个人养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务试点落地半年，你参与了吗？

　　自去年(nián)11月(yuè)27日开始(shǐ)，个人养(yǎng)老金开始进(jìn)入为期一年的(de)试点，在(zài)全国选(xuǎn)取了36个试点城(chéng)市和地区进行推进。据人力资(zī)源和(hé)社(shè)会保(bǎo)障部数(shù)据(jù)显示(shì)，截至今年(nián)3月(yuè)末(mò)，个人养(yǎng)老金开户数量达到3324万，市场(chǎng)空间初步(bù)打开。

　　作为(wèi)个(gè)人养(yǎng)老金业(yè)务的(de)代销主(zhǔ)渠道(dào)之一，证券公司凭借其与权(quán)益产品的(de)紧(jǐn)密联系(xì)和与投资者的深度(dù)了解，在养(yǎng)老基金销售方面已(yǐ)有多方实践(jiàn)。时值个人养老金(jīn)业务试点(diǎn)推(tuī)行(xíng)半年(nián)之际(jì)，中国(guó)基金报记者深(shēn)入多家券商，了解个人养老金代销中(zhōng)的“苦与(yǔ)乐”。

　　发(fā)挥(huī)财(cái)富(fù)管理优势

　　券商深耕个(gè)人养老金市场

　　中国基金报记者 闫(yán)晶滢

　　试点半年以(yǐ)来，个人养老金业务正(zhèng)在获得更多证券(quàn)公司的重视(shì)。

　　早在去年(nián)11月(yuè)个人(rén)养老金试点落(luò)地，14家券商获得(dé)代销资格。截至今年3月31日(rì)，证监会更新(xīn)名(míng)录中个人(rén)养(yǎng)老金基金数量增加至143只，券商数量扩容至18家，平(píng)安证券、安信证(zhèng)券及中信证券（山东）、中信证券(quàn)华南新增获批(pī)。

　　作为公(gōng)募基金最主要的代(dài)销方之一，证(zhèng)券公司在个人养老金业务试点(diǎn)的铺开和推(tuī)广(guǎng)中(zhōng)持续发力，个人(rén)养老金业务(wù)也成(chéng)为大型券商们财富(fù)管理转型(xíng)的(de)重要抓手(shǒu)。通过精心布局产品(pǐn)及渠道，与(yǔ)基金(jīn)投顾(gù)服务结合，试点券商(shāng)充分(fēn)发挥财富管理优(yōu)势，做“精”养老基金(jīn)销售(shòu)。

　　产品(pǐn)布局：要全(quán)更要精

　　投顾大(dà)有可为

　　目前，个人养老(lǎo)金(jīn)可投(tóu)资的产品主要有四(sì)类：银行理财、储蓄存款、养老保险(xiǎn)、公募基金。据人社(shè)部(bù)个人(rén)养老金产品(pǐn)名(míng)录显示，当前上线个人养(yǎng)老金产品共有652只，其中储(chǔ)蓄类产品、理财类(lèi)产品、基金类产品、保险(xiǎn)类产品分别为465只、18只、137只、32只。

　　相(xiāng)比(bǐ)之下，证券公司代销个人(rén)养老金产品(pǐn)资格受到明显限制，仅部分具(jù)备保险兼业代理(lǐ)牌照的证券公司可(kě)销售养老保(bǎo)险，大多数试点券(quàn)商将视线聚焦于(yú)公募(mù)基金上进(jìn)行重点(diǎn)开拓，发力“全(quán)布局”。

　　例(lì)如，海(hǎi)通(tōng)证券在2022年年(nián)报中表示，其(qí)顺(shùn)利获得首(shǒu)批个人养(yǎng)老金基金销售资格，完(wán)成全(quán)部(bù)40家基(jī)金管理(lǐ)公(gōng)司共(gòng)计126只个人养老金基金(jīn)产品的上线，基本实现个人养老金公募(mù)基金(jīn)产品全覆盖。

　　中信建投(tóu)个(gè)人养老(lǎo)金业务负责(zé)人向中国基金报记者介绍称(chēng)，中信建投已(yǐ)引(yǐn)进华夏基金等发行(xíng)养(yǎng)老(lǎo)基金管(guǎn)理人的137只Y份额产品，后续将不断完善(shàn)产品池(chí)。东方证券亦表(biǎo)示，目(mù)前已(yǐ)基本实现了养老公募基金(jīn)的(de)全覆盖。

　　银(yín)河(hé)证券相关(guān)业(yè)务(wù)负(fù)责(zé)人指出，从客(kè)户服(fú)务办(bàn)理的角度看，大(dà)部分客(kè)户更愿(yuàn)意在(zài)产品(pǐn)货架丰富的机构办理个人养老金业(yè)务。因此(cǐ)在服(fú)务体(tǐ)系的(de)基础架构上，风(fēng)格多样、风险(xiǎn)收(shōu)益(yì)多(duō)元的产品(pǐn)货(huò)架能够带给(gěi)客户更好的服(fú)务(wù)办(bàn)理体验，产品布(bù)局的(de)“全面”是个(gè)人养老金(jīn)业务的(de)基础。

　　与此(cǐ)同时(shí)，从客户(hù)投(tóu)资选(xuǎn)择的角度讲，大(dà)部分客户对于金融产品的特征和(hé)策略的(de)认知、对自身投资(zī)能力、投(tóu)资(zī)意愿(yuàn)、投资目的的认知(zhī)较为模糊(hú)。帮助客(kè)户(hù)做好“养(yǎng)老规划”、协助客户筛选“合适的产品”，就成为服(fú)务机构(gòu)的(de)“核心竞争力”。在(zài)全(quán)面(miàn)引(yǐn)入个人养老金可(kě)投资的产品类型(xíng)的基(jī)础上，各家(jiā)机(jī)构需要(yào)深入(rù)、充(chōng)分、严(yán)谨(jǐn)地研究每(měi)类产品的特(tè)性；结(jié)合存量客户的个性化(huà)画像和客户特点，为客(kè)户提(tí)供切实可行的产(chǎn)品评估体系和养(yǎng)老规划方案。

