于金融产品的特征(zhēng)和策略的认(rèn)知(zhī)、对自(zì)身投资能力、投资意愿、投资目(mù)的的认(rèn)知较为模糊(hú)。帮(bāng)助客户做好“养老(lǎo)规划”、协助客(kè)户筛(shāi)选“合适(shì)的产品(pǐn)”，就成为服(fú)务机构的“核心(xīn)竞争(zhēng)力”。在全面引(yǐn)入个人养老金(jīn)可投资(zī)的产品类型的基础上(shàng)，各家(jiā)机构(gòu)需要(yào)深入、充(chōng)分、严谨地研究每类(lèi)产品的(de)特性；结合(hé)存量客户的(de)个性(xìng)化画像和客户特点，为客户(hù)提供(gōng)切实可(kě)行(xíng)的(de)产品评估体系和养老(lǎo)规划(huà)方(fāng)案。

　　实际(jì)上，对于个人投(tóu)资者来说，当(dāng)前(qián)阶段(duàn)认可并开通个人养老(lǎo)金账户的理由，一(yī)是来自开户渠(qú)道(dào)的多重福利动员，二是个人养老金带(dài)来的个税抵扣(kòu)优(yōu)惠。但不可(kě)否认的是，虽然开(kāi)户数量(liàng)众多(duō)，但缴存比率仍不(bù)理(lǐ)想。

　　由于个人(rén)养(yǎng)老金退休后(hòu)才(cái)能(néng)取(qǔ)出(chū)，这每年12000元(yuán)自然是需要在(zài)账户内充分(fēn)利用长期投(tóu)资，但如何投资也(yě)令(lìng)不(bù)少投资者犯(fàn)难：买什么、买多少(shǎo)，在哪买(mǎi)、怎么买(mǎi)，选择(zé)越多，困(kùn)难(nán)越多(duō)。现有养(yǎng)老(lǎo)产品(pǐn)的选(xuǎn)择已令投资者(zhě)目不暇(xiá)接(jiē)，如(rú)何让投资者选择到适合自己的(de)产品，证(zhèng)券公司的投顾力量大有可为。

　　“中(zhōng)信建(jiàn)投拥有(yǒu)近万名(míng)高(gāo)素质的投资顾问(wèn)，帮助客户(hù)甄选(xuǎn)适合自(zì)身的养老产(chǎn)品，做好养老(lǎo)规(guī)划和资(zī)产配置，做(zuò)到客户的‘好医生’。”前述负(fù)责人称，中(zhōng)信建投采取线上线下相结合的方式，注重交流(liú)和体验，为客(kè)户提供有温度的专业服务。

　　国泰君(jūn)安在推广个人养老(lǎo)金业(yè)务时(shí)曾介绍，其结合个人养老(lǎo)金基金特点，细化(huà)形(xíng)成(chéng)“甄选100个人养老金基(jī)金评价标准(zhǔn)”，综合基金公司治理水平(píng)、投研能力、业绩评价、风险管理、声誉口碑量化评价，优选(xuǎn)值得信赖的(de)养(yǎng)老金基金；选出“综合(hé)优选”、“养老专家”、“投研(yán)大(dà)咖(kā)”、“风险(xiǎn)收益性(xìng)价比”、“聚焦股(gǔ)息”等特色养老金基金产品清单，满足养(yǎng)老金(jīn)客户个性(xìng)化养老需求。

　　渠道：打造“一站(zhàn)式”养(yǎng)老

　　拓展“上门(mén)服(fú)务”企业员工

　　不(bù)得(dé)不承认(rèn)的是，虽然(rán)证券(quàn)公司营业网点(diǎn)数量(liàng)在“金融圈”内并不(bù)算少，但远(yuǎn)难以与大(dà)型商业银行的优(yōu)势相匹敌。

　　此前兴业银行(xíng)召开的2022年报发布会上，该行高管透露(lù)，截至2022年末，该行已经累计开立个(gè)人养老金账户229.16万户，位列全(quán)行业第(dì)三位，市场占有率超(chāo)10％，仅(jǐn)次(cì)于建设银行(xíng)和(hé)工商(shāng)银行(xíng)。相比之(zhī)下，鲜有券商愿意公布投资者通过其渠道开通个(gè)人养老(lǎo)金账户的情况。

　　产品方面(miàn)，国家社(shè)会保险公(gōng)共服务(wù)平台(tái)上仅(jǐn)可查询(xún)商业银行个(gè)人养(yǎng)老金业(yè)务开(kāi)办(bàn)情(qíng)况(kuàng)。其(qí)中显示，23家获准开办个人养老金业(yè)务(wù)的银行中，有22家开设了(le)资金账户和储蓄(xù)交易业务，8家同(tóng)时开展(zhǎn)了基金交(jiāo)易业务、保(bǎo)险交(jiāo)易业务和(hé)理财交(jiāo)易业(yè)务。

　　与大型(xíng)商业银行所拥有(yǒu)的产品和(hé)渠道优(yōu)势相比，证(zhèng)券公司个人养老金(jīn)业务(wù)的规模(mó)相(xiāng)对有限，仍处于积极开拓阶段。

