个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金业务试点(diǎn)落地半年，你参(cān)与了吗(ma)？

　　自去(qù)年(nián)11月(yuè)27日(rì)开始，个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)开始(shǐ)进入(rù)为期一年(nián)的试点，在全国选取了36个试点城(chéng)市(shì)和地区进行(xíng)推进。据人力(lì)资源和社会(huì)保障部数据(jù)显示，截(jié)至今年3月末，个人养老(lǎo)金(jīn)开户(hù)数(shù)量达到3324万(wàn)，市场空间初(chū)步打(dǎ)开。

　　作(zuò)为个人养(yǎng)老金业务的代销(xiāo)主(zhǔ)渠道之(zhī)一，证券公司凭借其与权益产品的紧密(mì)联系和与投资者的深(shēn)度了解，在(zài)养老基金(jīn)销售方(fāng)面(miàn)已有多方实践。时值个人养老金业务试点推(tuī)行半年之际，中国(guó)基(jī)金报记者深(shēn)入多家券商(shāng)，了解个(gè)人养老金代销(xiāo)中的“苦(kǔ)与乐”。

　　发(fā)挥财富管理优势

　　券商深耕(gēng)个(gè)人(rén)养老(lǎo)金市(shì)场

　　中国基金报记者 闫(yán)晶(jīng)滢

　　试点半(bàn)年(nián)以(yǐ)来，个(gè)人(rén)养老金业务(wù)正在(zài)获得更多(duō)证券公(gōng)司的重视。

　　早在去年11月个人养(yǎng)老金试(shì)点落(luò)地(dì)，14家券商获得(dé)代销(xiāo)资(zī)格。截(jié)至今年3月(yuè)31日，证监会更新名(míng)录中个人养老金基金数量(liàng)增加至143只，券商数量(liàng)扩容至(zhì)18家，平安证(zhèng)券、安信(xìn)证券及中信证(zhèng)券(quàn)（山东）、中信(xìn)证(zhèng)券华南新增获(huò)批。

　　作为(wèi)公募(mù)基金最主要的(de)代销方之一(yī)，证券公(gōng)司(sī)在个人养老(lǎo)金业务试点(diǎn)的铺开和推(tuī)广中持续发力，个人养(yǎng)老金(jīn)业务也成(chéng)为大型券商们财(cái)富管理转型的重要抓手。通过精心布局产品及渠道，与基金投(tóu)顾服务(wù)结合，试点券商充分发(fā)挥财富管理优势，做(zuò)“精”养老基(jī)金销售(shòu)。

　　产品(pǐn)布局：要全更要(yào)精

　　投(tóu)顾(gù)大有可为

　　目前，个人养老金可投资的产品(pǐn)主要(yào)有(yǒu)四类(lèi)：银行理财(cái)、储(chǔ)蓄存款、养(yǎng)老保险、公募基金。据人社部(bù)个人(rén)养老金产品名录显示，当前上线个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金产品共有652只，其(qí)中储蓄类(lèi)产品、理财(cái)类产品、基(jī)金类产品、保险类产(chǎn)品分别为465只、18只、137只、32只。

　　相(xiāng)比之下，证券公司(sī)代销个人养(yǎng)老金产品资格受(shòu)到(dào)明显限制(zhì)，仅部(bù)分具(jù)备保险(xiǎn)兼业代(dài)理牌照(zhào)的证券(quàn)公(gōng)司可销售(shòu)养老保险，大多数(shù)试点券商将视线聚焦于公募基金上进行(xíng)重点(diǎn)开拓(tuò)，发力“全(quán)布局(jú)”。

　　例如，海通证券(quàn)在2022年年报中表示，其顺利(lì)获(huò)得首批个人养(yǎng)老金基金(jīn)销售(shòu)资格(gé)，完成全部40家(jiā)基金管理公司共计126只个人养老金基金产品的上线(xiàn)，基本实现个人(rén)养老(lǎo)金公募基金产品(pǐn)全覆盖。

　　中信建(jiàn)投个人养老金业(yè)务负(fù)责人向中国基(jī)金报记(jì)者介(jiè)绍称(chēng)，中(zhōng)信(xìn)建投已引进华夏基金等(děng)发行养(yǎng)老基(jī)金管理(lǐ)人的137只Y份额产(chǎn)品，后(hòu)续将不断完善产品(pǐn)池。东方(fāng)证券(quàn)亦(yì)表示(shì)，目前已基本实现(xiàn)了养(yǎng)老公募基金(jīn)的全(quán)覆盖。

　　银河证券相关业务负责人指出，从(cóng)客户服务办理的角度看，大部分客户更(gèng)愿意在产品货架(jià)丰(fēng)富的机(jī)构(gòu)办(bàn)理(lǐ)个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金业务。因此(cǐ)在服务(wù)体系的基础架构上，风格多样、风险(xiǎn)收益多元的产品货架能(néng)够带(dài)给(gěi)客户(hù)更好的服务办理体验(yàn)，产品布局的“全(quán)面”是(shì)个人养老金(jīn)业务的基础(chǔ)。

　　与此同时(shí)，从客户投资(zī)选择的角度讲，大部(bù)分客户对于金融产(chǎn)品的(de)特征和策略的认知(zhī)、对(duì)自身投资能力、投资意愿、投资目的的认知(zhī)较为模糊。帮助客户做好“养老规划”、协助(zhù)客(kè)户筛选(xuǎn)“合适的(一文钱等于多少人民币，一贯钱相当于现在多少钱de)产品”，就成为服务机构的“核心竞(jìng)争力”。在全(quán)面(miàn)引入(rù)个人养(yǎng)老金可投资的产品(pǐn)类型(xíng)的基础上，各家机(jī)构需要深(shēn)入、充分、严谨(jǐn)地研究(jiū)每(měi)类产(chǎn)品的特性(xìng)；结(jié)合存(cún)量客户的个性化(huà)画像和客户(hù)特点，为客户提供切实可行的产品评估体系和养老规划方(fāng)案(àn)。