　　实际上，对于个(gè)人投资者来说，当(dāng)前阶(jiē)段认可(kě)并开通(tōng)个人养老(lǎo)金账(zhàng)户的理由，一是(shì)来自(zì)开户渠道的多重福(fú)利(lì)动员，二(èr)是个(gè)人养老金带来的个税抵扣优(yōu)惠。但不(bù)可否认的是(shì)，虽然(rán)开户数量众多，但缴(jiǎo)存比(bǐ)率(lǜ)仍不理想(xiǎng)。

　　由于(yú)个人养老金(jīn)退休后才能(néng)取出(chū)，这每年12000元自然是(shì)需要在(zài)账户内充分利用长期投资，但(dàn)如何投资也令不少投资者犯难：买什么、买多(duō)少，在哪买、怎么买，选择越(yuè)多(duō)，困难(nán)越(yuè)多。现有(yǒu)养老产品的选择已令投资者目不暇接，如(rú)何让投资(zī)者(zhě)选择到适合自己的产品，证券公司的投顾力(lì)量(liàng)大有可为。

　　“中信建投拥有近(jìn)万名高素(sù)质的投资(zī)顾问，帮助客户甄选适(shì)合自身的养老产品，做好(hǎo)养老规(guī)划和资产配置，做到(dào)客户(hù)的‘好医生’。”前述负责(zé)人称，中信建投采取线上线下相结合的方式，注(zhù)重交流和(hé)体(tǐ)验，为客户提供有(yǒu)温(wēn)度的专业服务。

　　国泰君安在推广个人养老金业务(wù)时曾介绍(shào)，其结合个人养老金基金(jīn)特点(diǎn)，细化形成(chéng)“甄(zhēn)选(xuǎn)100个人养老金基金评价标准”，综合基金公(gōng)司治理水平、投研能力、业绩(jì)评价、风险管理、声誉(yù)口碑量化(huà)评价(jià)，优选值得信赖的养(yǎng)老(lǎo)金基(jī)金；选出“综合(hé)优选”、“养(yǎng)老专(zhuān)家(jiā)”、“投研大(dà)咖”、“风险(xiǎn)收益性价比”、“聚焦股息(xī)”等特色养老金基金产品清单，满(mǎn)足养老金客户个(gè)性化养老需求(qiú)。

　　渠(qú)道：打造“一站式”养(yǎng)老

　　拓展“上(shàng)门服务”企业员工

　　不得不(bù)承认(rèn)的是触动的意思解释，颇受触动的意思(shì)，虽(suī)然证券公司(sī)营业(yè)网点数量在“金融圈(quān)”内(nèi)并(bìng)不算少，但远难以与大型商业银行的优势相匹敌。

　　此前(qián)兴业银行(xíng)召(zhào)开的2022年报发布会上(shàng)，该(gāi)行高(gāo)管透露(lù)，截至2022年末，该行已经(jīng)累(lèi)计(jì)开立(lì)个人养老金账(zhàng)户(hù)229.16万户(hù)，位列全行业第三位，市场(chǎng)占有率超10％，仅(jǐn)次于建设银行和工商银行。相(xiāng)比之下，鲜有券商愿意公布投资者通(tōng)过其渠道开通(tōng)个(gè)人养老(lǎo)金账户的(de)情况。

　　产品(pǐn)方面，国家社会保险公共服务平台上(shàng)仅可查询商业银(yín)行个人养老(lǎo)金(jīn)业务开办情况。其中显示，23家获准开(kāi)办个(gè)人(rén)养老金业务的银行中，有22家(jiā)开(kāi)设了(le)资金账户和(hé)储(chǔ)蓄交易业务，8家同时开展(zhǎn)了基金交(jiāo)易业务、保险交(jiāo)易(yì)业务和理财交易业务(wù)。

　　与大型商业银行所拥有的产品和渠道优势相比，证券公司个人养老金业务(wù)的规模相(xiāng)对有限，仍(réng)处于积极开拓阶段。

　　不过，虽然网点数量(liàng)难以(yǐ)比拼，但券商(shāng)发(fā)力个人养老(lǎo)金业务，自有其独(dú)特“打法”。记者注意到，多家券(quàn)商在推广个人养老金业务时，将“一站式”服务(wù)作为宣(xuān)传重点。

　　例如，国(guó)泰君安此前表示，其个(gè)人养老金业务从引导客户(hù)形成科学(xué)养老理财观念的(de)长(zhǎng)远视角(jiǎo)出发(fā)，为(wèi)客(kè)户提供从(cóng)产品策略、到产品优选、再到组合配置(zhì)的全周期专业资配(pèi)服务和一站式的产(chǎn)品选择。中信(xìn)证券亦推出个人(rén)养老金(jīn)投资一站式解决方案“信(xìn)养计划”，为客户提供含账户管(guǎn)理、资产配置、服务陪伴于一体的个(gè)人养老金投资综合服务。

　　除了“引(yǐn)进来(lái)”并全(quán)方位服务投资(zī)者外，“走出去”也是部分券商开拓个人养(yǎng)老金业务的解(jiě)决方案。东方证券副总裁(cái)徐(xú)海宁(níng)向(xiàng)记(jì)者介绍(shào)，东方证券(quàn)基于(yú)对个人养老(lǎo)金目(mù)标(biāo)客群(qún)的深入研(yán)究，将开发(fā)大中型(xíng)企(qǐ)业作为(wèi触动的意思解释，颇受触动的意思)个人养老金客户(hù)拓展的(de)重点方(fāng)向，制定(dìng)了“上海深(shēn)度、全国(guó)广(guǎng)度”的(de)推广计划(huà)。