　　不过，虽然(rán)网点数量难以比拼(pīn)，但(dàn)券商发力(lì)个人养老金业务，自有(yǒu)其独(dú)特“打法”。记者注(zhù)意到，多家券(quàn)商(shāng)在推广(guǎng)个人(rén)养老(lǎo)金业务时，将“一(yī)站式”服务作为宣传重点。

　　例(lì)如，国泰君安此(cǐ)前表示，其个人养老金(jīn)业务从引导客户形成科学养老(lǎo)理(lǐ)财(cái)观念的长远(yuǎn)视(shì)角出发，为客(kè)户提供从产品策略(lüè)、到产(chǎn)品优选、再到组合(hé)配置的全周(zhōu)期专业(yè)资配服务和一站式(shì)的产(chǎn)品(pǐn)选(xuǎn)择。中(zhōng)信(xìn)证券亦(yì)推(tuī)出(chū)个人养老金投资一站式解决方案“信养计划”，为(wèi)客户(hù)提(tí)供含(hán)账户管理(lǐ)、资产配(pèi)置、服务陪(péi)伴于一体的个人养老金投资综(zōng)合服(fú)务。

　　除了“引进来”并全方位(wèi)服务投资者外，“走出去”也是部分券(quàn)商开拓个人养老金业务的(de)解决(jué)方(fāng)案。东方(fāng)证券副总(zǒng)裁徐(xú)海宁向记者介(jiè)绍，东方证券基于对(duì)个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金目标客群的深(shēn)入研究(jiū)，将开发大中型(xíng)企业作为个人养老金客(kè)户拓(tuò)展的重点方向，制(zhì)定了“上海深度、全国(guó)广度”的推(tuī)广计(jì)划。

　　具体而(ér)言(yán)，东方证券协同系(xì)统内成员公司(sī)开展走进(jìn)企(qǐ)业推广个人养老金活动，为企业单位(wèi)员工提供个人养老金上门服务，免(miǎn)去客户前往营业厅办理(lǐ)业(yè)务(wù)路(lù)上花费的时间，提高服务效(xiào)率，节约客(kè)户时间。展业初(chū)期组织了超(chāo)过100场的(de)个(gè)人养老金(jīn)走进(jìn)企业服务(wù)活动(dòng)，覆盖企业员(yuán)工近万人。

　　个(gè)人养老(lǎo)金制度试点半(bàn)年

　　持有体验(yàn)成(chéng)产品胜负手

　　中国基(jī)金报记者曹(cáo)雯璟

　　去年11月下旬(xún)，券商代销(xiāo)个人养老金业务“开闸”，多家获资(zī)质的机构正式展业，逐鹿个人(rén)养老金市场。如今，个人养老金(jīn)制(zhì)度实施已有半年(nián)，相关产品的(de)收益率和回撤情况(kuàng)、产品能否真正满(mǎn)足养(yǎng)老诉求等问题(tí)，持续成为市场关(guān)注焦点。

　　多位券商业内人士(shì)表示，由于资金“只进不出”，认购(gòu)的产品又是为了满足养(yǎng)老需求，投资(zī)者更希望能实现低(dī)波动、低回撤(chè)。如何做到从中长期保值(zhí)增值同时又让客户体验良好是个人(rén)养老产品成败的关键。

　　提供更(gèng)匹(pǐ)配(pèi)的养老产品

　　同(tóng)时服(fú)务上寻求创新(xīn)突破

　　眼下，个(gè)人(rén)养老金业(yè)务已然(rán)成为券商(shāng)财富(fù)管理转型的核心方向之(zhī)一。通过不断完善客户服务体系，满足(zú)客户(hù)多层次金融需(xū)求，促进财富管理业务高(gāo)质量(liàng)发展，券商(shāng)在业务内涵上正不断挖(wā)潜。

　　多名(míng)券商(shāng)业内人(rén)士表(biǎo)示，在客户分(fēn)类服务方面，会根(gēn)据(jù)国家政策选择社保(bǎo)关系在先(xiān)行城市（地区）、能享受税优且对税优(yōu)敏感、对理财有初步认知(zhī)的客户进(jìn)行第一阶(jiē)段的重点服务，对其他客户会随(suí)着试点扩大和客户画像的覆(fù)盖(gài)进行后续服(fú)务。

　　东方证券副总裁徐海宁表(biǎo)示(shì)，证券公司可重点关注企(qǐ)事业单位员(yuán)工，特别(bié)是大中型城市(shì)具有一定经营(yíng)规模(mó)的企业(yè)员工，他们能(néng)够(gòu)享受个税抵(dǐ)扣的优势，具备一定投资(zī)意识(shí)和财务认知(zhī)；这类人群(qún)对未来退休有一定的规划和想法。

　　同时(shí)，由(yóu)于个(gè)人(rén)养老金是一个增量市场，对证券公(gōng)司而言，针(zhēn)对潜在客群可以全市场覆盖(gài)。证券公司可以通过投研优势和专业投(tóu)顾队伍，创(chuàng)造(zào)更多养(yǎng)老投资场景，跟踪了解客户的风险偏(piān)好，结(jié)合稳健(jiàn)、平衡、积极(jí)等不(bù)同风险类型的养老基金(jīn)，帮(bāng)助客户建立个人(rén)养老金投资计(jì)划。此外，证券(quàn)公司可以通过加强顾(gù)问(wèn)服务，帮助客户有(yǒu)效(xiào)应对投资组合净(jìng)值的波动，引导客户持续参与养老金投资，提(tí)升(shēng)客(kè)户养老投(tóu)资的获得感、体验感。