　　实际上(shàng)，对于个人投资者来说，当前阶段认可并开(kāi)通个(gè)人养老(lǎo)金账户的理由，一是来自开(kāi)户(hù)渠道的多重福(fú)利动员，二是(shì)个人养老金带来的个税抵扣优惠(huì)。但(dàn)不(bù)可否认的是，虽(suī)然开(kāi)户数(shù)量众多，但缴存比率仍不理想(xiǎng)。

　　由于个人养老金退休后才能取(qǔ)出，这每年(nián)12000元自(zì)然是需要在账(zhàng)户内充分利用长期投资，但如何投资也令不(bù)少(shǎo)投资者犯难：买什么、买多少(shǎo)，在哪买、怎么买，选(xuǎn)择越多，困难(nán)越(yuè)多。现有养老产品的选择已令投资者目不暇接，如何让投资(zī)者选择到适(shì)合(hé)自(zì)己的(de)产品，证券公司的投(tóu)顾力(lì)量大有可为(wèi)。

　　“中信建(jiàn)投拥有近(jìn)万名高素质的投资顾问，帮助客户甄选适合(hé)自身的养老产品，做(zuò)好养老规划和资产配(pèi)置，做到(dào)客户的‘好医(yī)生’。”前述负责(zé)人称，中信建(jiàn)投采取线上线下相结(jié)合的方式，注重交流和体验，为客户提(tí)供有温度的(de)专业(yè)服务。

　　国泰君安在(zài)推广个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金业务(wù)时(shí)曾介绍(shào)，其结合个人养老金(jīn)基金特点，细化形(xíng)成“甄选100个人养老金基金评价(jià)标准”，综(zōng)合基金(jīn)公司治理(lǐ)水(shuǐ)平、投研(yán)能力、业(yè)绩评价、风(fēng)险(xiǎn)管理、声誉口(kǒu)碑量化评(píng)价，优选值得(dé)信赖的养老金基金(jīn)；选(xuǎn)出“综合优选”、“养老(lǎo)专家”、“投研大咖”、“风险收益性价比”、“聚焦股息”等(děng)特色养老金基金(jīn)产品清单，满(mǎn)足养老金客(kè)户个(gè)性(xìng)化养老需(xū)求。

　　渠道：打造(zào)“一(yī)站式”养老

　　拓(tuò)展“上门(mén)服务”企(qǐ)业员工

　　不得不承认的是，虽然证券(quàn)公司营业网点(diǎn)数量在“金(jīn)融圈”内并不算少，但远难(nán)以与大型(xíng)商业银行的优势相匹敌。

　　此前兴(xīng)业银(yín)行(xíng)召开的(de)2022年报发布会上，该行高管透露，截至2022年末，该行(xíng)已经累计开立个人养(yǎng)老金(jīn)账户229.16万户(hù)，位列(liè)全行业第三位，市场占有(yǒu)率超10％，仅次于建设(shè)银行和工商银(yín)行。相比(bǐ)之下，鲜有券商愿意公布(bù)投资者(zhě)通过(guò)其渠道(dào)开通个(gè)人养(yǎng)老金账户的(de)情况(kuàng)。

　　产品方面(miàn)，国(guó)家社会保险公共服务平台上仅可(kě)查询商(shāng)业银行(xíng)个人养老(lǎo)金业(yè)务开办情况。其中显示，23家获准开办个(gè)人(rén)养老金业务的银行(xíng)中(zhōng)，有22家开设了资金账户和储蓄交易业务，8家同(tóng)时开(kāi)展了基金交易业务(wù)、保险交易业务和理财交易业务。

　　与(yǔ)大(dà)型商业(yè)银行所拥有的产品和渠道(dào)优势相比，证券(quàn)公司个人养老金业务(wù)的规模相(xiāng)对有限，仍处(chù)于(yú)积极开(kāi)拓阶段(duàn)。

　　不(bù)过，虽(suī)然网点数量难以(yǐ)比拼，但(dàn)券商发力个人养(yǎng)老金业(yè)务，自有其独(dú)特“打法”。记者注意到，多家(jiā)券商在推广个人(rén)养老金(jīn)业务时(shí)，将(jiāng)“一站式”服务作(zuò)为宣传(chuán)重点。

　　例如，国(guó)泰君安此(cǐ)前(qián)表(biǎo)示，其个人养老(lǎo)金业务从引导客(kè)户形成科(kē)学养老(lǎo)理财观念(niàn)的长(zhǎng)远视(shì)角出发，为客户(hù)提供从产品(pǐn)策略(lüè)、到产品(pǐn)优选、再到(dào)组合(hé)配置的(de)全周期专业(yè)资配服务(wù)和一站式的产(chǎn)品选择。中(zhōng)信证(zhèng)券(quàn)亦推出(chū)个人养老金(jīn)投资一站式解决方案“信养计划”，为客户提供含账户管(guǎn)理(lǐ)、资产配置(zhì)、服务(wù)陪伴于一体的个人养老(lǎo)金投资综(zōng)合服(fú)务(wù)。

　　除(chú)了(le)“引(yǐn)进来(lái)”并(bìng)全方(fāng)位服务投资者外，“走出去”也是(shì)部分(fēn)券商开拓个人养老金业(yè)务的解决方案(àn)。东方证(zhèng)券副总裁徐海宁(níng)向(xiàng)记者介绍，东方证券基(jī)于对个人养老(lǎo)金目标客群(qún)的深入研究，将开(kāi)发大(dà)中型企业作为个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)客(kè)户拓展的重(zhòng)点(diǎn)方(fāng)向(xiàng)，制定了“上海(hǎi)深(shēn)度、全国广度”的推广计划。