　　具体而言，东方证(zhèng)券协同系统内成员(yuán)公司开展走进企业推广个人养老金活动，为企(qǐ)业单位(wèi)员工提供个人养(yǎng)老金上门(mén)服务，免去(qù)客户(hù)前往营业厅办理业务路(lù)上花费的(de)时间，提高服(fú)务效(xiào)率(lǜ)，节(jié)约客户时间。展业初期(qī)组织了超(chāo)过100场的个(gè)人(rén)养老(lǎo)金走进(jìn)企(qǐ)业服(fú)务活(huó)动，覆盖企业员工近(jìn)万人。

　　个人养老金制度试点(diǎn)半年

　　持(chí)有体(tǐ)验成(chéng)产品胜负手

　　中国基金(jīn)报记者曹雯璟

　　去年11月下(xià)旬，券商代销个(gè)人养老金业务“开闸”，多家获(huò)资质的机(jī)构正式展业，逐鹿个人养老金市场(chǎng)。如(rú)今，个人养(yǎng)老金制度实施已有半(bàn)年，相关产(chǎn)品(pǐn)的(de)收益率和回撤(chè)情况、产品能否真正(zhèng)满足(zú)养老诉(sù)求等问题，持续成(chéng)为市场关注焦点(diǎn)。

　　多位(wèi)券商(shāng)业内(nèi)人士表示(shì)，由于资金(jīn)“只进不出”，认购(gòu)的(de)产品又是为了满足养老需求，投资者(zhě)更希望能实现低波动、低回撤(chè)。如何做到(dào)从中长期保(bǎo)值增值同时(shí)又让客(kè)户体验(yàn)良(liáng)好是(shì)个(gè)人养老产品(pǐn)成败的关键。

　　提供更匹配的养老产品

　　同时服务上(shàng)寻求创新(xīn)突破

　　眼下(xià)，个人养老金业(yè)务已然成为券商财富管理转型的核心方向之一。通(tōng)过不断完善(shàn)客户服(fú)务体系，满足客户多层次金融需求，促(cù)进财富管理业务高质量发(fā)展，券商在(zài)业务内涵上(shàng)正不断挖潜。

　　多(duō)名券商业内人士表示，在(zài)客户分类服务方面，会(huì)根据国(guó)家政策选择社(shè)保关触动的意思解释，颇受触动的意思系在先(xiān)行城市（地区）、能(néng)享受(shòu)税优且对税优敏(mǐn)感、对理财有初步认知的客户进行第一阶段的重(zhòng)点服务，对(duì)其(qí)他客(kè)户会(huì)随(suí)着试点扩大和客户画像的覆盖进行后续服务。

　　东方证券副总裁徐海宁表示，证(zhèng)券公(gōng)司可重(zhòng)点关注(zhù)企事(shì)业(yè)单(dān)位员工(gōng)，特别是大中型城市具(jù)有一定经营规模的企业员(yuán)工，他(tā)们能(néng)够享受个(gè)税抵扣(kòu)的(de)优势，具备(bèi)一定投(tóu)资(zī)意识(shí)和财务认知(zhī)；这类人群对未来(lái)退(tuì)休有一定(dìng)的规划和(hé)想法。

　　同时，由于(yú)个(gè)人(rén)养老金是一个(gè)增量市场，对(duì)证(zhèng)券公司而(ér)言，针对潜在客群可(kě)以(yǐ)全市场(chǎng)覆(fù)盖。证券公司可以通过投(tóu)研(yán)优势和专业投顾队伍，创造更多养老投资场景，跟踪了解客户的风险偏好(hǎo)，结合稳(wěn)健、平衡、积极等(děng)不同风(fēng)险(xiǎn)类型的养(yǎng)老基金，帮助客(kè)户(hù)建(jiàn)立个人养老金投(tóu)资计划。此外，证券公司可以通(tōng)过加强(qiáng)顾问服务，帮助(zhù)客户有效应对投资组合(hé)净值(zhí)的波动，引导客户(hù)持(chí)续参与养(yǎng)老金(jīn)投(tóu)资，提升客户(hù)养老投资的获得(dé)感(gǎn)、体验感。

　　银河证券相关(guān)业务负责(zé)人表示，会针对不同风(fēng)险承受(shòu)能力、不(bù)同(tóng)年龄(líng)结(jié)构和不同资金体(tǐ)量制定个性化养老策略。比如对每年享税(shuì)优的1.2万个人养老金，为居(jū)民（无需开户）提供符合监管部门要求的金融机构(gòu)和金融(róng)产品清单、通俗易懂(dǒng)的“养(yǎng)老看隔壁”理财案(àn)例(lì)、养老讲(jiǎng)堂等信息(xī)和交易服务；对1.2万之外的资(zī)金，提供(gōng)更丰富的(de)“安养(yǎng)计划plus”养老金融服务，包括养老计算器(qì)、个(gè)性化的补充(chōng)养老(lǎo)解(jiě)决方(fāng)案、定期的养老方(fāng)案跟踪(zōng)报告(gào)以(yǐ)及养老直播(bō)服务，做好(hǎo)“老百姓身(shēn)边的养老专家”。

　　在服务创(chuàng)新方面，徐海宁认为，证券公司需(xū)要有(yǒu)长远(yuǎn)眼(yǎn)光，打造增(zēng)量市场，承担起(qǐ)构(gòu)建养老金第三支柱的(de)重要使(shǐ)命。

　　第一，在获客及(jí)投(tóu)教方面，应(yīng)加大(dà)资源投(tóu)入，通过(guò)教(jiào)育和(hé)陪伴，提高客(kè)户对(duì)个人(rén)养老金的认知。走(zǒu)进企事业(yè)单(dān)位，通过上门服(fú)务的(de)方式触达企业(yè)和客(kè)户(hù)，举(jǔ)办专题讲座、在线研讨会和(hé)投资教育活动，帮助(zhù)客户了解个人养老(lǎo)金的(de)重(zhòng)要性、投(tóu)资策(cè)略(lüè)和长期规划，激(jī)发客户(hù)对个人(rén)养老(lǎo)金产(chǎn)品(pǐn)的兴趣和参与(yǔ)度。