　　银河证券相关业务负责人表(biǎo)示，会(huì)针对不同风险承(chéng)受能力、不(bù)同年龄结构和不同资金体量制(zhì)定个性化养(yǎng)老策略。比如对(duì)每年享税优的1.2万个人养老(lǎo)金，为居民（无需开(kāi)户）提供符合监管部门要求的金融机(jī)构和金融产(chǎn)品清单、通俗易懂的“养(yǎng)老看隔壁”理(lǐ)财案例(lì)、养老讲堂等(děng)信息和交易服务；对(duì)1.2万(wàn)之外的资金，提供更(gèng)丰富的“安养计(jì)划(huà)plus”养老金融(róng)服务(wù)，包(bāo)括(kuò)养老计算器、个性化的补(bǔ)充养老解决方案、定期的(de)养老(lǎo)方(fāng)案跟(gēn)踪(zōng)报告以及养(yǎng)老(lǎo)直播服(fú)务，做好“老(lǎo)百(bǎi)姓身(shēn)边(biān)的(de)养老专家”。

　　在服务创新方面，徐海宁认为，证(zhèng)券公司需要有长远(yuǎn)眼光，打造增量(liàng)市(shì)场，承担起构(gòu)建养老(lǎo)金第三(sān)支柱的重(zhòng)要(yào)使命。

　　第一，在获客及投教方面，应加大资源投入，通过教育(yù)和(hé)陪伴，提(tí)高客户对个(gè)人养(yǎng)老金的认知(zhī)。走进企(qǐ)事(shì)业单位，通过上(shàng)门服务的方式触达企业和客户，举(jǔ)办专题讲座、在(zài)线研讨会和投资教(jiào)育(yù)活(huó)动，帮助客(kè)户了解个人(rén)养(yǎng)老金的重要(yào)性、投资策略和长期规划，激发客户对个人养(yǎng)老金产品(pǐn)的兴(xīng)趣和参与度。

　　第(dì)二(èr)，在App服(fú)务(wù)功能优(yōu)化(huà)方(fāng)面，建立内容丰富的一站式个(gè)人养老金(jīn)专区，既包括产品购买、定投(tóu)、持(chí)仓查询(xún)等基础功能，提供丰富的养(yǎng)老资讯和实用养老(lǎo)工具（如节税计算器），加强与客户的深(shēn)度互(hù)动(dòng)。

　　第三，在(zài)金融科技应(yīng)用方面，引入(rù)智能科技和人(rén)工(gōng)智能技(jì)术，通过数据分析和算法模型(xíng)，根据客户(hù)的风(fēng)险承受能力(lì)、资产(chǎn)状况和目(mù)标退休年限，定制(zhì)化推荐养(yǎng)老金产(chǎn)品组合，并提供(gōng)实时投资组合(hé)跟踪和(hé)风险管理(lǐ)工具，帮助客户更好地实(shí)现养(yǎng)老(lǎo)投资保值增值。

　　中信(xìn)建投个人养老金相关业务负责(zé)人则(zé)表示，可以(yǐ)通(tōng)过“人(rén)+科技”，在大数据智能客户分析系(xì)统(tǒng)的基础上，可(kě)以针对(duì)不同养老诉求(qiú)的客户(hù)达(dá)成“千人千面(miàn)”的个性(xìng)化(huà)服务，人是“1”，科技（线上与线下(xià)结(jié)合(hé)）是后面(miàn)的(de)“0”，二(èr)者有机(jī)结合(hé)，为不同生(shēng)命周(zhōu)期和(hé)年龄阶段的客户提供专业的(de)、一对一的(de)养(yǎng)老(lǎo)配(pèi)置(zhì)服务。

　　运行半(bàn)年七成收(shōu)益告负(fù)

　　客户体验成产品胜负手

　　个人养(yǎng)老金(jīn)制度实施已有半年，产品(pǐn)收(shōu)益和回撤率大(dà)不(bù)大？产品能不能(néng)满足真正(zhèng)的(de)养老(lǎo)诉求？这些(xiē)问题都是投资(zī)者的重要关注(zhù)点。

　　记(jì)者注意到，目前(qián)养老目标基金(jīn)的(de)整体收(shōu)益(yì)水(shuǐ)平并不乐观。Wind数据显(xiǎn)示，全市场149只公募养老基(jī)金产品，近(jìn)七成(chéng)收益告负。其中(zhōng)，业绩垫底的一(yī)只个人养老目标(biāo)基金自成立(lì)以来(lái)回报为(wèi)-7.27％，此外，还有超(chāo)20只产品收益在-3％左(zuǒ)右。

　　而业绩表(biǎo)现较好的有平安稳健(jiàn)养老一年(nián)Y、中欧(ōu)预见养老2025一年持有（FOF）Y自去年(nián)11月成(chéng)立(lì)以来回报(bào)均为3.15％，紧(jǐn)随(suí)其后的(de)是兴全安泰稳健养老一年持有Y，自成立以来(lái)回报为2％，另有富国(guó)、万家、华宝、景顺长(zhǎng)城、南方、华(huá)夏(xià)等旗下(xià)超10只(zhǐ)养老目标基金(jīn)收益在1％以上。