　　具体而言(yán)，东方证券协(xié)同(tóng)系统内成员(yuán)公司开(kāi)展走进企业推(tuī)广个人养老金活动，为企业单位员工提(tí)供(gōng)个人(rén)养(yǎng)老金上(shàng)门(mén)服(fú)务，免去客户前(qián)往营业(yè)厅办理业务(wù)路上花费的(de)时间，提高服务效率，节约客户时间。展(zhǎn)业初期(qī)组织了(le)超过100场的个人养(yǎng)老金(jīn)走进企业服务(wù)活动，覆盖企业员(yuán)工近万(wàn)人。

　　个人养(yǎng)老金制度试(shì)点半(bàn)年

　　持有(yǒu)体验(yàn)成(chéng)产品胜负手

　　中国基金(jīn)报记者曹(cáo)雯璟

　　去年11月下(xià)旬，券商(shāng)代销个(gè)人(rén)养老金业务“开(kāi)闸”，多家获资(zī)质(zhì)的机构正式(shì)展(zhǎn)业，逐(zhú)鹿个人养老金市(shì)场。如(rú)今(jīn)，个人(rén)养老金制度实施已有半年，相关产品的收益率和回撤情(qíng)况、产(chǎn)品能否真(zhēn)正满足养老(lǎo)诉求(qiú)等问题，持续成(chéng)为市场关注(zhù)焦(jiāo)点。

　　多位券商业内人士表示(shì)，由(yóu)于资(zī)金“只进(jìn)不出”，认购(gòu)的(de)产品又是为了满足养(yǎng)老(lǎo)需求(qiú)，投资者更(gèng)希(xī)望能(néng)实(shí)现(xiàn)低(dī)波动、低回撤。如何做(zuò)到从中长期保值增(zēng)值(zhí)同时(shí)又(yòu)让客户体验良好是个人养(yǎng)老(lǎo)产品成败的(de)关(guān)键。

　　提供(gōng)更匹配的养老产品

　　同时服务(wù)上寻求(qiú)创新突破(pò)

　　眼下(xià)，个人养老金业务已然成(chéng)为券商(shāng)财富管理转型的核心方向之一(yī)。通过不(bù)断完善客户服务体(tǐ)系，满足客户多层(céng)次金融需(xū)求，促进财(cái)富管理(lǐ)业务(wù)高质量发展(zhǎn)，券商在业(yè)务内涵上正不断挖潜(qián)。

　　多(duō)名(míng)券商(shāng)业内(nèi)人士表示，在客(kè)户分(fēn)类服(fú)务方面，会根(gēn)据国家(jiā)政(zhèng)策选择社保关系(xì)在先行城市（地区）、能享受税优且对(duì)税优敏感(gǎn)、对理(lǐ)财有初步认知(zhī)的客户进(jìn)行第一阶段的重点服务(wù)，对其他客(kè)户会随(suí)着试点扩大和客户画(huà)像的覆盖进行后(hòu)续(xù)服务。

　　东方证券副总裁徐海宁表示(shì)，证券公(gōng)司可重(zhòng)点关注企事业单(dān)位(wèi)员(yuán)工，特别是(shì)大(dà)中(zhōng)型(xíng)城市具有一定经营规模(mó)的企业员工，他们能够享受(shòu)个(gè)税抵扣的(de)优势，具备一定投资意识和财务(wù)认知；这类(lèi)人群对未来(lái)退休有一定的规划和(hé)想法。

　　同(tóng)时，由于(yú)个(gè)人养老金是一个(gè)增量市场，对(duì)证券公(gōng)司而(ér)言，针(zhēn)对潜在客群可以全(quán)市场(chǎng)覆盖。证(zhèng)券(quàn)公司可以(yǐ)通过(guò)投研优势(shì)和专业(yè)投顾队伍，创造更(gèng)多养老投资(zī)场(chǎng)景，跟踪了解客户的风险(xiǎn)偏好，结(jié)合稳健、平衡、积极等不同(tóng)风(fēng)险类型(xíng)的养老基金，帮助(zhù)客户建立个人养老金(jīn)投资(zī)计划。此外，证券(quàn)公(gōng)司可以(yǐ)通过加强顾问服务，帮助客户有效应对投(tóu)资(zī)组合净值的波(bō)动(dòng)，引导客户持(chí)续参(cān)与(yǔ)养老金投资，提升客户养老(lǎo)投资的获得感、体验(yàn)感。

　　银河证券相关(guān)业务负责人(rén)表示，会针对(duì)不同风险承受(shòu)能力、不同(tóng)年龄结构和不同资金体量(liàng)制(zhì)定(dìng)个性化(huà)养(yǎng)老(lǎo)策略。比如对(duì)每年享税优(yōu)的1.2万个人养老金，为(wèi)居(jū)民（无需开户）提供符合(hé)监管(guǎn)部门要(yào)求的金融机构(gòu)和(hé)金融产品清单、通俗易懂的(de)“养老看隔壁”理(lǐ)财案(àn)例、养(yǎng)老讲堂(táng)等信息和交易服务；对1.2万(wàn)之外的资金，提供(gōng)更(gèng)丰富的“安(ān)养计划plus”养老金融服务，包括养老计(jì)算器、个性(xìng)化的补充养老解决方案、定期(qī)的养(yǎng)老(lǎo)方案(àn)跟踪报(bào)告以及养老(lǎo)直播服务，做好“老(lǎo)百(bǎi)姓身边的养老专家(jiā)”。

　　在服务创新(xīn)方(fāng)面，徐(xú)海宁认(rèn)为，证券公司(sī)需(xū)要有长远眼光，打造增(zēng)量市(shì)场，承(chéng)担起(qǐ)构(gòu)建养(yǎng)老金第(dì)三(sān)支柱的(de)重(zhòng)要使命。

