近年来，设立企业【盘中播报】国盾量子盘中涨停家办公室已成为券商探索财富管理创新业(yè)务的新风口。2023年下半年以来，中信建投、海(hǎi)通证券、银河(hé)证券、国泰君安证券等多家(jiā)头部券商成立企业(yè)家办公室。券(quàn)商中国记者了解到，一(yī)些大中(zhōng)型券商也正在(zài)观望该业(yè)务的发展前景。

券商
中(zhōng)国记者与多家头(tóu)部券商的业务负(fù)责人交流后发现，企业家办公室是一(yī)项综合性、平台型的长期业务，券商各个业务部门之间的协同是一大(dà)难点，也考(kǎo)验着券商的战略定力(lì)。同时，如(rú)何服务好企业家客户的(de)综合性需求，也考验着(zhe)一线业务人员的专业能力与综合素质。

竞相投身企办赛道(dào)，头部券商打法各异(yì)

纵观证(zhèng)券行业，企办业务已俨(yǎn)然成为头(tóu)部券商“标配”。中信证券入局较早，2021年即已开展该业务。最近一(yī)年来，证券行业布局该业务的脚步明显加速，仅2023年下半年(nián)，就有中信建投(tóu)、海通证券、中国银河(hé)证券、国泰君安证券等多家(jiā)头部券商相继宣布成立企业家办公室。

“探索自身(shēn)核心竞争力，是每个券(quàn)商(shāng)企(qǐ)办(bàn)业务面临(lín)的难题(tí)和挑战(zhàn)。”中信(xìn)建投相关负责人告诉券商中国记者，核心竞争力的树立，不仅基(jī)于对
业(yè)务的深刻理解，更与各公(gōng)司(sī)独特的禀赋和深厚的文化底蕴紧密相连。

券商中国记者采访及梳理公开(kāi)资(zī)料发现，各头部券(quàn)商的打法各有(yǒu)不同。

中信证券最早在2021年就成立了(le)企业家办公室，服务内容覆盖股权激励(lì)、战略(lüè)配(pèi)售、综合减持、流动性管(guǎn)理、衍(yǎn)生品投资、股权投(tóu)资咨(zī)询、境 外服(fú)务咨询等等。此外，中信证券还在(zài)2023年设立中(zhōng)信证券企业(yè)家办公室（香港）服务品牌(pái)。

中信建投采用的是“1+1+N”的客户(hù)综合(hé)服(fú)务模式(shì)，即指1位客户+1个大客户经(jīng)理+全业务平台协同，为客户(hù)提供优质的一、二级市场服务(wù)，并(bìng)同(tóng)时拓展更(gèng)加(jiā)综合及(jí)精细化的服务，支撑起(qǐ)综合(hé)﹑复杂
﹑灵活的客户需求。

海通证券组建了五大区域(yù)企业家办公室团队，融合不同职能岗位核心骨干，以团队联合拜访(fǎng)、联合活动等方式(shì)常态化覆盖
企(qǐ)业和企业家客户，实(shí)现投(tóu)行业务与(yǔ)企业金(jīn)融及私人金融业务的增量转换。

海通证券相关人士介绍，自海通企业(yè)家办公室服务品牌发布以来，落地了股 票、资(zī)金家族信托投资顾问业务，初步搭(dā)建(jiàn)了海通企业家客户大类资产配置及 权益服务体系。同时，该公司开展了“家族财富管(guǎn)理万里行”、“医养研修院”、“海洋荟”等系列客户活动。

银河(hé)证券“星耀企业家(jiā)办公室”在业内首推(tuī)“企业(yè)与家(jiā)”服务理念，重点面向(xiàng)企业家及其家庭成员，围绕(rào)圈层打造(zào)专属权益(yì)服(fú)务体(tǐ)系，以企业(yè)家(jiā)办公室会员服务为纽(niǔ)带，链接“企业与家”，打造了价值管(guǎn)理、企(qǐ)业治理、财(cái)富管(guǎn)理、股份(fèn)服务、家族传承、公益成长等六大服务体系。

国泰君安企业(yè)家办公(gōng)室则构建了(le)“1+1+N”陪伴式的服务体系，总分(fēn)携手、相互赋能，总部通过强大的数据库进行数(shù)据挖掘(jué)和分析客群，制 定投资方案与投资计划，分支(zhī)机构(gòu)触达客户，KYC，总分共同维护客户，共(gòng)同促进业(yè)务落地。

本质上是内部协同能力的竞争

券商中国(guó)记者了解到，券商系企办作(zuò)为一项新(xīn)业务，具备(bèi)平台(tái)化、综合化的属性，券商各个(gè)业务部
门之间的协同是(shì)一(yī)大难点。同时，如何(hé)服(fú)务好企业家客户的综合性需求，也考验着一线(xiàn)业务人员的综(zōng)合(hé)素质。

“对一(yī)线客户经理的专业(yè)能力要求非常高。‘企(qǐ)业
家办公室’业务不是一种业务，而(ér)是(shì)包括零售、机构、投行、资管等多条业务线，甚至面临高净(jìng)值客户(hù)时的(de)精神层面交流，都对(duì)客户经理提出了综合素(sù)质的(de)要求(qiú)。”国泰君安相关负责人告诉券(quàn)商中国记者。