　　多位券商(shāng)业内人士表示，由于资金“只进(jìn)不(bù)出(chū)”，认购的产品又是为了(le)满足养(yǎng)老(lǎo)需(xū)求，投资(zī)者(zhě)更(gèng)希(xī)望能实现(xiàn)低波动、低回(huí)撤。如何做到从中长(zhǎng)期保值增值同时又(yòu)让(ràng)客户体验良好是个人养老产品成败的核心。

　　“养老属性(xìng)的产品应力(lì)争为客户保值增值，否则将违背客户通过(guò)投资达到‘养老目的’的(de)初衷。”银河证券(quàn)相(xiāng)关业(yè)务负责人介(jiè)绍，目前(qián)个人养(yǎng)老金可(kě)投资的(de)4类(lèi)产品(pǐn)风险收益特(tè)点明显，有(yǒu)的类别更侧重本金安(ān)全、有(yǒu)的类别更(gèng)侧重资产增值(zhí)；但同时，每个类别(bié)很(hěn)难(nán)做到在保证其(qí)特点达到(dào)的(de)同时又规避掉该类产(chǎn)品的风(fēng)险或(huò)缺陷。“从不(bù)同(tóng)客群情况来(lái)看，低波低回撤(chè)对于离退休时点较(jiào)近的(de)投资者比较合适，性价比(bǐ)高的中波动(dòng)中回撤、高波动高回(huí)撤(chè)特征(zhēng)产品(pǐn)对于(yú)还有20-30年(nián)才退休的投资者也是可以(yǐ)选(xuǎn)择(zé)的(de)，拉长周期(qī)看也能满足(zú)客户养(yǎng)老(lǎo)类(lèi)资金的保(bǎo)值增值效果(guǒ)。”

　　为达到上(shàng)述两个目的，前提(tí)是有一套完整(zhěng)、自(zì)洽、适用、有效且动态适(shì)配(pèi)的(de)产(chǎn)品评价体系，通过该体(tǐ)系的评价，能较为(wèi)清晰地(dì)区分(fēn)出(chū)产品的(de)“性价比”（如风险收益比等）、能公(gōng)平、公正地对同类或(huò)者同策略产品进行综合评判。如(rú)此，才能真(zhēn)正(zhèng)将好的产品(pǐn)、合适的产(chǎn)品推荐给合适的客户群体。

　　“养老组合基金分为目(mù)标风险型和目标(biāo)日期型两(liǎng)大(dà)类，投资者可以根据自身(shēn)投(tóu)资(zī)目标(biāo)和风险(xiǎn)承受(shòu)能力选择具体的产(chǎn)品。比如低风(fēng)险偏好的客户可选择(zé)目标日(rì)期型中的稳健类产品(pǐn)，通过严格控制股(gǔ)票资产仓位降低(dī)产品(pǐn)波(bō)动，带(dài)给客户相对稳健的收益。”徐海(hǎi)宁表示，目(mù)前我(wǒ)国城镇职(zhí)工(gōng)养(yǎng)老金替(tì)代率尚有不(bù)足，根(gēn)据国际经验，如果退休后的养老(lǎo)金替(tì)代率大(dà)于70％，即(jí)可维持退休前的生活水平(píng)，养(yǎng)老金投资的增值(zhí)功(gōng)能也(yě)是一(yī)个重要考量。由于(yú)个人(rén)养(yǎng)老金取用需要(yào)达到年(nián)龄(líng)等(děng)条件，投(tóu)资资金具有(yǒu)长期性，可以达到(dào)几十年，能够(gòu)承受一定的短期波动，对于追求长期投资收(shōu)益的客户(hù)，可以配置(zhì)一(yī)定高比例资金在权益型资产上，实(shí)现养老投资的保值增值目标。

　　中信建投个人养老(lǎo)金相(xiāng)关业务负责人也认为，个人养(yǎng)老金产品具(jù)有一(yī)定的普惠(huì)金融(róng)属性，需要关注(zhù)老百姓长期保值增值的养(yǎng)老需求。站在资产角度(dù)，想要实现长期资金(jīn)的稳健投资回报，资产配置不(bù)可(kě)或(huò)缺。通过投资(zī)不同品种、不同收益(yì)特(tè)征、低相关(guān)性的金融(róng)资产，有助于实现风险分散、降低(dī)总体(tǐ)波动，从(cóng)而(ér)更好(hǎo)地满(mǎn)足投资者(zhě)的(de)养(yǎng)老投资目标。

　　推(tuī)动个人(rén)养老(lǎo)金业务(wù)高质量发展

　　道阻且长

　　在个人养老金业务积极发展的同(tóng)时(shí)，与渠道网点和客(kè)户众多的银行等(děng)机构相比，券商如何突(tū)破(pò)自(zì)身(shēn)瓶颈(jǐng)，实现差异化的发展，可以说是“道阻且长”。