　　第(dì)一，在获(huò)客及投教方面，应加大资源投(tóu)入，通过教育和陪伴，提高客户对(duì)个人养老金的(de)认知(zhī)。走进企事(shì)业单位，通过上门服务的方式(shì)触达企业(yè)和客户，举办(bàn)专题讲座(zuò)、在线研讨会(huì)和投资教(jiào)育活动(dòng)，帮助客户(hù)了解个人养老金的重要性、投资策略和长期(qī)规(guī)划，激发客户对个人养老金产(chǎn)品的兴(xīng)趣和参与度。

　　第二(èr)，在App服务功能优化方面，建立内容丰富的一站式个人养老(lǎo)金(jīn)专区，既包括产(chǎn)品购买、定投(tóu)、持(chí)仓查询等基础功能，提供(gōng)丰富(fù)的(de)养老资讯和实用养老工(gōng)具(jù)（如节税计算器），加强与客户的深度互(hù)动。

　　第三，在金(jīn)融(róng)科技应用(yòng)方面(miàn)，引入智(zhì)能科技和人(rén)工智能技术，通过数据分析和(hé)算(suàn)法模型，根据客(kè)户的风(fēng)险承受能(néng)力、资产状况(kuàng)和目标退休年限(xiàn)，定制化推(tuī)荐(jiàn)养(yǎng)老金产品组合，并提供(gōng)实时投资组合跟踪(zōng)和(hé)风险管理工具(jù)，帮(bāng)助客户更好地实现(xiàn)养老投资保值增(zēng)值(zhí)。

　　中(zhōng)信建投个人养老金相(xiāng)关业务负(fù)责人则表(biǎo)示，可以通过“人+科技”，在(zài)大(dà)数据智能客(kè)户(hù)分(fēn)析系统的基(jī)础上，可以针(zhēn)对不同养老诉(sù)求的客户达成“千人千面”的个性化服(fú)务，人(rén)是“1”，科技（线上与线下结(jié)合）是后(hòu)面的“0”，二者有机结合，为(wèi)不同生命周期(qī)和年龄阶(jiē)段(duàn)的客户提(tí)供(gōng)专(zhuān)业的、一(yī)对一(yī)的养老配置服务。

　　运行半年(nián)七(qī)成(chéng)收益告负

　　客户体验(yàn)成产品胜负手(shǒu)

　　个人(rén)养老(lǎo)金制度(dù)实施已有半年，产品收益(yì)和回撤率大不大？产品能不能满足真(zhēn)正的养老诉求？这些问题都是投(tóu)资者的重要关注点。

　　记者(zhě)注(zhù)意到，目(mù)前养(yǎng)老目标(biāo)基金的整体收(shōu)益水平并(bìng)不乐观。Wind数(shù)据显示，全市场149只公募养老(lǎo)基(jī)金产品，近七成收益告负。其中，业绩垫(diàn)底(dǐ)的一只个人养老目标基金自成(chéng)立以来回报为-7.27％，此外，还有(yǒu)超20只产品收益在-3％左右。

　　而业(yè)绩表(biǎo)现(xiàn)较好(hǎo)的有平安稳(wěn)健养老一年Y、中欧(ōu)预见养老2025一年持有（FOF）Y自去年(nián)11月成立以来回报均为3.15％，紧(jǐn)随其后的是兴(xīng)全安泰稳健养老一(yī)年(nián)持有Y，自(zì)成(chéng)立(lì)以来(lái)回报为2％，另有富(fù)国、万家、华宝、景(jǐng)顺(shùn)长城、南方、华夏(xià)等旗下超(chāo)10只养老目(mù)标基金收益在1％以上(shàng)。

　　多位券商业内(nèi一文钱等于多少人民币，一贯钱相当于现在多少钱)人士(shì)表示，由于资金“只(zhǐ)进(jìn)不出”，认购的产品又(yòu)是为了满足养老需求，投资者更希望能实现(xiàn)低(dī)波动、低回撤。如何做到从中长期保值增值同时又让(ràng)客(kè)户(hù)体(tǐ)验良好(hǎo)是个人(rén)养(yǎng)老产品成败的核心。

　　“养老(lǎo)属性的(de)产品(pǐn)应力争为客户保值增(zēng)值，否则将违背客户通过投资达到‘养老目的’的初(chū)衷。”银河证券相关(guān)业务(wù)负责人介绍，目前个人养老金可投资的4类产品风险收益特(tè)点(diǎn)明(míng)显，有(yǒu)的类别更(gèng)侧(cè)重(zhòng)本金安全(quán)、有的类别(bié)更侧重资产增值；但同时，每个类别(bié)很难(nán)做到在保证(zhèng)其特点达到的同时又(yòu)规避掉该类产品的(de)风险或(huò)缺陷。“从不同客群情况来看，低波低回撤对于离退休时点较近的投(tóu)资者比(bǐ)较合适，性价比高的中波动中回(huí)撤、高波动高回撤特征产品对于还有20-30年才退休的(de)投资者(zhě)也(yě)是可以选择的，拉长周期看也(yě)能(néng)满足客(kè)户(hù)养老类资金的保值增值效果。”

　　为达到上述(shù)两个目的，前提是有一套完整、自洽、适用(yòng)、有效且动态适(shì)配的产(chǎn)品(pǐn)评价体系(xì)，通过该体系的(de)评价，能较为(wèi)清晰地区分出产品(pǐn)的“性价比”（如(rú)风险收益比等(děng)）、能公平、公(gōng)正地(dì)对(duì)同类或者(zhě)同策略产品(pǐn)进行综(zōng)合评判。如此(cǐ)，才(cái)能真正将好的产品(pǐn)、合适的产品推荐给合适的(de)客户群体(tǐ)。