　　第二(èr)，在App服务功(gōng)能(néng)优化方面，建立(lì)内(nèi)容(róng)丰富的一站式个(gè)人养老金(jīn)专区，既包括产品购买、定(dìng)投、持仓查(chá)询(xún)等基础(chǔ)功能(néng)，提供丰富的养老资(zī)讯和实用养老工具（如(rú)节(jié)税计(jì)算器），加强与客户的深度(dù)互动。

　　第(dì)三，在金(jīn)融(róng)科技应用方面，引入智(zhì)能科技和(hé)人工智(zhì)能技术(shù)，通(tōng)过数(shù)据分析(xī)和算法模型(xíng)，根据客户的风险承(chéng)受能(néng)力(lì)、资产状况和目(mù)标退休年限，定制化推荐养(yǎng)老金产品(pǐn)组合，并提供实(shí)时投资组(zǔ)合跟踪(zōng)和风险管(guǎn)理(lǐ)工(gōng)具，帮助客户更(gèng)好地实现(xiàn)养老投资保值增值。

　　中信(xìn)建(jiàn)投(tóu)个人(rén)养老金相关(guān)业务负责人则(zé)表示，可以(yǐ)通过“人+科技”，在大数据智能客户分析系统(tǒng)的基础上，可以(yǐ)针(zhēn)对(duì)不同养老(lǎo)诉求的客户(hù)达成“千人千面”的个性化(huà)服务，人是“1”，科技（线上(shàng)与线下结合）是后(hòu)面的“0”，二者有(yǒu)机结合，为不同生命周(zhōu)期和年龄阶段的(de)客(kè)户提供(gōng)专业的、一对一(yī)的养老配置服务。

　　运(yùn)行半年七成(chéng)收益告负

　　客户体验(yàn)成产品胜负手

　　个人养(yǎng)老金(jīn)制度实施(shī)已有半(bàn)年(nián)，产品收(shōu)益和回撤率大不大？产品(pǐn)能不(bù)能满足(zú)真正的养(yǎng)老诉求？这些(xiē)问题都是(shì)投(tóu)资者的重要关注(zhù)点。

　　记者注意到，目(mù)前养(yǎng)老目标(biāo)基金的(de)整体收益水平并(bìng)不(bù)乐(lè)观。Wind数据显示，全(quán)市场(chǎng)149只公募养老基金产品(pǐn)，近七成(chéng)收(shōu)益告负。其中，业绩垫底的一只个(gè)人养老(lǎo)目标基金自(zì)成立以来回报为-7.27％，此外，还有超20只产品收益在-3％左(zuǒ)右。

　　而(ér)业绩表现较好的(de)有平安(ān)稳健养(yǎng)老一年Y、中(zhōng)欧预见养老(lǎo)2025一年持有（FOF）Y自去年11月成立以来回报均(jūn)为3.15％，紧(jǐn)随其后的是兴(xīng)全安泰稳健养老(lǎo)一年持有Y，自成立以来回报为(wèi)2％，另(lìng)有富(fù)国、万家、华宝、景(jǐng)顺长城、南方、华夏等旗下(xià)超10只养老目标基金收益在(zài)1％以上。

　　多(duō)位券商业内人士表示，由于资金“只进不出”，认购的(de)产品又是为(wèi)了满(mǎn)足(zú)养(yǎng)老(lǎo)需(xū)求，投资者(zhě)更希望能实(shí)现低波动、低回撤(chè)。如何做(zuò)到(dào)从中(zhōng)长期保(bǎo)值增值同时又让客(kè)户体验良好是个人养(yǎng)老产品成败的核心(xīn)。

　　“养老属性的产(chǎn)品应(yīng)力争为客户保(bǎo)值增(zēng)值，否则(zé)将违背客户(hù)通过投资(zī)达(dá)到‘养老目(mù)的’的初衷。”银(yín)河证券相关业务(wù)负责人介绍，目前个人(rén)养老金可投资的(de)4类产品风险收益特点明显，有的类(lèi)别更侧重本金安(ān)全、有的类(lèi)别(bié)更侧重资产(chǎn)增值(zhí)；但(dàn)同(tóng)时，每个(gè)类别(bié)很难做到在保证(zhèng)其特点达(dá)到的同时(shí)又规避掉该类产品的风险或缺陷。“从(cóng)不同客(kè)群情况来看(kàn)，低波低回撤对于离退休时点(diǎn)较(jiào)近的投(tóu)资者比(bǐ)较合适，性(xìng)价比高(gāo)的中波动中(zhōng)回(huí)撤(chè)、高波动高回撤(chè)特征产品对于还有20-30年才退休的投资者也(yě)是可(kě)以选择的，拉长周期看也能满足客户养老类资金的保值增值(zhí)效果。”

　　为达到上(shàng)述两个目的，前提是有一套完(wán)整、自(zì)洽、适(shì)用(yòng)、有效且动态适配的产品评价(jià)体系，通过该(gāi)体系的评价，能较为清晰地区(qū)分(fēn)出产品的“性价比”（如(rú)风(fēng)险收益比等）、能公平、公正(zhèng)地对同(tóng)类或(huò)者同策略产品(pǐn)进行综(zōng)合评判(pàn)。如(rú)此，才能真(zhēn)正(zhèng)将好的产品(pǐn)、合适的产品推荐给合(hé)适的客户群(qún)体。