　　银河证券(quàn)相关业(yè)务负责(zé)人表示(shì)，银(yín)行、券商、基金独立销(xiāo)售机(jī)构都(dōu)可(kě)参(cān)与到为客户提供个人养老(lǎo)基金服务，几类机构(gòu)优势互补，严格意(yì)义上(shàng)说是竞合(hé)而非(fēi)竞(jìng)争更非(fēi)“相(xiāng)杀”关系(xì)，每(měi)类机构或者每(měi)家机构可以根据自(zì)己的资(zī)源禀赋，充分发挥(huī)自身(shēn)优势(shì)，服(fú)务好(hǎo)有养老(lǎo)投资需(xū)求的投资者(zhě)。

　　“在政策上，未来还有以下三方(fāng)面(miàn)诉求：一(yī)是(shì)增(zēng)强基(jī)础设施(shī)建(jiàn)设，能在服务时效(xiào)性(xìng)上(shàng)与银行拉平，提供7×24小时的(de)开户、下单服务；二(èr)是增加产品(pǐn)销售范围，在养(yǎng)老品类上更加丰富，除(chú)特(tè)殊产品外(wài)，增加可为客户(hù)提供的养老产品（如养老理财）；三是(shì)明确(què)养老规划业务合规性，为(wèi)不(bù)同的客户提供基于客户需(xū)求和画(huà)像的养老规划方案。”上述负责人提到。

　　中信建投个人养老金相关业务负责(zé)人提出(chū)，当前的政策要求下，客户如(rú)果想在券商端参与个人养老金投资，需(xū)要分别在银行端(duān)、个税端进行一系列前序操作步骤，对于(yú)尚(shàng)不熟(shú)悉业(yè)务流程的(de)投资者来讲，体验不太(tài)友好(hǎo)。

　　“此外，由于政(zhèng)策(cè)对代(dài)销(xiāo)个人养(yǎng)老金产品的管(guǎn)理要求，券商暂时无法上线储蓄类、理财类、保险类(lèi)产品，可供投资(zī)者选择的(de)产品(pǐn)种类(lèi)较(jiào)为单(dān)一，难以进(jìn)一步为投资者(zhě)提(tí)供更(gèng)丰富的个人养老(lǎo)金配(pèi)置方案。未来(lái)期待能(néng)够从政策端进一(yī)步简化投资者(zhě)的办理流(liú)程，提升客户体验；给予券商在多样化个人养老金(jīn)品种的引入和研发上(shàng)的政策支持，丰(fēng)富客户(hù)多元化的投资(zī)选(xuǎn)择。”该负(fù)责(zé)人称。

　　开(kāi)户热(rè)投(tóu)资冷

　　券商发(fā)力(lì)个人养(yǎng)老第二曲线

　　中国基金报(bào)记者 莫琳(lín)

　　随着个人所得(dé)税退(tuì)税的开始(shǐ)，不少(shǎo)人发现自己的退税比去年多了不少，仔(zǎi)细(xì)询问之(zhī)下才发现，是因为去年底开通了个人养老(lǎo)金(jīn)业务，并入了(le)金(jīn)。这一消息大大刺(cì)激了不少本来不(bù)想开户的年轻人(rén)。

　　根据人(rén)社部披(pī)露的(de)数据，截至(zhì)今(jīn)年(nián)3月底，个(gè)人养老金参加人数达3324万人。与(yǔ)3月初的2817万人(rén)相(xiāng)比，短短的一个月(yuè)的(de)时(shí)间里(lǐ)，增加(jiā)了500万户(hù)，开户速度明显提升。

　　虽(suī)然开户数快速攀升，但是个人(rén)养老金累计缴费约(yuē)200亿元，人均(jūn)缴(jiǎo)费低于1000元。此外，据中国保险资管业协(xié)会执行副会(huì)长兼(jiān)秘书长(zhǎng)曹德云透露，在截至2023年3月(yuè)开立个人养老金账户的三千多万人中，仅900多万(wàn)人完成(chéng)了(le)资金储存。

　　从记者走访(fǎng)的结果来看，个人养老金(jīn)产品的(de)收益率(lǜ)远低于预期，是大多人不(bù)愿(yuàn)意入(rù)金的主要(yào)原因(yīn)。而选择开户的原因主要是为了“薅(hāo)羊毛”（金融(róng)机构出台了(le)不少(shǎo)吸引客户开户(hù)的优惠政(zhèng)策）。

　　如(rú)何解决“开户热投(tóu)资(zī)冷”的问题？银河(hé)证券相(xiāng)关业务负(fù)责人认为，这是一个专业(yè)活，既需要了解客户的(de)经济状况、风险(xiǎn)偏好和(hé)养老规划(huà)，也需要业务人(rén)员及其所在(zài)机构有比较专业且综合的服务能(néng)力。

　　也(yě)有部分投资者认为，个人养老金(jīn)产品每年封(fēng)顶12000元，难(nán)以充分满足个人或家庭养老的全面需求(qiú)，还需要结合其他商业(yè)产(chǎn)品等(děng)综合(hé)考虑(lǜ)；大多数产品流动性差(chà)，难以预防到(dào)退(tuì)休前(qián)的应(yīng)急资金需求。

　　从产品端改善“开户(hù)热投资冷”