　　“养老组(zǔ)合基金分为目标风险型和目标日(rì)期(qī)型(xíng)两(liǎng)大类，投资(zī)者可(kě)以根据(jù)自身投资目标和(hé)风险承(chéng)受能力选择具体(tǐ)的产品。比(bǐ)如低风险偏(piān)好的客户可选择目标(biāo)日期型中的稳健类产品，通过严格控制(zhì)股(gǔ)票资产仓(cāng)位(wèi)降低产品波动，带给客户相(xiāng)对(duì)稳健的收(shōu)益。”徐海宁(níng)表示(shì)，目(mù)前我(wǒ)国城镇职(zhí)工养老(lǎo)金替代率尚有不足，根据国(guó)际(jì)经验，如果退休后的养老金(jīn)替代率大于70％，即(jí)可维(wéi)持退休前的生活水平，养(yǎng)老金投资(zī)的(de)增值(zhí)功(gōng)能也(yě)是一个重要考(kǎo)量。由于(yú)个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)取用需要(yào)达到年(nián)龄等条件，投资资金(jīn)具有长期性，可以达到几十(shí)年，能够承(chéng)受一(yī)定(dìng)的短期(qī)波动，对于追求长期(qī)投(tóu)资收益的客户(hù)，可(kě)以配置一定高比例资(zī)金(jīn)在权益型资产上，实现养老投(tóu)资(zī)的保值(zhí)增值目标。

　　中(zhōng)信建(jiàn)投(tóu)个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)相关业务(wù)负责人也认为(wèi)，个(gè)人养(yǎng)老金产(chǎn)品(pǐn)具有一定的(de)普惠金融属性(xìng)，需要关(guān)注老(lǎo)百姓长期(qī)保值(zhí)增(zēng)值的养老需求。站在资产角度(dù)，想要实(shí)现长(zhǎng)期资金的(de)稳健投资回报，资产配置不可或缺(quē)。通过投(tóu)资不同品种(zhǒng)、不同收益特(tè)征、低相关性的金融资产，有助于实现风险分散(sàn)、降低(dī)总体波动，从(cóng)而更好地满足(zú)投资(zī)者的养(yǎng)老投(tóu)资(zī)目标。

　　推动(dòng)个人养老金(jīn)业务高质(zhì)量发展

　　道(dào)阻且长

　　在个人养老(lǎo)金业务(wù)积极发展的(de)同时，与渠(qú)道(dào)网(wǎng)点和(hé)客户众多的银行等机(jī)构相比，券(quàn)商如何突破自(zì)身瓶颈，实现(xiàn)差异化的发展，可以说是“道(dào)阻且(qiě)长(zhǎng)”。

　　银(yín)河证券(quàn)相关业务负责(zé)人表示(shì)，银(yín)行、券商、基金独立销售机构都可参与到为客户提(tí)供个人养老基金服务，几(jǐ)类(lèi)机(jī)构优(yōu)势互(hù)补，严格意义上说是竞(jìng)合而非竞争更非“相杀”关(guān)系(xì)，每类机构或(huò)者每(měi)家机构可以根据自己(jǐ)的资源禀赋，充分发挥自(zì)身优势，服(fú)务好有养老投资需求的投(tóu)资(zī)者(zhě)。

　　“在政策上(shàng)，未来还有以下三方面(miàn)诉求：一是增强(qiáng)基础设(shè)施建设，能(néng)在服务时效(xiào)性上与银(yín)行拉平，提供(gōng)7×24小时的开(kāi)户、下单(dān)服务；二是增加(jiā)产品销售范围(wéi)，在养(yǎng)老品类上更(gèng)加丰富(fù)，除特殊产品外，增加可为客户提供的养老产品（如(rú)养老(lǎo)理财）；三是明确养老规划业(yè)务合规性(xìng)，为不同的客户提(tí)供基(jī)于(yú)客户需求和画像的(de)养老(lǎo)规划(huà)方案。”上述负责(zé)人提到。

　　中信建投个人养(yǎng)老金相关业(yè)务负责人提出，当前的政策要求下，客户如果想在券(quàn)商端参与个人养老(lǎo)金投资(zī)，需(xū)要分(fēn)别在银行端(duān)、个(gè)税端进行一系列前序操作(zuò)步骤，对于(yú)尚不熟悉业务流程的投资者来讲，体验不太友(yǒu)好。

　　“此外(wài)，由于政策对代销个(gè)人养老金产品的管理(lǐ)要求，券商(shāng)暂时无(wú)法上线储蓄类、理财类、保险(xiǎn)类(lèi)产(chǎn)品(pǐn)，可供投资者选择的产品种类较为(wèi)单一，难以进一步为(wèi)投资者提(tí)供更丰富的个人养老金配置方案。未来期待能够(gòu)从政(zhèng)策端进一步(bù)简(jiǎn)化投资者的(de)办理(lǐ)流程，提升客户体验(yàn)；给予券(quàn)商在多样化(huà)个人养老金品种的引(yǐn)入(rù)和研发上的政策支持，丰富客户多元化的投资选择(zé)。”该负责人称。

　　开户热投资冷

　　券商发力个人(rén)养老第二曲线

　　中国基金(jīn)报记者 莫琳

　　随(suí)着个人(rén)所得税退税(shuì)的开始，不少人发现自(zì)己(jǐ)的(de)退税比(bǐ)去年多了不少，仔细询问之下才发现(xiàn)，是因为去年底开通(tōng)了个人养老金业务(wù)，并入了金。这一消息大大刺激了不少本来不想开户的年轻人(rén)。

　　根据人社部披(pī)露(lù)的(de)数据，截至今年(nián)3月底，个人养老金参加(jiā)人数达(dá)3324万人。与3月初的2817万人(rén)相比，短短的一个月的时间里，增加了(le)500万(wàn)户，开户速度(dù)明(míng)显提升。

　　虽然开户数快速攀升，但是个人(rén)养老金累计(jì)缴费约(yuē)200亿元，人(rén)均缴费低于1000元。此外，据中国保险资管(guǎn)业(yè)协(xié)会执行副会(huì)长(zhǎng)兼秘书长曹(cáo)德(dé)云透(tòu)露，在截至(zhì)2023年3月开立个人(rén)养(yǎng)老金账(zhàng)户(hù)的三千多万人中，仅900多万人完成(chéng)了资金储存。