　　“养(yǎng)老组合基金分为目标风险型(xíng)和目标日期型两(liǎng)大类(lèi)，投资者(zhě)可以根据自身投资目标和风险承受能力选择具体(tǐ)的产品(pǐn)。比如低风险偏好的(de)客户可选择目标(biāo)日期型中的(de)稳健类(lèi)产品(pǐn)，通过严格控制(zhì)股票资产仓位降低(dī)产品波动，带给客户相对稳健的收益。”徐海宁表示，目前(qián)我国城镇职工养老(lǎo)金替代率(lǜ)尚有不足(zú)，根据国际经验，如果退休后的养老金替代率大(dà)于(yú)70％，即可(kě)维持(chí)退(tuì)休前(qián)的(de)生活水平，养老(lǎo)金投资(zī)的增值(zhí)功(gōng)能也是(shì)一个(gè)重要考(kǎo)量。由于个人养老金取用需(xū)要达到年龄等条件，投资资金具有长(zhǎng)期性，可以达到几(jǐ)十年(nián)，能(néng)够承受一(yī)定的短期波动，对于(yú)追求长期投资收益的(de)客(kè)户(hù)，可以配置(zhì)一定高比例资金在(zài)权益(yì)型资产上，实现养(yǎng)老投(tóu)资(zī)的保值增值(zhí)目标(biāo)。

　　中信建投个(gè)人养老(lǎo)金相关(guān)业(yè)务(wù)负责人也(yě)认为，个人养老金产品具(jù)有一定的普惠金融(róng)属性，需(xū)要关注老百姓长期保值(zhí)增(zēng)值的养老需求。站(zhàn)在资产(chǎn)角度，想要(yào)实现(xiàn)长期资金的稳健(jiàn)投(tóu)资(zī)回报(bào)，资产配置不可(kě)或缺。通过(guò)投资不(bù)同品种(zhǒng)、不同收益(yì)特征(zhēng)、低相关性的金融资产，有助于实现风险分散、降低(dī)总(zǒng)体波动，从而更(gèng)好地满足投(tóu)资者的养老投资目(mù)标。

　　推动个(gè)人养老金业务高质量发展

　　道阻且(qiě)长(zhǎng)

　　在个人养老金业务(wù)积极发展的同(tóng)时，与渠道(dào)网点和客户众多的银行等(děng)机构相比(bǐ)，券商如何突破自(zì)身瓶颈，实现差(chà)异化的发展，可(kě)以说是“道阻且(qiě)长(zhǎng)”。

　　银河(hé)证券相关(guān)业务负责(zé)人表示，银行、券(quàn)商、基金独立销售机构都可参与到为(wèi)客(kè)户提(tí)供个人养老基金服务，几(jǐ)类机构优势互补(bǔ)，严格意(yì)义上说是竞合而非(fēi)竞争更(gèng)非(fēi)“相杀”关系(xì)，每类机构或者(zhě)每(měi)家机构可以根据自己的资源禀(bǐng)赋，充(chōng)分发挥自身优势，服务好有养老投资需求的投资者。

　　“在政策上(shàng)，未来还有以下三方面诉求：一(yī)是(shì)增强基础设施建(jiàn)设，能在服务(wù)时效性(xìng)上与银行拉平，提供(gōng)7×24小时(shí)的开(kāi)户、下单(dān)服务(wù)；二是增加产品销售范围，在养老品类上(shàng)更(gèng)加丰富(fù)，除特(tè)殊(shū)产品外，增加可为客户提(tí)供的(de)养(yǎng)老产(chǎn)品（如(rú)养老理财(cái)）；三是明确养老(lǎo)规(guī)划业务(wù)合规性，为不同(tóng)的客户提供基于客户需求和画像的养老规划方案。”上述(shù)负(fù)责人提到。

　　中信建投个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金相关业务(wù)负责人提(tí)出，当前的(de)政策要求下，客户如果想在券商端(duān)参与个(gè)人养老金投资，需要分别在银行端、个(gè)税端进行一系列前序操作步骤(zhòu)，对于尚不(bù)熟(shú)悉(xī)业务流程(chéng)的投资(zī)者来讲，体(tǐ)验不太(tài)友好。

　　“此外，由于政策对代销个人养老金产品的管(guǎn)理要求，券商暂时无法上线储蓄类、理财类、保险(xiǎn)类产(chǎn)品，可供投资者选择的(de)产品种(zhǒng)类(lèi)较为单一，难以进一步(bù)为投资者提供(gōng)更丰富的个(gè)人养老金配置方案。未来期待(dài)能够从政策端进一步简化投资(zī)者(zhě)的办(bàn)理流程，提升客户体(tǐ)验；给予券商在多样化个人(rén)养老金品(pǐn)种的引入和研发上的政策(cè)支持，丰(fēng)富(fù)客户多元化的投资选择(zé)。”该负(fù)责人称。

　　开户热投(tóu)资冷

　　券商发(fā)力(lì)个人养(yǎng)老(lǎo)第二曲线

　　中国基金报记者 莫(mò)琳

　　随(suí)着个人所得税(shuì)退(tuì)税的开始，不少人(rén)发(fā)现自(zì)己的退税比去年多(duō)了不少(shǎo)，仔细询(xún)问之下才发现(xiàn)，是(shì)因为去年底开通了个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业务，并入了金。这(zhè)一消息大(dà)大刺激了(le)不少本(běn)来不(bù)想开户的年轻(qīng)人。

　　根据人社部披露的数据(jù)，截至(zhì)今年3月底，个(gè)人(rén)养老(lǎo)金参(cān)加人数达3324万人。与(yǔ)3月初(chū)的2817万(wàn)人相(xiāng)比(bǐ)，短短的一个月的时(shí)间里，增加了(le)500万户，开户速度明显提升(shēng)。

　　虽然开户数快速攀升，但是个人养老金(jīn)累(lèi)计(jì)缴费(fèi)约200亿元，人均缴(jiǎo)费低于(yú)1000元。此外，据(jù)中国保险资(zī)管(guǎn)业(yè)协会执(zhí)行副会长兼(jiān)秘书长(zhǎng)曹德云透露，在截(jié)至2023年(nián)3月开立个人养老金账户的三千多万人中，仅(jǐn)900多万人完(wán)成了资金储(chǔ)存。