　　虽然近半年来，个人养老金产品正在逐渐丰富，但是“开户热(rè)投资冷”的现象没有随之发生(shēng)改变。

　　中国(guó)保险(xiǎn)资管业协会执行副(fù)会长兼秘书长曹(cáo)德云在近(jìn)期举办的2023清华五道口全球金(jīn)融论坛上表示，目前个人养老金试点效果呈“两低(dī)三不”漏斗状，即建立(lì)账(zhàng)户(hù)人数占基本养老保(bǎo)险参保(bǎo)人数(shù)比例低、已(yǐ)缴费人数(shù)占(zhàn)建(jiàn)立账户(hù)人(rén)数比例低；产品供应不均衡、选(xuǎn)购(gòu)渠道不畅(chàng)、民众(zhòng)参保意愿不强。

　　针对(duì)产品供(gōng)应不均(jūn)衡的问题，国家金融(róng)监(jiān)督管理总局出(chū)手，率先增加养老保险产品(pǐn)的供(gōng)给(gěi)。近日，国家金(jīn)融监督管(guǎn)理总(zǒng)局已(yǐ)向业内就关(guān)于促(cù)进专属商业养老(lǎo)保(bǎo)险发展有(yǒu)关事项征求意见。根(gēn)据(jù)征求意(yì)见稿(gǎo)，专属商业养老保险拟由试点业务转为常态化业务。

　　业内人(rén)士表示，随着专属商业养老保险转(zhuǎn)为常态(tài)化业务，参与该(gāi)项业务的(de)险企数量将增加(jiā)不少。此外(wài)，专属(shǔ)商业养老保险是对(duì)接个(gè)人养老金制度的主(zhǔ)要(yào)保险产(chǎn)品，这意味着个人养老金保险产品名单也将(jiāng)扩容(róng)。

　　据了解，专(zhuān)属商业(yè)养老保险采(cǎi)取“保证(zhèng)+浮动”的(de)收(shōu)益模式，提(tí)供稳健型、进取型两(liǎng)种(zhǒng)风格(gé)账户供客户选择。据各家保险公司披露的专属商业(yè)养老(lǎo)保险产品2022年结(jié)算(suàn)利率，稳健(jiàn)账户结算利率约4.0％至(zhì)5.15％，进取(qǔ)账户结算(suàn)利率约4.5％至5.7％，普遍高于现(xiàn)有(yǒu)的个人养老保险的收(shōu)益率(lǜ)。

　　在增加(jiā)产品供给的同时，多家(jiā)金融机构呼吁从产品设计端解决“开户热投资冷”的问题。

　　在银河证(zhèng)券相关业务负责(zé)人(rén)看来(lái)，“老龄(líng)风险(xiǎn)”与其他投资风险(xiǎn)相(xiāng)比，有其更加突(tū)出的特点，包(bāo)括(kuò)为退休人(rén)群提供稳定安(ān)全有保障且抗通胀的收入补充(chōng)来源、对(duì)冲长寿风(fēng)险、为高龄人群(qún)储备失能养护和医疗应急(jí)资(zī)产、为退休(xiū)人群规划遗产、将养老投资与养老保(bǎo)障/养(yǎng)老生活无缝对接等。

　　养老金融产品的设计(jì)初心(xīn)，必须切实从(cóng)客户需求出发；养老金融(róng)产品的设计理念(niàn)，必须(xū)紧密围(wéi)绕(rào)承担(dān)、减少或转(zhuǎn)移上述“老龄风险”主旨；养(yǎng)老(lǎo)金融产品的(de)设计成果，应(yīng)该更多的让(ràng)利于民、普惠百姓，运用好专业(yè)的金融工具、做艰难但长(zhǎng)期正确的事。

　　因此(cǐ)，能否设(shè)计(jì)出充分利用(yòng)资本市场具有良好增值能力资产的(de)养(yǎng)老产品取决于发行人（或管理(lǐ)人）的产品设计能力和(hé)资产管理能力(lì)。“证(zhèng)券公(gōng)司作为财富(fù)管理服务提供商，可以(yǐ)与产品发(fā)行(xíng)人（或管理人）合作，根据客户需求设(shè)计出在养(yǎng)老功能方面更有竞争力的(de)产品”，上述负(fù)责人表示(shì)。

　　中信建投也希望能参与(yǔ)到具(jù)体的产品设计之中。其(qí)个人养老业务负责(zé)人建议，参考部分(fēn)发达国家的经验，未来除了股、债配置，或(huò)在(zài)未来可以(yǐ)考虑(lǜ)增加底层(céng)可投标的(de)类型(xíng)，如REITS、衍(yǎn)生品、雪球等另类(lèi)资产，丰富(fù)投(tóu)资者的(de)可选(xuǎn)标的(de)，更(gèng)好地分(fēn)散投资风(fēng)险。

　　励正集团中(zhōng)国(guó)区总裁(cái)张雨萌(méng)建议，应该避(bì)免(miǎn)“开空账”。也(yě)就是说(shuō)，参与者可以直接在开(kāi)户的时候做投(tóu)资选择。这(zhè)样在开户的时(shí)候就可以形成(chéng)闭环体(tǐ)验。

　　针对参与个人养老金(jīn)可(kě)能面临的流动性问题，长城人(rén)寿保险股份(fèn)有(yǒu)限公司(sī)总经(jīng)理王玉(yù)改近日表示，保险公司可(kě)以通过“保单质押贷(dài)款”等多种金(jīn)融工具来解决客户对短期资(zī)金的需求。