　　从记(jì)者走(zǒu)访的(de)结果(guǒ)来(lái)看，个人养老金产品的收益率远(yuǎn)低(dī)于预期(qī)，是大多人不愿意(yì)入金的主要(yào)原因。而选择(zé)开户(hù)的(de)原(yuán)因主要是(shì)为了“薅羊(yáng)毛(máo)”（金(jīn)融机构出(chū)台了(le)不少(shǎo)吸引客户开(kāi)户的优惠政策）。

　　如何解决(jué)“开户热投资冷”的(de)问题？银(yín)河证券相关业务负责人认为，这是一个专业活，既需要了解客户的经济状况、风险偏好和(hé)养(yǎng)老规划，也需要业务人员及其所在机构(gòu)有比较专业且(qiě)综合的(de)服(fú)务能力(lì)。

　　也有(yǒu)部分投资者认为，个(gè)人养老金(jīn)产品每年(nián)封顶12000元，难(nán)以(yǐ)充分满足个人(rén)或家庭养老的全面需求，还(hái)需要结合其他商业产(chǎn)品等(děng)综合考(kǎo)虑；大多数(shù)产品(pǐn)流(liú)动性差，难(nán)以(yǐ)预(yù)防到(dào)退休前的应(yīng)急资金需(xū)求。

　　从产品端改(gǎi)善“开户热投资(zī)冷(lěng)”

　　虽然近半年来，个人养老金(jīn)产(chǎn)品正(zhèng)在逐渐丰(fēng)富，但是(shì)“开户热(rè)投资冷”的现象没有随之发生(shēng)改(gǎi)变。

　　中(zhōng)国保(bǎo)险资管业协(xié)会(huì)执(zhí)行副会长(zhǎng)兼(jiān)秘书长曹德云在近(jìn)期举办(bàn)的2023清华五道(dào)口全球金(jīn)融论(lùn)坛上表示，目前个(gè)人(rén)养老金试点效果(guǒ)呈“两低三不”漏(lòu)斗状，即(jí)建立账户人数(shù)占基本养老(lǎo)保险(xiǎn)参(cān)保(bǎo)人数比例低、已(yǐ)缴费人数占(zhàn)建立账户人数(shù)比例低；产(chǎn)品供应不均衡、选(xuǎn)购渠道不畅、民(mín)众参(cān)保意愿不强。

　　针对产品供应不均(jūn)衡的问题(tí)，国(guó)家金融监督管理(lǐ)总局(jú)出手，率先增加养老(lǎo)保险产品的供给。近日，国家金(jīn)融监督(dū)管理总局已向业内就关于促(cù)进专(zhuān)属(shǔ)商业(yè)养老(lǎo)保(bǎo)险发展有关事项征求意见。根据(jù)征求意见稿，专属(shǔ)商业养老保险拟由试点业务转为常态化业务。

　　业(yè)内(nèi)人士表示，随(suí)着专属商(shāng)业养(yǎng)老保险转为(wèi)常态化业务，参与该项(xiàng)业务的险企数量(liàng)将(jiāng)增加不少。此外，专属商业养老保(bǎo)险是对(duì)接个人养老(lǎo)金制度的主要保险(xiǎn)产品，这意味着个人养老金保险产品名单也将扩容。

　　据(jù)了解(jiě)，专属商业养(yǎng)老保险采(cǎi)取“保(bǎo)证+浮(fú)动”的收益模式，提供(gōng)稳健型、进取型两种风格账户供(gōng)客户选择。据各家保险(xiǎn)公司披露的专属商业(yè)养老保险产品2022年结算利率(lǜ)，稳健账户结算利率约(yuē)4.0％至5.15％，进取(qǔ)账户(hù)结(jié)算利率约(yuē)4.5％至5.7％，普遍高于现有(yǒu)的(de)个人养老保险(xiǎn)的收(shōu)益(yì)率。

　　在增加产品供给(gěi)的同时，多家(jiā)金融机构呼吁从产(chǎn)品(pǐn)设计端解决“开户热投资冷”的问题。

　　在银(yín)河证券(quàn)相关业务(wù)负责人看(kàn)来，“老龄风险”与其他投资(zī)风险相(xiāng)比(bǐ)，有其更加突出的(de)特点，包括为退休人群(qún)提供稳定安全(quán)有保障且抗通(tōng)胀的收入补充来(lái)源、对冲长(zhǎng)寿(shòu)风(fēng)险(xiǎn)、为高龄人群储备(bèi)失能养护(hù)和医疗应急(jí)资产、为退休人(rén)群(qún)规划遗产、将养老投资与(yǔ)养(yǎng)老保(bǎo)障/养老生活无(wú)缝对接等。

　　养老(lǎo)金融产品(pǐn)的设计(jì)初心(xīn)，必须切实从客户需(xū)求出发；养老(lǎo)金融产品的设计理念，必须紧密围绕承担、减少(shǎo)或转移上(shàng)述“老龄风险”主旨；养老金(jīn)融产品的设计成果(guǒ)，应该更多的让利于民、普(pǔ)惠百姓(xìng)，运用好专业的(de)金(jīn)融工具、做艰难但长期正确的事。

　　因此，能否设(shè)计(jì)出充(chōng)分利用资(zī)本(běn)市场具有良好增(zēng)值能(néng)力资产的养老产品取决于发行人（或管理(lǐ)人）的产(chǎn)品设计能(néng)力(lì)和资产管理能力(lì)。“证(zhèng)券公司作为财(cái)富(fù)管理服(fú)务提供商，可以与产品发行人（或管(guǎn)理人）合(hé)作(zuò)，根据客户需求(qiú)设计出在(zài)养老功能(néng)方面(miàn)更有竞争力的(de)产(chǎn)品”，上述负(fù)责人(rén)表示。