　　从记者(zhě)走访的结果来看，个人养老(lǎo)金产品的收益率远低于预(yù)期(qī)，是大多人(rén)不愿意入金的主要原因。而选择开户(hù)的(de)原因主要(yào)是为了“薅羊毛”（金融机(jī)构出台了不(bù)少吸(xī)引(yǐn)客户(hù)开户(hù)的(de)优惠政策）。

　　如何解(jiě)决“开户热投资冷”的问题？银河证券相关业务(wù)负责人认(rèn)为(wèi)，这是一个专业活，既(jì)需(xū)要了解客(kè)户的经(jīng)济状况、风险偏好(hǎo)和(hé)养(yǎng)老规划，也(yě)需要业务人员及其(qí)所(suǒ)在机构有比(bǐ)较专业且(qiě)综合的服务能力。

　　也有部分投(tóu)资者(zhě)认为，个人养(yǎng)老金产品每年封(fēng)顶(dǐng)12000元，难以充分满足个人或(huò)家庭养老的全面需求，还需要结(jié)合其他(tā)商业产品等综(zōng)合考虑；大多数产品流(liú)动性(xìng)差(chà)，难以预(yù)防(fáng)到退(tuì)休前的应急(jí)资金需(xū)求。

　　从产品端(duān)改(gǎi)善“开户热投资(zī)冷(lěng)”

　　虽然近半(bàn)年(nián)来(lái)，个人(rén)养老金产品正(zhèng)在逐渐丰富(fù)，但是“开户热投资冷”的现象没有随之发生改变。

　　中国保险资管业协会(huì)执行副会(huì)长兼秘书长曹(cáo)德云在近期(qī)举办(bàn)的2023清华五(wǔ)道口全球(qiú)金融论坛上表(biǎo)示(shì)，目前个人养老金试点(diǎn)效果呈“两低三不”漏斗状，即建立账户(hù)人数(shù)占基本养老保险参(cān)保人数(shù)比例低、已缴费(fèi)人数占建立账(zhàng)户人(rén)数比例低；产品供应不均衡、选购渠(qú)道不畅、民(mín)众参(cān)保意愿不强。

　　针对产品(pǐn)供应不均(jūn)衡的问题，国家金融监督管理总局出手，率先增加养老保(bǎo)险(xiǎn)产品的(de)供(gōng)给(gěi)。近日，国(guó)家金融(róng)监督管(guǎn)理总局已向业内就关于(yú)促进专属商业(yè)养老保险发展有关事(shì)项征求(qiú)意见。根据征求意见稿，专(zhuān)属商业养老保险拟(nǐ)由试(shì)点业务转(zhuǎn)为常态(tài)化业务。

　　业(yè)内(nèi)人士表(biǎo)示(shì)，随着专属商业(yè)养老(lǎo)保(bǎo)险转为常态(tài)化业务(wù)，参(cān)与该项(xiàng)业务的险企数量将增加不少。此外，专(zhuān)属商(shāng)业(yè)养老保险(xiǎn)是对(duì)接(jiē)个人养老金制(zhì)度的(de)主要(yào)保险产品，这意味着个人养(yǎng)老金保险产品名单也(yě)将扩容。

　　据了解，专属(shǔ)商业养(yǎng)老保险采取(qǔ)“保(bǎo)证(zhèng)+浮(fú)动(dòng)”的(de)收益模式，提供稳(wěn)健(jiàn)型、进取型两种风格账户供客户选择。据各家保险公司披露的专属商业养老保险产品(pǐn)2022年结算利率，稳健(jiàn)账(zhàng)户结算利(lì)率约4.0％至5.15％，进取账户结算(suàn)利率约4.5％至5.7％，普遍(biàn)高(gāo)于现有(yǒu)的个人(rén)养老保险的(de)收益(yì)率。

　　在增加产品供给的同时，多家(jiā)金(jīn)融机构呼(hū)吁从(cóng)产品(pǐn)设计端解(jiě)决(jué)“开户(hù)热投(tóu)资冷(lěng)”的问题。

　　在银河证券(quàn)相关业务负责人看来，“老龄风险”与其他投资风(fēng)险相比(bǐ)，有其更(gèng)加(jiā)突出的特点，包括为退休人群提供稳定安全有保障且抗通(tōng)胀(zhàng)的收入补(bǔ)充(chōng)来源、对冲(chōng)长寿风险、为高龄人群(qún)储备失能(néng)养护(hù)和医疗应急(jí)资产(chǎn)、为退(tuì)休人(rén)群规划(huà)遗产、将(jiāng)养老投资与养老保障/养老生(shēng)活无缝对接等(děng)。

　　养老金融产品的(de)设(shè)计(jì)初心，必须切(qiè)实从客户需求出发；养(yǎng)老金融产品的设计(jì)理念，必须紧密围绕承担、减少或转移上(shàng)述“老龄(líng)风险”主旨；养老金融产品的设计成果，应该更多的让利于民、普(pǔ)惠(huì)百姓(xìng)，运用好专(zhuān)业的金(jīn)融(róng)工具、做(zuò)艰难但长期正确的事(shì)。

　　因(yīn)此，能否设(shè)计出(chū)充分(fēn)利用资(zī)本市场具有良好增(zēng)值能力资产的(de)养老产品取决于(yú)发(fā)行人(rén)（或管理(lǐ)人）的产品设计(jì)能力和资产(chǎn)管理能力。“证券公司(sī)作为财富管理(lǐ)服(fú)务提供商，可(kě)以(yǐ)与(yǔ)产品发行人（或管理人）合作，根据(jù)客户需求设(shè)计(jì)出在养(yǎng)老功能方面更(gèng)有竞争(zhēng)力的产品”，上述负责人表示。