　　券商发力个人补充养老金融方案

　　此外，针对1.2万难以(yǐ)满足个人或家庭养老(lǎo)的全(quán)面需(xū)求，多家券(quàn)商还发力个人(rén)养老金账户以外的(de)个人补充养老(lǎo)金(jīn)融方案(àn)，例如银(yín)河证券的(de)“安(ān)养计(jì)划(huà)plus”、中信(xìn)证(zhèng)券的“信养计划”等(děng)。

　　银河证券产品中心副总经理鹿(lù)宁告诉记者(zhě)，目前，银河证(zhèng)券已(yǐ)根(gēn)据在职群(qún)体养老规划的长(zhǎng)期性、稳健性、安全性等特点，已退休人群(qún)养(yǎng)老需求的流动性、安全性、稳健性等(děng)特点，设计出多层次、多元化(huà)、个性化的(de)养老配置(zhì)方案(àn)，积极履行(xíng)养(yǎng)老保(bǎo)障社会责任，力(lì)争为居民提供(gōng)持续卓(zhuó)越的养(yǎng)老规划与满足(zú)不(bù)同养老(lǎo)需求(qiú)的资产配置服务。

　　中(zhōng)信证(zhèng)券(quàn)的(de)“信养计划”则基于(yú)个人养老场景，引入更丰富的养老型(xíng)年金、增额(é)终(zhōng)身寿等不同品类产(chǎn)品，覆盖养老收益性(xìng)资产和保(bǎo)障性资(z三角形的边长公式小学，等边三角形的边长公式ī)产，满足(zú)客户(hù)多(duō)样化、多层级的养老资产配置需求(qiú)。

　　针对三大支柱养老金业务中的企业年金业务，银河(hé)证券还上线了自研的年金(jīn)综合评价系统。该系统可以通过客户提(tí)供的“脱敏”后年(nián)金组合净值(zhí)与持股比(bǐ)例等数据，结合公募基金、股市债市数据，展(zhǎn)示(shì)客户(hù)委托(tuō)年金组合的评价结果(guǒ)。此外，也可以利用年金机(jī)制间接服(fú)务背后的企业员工和机构事业单位职工。

　　截(jié)至(zhì)目前，银(yín)河证券基金研究中(zhōng)心已为部分省市提供职业年金的组(zǔ)合评(píng)价(jià)与管理咨(zī)询服务，也计划结合机(jī)构条(tiáo)线业(yè)务(wù)规划为央企与国企提(tí)供企(qǐ)业年金组(zǔ)合评价(jià)等综(zōng)合金(jīn)融服(fú)务。

　　银河(hé)证券副总(zǒng)裁罗黎明告诉记者，公司自主开发建设部署的年金综合评(píng)价系统及(jí)研(yán)究咨询(xún)服务，具有养老属性的(de)综(zōng)合金(jīn)融服务体系均是公司积(jī)极(jí)响应国(guó)家养老发展战略而推(tuī)出的新服务，体(tǐ)现了在第二、三支柱上的积极筹(chóu)划(huà)。

　　“我们高度重视(shì)三大支柱养老金业务，目前公司已初步(bù)建立(lì)了(le)个人养老金及个人(rén)养老金融(róng)服务(wù)体系(xì)，充分利用金(jīn)融产(chǎn)品代(dài)理销售牌照和(hé)保(bǎo)险兼业代理(lǐ)牌照，为百姓提(tí)供更加有温度(dù)、有态(tài)度(dù)的(de)个人养老金融(róng)服务。”罗黎明说道。

　　记者观察｜“吸(xī)睛”大(dà)于“吸金”？

　　“90后”观望情(qíng)绪浓(nóng)厚

　　中(zhōng)国基金报(bào)记者(zhě)赵心怡

　　“现在(zài)个人养老金账户开(kāi)通过程非常‘丝滑(huá)’，并且有不少(shǎo)开(kāi)户人在我(wǒ)们介绍之前都(dōu)已有所了解(jiě)，感(gǎn)觉(jué)这项制(zhì)度的普及(jí)度和客(kè)户认识程度(dù)在不断提(tí)升。”某大型银行的客(kè)户(hù)三角形的边长公式小学，等边三角形的边长公式经理林漪(yī)（化名）向记者(zhě)表(biǎo)示。

　　“但(dàn)也有很多人只是开了(le)账户并没有(yǒu)存钱，或存了(le)钱没有开始(shǐ)投资(zī)，主(zhǔ)要因为不知道(dào)如何选择产品或者有其他顾虑。”林漪还告诉(sù)记者，“这种(zhǒng)情况下(xià)我们就会再用PPT或者是纸质资料向客户进行详细介绍和(hé)对比分析。”

　　去年(nián)11月，个(gè)人养老金制度正式落(luò)地(dì)，在北京(jīng)、上海、青岛等(děng)36个先行城市（地(dì)区）启动(dòng)实(shí)施。距(jù)离(lí)个人养老金制度落地已经过去(qù)半年，民众(zhòng)接受(shòu)度和业务进展情况如何？从业人员在具体实操过(guò)程中又遇到了哪些困难(nán)？不同年(nián)龄段的群体会怎样理(lǐ)解(jiě)这项制度？