　　中信建投也希望能参与到(dào)具(jù)体的(de)产品设计之中。其个(gè)人养老(lǎo)业务负责人建(jiàn)议，参考部分发(fā)达国家的经(jīng)验，未来除了股、债配置，或在(zài)未来可以考虑(lǜ)增(zēng)加底层可投(tóu)标的类型，如REITS、衍生(shēng)品、雪(xuě)球等另(lìng)类资产，丰(fēng)富(fù)投资者的可选标的，更好地分散投(tóu)资风险(xiǎn)。

　　励正集团(tuán)中国区(qū)总裁(cái)张(zhāng)雨萌(méng)建议，应该避免“开空账(zhàng)”。也就是(shì)说，参(cān)与者可以直接在开(kāi)户的(de)时候做(zuò)投资(zī)选择。这(zhè)样在(zài)开(kāi)户的时候就(jiù)可以(yǐ)形成闭环体验。

　　针(zhēn)对参与个(gè)人养老金可能面临的流动性问题，长(zhǎng)城人寿保险股(gǔ)份有(yǒu)限公司总经理王玉改近日(rì)表示，保(bǎo)险公(gōng)司可以通过“保单质押贷款”等多种金融(róng)工具来解决客(kè)户对短期资金的需求。

　　券商发力个人补充养老金(jīn)融方(fāng)案(àn)

　　此(cǐ)外，针对1.2万难以满足个人或家庭养老的全面需求，多家(jiā)券商还(hái)发力个人养老金账户以外的个(gè)人补充养老金融方案，例(lì)如银河证券(quàn)的“安养计划plus”、中信证(zhèng)券的“信养(yǎng)计划”等。

　　银河证券(quàn)产品中心副总经理鹿宁告诉记者，目(mù)前，银河证券已根据(jù)在职群(qún)体(tǐ)养(yǎng)老规划的长期性、稳健性(xìng)、安全性等(děng)特点，已退休(xiū)人群养老(lǎo)需求的流动(dòng)性、安全性、稳(wěn)健性等(děng)特(tè)点(diǎn)，设计出多层次(cì)、多元(yuán)化、个性化的(de)养老配置方案，积(jī)极履(lǚ)行养老保障(zhàng)社会责任，力(lì)争为居民提(tí)供持续卓(zhuó)越的养老规划(huà)与满足不(bù)同养老需求的资(zī)产配置(zhì)服务(wù)。

　　中信证券的“信养计划”则基于个人(rén)养(yǎng)老场景，引入更丰(fēng)富的(de)养(yǎng)老(lǎo)型年金、增额终(zhōng)身寿等不同品类产(chǎn)品(pǐn)，覆盖养(yǎng)老收(shōu)益(yì)性资产和保障性资产，满足客(kè)户多样(yàng)化、多层级的养老资产配置需(xū)求。

　　针对三大支柱(zhù)养老金(jīn)业务中的(de)企业年金业务(wù)，银(yín)河证券还上线了自研的年(nián)金(jīn)综合评价系统。该系统可以(yǐ)通过客(kè)户提供的“脱(tuō)敏(mǐn)”后(hòu)年金(jīn)组(zǔ)合净值与持股(gǔ)比(bǐ)例等数据，结(jié)合公募基金、股市债市数据，展示客一文钱等于多少人民币，一贯钱相当于现在多少钱(kè)户委托年金组合的(de)评价结果。此(cǐ)外，也可以利(lì)用年金机制间接服(fú)务背后的企(qǐ)业员工和机构事业单位职工(gōng)。

　　截(jié)至目前，银河证券基(jī)金研究中心已为部(bù)分(fēn)省市提供职业(yè)年金的(de)组合评价与管(guǎn)理咨询服务，也(yě)计划结合机构(gòu)条线业务规划为央企(qǐ)与国企(qǐ)提(tí)供企业年金组合评价等综(zōng)合(hé)金融服务(wù)。

　　银河证(zhèng)券副总裁罗黎明告诉记者，公司自主开发建设部(bù)署的年金综合评价系统及(jí)研究咨询服务，具有(yǒu)养老属性的综合金(jīn)融服务(wù)体系均是(shì)公司积极响应国(guó)家养老发展(zhǎn)战(zhàn)略(lüè)而推出的新服务，体现了在第二、三支柱上的积极筹划。

　　“我们高(gāo)度重视三(sān)大(dà)支(zhī)柱养老金业(yè)务，目(mù)前公司(sī)已初步建立了个人养(yǎng)老金及个人养老(lǎo)金融服(fú)务体系，充分(fēn)利用(yòng)金融(róng)产(chǎn)品代理销售牌(pái)照和保(bǎo)险兼业代理牌照，为百姓提供更(gèng)加有温度、有态度的个人养老金融(róng)服(fú)务。”罗黎明说(shuō)道。

　　记(jì)者观察｜“吸睛”大于(yú)“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中国基(jī)金(jīn)报记者赵(zhào)心怡

　　“现在个人养老(lǎo)金账户开通过程(chéng)非常‘丝滑’，并(bìng)且有不(bù)少开户人在我们介绍之前都(dōu)已有(yǒu)所(suǒ)了解，感觉这项制度的普及(jí)度和客户认识程度(dù)在不断(duàn)提升(shēng)。”某大型银行的(de)客户经理林漪（化(huà)名）向(xiàng)记者表示。

　　“但(dàn)也有(yǒu)很多(duō)人只是开了(le)账户并没有存钱，或存了(le)钱(qián)没有(yǒu)开始投资，主(zhǔ)要因(yīn)为不(bù)知道如何(hé)选(xuǎn)择产品(pǐn)或者有其他(tā)顾虑。”林漪还告诉记(jì)者，“这种情况下(xià)我们就会(huì)再用(yòng)PPT或(huò)者是纸质资料向客户(hù)进行(xíng)详细介绍和对(duì)比(bǐ)分析。”