在中(zhōng)信建投证券相(xiāng)关负责人看来，企业家办公室主要有两个业务难点：第(dì)一，业务具有复杂性与综合性(xìng)、客户需求多(duō)样性与灵活性等特点，企业家办公室需要强大的综合协调能(néng)力，以高效地整合各类资源；第二(èr)，业(yè)务开发周期却(què)相(xiāng)对漫长，要求券商具(jù)备 充分的耐心和定(dìng)力。

据银(yín)河证券(quàn)相(xiāng)关负责(zé)人介绍，企办业务的难(nán)点在于需要整合内外部多方资(zī)源，形成(chéng)系统化的服务体系，券商不仅要加强(qiáng)内部协同能力建设，而且需要设身处地地置身于客户
视角，解决客(kè)户痛点。“能够切实做到‘以客户为中心’，搭建科学的运转机(jī)制(zhì)，建立合理的组织框架和展业逻辑，不断(duàn)创新服(fú)务
内容，同时能基于自身资源禀赋优势，突出服务特色，这(zhè)些都是避免同质化服务的(de)关(guān)键(jiàn)。”

海(hǎi)通证券相关负(fù)责人表示，企业家办公室业务面临考核导向、内部有效协同等难(nán)点，需要机构本身(shēn)以战略(lüè)眼光独(dú)立定位此(cǐ)项业务，充(chōng)分向客户证明业务独立性、利益一致并保持战略定(dìng)力。

“当前企业家办公(gōng)室业务尚处(chù)于早期(qī)发展阶段，各家券(quàn)商均通(tōng)过整合(hé)内外(wài)部多方资源向客户进行综合服务(wù)输出，本质上是一次内部协同能力的竞争(zhēng)。决(jué)定
未来竞(jìng)争格局的因素(sù)还包括对企业家办 公室各类(lèi)细分业务的理解深度、客户基础与触
达频率、有效的团队组织(zhī)等。”前(qián)述海通证券人士告诉券商中国记者。

“企办”不(bù)同于“家办”

券商中国记者(zhě)注意到，除了当下最热(rè)的企办(bàn)业务(wù)以外，“家族办公室”业务也是近几年券商财富管理一大热词。

中金(jīn)公(gōng)司 2019年设(shè)立了中金环球家族办公室（GFO），兴业证券2020年成(chéng)立兴证财富(fù)家族办公室(shì)，两家券商均聚焦高净值家庭财富管理，也(yě)对企业家群体有(yǒu)所覆盖。

据中(zhōng)信建投相关负(fù)责人(rén)介绍，家族办公室与企业家办公室尽管(guǎn)都具备“办公室”的基本属性，即通过一系列服务，特别是金融业务，来管理和(hé)服务(wù)高净(jìng)值客户群体，但二者在具体运作和(hé)应用场景上存在显著差别。

具(jù)体(tǐ)而言，家(jiā)族(zú)办公室更(gèng)多地应用于(yú)银行、信(xìn)托机构或某些第三方财(cái)富管理机构中，其核心业务模(mó)式围绕着“家(jiā)族信托+产品投资”构建，辅以多样化的增值 服(fú)务，旨在为家(jiā)族财富的长期稳健增值和(hé)传承提供全(quán)方位支持。

企业家办公(gōng)室更专注于为“企业”，特(tè)别是上市企业，以及“企业家”，尤其是股【盘中播报】国盾量子盘中涨停(gǔ)东，提供一体化的综合金融服务。这些服务(wù)不仅涵盖家族信托业务和产品投资，还根据企业和企业家复杂多样的需(xū)求进行定制。证券(quàn)公(gōng)司在这方面(miàn)具有得天(tiān)独厚的优势，在企业辅(fǔ)导上市的过程中(zhōng)，能够深入了(le)解(jiě)“企业”和“企业家”的各类需求，从(cóng)而快速准(zhǔn)确地响应其金融需求(qiú)。

“企业家人群的需求也具备特殊性。因为(wèi)财富来源往(wǎng)往与其企业发(fā)展紧密相关，他们往往对(duì)于投融资一体(tǐ)化服务有较多需求，需要通(tōng)过(guò)产业经营和资本运营(yíng)来实现财富增长，而这正是(shì)券商(shāng)的服务优(yōu)势。券商可以通过完备的投融资服务体系，为企业家提(tí)供定制化方案，帮助企业家进行资本运作(zuò)和企业扩张。同时，券(quàn)商(shāng)还可以为企业家提供专(zhuān)业化投资建议，从而帮助企业家实(shí)现资产的长期保值增值。”银河证券(quàn)前述人员表示。

海通证券相(xiāng)关负责人告诉券商中国记者，企业家办公室把服(fú)务对象倾(qīng)向性地定位于企业家客户群体(tǐ)，体现的是券商对企业家群体(tǐ)当(dāng)下(xià)需求的充分理解。券商系企业(yè)家办 公室强调的是券商以企业(yè)投融资业务为(wèi)基础向企业家个
人、家庭、社会需求端延(yán)伸的业务特征。

其次，不同(tóng)机构在财富管理大(dà)生态中(zhōng)扮演(yǎn)不同(tóng)的角色，券(quàn)商企办天然具备投行、投研和投资(zī)的业务基因，围绕客户的股权资产提 供优质(zhì)服务，为客(kè)户提供更具产业视角的一二级市场(chǎng)投(tóu)融资服务(wù)。

责编：桂(guì)衍民‍‍‍

校对：姚远