　　近日，本报(bào)记者实地探访上海地区几(jǐ)家银行(xíng)网(wǎng)点和(hé)券(quàn)商营业部(bù)，了解个人养老金制(zhì)度近半年(nián)的落(luò)地情(qíng)况。

　　年轻(qīng)人更关注(zhù)税收优惠

　　中老年(nián)人更在意退休后多一份保(bǎo)障

　　根据人社部(bù)和国家社会保险公共(gòng)服务平(píng)台数据(jù)可(kě)知，个人养老金制度经过半年时间的发展，在产品(pǐn)种类、数量和参(cān)与人(rén)数方(fāng)面都(dōu)有(yǒu)所增加。

　　某(mǒu)券商营业(yè)部财富管理相关(guān)岗位的黄宁（化名）告诉记者：“很(hěn)多客户都对个人养老金(jīn)业务热情高(gāo)涨(zhǎng)，有直接到营(yíng)业部咨(zī)询(xún)的，还有很多(duō)是(shì)打电话过来问。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后”普(pǔ)遍对个人养老金业务的热情和(hé)关(guān)注度比“90后”更(gèng)高，并且除(chú)了(le)个人咨询和开户外(wài)，还有不少企业员工、学校教师(shī)、退伍军人等通过企业和(hé)单位组织(zhī)来了解、参与个人(rén)养老金投资。

　　记者了解了(le)身边两(liǎng)位(wèi)不同年龄段、均已购(gòu)买个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)产品的朋(péng)友后(hòu)发(fā)现，两人所关注的问题(tí)“焦点(diǎn)”的确有所不同(tóng)。

　　一(yī)位在(zài)上海(hǎi)地区金融机构工作的“80后(hòu)”告(gào)诉记者，自从工作以来，她每年都将收入的一(yī)部(bù)分拿来强制储蓄(xù)，有了(le)个人养老金制度后，就分一(yī)部分在个(gè)人养老金账户中，这部分(fēn)强制储蓄的钱即使存长期也不(bù)会影响她未来(lái)的生活(huó)质量(liàng)，并且放进个人养老金账户是在基本养(yǎng)老保险之外多一份积累。

　　而另一位工作(zuò)不久的“90后”表示(shì)，他现阶段最(zuì)在(zài)意(yì)的就是买个人养老金(jīn)可以享(xiǎng)受税收优惠，直接(jiē)考虑到退休后的生活(huó)质量还(hái)有点遥远(yuǎn)。

　　针对上述两种不同(tóng)的(de)想法(fǎ)，黄宁也向记(jì)者坦言，他们在日常介绍个人养老金(jīn)业(yè)务的过程中确实(shí)会(huì)考虑到不同年龄群体的(de)不(bù)同需求和想法，进(jìn)而(ér)更(gèng)好地“对症(zhèng)下药”，比如给刚工作(zuò)不久的年轻(qīng)人着重介绍“退(tuì)休后多一份(fèn)保障(zhàng)”推广(guǎng)效果(guǒ)就(jiù)不明显(xiǎn)。

　　“吸睛”大于“吸(xī)金”？

　　然而(ér)，在个人(rén)养老金业(yè)务取得进(jìn)展的(de)同时(shí)，还有不(bù)少(shǎo)已经了解个人养(yǎng)老金(jīn)业务的(de)民众(zhòng)仍在“观(guān)望”。从(cóng)现(xiàn)有数据可知，截(jié)至2023年3月底，虽然有3000多万人开通(tōng)了个(gè)人养老金账户，但(dàn)完成资金存储的只(zhǐ)有900多万人(rén)。

　　林(lín)漪在(zài)银行端个人(rén)养(yǎng)老金业务的开展中感受(shòu)到，一些(xiē)客户开了户但没(méi)存储的(de)主要顾虑是锁定(dìng)时间(jiān)太长(zhǎng)，担心之(zhī)后如果要大(dà)笔用钱时(shí)会很“棘手(shǒu)”；另外一(yī)些客户则(zé)是(shì)认为在个人养老金产品(pǐn)并非专门设(shè)计且收益(yì)优势不(bù)明显，目前个人养老金(jīn)可以(yǐ)购(gòu)买的养(yǎng)老储(chǔ)蓄、银行养老理财、养老保险产品、养老目标基(jī)金(jīn)四类产品，即(jí)使不通(tōng)过个人养老(lǎo)金(jīn)账(zhàng)户也可以直(zhí)接买，且收益差距不大。

　　黄宁则从券商(shāng)从业人员的角度谈到了推广个人养老金业务过程中的“困境”。他(tā)表示：“券商(shāng)端(duān)个人(rén)养老金只支(zhī)持代销公募(mù)基金，无(wú)法代销(xiāo)存款、银行理(lǐ)财、商业养(yǎng)老保(bǎo)险，有些客户风(fēng)险承受(shòu)能力较低，想寻求更(gèng)低风(fēng)险(xiǎn)等(děng)级的产品，纯公募基金难以达到资产配置的需求。”

　　此外，还有一(yī)部分年轻人(rén)向记(jì)者直言，对于离退休还较遥远的群体来说，养老需求(qiú)当然也(yě)需要考(kǎo)虑，但(dàn)眼下的生活(huó)和(hé)经(jīng)济状况(kuàng)才是更(gèng)重要的。

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