　　去年11月，个(gè)人养老金制度正(zhèng)式(shì)落地，在北京、上海、青岛等36个(gè)先(xiān)行城市（地区）启(qǐ)动实施。距离个人养老(lǎo)金制度落(luò)地已经过去半(bàn)年，民众接受度和业务(wù)进展情况如何(hé)？从业人员(yuán)在具体实操过程中又(yòu)遇到了哪些困难？不同年龄段的群体会怎样理(lǐ)解(jiě)这(zhè)项(xiàng)制度？

　　近(jìn)日，本(běn)报记者(zhě)实地(dì)探访上海地区几家银行(xíng)网点和券商营业部，了解(jiě)个人养老(lǎo)金制度近半年的落地情况。

　　年轻人(rén)更关注税收优惠

　　中老年人更在(zài)意退休后多一(yī)份保障

　　根据人社部和国家社(shè)会保险公共服务平台数据可知，个人养老(lǎo)金制度经过半年时间的发展，在产品种类、数量(liàng)和(hé)参与(yǔ)人数方面都(dōu)有所增加(jiā)。

　　某券(quàn)商营业部财(cái)富(fù)管理相关岗位的黄(huáng)宁（化名(míng)）告(gào)诉记者：“很多客户都对个人(rén)养老金业务热情高涨，有直接(jiē)到营(yíng)业部咨询(xún)的，还有很(hěn)多是打电话过来问(wèn)。”

　　黄宁还观察(chá)到，“70后(hòu)”“80后”普遍对个人(rén)养老金业务的热情(qíng)和关注度比“90后”更(gèng)高，并且(qiě)除(chú)了个(gè)人咨询和开户(hù)外，还有(yǒu)不少企业员工、学校(xiào)教师、退(tuì)伍军人等通过企业和单位(wèi)组织(zhī)来了解、参与个人(rén)养老金投资。

　　记者(zhě)了解了(le)身边两位不同年龄段(duàn)、均(jūn)已购(gòu)买(mǎi)个人养老金产品(pǐn)的朋友后发现，两人所关注的问(wèn)题“焦点”的(de)确有所不同(tóng)。

　　一位在上海(hǎi)地(dì)区(qū)金融机构工作的“80后”告诉记者，自从工作以来，她每年都将(jiāng)收(shōu)入(rù)的一部分拿来强制储(chǔ)蓄，有了个人养老金制度后，就分一部分在个人养老金账户中，这部分强制储蓄(xù)的钱即使(shǐ)存长期也不(bù)会影响她未来的生(shēng)活质(zhì)量(liàng)，并且放(fàng)进(jìn)个人养老金账户是在基(jī)本养老保险之(zhī)外多(duō)一份积累(lèi)。

　　而另(lìng)一位工作不(bù)久(jiǔ)的“90后(hòu)”表(biǎo)示(shì)，他(tā)现阶(jiē)段最在意(yì)的就是(shì)买个人养老金可以享受税收优(yōu)惠(huì)，直接考虑到(dào)退休后的(de)生活质量还有点遥远。

　　针(zhēn)对上(shàng)述两种不同的想法(fǎ)，黄宁也向记者坦言，他(tā)们在日常介绍个人养老金业务(wù)的过程中确(què)实会考(kǎo)虑到不(bù)同年龄群体的不同需求和想法，进而更(gèng)好地(dì)“对症下药”，比如给刚工作不久的年(nián)轻(qīng)人着重介(jiè)绍“退(tuì)休后多(duō)一份(fèn)保(bǎo)障(zhàng)”推广效(xiào)果就不(bù)明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而(ér)，在个人(rén)养老(lǎo)金业务取得进展的同时，还有(yǒu)不少已经了(le)解(jiě)个人养老金业务的民众仍在“观(guān)望”。从现有(yǒu)数据(jù)可知，截至(zhì)2023年3月底，虽然有3000多万人开(kāi)通(tōng)了个人养老金账户，但完成(chéng)资金存储的只有900多(duō)万人(rén)。

　　林(lín)漪在银行端个人养老金(jīn)业务的开展中感受(shòu)到，一些客户开(kāi)了户但没存储的主(zhǔ)要顾虑是(shì)锁(suǒ)定(dìng)时间太长，担心(xīn)之后如果要大笔用(yòng)钱时会很“棘手(shǒu)”；另(lìng)外一些客户则是认为在个人(rén)养老金产品并非(fēi)专门设计且(qiě)收益优势不明(míng)显，目(mù)前个人(rén)养老金可以购(gòu)买的养老储蓄、银行养老理财、养老保险产品、养(yǎng)老目标(biāo)基金四(sì)类(lèi)产品，即使不通过个人养老金账户也可以(yǐ)直(zhí)接(jiē)买，且收益差距不(bù)大。

　　黄宁则从(cóng)券商从业人员的角度谈到了(le)推广(guǎng)个人养老金业务过(guò)程中(zhōng)的“困境(jìng)”。他表示：“券商端个人(rén)养(yǎng)老金只支持(chí)代销(xiāo)公募(mù)基金，无(wú)法代销(xiāo)存款、银(yín)行(xíng)理财、商业养老保(bǎo)险，有些客户风险承(chéng)受(shòu)能力较低，想寻求更低(dī)风险等级(jí)的产品，纯公募基金难以达到资(zī)产配置(zhì)的需求。”

　　此外(wài)，还有一(yī)部(bù)分年轻人(rén)向(xiàng)记(jì)者(zhě)直言(yán)，对于离退休还较遥远的群(qún)体来说，养老(lǎo)需(xū)求当然也需要(yào)考虑，但眼(yǎn)下的生活和经济状(zhuàng)况才是更重(zhòng)要的。

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