　　中(zhōng)信(xìn)建投(tóu)也希望能参与到具体的产品(pǐn)设计之中。其个人养老(lǎo)业务负(fù)责人建议，参考部分发(fā)达国家的经验，未(wèi)来除(chú)了股、债配置，或在未来可以考虑(lǜ)增加底层(céng)可投标的类型，如(rú)REITS、衍(yǎn)生品、雪球(qiú)等另类资产(chǎn)，丰富投(tóu)资者(zhě)的可选标的，更好地分(fēn)散投(tóu)资风险。

　　励正(zhèng)集团中国(guó)区总裁张雨萌建议(yì)，应该(gāi)避(bì)免“开空账”。也(yě)就(jiù)是说，参与者可以直接在(zài)开(kāi)户的(de)时候做(zuò)投资(zī)选择。这样在开户(hù)的时候就可以形(xíng)成闭环体验。

　　针(zhēn)对参与个人(rén)养老金可能面临(lín)的流(liú)动(dòng)性问题，长城人寿保险(xiǎn)股份(fèn)有(yǒu)限公司(sī)总经理王(wáng)玉改近日(rì)表(biǎo)示，保(bǎo)险公司可以通过“保单质押贷(dài)款(kuǎn)”等多种(zhǒng)金融工具来解决客户对短期资金的需求。

　　券商(shāng)发力(lì)个人补充养老金(jīn)融方案

　　此外，针对1.2万难以满足个人(rén)或(huò)家庭养老(lǎo)的全(quán)面需求，多家(jiā)券(quàn)商还发力(lì)个人养老金账户以外的个(gè)人(rén)补(bǔ)充(chōng)养老(lǎo)金(jīn)融方案，例如银河证券的“安养计划(huà)plus”、中(zhōng)信证券的“信(xìn)养计划”等。

　　银(yín)河证(zhèng)券(quàn)产品中心副总经理鹿宁告诉记者，目前，银河(hé)证券已(yǐ)根据在职(zhí)群体养老规划(huà)的长期性、稳健性、安全性等特点，已退休人群(qún)养老(lǎo)需(xū)求(qiú)的(de)流动性、安全性、稳健性(xìng)等特点，设计(jì)出多层次、多元(yuán)化、个性化的养老配置方(fāng)案，积极履行养(yǎng)老保障社会(huì)责(zé)任，力争为居民提(tí)供持续卓越(yuè)的养老规(guī)划与(yǔ)满足不同养(yǎng)老需求的(de)资产配(pèi)置服务(wù)。

　　中信证券的“信养计划(huà)”则基(jī)于个人(rén)养老场景(jǐng)，引入更丰(fēng)富的养(yǎng)老型年金(jīn)、增额(é)终(zhōng)身(shēn)寿等(děng)不同品(pǐn)类产品，覆盖养老收(shōu)益性资(zī)产和保障性资产，满足客户多样(yàng)化、多层级的养(yǎng)老资产配(pèi)置(zhì)需求(qiú)。

　　针对三大支(zhī)柱养(yǎng)老(lǎo)金业务中的企业年金(jīn)业(yè)务，银河证券还上线了(le)自研的年金(jīn)综合评价系统(tǒng)。该系(xì)统(tǒng)可以通过客户提供的“脱敏”后(hòu)年金组合净值与持股比例等数据，结合公募基金(jīn)、股市(shì)债市数(shù)据，展示客户委托(tuō)年金组合(hé)的评价结(jié)果。此外，也可以利用年金机制间接(jiē)服务背后的企业员工(gōng)和机构(gòu)事业单位职工。

　　截至目前，银河证券基金研究中(zhōng)心已为部分省市提供职业年金的组合评价与管理咨询服务(wù)，也计(jì)划结合机构条(tiáo)线业务规划为(wèi)央企与国企提供企业年金组合评(píng)价等综合(hé)金融服(fú)务(wù)。

　　银河证券副总裁(cái)罗(luó)黎明告(gào)诉记(jì)者，公司自主开发建(jiàn)设部署的(de)年金综合评价系统及研(yán)究(jiū)咨询服务，具有养老属性的(de)综合金融服务体系均是(shì)公司(sī)积极响应国家养老发展战(zhàn)略而推出(chū)的新(xīn)服务，体现了在(zài)第二、三支柱上(shàng)的积(jī)极筹划(huà)。

　　“我们高度重(zhòng)视三(sān)大(dà)支柱养老金业(yè)务，目前公司已初(chū)步建立(lì)了个人(rén)养老金及(jí)个(gè)人(rén)养老金融服务体系，充(chōng)分(fēn)利用金融产(chǎn)品代理销售牌(pái)照和保险兼(jiān)业代理牌(pái)照，为百姓提供更加有温度、有态(tài)度(dù)的(de)个人养老金融服务。”罗黎明说道。

　　记者观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓厚(hòu)

　　中国(guó)基金报记者赵心怡

　　“现在个(gè)人养老(lǎo)金账户开通过程非常‘丝滑’，并且有不少开(kāi)户人在我们介绍之(zhī)前都已(yǐ)有所(suǒ)了(le)解(jiě)，感(gǎn)觉(jué)这项(xiàng)制度的普及(jí)度和(hé)客户(hù)认识程(chéng)度在不断提(tí)升(shēng)。”某大型银行的(de)客户(hù)经(jīng)理林漪（化名）向记者表示(shì)。

　　“但也有(yǒu)很(hěn)多人(rén)只是开了账户并(bìng)没有存钱(qián)，或存了钱没(méi)有(yǒu)开始投资，主要因为不知道如何选(xuǎn)择产品(pǐn)或者(zhě)有其他顾(gù)虑。”林漪还告诉记者(zhě)，“这种情况下我们就会再用PPT或者是纸质(zhì)资料向客(kè)户进行详(xiáng)细(xì)介(jiè)绍和(hé)对比(bǐ)分析。”

　　去(qù)年11月，个人养老金制度正式落地，在(zài)北(běi)京(jīng)、上海、青岛等36个(gè)先(xiān)行城市（地区）启动实施。距离个人养老金制度落(luò)地已经过(guò)去(qù)半年，民众(zhòng)接受度和业(yè)务进展情况如何(hé)？从业人员(yuán)在具体(tǐ)实操过程(chéng)中又(yòu)遇到了(le)哪(nǎ)些困(kùn)难？不同(tóng)年龄段(duàn)的群体会怎样理(lǐ)解这项制度(dù)？

　　近日，本报记者实地探访上海地区几家银行(xíng)网点和(hé)券(quàn)商(shāng)营业部，了解个人养老(lǎo)金制度近(jìn)半年的落地情(qíng)况。

　　年(nián)轻人更关(guān)注(zhù)税(shuì)收(shōu)优惠(huì)

　　中(zhōng)老年人更(gèng)在意(yì)退(tuì)休后多(duō)一份(fèn)保(bǎo)障(zhàng)

　　根(gēn)据人社部和国家社(shè)会保险公共(gòng)服(fú)务平台数据可知，个人养老金制度经过半年时间的发(fā)展，在产品种类、数量和参(cān)与人数方面(miàn)都有所增加(jiā)。

　　某券(quàn)商(shāng)营业部财富(fù)管理相关(guān)岗位的黄(huáng)宁（化名）告诉记者：“很(hěn)多客(kè)户都对个人(rén)养老(lǎo)金业务热情高涨，有直(zhí)接到营业部(bù)咨询的，还有很多(duō)是打(dǎ)电话过来问。”

　　黄宁还(hái)观察到，“70后”“80后”普遍对个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业务的热情(qíng)和(hé)关注度比“90后(hòu)”更(gèng)高，并(bìng)且除了个人咨询和(hé)开户外，还(hái)有(yǒu)不少(shǎo)企业员(yuán)工、学校教师(shī)、退(tuì)伍军人(rén)等通过企(qǐ)业(yè)和单位组织来了解、参与(yǔ)个人(rén)养老金投资。

　　记者了解(jiě)了身边两位不同年龄段、均已(yǐ)购买个(gè)人养老金(jīn)产品的朋友后(hòu)发(fā)现，两人(rén)所关注(zhù)的问题“焦(jiāo)点(diǎn)”的确有所(suǒ)不(bù)同。

　　一(yī)位在上海地区金融机构工作的“80后”告诉记者，自从(cóng)工作以来，她每年都将收入的一部分拿来强(qiáng)制储蓄(xù)，有了(le)个人养老金制(zhì)度后，就分一部分(fēn)在个人(rén)养老金账户中，这部(bù)分强(qiáng)制储蓄的钱即(jí)使存长(zhǎng)期也(yě)不会影响她未来(lái)的生(shēng)活质量，并且放(fàng)进个人(rén)养老金账户是在基本(běn)养(yǎng)老保险(xiǎn)之外多一份积累。

　　而另一位工作不(bù)久的“90后”表示，他现(xiàn)阶段最(zuì)在意(yì)的就是买个(gè)人养(yǎng)老金可(kě)以(yǐ)享受税收优(yōu)惠，直接(jiē)考虑(lǜ)到(dào)退(tuì)休后的生活质量(liàng)还(hái)有点(diǎn)遥远。

　　针对上述两种不(bù)同的想法，黄宁也向记者坦言，他们在日常介(jiè)绍(shào)个(gè)人养老(lǎo)金业务的过程中确实会(huì)考(kǎo)虑到(dào)不同(tóng)年龄群体的不(bù)同(tóng)需求和想法(fǎ)，进而更好地(dì)“对症下药”，比如给刚工作不(bù)久的年轻人着重介(jiè)绍“退休后多一份保障”推广效果就不明显(xiǎn)。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而，在个(gè)人养老金业务取(qǔ)得进展(zhǎn)的同时，还有不少已(yǐ)经了解个人养老金业(yè)务(wù)的民众仍在“观(guān)望”。从现有数据可知，截至2023年3月(yuè)底，虽然有3000多万人开通了个人养老(lǎo)金账户(hù)，但完(wán)成资金(jīn)存储(chǔ)的只有900多万人。

　　林漪在银行端(duān)个人养老金业(yè)务的开展(zhǎn)中感受到(dào)，一些客户开了户但没存(cún)储(chǔ)的主要顾虑是锁定(dìng)时间太长，担心之(zhī)后(hòu)如果要大笔用钱时会很“棘(jí)手”；另外一(yī)些客户则是认为在个(gè)人养老金(jīn)产品并非专门(mén)设(shè)计且(qiě)收益优势不明(míng)显，目前个人养老金可(kě)以购买的养老储蓄(xù)、银(yín)行养老理财、养老保险产(chǎn)品、养老目标基金四类产品(pǐn)，即(jí)使不通过个人养老金账户(hù)也(yě)可(kě)以直接买，且收益(yì)差(chà)距不大。

　　黄宁(níng)则从券商(shāng)从业人员的角(jiǎo)度(dù)谈到了推广(guǎng)个人养老金业务(wù)过程中的“困境(jìng)”。他(tā)表(biǎo)示：“券(quàn)商端个人(rén)养(yǎng)老金只(zhǐ)支持(chí)代销(xiāo)公募基(jī)金，无法代销存(cún)款(kuǎn)、银(yín)行理财、商业养老保险，有(yǒu)些客户(hù)风(fēng)险承受能(néng)力较低，想寻求更低风险等级的产品，纯公募(mù)基金难以达到(dào)资产配置的需(xū)求。”

　　此外(wài)，还有(yǒu)一部分年轻人向记者(zhě)直言(yán)，对于离退休还较遥远的群体来说，养老需求(qiú)当然也需要考虑，但眼下的生(shēng)活和经(jīng)济状况才是更重要(yào)的。

未经允许不得转载：绿茶通用站群 触动的意思解释，颇受触动的意思